大学生针对企业级C端客户商务用花需求的实践分析报告

蔺可欣 李晓 张宁彬

摘 要：在教育部鼓励大学生创业的背景下，西安某高校大学生团队对鲜花行业做了市场调查，创新专业面对企业级C端客户的商务用花服务，经过两个月的市场调查和三个月的创业实践，该大学生创业团队积累了创业经验，培养了创业能力，提升了专业技能。本篇主要介绍了该鲜花创业项目的过程与意义，提出了在项目运行中存在的问题与风险，旨在为广大大学生创业团队提供参考意见。

关键词：大学生;创业;花艺;企业客户;定制;商务用花

一、市场分析

鲜花作为观赏性植物广泛应用于人们的日常生活中。随着人均收入的提升，鲜花消费逐渐兴起。据调查，鲜花消费用户所处城市主要在一线城市（约占48.1%）和二线城市（约占37.4%），三线及以下城市只占14.5%。西安作为新兴的国际化大都市，鲜花消费已渐渐形成规模，企业用花需求大幅攀升。

如今企业的商务活动中，环境创设作为一项课程，越来越引起人们的重视。环境是重要的商务资源，企业需要通过环境的创设和利用，增加自身价值，有效促进其业务的发展，而鲜花作为环境创设中重要的一部分，要求设计人员通过专业的设计搭配，改造环境氛围，从微小处体现一个企业自身的文化，帮助企业达成其客户关怀，增强客户黏性。

我们对大学生鲜花类创业项目做了调查。据调查，现大学生创业鲜花类项目主要经营模式为B2C的传统零售模式，针对客户群主要为在校大学生、老师以及学校周边人群，受众群体小且学生消费能力普遍不高，受时节波动影响大，且鲜花日常冷藏、储存、养护都存在较大问题。而我们采取企业定制模式，省去前期的宣传以及挖掘客户的繁杂过程，依托企业资源对接企业资源，零积压，低损耗。且企业对于鲜花的需求更为集中和稳定，“花舫项目”通过向有需求的企业提常所需的场合用花，帮助公司对其客户进行客户关怀，在此过程中，努力与公司达成长期合作关系，并通过向合作企业提供满意的服务，以形成品牌效应，扩大客户群体，为今后花店的发展打下基础。

二、实践意义

（一）提升专业技能

读大学的意义不仅要学习专业知识，还要在进行各种创业活动的过程中提升专业技能。大学生专业课中的市场营销、消费者心理学、客户关系管理等课程可以与创业花店相互联系，将理论与实践结合，使我们更透彻的理解专业知识，为今后的创业打下基础。学校为大学生提供创业资源的一个重要目的就是将专业技能与社会实践结合起来，大学生在校学习专业知识的同时也能在社会实践中提升专业技能，二者相辅相成。

（二）积累创业经验

大学生在实践的过程中可以积累采购、人员、营销和财务管理等方面的实践经验，在本项目的经营过程中，解决了采购成本、方案选配等诸多问题，通过经营花店，项目成员积累了许多花卉及相关采购、养护经验，团队协作的经验以及与客户沟通的经验等，这些经验将为毕业后的创业打下坚实的基础，成为一笔不可多得的财富。

（三）培养创业能力

本项目成员通过每周的送花，与不同企业的人进行交流，逐步的掌握了交流的技巧，提高了人际交往能力。在花店的经营中，项目成员根据客户的意见与反馈及时调整销售方案，最终令客户满意，在此过程中提高了应变能力。同时，在项目经营过程中也遇到了其他各种挫折，项目成员互相磨合，在此过程中逐渐提高了抗挫折能力。

三、实践过程

自2019年3月4日起，本项目为某四家公司提供“每周一花”的企业鲜花定制定投服务，每周为四家企业的员工大办公室和总监办公室分别送去一大一小两种花束，满足客户的日常鲜花需求，并在这个过程中根据客户的要求不断进行套餐的调整，让顾客享受高品质的鲜花服务，同时提供完善及时的售后服务，及时解决项目进行中出现的问题，帮助客户达成其客户关怀，不断维护客户关系，以求与企业达成长期合作。

（一）遇到的问题

（1）由于前期对企业鲜花需求的调查分析不够充分，项目在进展的第一周就接收到了客户的反馈，反应总监办公室的花束过小，团队成员在原订单金额不变的情况下，及时调整了花束大小，满足了顾客需求。

