做出艰难而正确的选择

江南春

董事长的能量来自哪里？

董事长能量只能源于自己的内心，就像我们在读阳明心学的过程中，大家感悟到，所有的能量不是外求的，所有的能量都是“吾性自足”。要相信每一个人的能量和智慧都是无穷的，只有从内心挖掘这种能量，用自己内心的确定性来应对外界的不确定性。

人生的最大秘密在于心中拥有无尽宝藏。我们的内心像一个鸟巢，里面都是晶莹璀璨的钻石，关键是，灯没有打开，所以我们看不见钻石。现在我们经过学习，打亮了这盏灯，看到我们内心有一些钻石，其实有更大颗的钻石，我们可能只看到了几颗而已。

所以，面对“黑天鹅”频出的时候，我们只有深度挖掘自己心灵的能量、宝藏，才能应对危机。也许世界上这次疫情危机，正是对心中宝藏开拓的一次重大契机。

稻盛和夫讲“心想事成”，事物林林总总最后产生的结果，都是你的内心所形成的。如果你的内心觉得一定能克服困难，内心觉得无论如何都要成功，最后成功的概率就会大幅度上升。如果在第一天你就想可能不行，这种想法如果占据内心，并且发酵的话，最后的失败就是一个大概率事件。所以，你心里怎么想，最终事情就是那样形成的。

企業家面对的压力还不仅仅是疫情，背后更多的问题是，很多企业之所以在今天陷入了困境，是因为忘记了商业的本质。

稻盛和夫把人生的成果画了一个等式：人生工作的成果=正心×热情×能力。

我们经常恭喜别人，尤其过年要恭喜别人心想事成。这是很重要的，心真的去想，事就会成。对于上述的人生公式，可能以前我们也有过一些闪念，但是并没有归纳出一个正确的恒定的公式。最终，人生可化繁为简，人生的结果就是心想事成的公式。

企业家面临的商业挑战

企业家面对的压力还不仅仅是疫情，中国已经用最快的速度克服了疫情，背后更多的问题是，很多企业之所以在今天陷入了困境，是因为忘记了商业的本质。今天，我们面对着下面的两大挑战：

第一，人口红利的结束。中国依靠人口红利驱动的增长，已经发生了很大的改变。但是，未来我们面对的是存量竞争的市场。

中国从底部国家发展成一个相对发达国家的时候，我们都是在增量市场上发展。现在我们面对一个重大的挑战是：某些行业市场变成了零增长，甚至可能短期进入了负增长，进入了一个存量博弈的市场环境。

第二，流量红利逐渐消失。移动互联网进入了下半场，流量的洼地找不到了，流量的红利也结束了。在流量发展过程中，成本变得越来越高，这是当前我们所面临的商业环境。

进入存量博弈的状态，很多公司采用的方法就是降价，以价取量。我们是否可以以此来应对今天的商业环境？其实不然。当我们降价取量后，竞争对手也会降价取量，因此也就丧失了竞争优势。

在这种情况下，我们所有的努力不仅没有换来销售数量，反而压低了公司发展的能力，既没有足够的利润进行研发，又没有足够的利润来保障员工的发展。在今天流量红利、增长红利的消失过程中，“以价取量”的商业道路只会越走越窄。

因此，在一个红利逐渐消失的商业环境中，如果忘记了商业的本质，我们所面临的挑战就会越变越大。

这次疫情促使我们静下来，想一想企业为什么存在？企业是为了获取最大化的利润而存在，还是为了让员工生活得更好而存在？

企业的本质是什么？我认为只有八个字：利益客户，创造价值（包括为员工创造价值、为客户创造价值、为社会创造价值），这才是企业存在的唯一理由。

商业的本质又是什么？以利益客户为中心，而不是以利益自己为中心。

所以我一直说，人生以服务为目的，赚钱顺便。

这是一个因果关系：人生以服务客户为中心的时候，客户被服务好了，赚钱是顺便的、是注定的。如果人生以利益自己为中心，那么最后的破产、丢失市场，被市场所淘汰，也是注定的，也是顺便的。

商业的本质，本来就是行为作用与反作用最好的体现。当我们以利益客户为出发点，最终企业是受益的;当以利益自己为出发点，客户受到了损害，最终企业发展也难以为继。

我们经常说，无法打动客户，生意好难做。原因是什么？一方面是红利消失了，另一方面是客户的要求越来越高了，更大的原因是什么？更大的原因是信任成本越来越高，客户受到了各种各样的蒙骗、诱惑之后，心里有了更多的防备。

因此，当我们不是从正确的起心动念出发，而是从充满私欲的起心动念出发;当我们不是站在别人的角度思考问题，来帮他共同解决，来共同创造价值的时候，纵有千般说辞，即使热情很高，能力很好，但是因为“诚意”不够，结果依旧不能打动客户。

