借鉴美国连锁企业经验，看中国汽车后市场走向何处？

◆文/北京 李维华

在中国，目前汽车服务业的发展还很难满足车主的需求，车主明显感受到买车容易、用车难。所谓用车指的是车辆维修保养等环节给车主造成的一定困扰。为什么呢？当车辆在质保期内，车主选择在4S店保养。4S店周到细致的服务自不必多说，但车主面对技师对原厂配件、服务工时、行车安全等一系列技术性问题的分析，让车主感到这个领域自己还是一个菜鸟，完全丧失了对价格与价值的判断。而在车辆质保期结束后，如果车主选择街边的维修店，虽然在价格方面能够感受到捡了便宜一般的窃喜，但又对副厂件、工时优惠、打折促销条件下的维修质量心存不安。车主用车难的现状已严重影响了汽车维修服务业的发展，由此导致的车主投诉现象也不断出现，因此亟需改变。

与其他一些行业一样，中国汽车后市场与发达的欧美市场相比，依然存在差距，比如在市场集中度上。美国汽车服务业的四大巨头AutoZone、O'Reilly、Advance Auto Parts(AAP)、NAPA在汽车配件的零售与维修市场中占据了超过30%的市场份额，而每个品牌的年营业收入更是接近或超过了100亿美元，其连锁店面的数量在6 000家左右，市值超过1 000亿元人民币，而且都是上市公司。反观国内汽车后市场，目前还没有超过5 000家店面的连锁体系，而汽车后市场前十强公司的市场总额加在一起还没有达到5%，至于公司上市就更是梦想了。

然而，中国汽车总保有量目前已居世界前列，而且还在迅猛增加中。中国是世界上最大的汽配生产国，中国汽车后市场的市场总额超过万亿，而且随着汽车技术的进步，在用车车龄在逐年上升……这些都为中国汽车后市场的发展奠定了雄厚的基础。行业需要进一步规范发展，时代和市场都在呼唤中国汽车后市场中巨头的出现。

下面以美国知名连锁企业为例，简单介绍一下美国连锁经营的市场优势和特点。

1.做规模效益，必须大力发展连锁，尤其是特许经营

连锁的目的既是为了更方便地服务消费者，也是为了企业具备规模优势。很显然，只有规模优势，汽车后市场企业才能在上游采购时有足够的发言权，从而降低零配件进货和终端销售价格、提升店面毛利率、发展自有品牌。

像AutoZone这样的连锁企业，因为它拥有多个国家7 000家左右的店面，这个体量就可以让上游的零配厂商高度重视，所以AutoZone能够因为规模效益而获得巨大的好处。另外AutoZone对上游厂商还实施一定的结账期。数据显示，AutoZone有40亿美元的“赊账”，几乎和其库存货品价值相等。这些结账期大大改善了AutoZone的现金流和存货管理。

但从规模大小上看，采用特许经营的NAPA则胜于采用非直营为主的AutoZone。截至到2019年第一季度，NAPA共有门店6 747家，其中直营门店1 318家，加盟店5 429家，加盟店的占比达到80.5%。

2.低价政策是发展趋势

AutoZone一开始就学习了沃尔玛的模式，在保证质量的前提下，为消费者提供“天天低价”的有品质商品，而低价就是良性汽车市场未来的发展趋势，也是市场发展的必然结果。即便是对于DIFM (Do It For Me，自己购买，商家替你安装、维护等)的维修店等B端客户们，这种低价进货以及由之带来的低价出货也是好处多多，最起码，这种底价政策提升了B端客户的利润率和生存机会。

3.强大的供应链管理

AutoZone采购不同的供应商产品，以防止对某些供应商产生过度依赖。数据显示，AutoZone只有极个别供应商的同类零配件能占到同类产品销售额的10%左右，绝大多数产品在同类销售中占比都非常低，没有谁能稍微左右或影响AutoZone的供应链。正因如此，每家供应商都有随时被抛弃的可能和压力，因此供应商自然就会努力提升自己的质量并降低自己的价格。

AutoZone建立了强大的物流配送体系，比如其店面分为中心仓、大中心店、中心店和类似于便利店性质的就在居住社区旁边的卫星店等4类。按照现在流行的说法，类似于后置大仓库搭配前置仓的形式。每类店的商品SKU、面积等会逐渐减少，上一级大店负责对下一级店面的配送，这就保证了在每个店面内商品的快速配送，不仅降低了配送成本，而且调货也很科学合理。

4.立法禁止整车厂和4S店的垄断

美国以立法的形式，包括《谢尔曼法案》《克莱顿法》《联邦贸易委员会法》《联邦汽车经销商特许经营法》《诚实法》《汽车可维修法案》《马格努森-莫斯保修法》等，禁止整车制造厂及其经销商维修店的垄断，例如禁止卖车或质保期时以原厂配件为条件，禁止经销商维修店对于更换非原厂配件时拒绝维修，并且保证非原厂配件的维修质量，要求汽车制造商公开维修技术信息等。

这些法律法规的出台，无疑促近了大量独立汽车零配件厂商、汽车后市场维修保养店的兴起，以及整个汽车后市场的质量提升与价格下降，同时让消费者的维修保养费用进一步降低、且维修便利性大大提升。

5.线下为主、线上为辅

鉴于行业不同的特性，美国早期的DIY (Do It Yourself，自己购买、自己安装使用)模式比较流行，像AutoZone这类连锁企业DIY销售占比，曾超过了80%。然而数据显示，随着汽车零部件技术的提高，零部件结构日趋复杂，连锁经营企业的主营业务DIFM即销售给B端维修厂的增长率是DIY的8倍。然而，中国汽车维修市场几乎100%的是DIFM业务。

显然，当越来越多的车主选择了DIFM方式。线下店面在汽车零部件零售以及维修养护等方面的业务数量就是业务成败与规模大小的决定因素。即便是线上巨头，也必须得借助于线下实体店才能完成业务。

6.市场的细分

特许经营企业还可以根据不同的产品类型来服务客户，并满足不同店面的客户需求。比如NAPA有10 000多家维修连锁店，是经营事故车维修和快修养护的服务店面，其大部分维修养护店并没有统一的标准模式，仅只提供单一的服务，如专门维护制动系统、冷却系统、转向/悬挂系统等。

7.增加SKU

对于像NAPA这样的连锁体系，其SKU动辄就是几十万、上百万，几乎涵盖了所有的易损件、标准件和全车件，涵盖了所有汽车类型中95%以上的零部件产品。只有如此丰富的品类，才足够吸引不同类型的B类维修店与其建立长期的战略合作关系，或甚至加盟至其经营体系中。

以上分析可以看出，为更好地服务中国日益增多的广大车主，促进中国汽车服务产业的健康发展，中国汽车后市场需要向欧美等发达国家学习，大力推动连锁经营模式，而上述几个方面对中国极具借鉴意义。