基于扎根理论的PPP 项目再谈判效果影响因素研究

王 帅，郝生跃

（北京交通大学 经济管理学院，北京 100044，E-mail：ShuaiWang07@126.com）

随着PPP 项目不断开展，再谈判发生的频率及数量不断增加。案例分析发现PPP 项目再谈判的发生率为61.8%；阿根廷、巴西等5 个国家接近300个PPP 项目再谈判发生比例高达54.5%[1]。因为整个PPP 项目一般在15~30 年左右，各方环境都处于不断的变化之中，由于当事双方的有限理性，无法准确预见未来政治、经济、环境情况的变化，PPP项目契约天然的不完备性便为再谈判的发生埋下了伏笔，政府与私人资本面对着环境变化可能导致的利益受损，便会提出再谈判为保证自己的权益不受损害。

在漫长的合同期内，PPP 项目再谈判的发起实质上能有效缓和双方矛盾、探寻有效解决问题的途径，是项目顺利发展的必要保证[2]，对项目的有效完成起到积极的作用。目前的实际情况是PPP 项目再谈判的效果常与再谈判的本质背离，谈判持续时间长、效率低、结果差，并未真正实现PPP 项目的物有所值。因此PPP 模式在基建领域推广需要不断完善PPP 项目再谈判机制，并探索出影响PPP 项目再谈判效果的因素。Gannon 等[3]从文化的角度出发，认为不同文化背景的谈判者对于谈判的概念认知不同，其认知差异会对谈判的过程和结果有所影响。Weingart 等[4]就谈判动机倾向做了深入研究，认为谈判双方的谈判动机一致性的强弱直接影响双方是否能获得更多的联合收益。Judge[5]强调了谈判双方信任的重要性，研究发现建立在互相信任基础上的谈判更有利于谈判双方的信息共享与交换，从而更快找到实现“共赢”的解决方案。袁乐翔[6]则认为政府与社会资本的关系会对PPP项目再谈判产生影响。

目前鲜有学者对PPP项目再谈判效果的影响因素进行专题研究，少部分研究得出的结果也局限于“谈判”本身，并未与PPP 项目自身特点紧密结合去深入揭示哪些因素会对再谈判效果产生影响，因此本文目的是探索出再谈判效果的影响因素，并分析其内在逻辑关系。

1 研究方法与数据收集

1.1 扎根理论方法

扎根理论通过大量数据资料分析凝练观点与理论实现对定性数据的分析。资料是整个理论的基础，扎根理论的最终目的是构建理论；通过资料之间、案例之间、理论之间的不断比较提炼相关属性；扎根理论是“自下而上”的理论研究方法，起初不预设假设或概念，将要素不断归纳总结到不同范畴中，在确定核心范畴后通过比较探索不同核心范畴间所存在的作用关系，从而构建其比较成熟的理论体系。

本文通过访谈的方法获取相对准确的一手资料，对资料梳理后进行开放性、主轴以及选择性编码，从而探索影响PPP 项目再谈判的关键要素。通过理论饱和度检验，得到准确、全面的影响因素后，再结合访谈情况对影响因素进行深入探讨，分析各因素之间的相互关系，自下而上的构建PPP 项目再谈判效果的影响因素及逻辑关系模型。

1.2 研究数据

扎根理论研究中需要根据研究目的，选择能够最大程度提供信息的研究对象，基于此，本文在财政部PPP项目信息公开平台中根据项目所属领域不同，选择不同领域的过程中发生再谈判的项目样本。采用目的抽样方法，为保证研究方向及研究过程更加全面且具有代表性、贴近工程实践、符合实际项目发展状况，拟对上文选出的各领域的PPP 项目再谈判案例进行针对性的调研，对参与过PPP 项目再谈判的专业人员进行个人深度访谈。此外样本的选择严格遵循理论抽样的原则，即基于前面访谈资料的分析与总结选择下一个调研样本。本次研究访谈调研时间自2019 年5 月至2019 年10 月，共访谈了34 位PPP 项目再谈判相关工作人员或学者，被访者的基本信息如表1 所示，最终收集有效样本34 份，收集文字材料共16 万字。