（2）在项目运营过程中，我们发现花材成本过高，加上部分日常耗损，项目整体利润过低，难以维持运营，第二个月在与企业的协商下，我们更换了套餐内容，及时解决了客户提出的问题，同时也维持了项目的正常运营。

（3）项目的拓展业务在进行过程中与原计划稍有偏差，由于花店知名度不高，经验不多，鲜花市场价格浮动大等问题，再加上项目资金的运转方面还存在一定问题，原计划要拓展的部分鲜花业务未能按计划进行。

（二）解决方法

在项目进展的过程中，逐渐出现了一些问题，我们根据实际情况和客户的具体要求对项目实施的具体细则进行了部分调整。具体的调整措施为：

（1）原本企业订购的是139元/4束和169元/4束的日常鲜花，但在第一周送花后，企业反映花束太小，摆放在办公室效果不好，于是我们在第二周便对花束大小进行了调整，选择了一些花头较大的花材进行了套餐替换。

（2）在对花束大小进行了调整后，我们发现由于花材成本过高，项目无法维持正常盈利，于是在完成第一个月的订单后，我们与企业进行了及时的沟通与协商，将套餐调整为39元/小束、49元/大束的套餐进行配送，降低了部分花材成本，维持项目运转，保证了项目的基本利润。

（3）由于运输成本过高，项目利润过低，我们第三个月在保证了花束外观效果基本不变的情况下，降低了部分花材成本，将部分贵价进口花材替换为国产花材，降低了总成本，提高项目的总利润。

（三）解决结果

在与客户进行沟通和交流之后，我们分别两次对套餐和花材进行了调整，及时解决了问题，客户的反馈结果为基本满意，并表示愿意与我们继续进行合作。

四、实践结果

经过3个月的实践，我们为4家公司完成了3个月的订单，在这3个月中，我们完整地体验了经营一家花店的过程，并取得了一定的收益。但由于项目运营中的运输成本过高，项目整体利润较低。在这三个月的实践过程中，我们积累了许多宝贵的经验，锻炼了自己的实践能力，在不断解决问题的过程中也锻炼了我们的沟通和协调能力。同时，我们与四家企业達成了良好的合作关系，满足了客户这3个月的用花需求，帮助客户达成了其客户关怀，基本完成了预期目标。

五、结论

（1）通过完成四家企业3个月的订单，此次实践项目的预期目标已经基本达成。在此期间，我们遇到了许多意想不到的困难并在实践中找出了解决方法，维护了客户关系并成功帮助客户达成了其客户关怀，四家公司对我们的服务均表示满意，并愿意与我们达成长期合作。

（2）在本次创业实践中，我们大学生创业团队收获了许多有价值的创业经验，也锻炼了团队成员的创业实践能力，为毕业后的自主创业打下了基础。

（3）在完成3个月实践且基本达成预期目标后，我们对实践过程中出现的具体问题进行了总结与分析。①根据我们的调查与实践，鲜花市场总体表现良好，市场需求依然存在，但由于市场饱和，竞争激烈，鲜花市场已经存在较为成熟的市场领导者，产品价格透明。②大学生创业团队没有稳定的采购、运输团队支持，无法有效地降低前期成本，从而可能造成较大的成本投入。③定制鲜花要求个性化搭配，满足客户的不同需求，因此花材采购成本增加，客户分散导致配送成本加大，项目前期盈利较低，整体存在一定的风险。

（4）建议大学生创业团队从货源选择、企业产品线拓展、周边服务、配送外包、人员培训等多途径入手，优化项目运营，结合2C鲜花定制，打造一个优化的高效的创业模式。

基金项目：2019-09-17，陕西省教育厅，2019年陕西省大学生创新创业训练计划项目“花舫——企业用花定制服务”（项目编号：DC2019010）

作者简介：蔺可欣（1999—），女，汉族，陕西礼泉人，大学本科在读，学生，研究方向：电子商务;李晓（1998—），女，汉族，陕西宝鸡人，大学本科在读，学生，研究方向：电子商务。

*通讯作者：张宁彬（1978—），女，汉族，宁夏银川人，硕士，西安文理学院教师，研究方向：电子商务。