销售人员成长过程中的八大障碍
2020-10-13戈军珍
戈军珍
(珍谋钧略企业管理咨询)
销售是一个极具挑战性的工作, 优秀销售人员虽然也有一定的“天赋”因素,但更重要的是后天性的努力。 总体来看,销售人员成长过程中面临的八大障碍。
障碍一:心理障碍
和销售团队交流中会发现,一些新入职的员工, 他们经常问这样的问题:“我不会喝酒,做业务行吗?如果客户拒绝了怎么办? 客户总是不接电话? 我的口才不好,行吗?我不善于交际,也不善于沟通,这能做销售吗?”事实上这些问题表现出来的是销售人员胆怯、怕被拒绝、不敢沟通、不自信等心理障碍。
障碍二:知识障碍
销售要面对形形色色的人,各种各样的角色, 做销售绝不仅仅是懂得专业知识那么简单, 可以说销售涉及的知识多而全, 并非专而深,只是在专业知识和产品知识上下功夫, 而不学习其他知识是销售的误区, 消除知识障碍的最好方法是干什么学什么,持续学习并善于总结。
障碍三:组织障碍
销售不是一个人在战斗, 而是组织系统能力的综合体现, 所以销售人员所在的组织必须能够为销售提供强有力的支持, 这样销售人员成长才能更快。 无论销售人员多么优秀,如果你所在的组织不行,那么你的成长也会受阻。
障碍四:心态障碍
做销售本质上是一种价值交换, 销售人员用自己及所在组织的价值来换取客户的货币, 这是一种公平的规则。 但在现实中经常出现的两种极端现象:要么心高气傲,要么低三下四。 前者往往是强势品牌企业销售人员的表现, 而后者是一些小品牌企业销售人员的表现。
障碍五:家庭障碍
销售人员的工作性质决定了销售人员需要经常出差, 这样就导致在家里的时间少,在外面的时间多。特别是动保行业的销售人员, 由于客户群体一般远离城市, 他们在外边的时间远比在家里长。 当人到中年上有老下有小,这个时候,出差和顾家这个矛盾比较难平衡。
障碍六:期望障碍
有些销售人员在入职前听说销售是一个“赚大钱”的职业,特别是那些成功的师兄师姐经常给他们做报告,他们更加认定,这是个很赚钱的职业。 所以从入职就抱着很大的期望,而现实是残酷的,有些业绩不佳者连基本的生活费都赚不回来,从而造成巨大落差。 销售比一般职位的收入高这到是真的, 但并非所有的销售都收入很高, 并且不同的行业也表现出巨大差异。
障碍七:经验障碍
所谓的经营障碍主要指的是一些从事过一定年限销售工作的人员,他们都会有一些经验。 这些人员中有部分人不能与时俱进, 过度依赖经验,反而使自己成长受限。 如今的市场环境变化极大, 改变是每个销售人员成长过程中必须面对的现实。
障碍八:技巧障碍
正规的企业都有规范的销售流程,并且会对销售进行系统的培训,但这并不意味着销售人员就会按部就班取得业绩。 事实上许多销售人员即使受到过规范培训, 不熟悉销售流程的现象比比皆是, 更何况许多企业对销售人员的培训根本就不到位, 销售人员无法识别顾客的痛点,也无法提供解决方案,只是一味在产品价格、 货款及促销方式上做文章。 这也是销售成长的障碍之一,也是最常见的障碍。