孙波：重新定义“校服”

周静

有很长一段时间，人们只要提到校服，脑海中多半会蹦出类似于“土肥大”这样的关键词。但在当下，随着新消费时代来临，供给侧改革加快，校服产业开始迎来全新的发展机遇。本文主人公孙波紧抓机遇，用独特的创新精神，在诸多方面开了行业之先河，重新定义了“校服”。

世上湖山，天下常熟。

隽秀的山、温柔的水，展现出这座江南小城超乎寻常的自然禀赋。

时尚常熟，衣被天下。

千亿产业，千亿市场，勾勒出这片江南福地充满活力的产业画卷。孙波创立的甲骨文国际服装有限公司（下文简称甲骨文）正诞生于这座小城。依托这里完善成熟的服装产业集聚优势，两年多时间，甲骨文在校服领域如一匹黑马，以创新者的姿态奋勇前行，斩获行业不少好口碑。

“为中国学校提供新时代校园服饰系统解决方案”是孙波和他的创业团队赋予甲骨文校服的品牌定位。他们聆听学校的文化主张，观察学校气质，为广大学生打造出适合他们的校园服饰。

抓住机遇  切入校服市场

80后孙波在进入校服市场之前，已经累积了不少创业经验。

大学毕业之后，孙波曾供职于国内一家大型企业从事销售工作，而后便创立了广告公司，专注于服装领域的品牌推广，并在此基础上，进一步拓展，又进驻了母婴电商领域。在母婴市场打拼了几年之后，孙波积累了资金与资源，在2018年，他和团队经过充分调研，决定投身校服领域，并创立了自主品牌“甲骨文”。

孙波在校服领域打拼不过两年多时间，但对这个行业的了解却相当透彻。采访中，他介绍：“中国校服起源时间早，但产业化起步晚，直到21世纪，校服才真正进入市场化、产业化发展阶段。而2015年6月由教育部、原国家工商总局、原国家质检总局、国家标准委四部门联合印发出台的《关于进一步加强中小学生校服管理工作的意见》以及我国首个针对中小学校服的國家标准GB/T31888-2015《中小学校服》完善了对校服质量、校服征订、选购流程、校服市场等方面的规范管理，进一步推动了校服行业的发展，使校服行业正式迈入高速增长期。”

我国目前在校中小学生人数已经超过 2 亿，国内校服市场规模已接近千亿大关。业界预计，到 2025 年国内校服市场规模有望达到1500亿～2000亿元，全国有数千家企业经营校服业务。“随着校服改革的逐步深入，校服产业从分散化、作坊化向集中化、市场化发展的新时代已经到来。‘三年超五亿，五年争第一，校服品牌企业的市场扩容前景光明，行业洗牌更会带来集聚效应，这样的市场目标我们信心百倍。”一方面，孙波看到了校服市场光明灿烂的发展前景;另一方面，他洞悉随着消费升级，学生和家长对校服的品质和颜值必定会提出更高要求。

不得不承认，提到中国校服，人们首先想到的关键词就是“土肥大”。总体来看，中国校服为了方便学生进行体育锻炼，所以基本采取和运动服类似的款式，没有任何彰显个性的元素，且色彩搭配绝大部分以蓝、红、白为主，款式和颜色均较为单一，与时尚无缘。相比之下，美国和日本等发达国家在校服设计上个性十足，且兼具时尚和正式两大特征，广受学生欢迎。像日本校服更是兼具休闲、可爱元素，尤其女生校服不论冬夏均需着裙装。中国校服在审美和品质上，与这些国家相比，有很大的上升空间。

行业前景虽然可期，但是同样也存在不少弊端。孙波分析认为，中国校服产业一直以来有三个因素制约了其发展。首先，决策环节复杂。校服产品的用户和买单者并不是同一人，它更多以学校和家长的意志为转移;其次，产业链复杂。校服与零售服装“以产定销”不同，团订校服是“以销定产”。校服可以在款式上学习杰尼亚、迪奥等一线大牌，在供应链上学习Zara，但它跟服装业别的品类有很大区别，销售情况复杂，涉及教育系统、校长、家长、学生、区域差异等冲突;最后，学生是校服产业链中最被忽视的一环。我国在教育上一直强调“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”，整齐划一的校服规定可以避免学生分心在穿着打扮上，而将更多的时间投入学习当中，所以家长们想当然地认为校服美不美观不重要。

对行业有了深刻而全面地剖析之后，孙波带着甲骨文一入局便以全新的商业模式，掀起了行业风潮。

创新模式  开行业之先河

2018年10月1日，由中国服装协会、上海时尚之都促进中心联合主办的“2018中国国际儿童时尚周”在上海拉开帷幕，甲骨文校服发布中国校服流行趋势引发轰动，这是中国第一个校服品牌发布流行趋势，甲骨文成为开行业先河之品牌。2019年7月，甲骨文再次发布中国校服流行趋势，并成为未来5年唯一代表行业发布校服流行趋势的品牌。

在这场发布会上，人们彻底颠覆了以往对校服的固有印象。雅致的校园正装系列、缤纷的校园休闲装系列，特殊功能性大衣、冲锋衣、羽绒服系列，上百套趋势新品闪耀亮相，令现场观众目不暇接。

孙波说：“甲骨文以举办流行服饰发布会的方式开拓了校服市场。”这一创新模式一改校服市场原有的营销格局。因为，长期以来，国内校服行业地方保护主义盛行，订单获取存在寻租空间。在日本、韩国、美国等成熟校服市场，多是学校集体订制与学生自行购买仿制服两种主流模式，而我国目前阶段校服采购还停留在校方主导的集中采购模式。订单的获取基本来源于会议营销，通过与当地教育部门或校长沟通获取订单，公开招投标中对于在当地有纳税记录或注册资金的公司呈现出偏好，直接导致了异地扩张的难度。换句话说，校服市场区域竞争明显，校服企业的营销方式多以“关系”为基础，某种程度上偏离纯粹的市场竞争。甲骨文这一变革，无疑推动了行业朝着良性竞争的方向发展。