表1 被访者基本信息描述性统计

本文通过个人深度访谈和焦点小组访谈的形式获取一手资料，通过阅读大量文献初步拟定访谈提纲，访谈提纲及部分问题如表2 所示。

表2 PPP 项目再谈判效果影响因素访谈提纲（部分）

2 影响因素分析及模型构建

2.1 开放式编码

本阶段研究共得到835 条原始资料语句及其对应的初始概念。初始概念一般偏口语化且层次较低，利用Nvivo11 软件对初始概念的语句进行频次分析并经过多次梳理归纳，将频次低于3 次的且归属性较低的初始概念进行剔除。最终从原始引文中得出41 个初始概念，表3 是原始引文概念化梳理的结果。

表3 原始引文概念化梳理

从表3 的归纳可以看出一些概念出现的频次适中（4~6 次），如本文剔除了“双方统一目标”“谈判者的专业能力”“双方缺乏长远考虑”等概念。经过分析，以上概念易将谈判与PPP 项目割裂开且对再谈判效果影响较小。最终，从原始引文中提取出现频次较高、专家访谈提到对再谈判效果影响较大的概念，表4 为初始概念、范畴化的频次分析结果，其中将18 个初始概念归纳为10 个范畴化概念，括号内为范畴出现的次数。

表4 概念、范畴频次分析结果

2.2 主轴编码

本文主要是对不同范畴之间的规律进行分析和归纳，在对原始资料进行整理归纳时，总计分析得出10 个初步范畴，部分子范畴之间存在一定的联系，且有概念重合的部分。挖掘主范畴的阶段是围绕概念轴心，寻找各概念之间的联系，并对概念进行重组划分，最终得出主范畴。该阶段确定了控制权配置、合同治理、补偿机制、双方关系、退出机制5个主范畴，主范畴和其子范畴的内涵如表5 所示。

2.3 选择性编码

通过分析上述主范畴影响因素发现，在PPP 项目过程中，双方主要是针对利益问题发起再谈判，即补偿机制和退出机制（因果条件）；双方的关系对合同治理起到一定的积极作用，合同治理又对控制权配置起到影响，控制权配置在双方进行谈判最后得出调节最终结果的过程中起到推进作用，因此，合同治理、控制权配置在其中起到中介作用；而整个再谈判过程是在双方关系的大情景下共同完成的，所以公私双方建立起诚信、沟通、信任等为基础的融洽关系（情景条件）能有助于降低再谈判谈判成本、有效提高再谈判的效率，助力双方达成满意的谈判结果（现象），进而实现再谈判效果的提升（结果）。

表5 主范畴及其子范畴的概念解释

在通过扎根理论探索PPP项目再谈判效果影响因素的过程中，同样探索出各范畴（子范畴）之间的相互作用关系，将其与实现再谈判效果提升建立联系，构建出内在逻辑关系如图1 所示。

图1 PPP 项目再谈判效果影响因素的内在逻辑关系

2.4 研究检验

达到理论饱和是扎根理论构建模型完成的标准，理论饱和指的是新收集到的资料已不能归纳总结出新的理论。研究初步确定了PPP 项目再谈判效果的影响因素概念范畴。随后对剩余的1/3 访谈资料进行对照检验，没有发现新的概念、范畴、范畴间的关联关系以及新的理论框架，可以停止采样并认为研究已达到理论饱和。

此外，为了验证本文中内在逻辑关系模型的信度与效度，在选择4 位被访者对“PPP 项目再谈判效果影响因素及作用模型”进行核查，先对被访者解释该模型中各范畴的含义以及路径所表达的关系，与被访者确认该模型是否能符合其想表达的意思，如果有异议将对模型进行修改，被访者对模型构建并无异议，因此本文具有一定信度和效度。

3 研究解释与讨论

3.1 影响因素内涵解释

（1）控制权配置。控制权配置对于提升再谈判效果的预期来自两点：一是通过获得合理的控制权配置，保证自己的利益不受侵害；二是合理的控制权配置能保证谈判双方在谈判过程中有同样的话语权，使双方能在消耗较少成本的条件下达成一致协议，从而提升再谈判的效果。首先，双方的风险承担与控制权配置相匹配，在较长的合同期内因不确定性事件发生而引发的各类风险给社会资本或是政府方造成利益损害之时，双方能否通过行使再谈判等权利，直接决定社会资本与公共利益能否得到有力的保障，就利益分配等争议达成一致意见也能对再谈判效果的提升起到积极作用。其次，控制权的合理配置同样使其有权利为降低成本变化、环境变化等风险的损失，而参与调价机制的重新设置等决策，从而维护自身权益。这样有助于再谈判效果的提升。在PPP 项目实际操作中处理涉及公私双方事宜时，政府方会自发地基于其行政优势地位或受其行政优势地位的影响，从而拥有更强的话语权[7]。综上分析可知，再谈判控制权、特许期控制权、定价控制权等控制权的合理配置能为双方带来更强的利益保护，满足各方的需求，提升再谈判的效果。