企业家面临的商业机遇

没人会拒绝你真心对他好。比如，海底捞能做成一个200亿的餐饮公司，为什么呢？因为跟其他的竞品相比起来，海底捞董事长真心诚意对员工好，员工真心诚意地把店当作自己的店，把企业当作自己的企业。

当他真心诚意地要对客户好，甚至是变态的好，客户的心很难打开吗？不是。

当他真心诚意要爱客户的时候，客户的腰包那么紧吗？并不是的。

所以，你可以发现，当疫情恢复过来的时候，最容易恢复元气的公司就是像海底捞、西贝那些优秀的公司，他们今天所取得的成果，本质上是他们这么多年来，真心诚意地“以客户为中心”的价值观所取得的成果。

所以，什么是企业最好的免疫力？

品牌力是最好的免疫力，企业文化是这个公司面对疫情最好的免疫力。

总结来说，人生的真理是行为作用与反作用，利他就是真正的利己。

当我们呼唤新商业文明的时候，我们呼唤的是，率先与客户建立起信任和心与心的连接。当真的与客户之间建立起这种连接的时候，事业循环和发展就变得非常顺利。

今天大家所有的障碍，几乎都来自于你没有建立起客户的信任，还有就是，你担当得起客户对你的信任吗？

一方面，我们的诚心正意能不能对得起客户的信任;另一方面，我们投入的热情和能力能不能担当客户的信任。这两者缺一不可。

人口红利结束了，流量红利结束了，我们到底还有没有红利呢？我们发现，随着移动互联网进入下半场，流量也越来越没有黏性，技术也越来越没有黏性。那么，到底什么才是有黏性的呢？

我们就要深入地理解这个时代的痛，深入地理解用户的痛。

今天这个时代的痛，很多是表面上的痛，比如说，某些功能没有得到滿足，某些技术没有得到应用，这可能都是痛。但是针对于消费者最大的痛是什么？

物质财富越来越丰富，心灵成长越来越不充分。缺乏爱，是这个时代最大的痛！

这正是时代给我们的重大机会。

人们对于美好生活的向往不仅仅是物质上的向往，更多的是对于精神财富的向往。人们不仅仅是对所谓功能的向往，而且是对于生活意义的向往，对于温暖与光明的向往。

所以，一个企业所面临的无外乎是这样的挑战：流量红利结束之后，获客成本不断攀升，用户有了太多选择，同时用户有太少的信任。表面上我们离市场很近，好像跟市场每天都在打交道，但是我们距离客户的心很远，我们并不特别懂得客户到底需要什么，客户拒绝的理由有各种各样，但是客户的心到底需求什么呢？

我们换着方法做了很多产品和服务，但是这些产品和服务到底有没有跟客户的内心形成共鸣呢？我们的物质财富变得越来越多，精神财富变得越来越少。在这种情况下，客户对精神的渴望，我们有没有听到？

之前我们判断一家企业好坏，根据大小、规模、市值、员工数量等。现在企业无论大小，分成了五个层面，可以给自己打一个分（满分是5分）：

●1分，交易型企业。买卖完了，交易结束。

●2分，产品型企业。产品为这个社会提供独特的价值。

●3分，方案型企业。为消费者提供一整套解决方案，来解决他当下碰到的问题。

●4分，温暖型企业。企业在用户之间有着深入的信任和连接。

●5分，光明型企业。推动行业进步，引领行业发展，为社会带去光明。

再看一个非常重要的公式，性价比。为什么我们进入同质化的大战、生意越来越难做？

因为我们的性价比公式里面只有“有形价值÷有形成本”。

无形成本是什么？

信任是一个重大的无形成本。如果想让自己的产品和方案提升性价比，就要大幅度降低信任成本。当我们跟客户形成心与心的连接，彼此以诚相待，让客户感觉到我们的真诚、温暖，就会大幅度地降低无形成本。

同时，我们还要提升无形价值。怎么大幅度提高无形价值呢？无形价值发展过程中，怎么能够为客户提供心灵价值呢？就要评估一下，我们所做出来的产品和服务，对别人的家庭、人生起到了怎样的价值。

因此，什么叫做口碑？你发自内心地爱客户的这颗心，消费者是因为你这颗心，感受到你内心的爱，你解决了他内心真正的痛，这个时候才能形成口碑、裂变。现在回过来看，流量红利的确消失了，获客成本的确很高，但是精神红利正在展开——我们要感受顾客内心的渴望和无声的呼唤，深度激发品牌与顾客内心的连接与互动。

人口红利已经结束，人心红利真正到来;流量红利已经结束，精神红利正在到来。