（2）合同治理。合同治理影响PPP 项目再谈判效果主要体现在合同柔性与合同完备性两个方面。合同柔性指的是动态的、具有一定灵活性的且能预防风险的合同体系。合同柔性更多的是指存在一些动态调节机制或设置“可再谈判变更条款”，当政策改变或市场经济环境发生改变时，合同柔性能快速有效适应不确定性的变化，帮助合约双方规避项目风险，做出相应的判断和选择，以发挥出对再谈判的积极推进作用。而合同完备性指在合同条款中针对再谈判问题、程序等做出明确规定，则能对再谈判过程中的资源实现有效配置，降低再谈判成本，提高再谈判效率。而且实现上文中提到的将“再谈判条款”嵌入到PPP 合同中的首要前提便是合同的完备性，再谈判相关机制的缺失或不完善会增加再谈判的交易成本，PPP 合同的完备对再谈判效果具有较为重要的作用。

（3）补偿机制。事实证明，PPP 项目在较长的特许期内面临许多潜在风险，而财务绩效是PPP 项目缔约双方在项目进行中均较为关注的方面，在运营阶段经常会出现社会资本可能无法收回大量初始投资并获得合理回报率的情况。但政府方与社会资本方在项目识别准备执行前期已经投入了大量的沉没成本，因此双方进行再谈判完善政府补偿机制，通过合理补偿来提升运营效率。但PPP 项目的政府补偿涉及到众多相关者的利益，其再谈判一般会持续1~2 年的时间，而双方在补偿机制方面的磋商也不能通过一两轮的谈判便能达成一致意见[8]，从而导致再谈判效率的下降。故此在其研究中提出了基于现金流分析，未来现金流的不确定性通过时间序列模型预测，提出了开发定量补偿模型的方式，使政府能够比较不同的补偿措施，选择最合适的补偿措施或组合，以适应特定环境中PPP 项目的需要，从而提升再谈判的效果。

此外PPP 项目政府补偿存在一定的滞后性，补偿随项目发展进行动态调整较慢，效率也有待提升，而补偿机制的效率对再谈判的效率起着至关重要的影响。政府很难获得客观准确的项目运营信息，社会资本有信息占有的优势，所以很难给出即科学合理又能满足社会资本方心理预期的补偿方式，因此在再谈判中引入更加完善的补偿机制设计，能快速、准确且能让政府方与社会资本方均能接受的补偿方式，能提高政府补偿有效性的同时，提升再谈判的效率，保证再谈判的结果能推动PPP项目可持续运作。

（4）退出机制。目前在对PPP 项目特许协议动态调节的研究中，退出机制也是重要的动态指标之一。社会资本在项目各阶段都会面临各种不确定性事件所带来的风险，双方通过再谈判进行协商试图解决存在的矛盾，但当矛盾始终无法解决项目不能顺利进行时，社会资本可能会选择退出，此时双方便会对退出方式等问题，是否能保证双方利益最大化的基础上实现退出同样处于再谈判效果的考量范围之内。PPP 项目的退出可分为主动退出与被动退出，但二者都希望能保障自身的利益，很多时候一些非常情况的退出，大多由政府接管到回购，造成了大量的资源浪费，而合理的退出机制选择能够降低双方“零和博弈”甚至是“负和博弈”的可能性。因此，退出机制的合理准确选择能有效提升项目再谈判的效果。

（5）双方关系。双方关系影响PPP 项目再谈判效果主要体现在信任、信息共享、沟通交流等方面。由于信息共享通常昂贵耗时[9]、私营部门不愿意披露商业机密信息、政府对合同监督困难[10]等原因，PPP 项目中存在严重的信息不对称。而信息不对称使参与者能够在公私伙伴关系的再谈判中采取机会主义行动，从而导致再谈判的效率损失。此外，信息共享的准确性同样对再谈判效果有所影响，双方分享的数量多并不代表着他们对当前形势的准确判断，而且信息失准增加了双方信息交换的风险，反而会造成回报谨慎的态度，这便给谈判双方合理预测对方诉求并最终达成一致协议造成了阻碍以及巨大的谈判成本。

信任是提升再谈判效果的柔性条件，如果双方缺少信任，在PPP 项目全过程中双方会误估对方的心理预期，无法满足对方的利益需求，信任欠缺使双方的合作难以达到理想状态的最主要因素之一。

谈判是特殊的沟通，而沟通属于谈判双方的交互行为，充分的沟通交流能促进双方信息准确交换，及时的沟通交流也是再谈判能够顺利完成的重要因素，沟通交流恰恰是双方建立信任关系的基础，可以说沟通交流与信任和信息共享实质上是相互作用的，通过频繁的沟通能不断维持双方的关系，并使双方的关系更加透明化，进而促进双方信任的提升。

3.2 模型讨论

通过图1 的内在逻辑关系模型可以看出，公私双方在PPP项目进程当中一旦出现了无法事先预见的状况（风险、收益等），双方会通过再谈判的形式进行重新约定。此时以社会资本收益不足为例，如果在初始合同中存在着该情况下双方可以通过发起再谈判来进行解决，则双方便可依据合同约定的再谈判程序进行协商，若初始合同中并没有这样的条款出现，双方需要便就此种情况是否可以触发再谈判产生分歧，在解决此争议过程中便造成了资源的消耗并降低了谈判的效率。

（1）在解决争议后，当双方正式进入再谈判过程中，首先控制权的配置会影响到再谈判的效果。PPP 项目在长运营期内再谈判控制权、特许期控制权、收益分配控制权等控制权的配置，能够有效地规避风险并通过调动社会资本的积极性从而保证项目利益，与此同时风险分担与控制权相匹配的合理配置也能确保社会资本能够通过再谈判的形式，以调价、调整特许期等补偿方式、退出方式或其他方面的调整来保障自身利益甚至是公共利益不受侵害。

（2）合同治理实质上对于控制权的配置以及再谈判效果也具有一定影响。一是合同完备性能通过刚性条款促进双方的交易动机、激励社会资本通过增加专用投资从而获取更多的控制权；二是柔性合同中对未来合作过程中剩余控制权的分配也有调节机制，以此指导双方处理不可预见事件。因此合同中包含再谈判、调价机制、补偿措施、收益动态调节等，可以实现双方的公平交易，依据实际情况快速发起并执行再谈判进行调价等补偿，保障公私公平分担风险并降低再谈判成本消耗，提升效率。

确定好再谈判的调节方式或协商条件后若双方满意，便可签订补充协议等，完成再谈判程序；若双方不能达成一致意见，可能会导致冲突、僵持或退出的结果，其中双方的冲突僵持会反馈给双方关系这一要素，而当双方就争议无法达成一致意见为了及时止损或特许期结束后，双方便会引入退出机制，选择合适的退出方式结束双方的合作关系。

（3）整个再谈判行为都在双方关系的大环境下进行。一方面，双方关系水平较低时，政府与社会资本为了维护自身利益，均会采取签署较为刚性的合同，而当双方关系水平较高时，更容易摒弃机会主义行为，增加未来合作的心理预期，双方在签订合同时会增加合同柔性的需求，通过柔性合同灵活地进行风险分担的调整，以快速应对合作中的不确定性事件，因此双方关系对合同治理具有一定的促进作用；另一方面，双方在进入补偿方式、退出方式或其他方面调节的阶段时，融洽的关系对双方出于合作的目的、拒绝机会主义等行为进行友好协商，从而快速达成一致意见也具有一定的影响。因此上述分析为通过扎根理论得到的范畴之间的内在逻辑关系模型的具体解释。

4 结语

本文基于扎根理论探索出影响PPP项目再谈判效果的因素，构建了PPP 项目再谈判效果影响因素的逻辑关系模型。PPP 项目再谈判效果的影响因素有控制权配置、合同治理、双方关系、补偿机制、退出机制；通过开放式、主轴及选择性编码探索出各影响因素之间的内在逻辑关系模型；本文仅探索出再谈判效果的影响因素，并未对其进行定量的作用程度评价。后续可以进行一系列的定量研究，探究出各影响因素对再谈判效果的影响程度。