甲骨文之所以敢为天下先，因其有着极强的核心竞争力——

在品质上，甲骨文投资千万元，成立中国校服行业首家品质质检实验室。“甲骨文对校服的质量有着近乎苛刻的检测体系。”孙波称。他们建立了校服纺织品研发与质检实验室，这是甲骨文校服的质量控制、认证、检验中心，也是国内首家校服行业的质检实验室。该中心拥有近十个专业实验室，专业测试设备日晒气候试验机、耐洗色牢度试验机、电子气动胀破强度仪、电子织物强力机等百余套，配备了国际最先进的织物测试系统和一流设备，其中具有世界先进水平的大型精密实验室和测试设备达20余套，也正是这种近乎苛刻的自检和较真，让甲骨文对自身校服品质充满自信。

选择与全球优质面料材料商战略合作，保证上游供应质量。甲骨文与全球优质面料商东丽酒伊、如意、鲁泰、南山、恒力等，将健康安全放于首位。面料的原材料棉花均为高品质，且均为手工采摘，绒棉日照时间长，成熟度高，被誉为“棉中极品”。甲骨文校服拥有防水透气面料的专利，采用优质棉，纯纤维，吸湿性好，透气性佳。天然纤维，棉织物与肌肤接触无任何刺激，久穿对人体有益无害。

聚合优势产能，设计行业领先。甲骨文自建三大智能制造生产基地，具备世界一流的服装生产流水线，并整合了上百家先进的制造工厂，年产能达800万件，全程数字化管控，确保了成衣的优秀品质和完美的制作效率。甲骨文依托国际领先的设计经验以及强大的供应链体系和营运系统，设立了国内第一家校服设计研究院——甲骨文国际校服设计研究院，研究院规划设计席位40人，拥有5位优秀设计师领衔的设计团队和一个互联网全球校服设计联盟，每年将会有超过2000款校服新品从这里诞生，是当之无愧的行业佼佼者。2019年7月，中国服装协会会长陈大鹏亲自为甲骨文授牌“中国校服设计领军品牌”荣誉，这是行业对中国校服企业设计的首次肯定，也将勉励甲骨文未来在全球市场展现中国校服设计力量。

总而言之，甲骨文在校服的面料、设计、制作、生产等每一个环节都有细致、可量化的诸多标准，绿色、环保、透明，彰显出新消费时代的校服品质。

互联网基因赋能行业发展

与传统校服企业不一样的是，有着母婴电商基因的甲骨文，在孙波的带领之下，特别注重消费者体验。

甲骨文可以根据顾客的差异化需求开发、提供专属设计与专属定制服务，为学校打造独一无二的校服形象。客服全天候在线，全方位贴心的售后政策保障令人满意。“一般校服的尺码也就20个左右，我们甲骨文能做到40個以上。”孙波提到公司的产品，颇为自信。

值得一提的是，甲骨文正在建设国内最大的智能化单体服装仓储基地，该基地投入使用之后，可以日发货量达6万件。而当下，一般校服企业的发货周期至少在一周以上。甲骨文完全没有这方面的后顾之忧，在服务客户方面的效率位于行业前列。

甲骨文远远不止为市场提供高品质的校服定制，孙波赋予甲骨文的真正定位是“为中国学校提供新时代校园服饰系统解决方案”，这意味着，甲骨文未来前行的方向是打造一个提供一站式校服服务的平台。

孙波称，他们正在积极引进资本力量，联合资本方一起赋能数千家小规模校服企业，打造超级产业平台。公司这两年将开设30家全资子公司，壮大直营体系，一来直接提升区域综合服务能力，二来赋能区域创业者。因为，甲骨文已经启动了“千城共赢”计划，计划在 1000 个城市招募城市合伙人，迅速搭建遍布全国的营销体系。

甲骨文从创业初期就是一家具备互联网基因的企业，因此，线上线下融合也是甲骨文区别于传统校服企业的一大优势。天猫、京东等线上平台已经开通，甲骨文还将用APP及小程序实现万校互联。总的来说，利用互联网将销售与供应链协同，升级实体店铺，升级零售场景，融合线上线下体系，打造校服多样化零售场景。

去年9月份，中国首家校服新零售商店在常熟国家高新区开业。“在产业升级革新之时，我们更是要琢磨产品和服务怎么做好、客户怎么服务好，找到甲骨文独特的竞争力更是至关重要，我们深知产品与服务是甲骨文的基石。”孙波说。

不难看出，孙波的校服产业布局皆围绕客户这一核心，这里的客户主要是B端客户。只要有志于在校服市场打拼的创业者或是中小企业，嫁接到甲骨文平台之后，可以获得从资金到产品及服务等多方面的扶持，客户唯一要做的就是竭尽所能地开拓市场。

开拓不息  热心公益事业

孙波介绍，甲骨文的校服涵盖范围比较广泛，从幼儿园至高中阶段，都有相对应的服装。尤其是幼儿园阶段，甲骨文推出的系列产品引起了诸多关注。

2019年5月19日晚，江南国际时装周时尚之夜在常熟盛大开幕。甲骨文携旗下德威伊顿园服品牌，作为首场秀发布中国国际幼教服装流行趋势。近万名秀场观众观看德威伊顿首秀，百名童模同台展示，网络直播覆盖人群达到100000+人次。德威伊顿作为园服品质标杆品牌从实用科技、彰显个性、自然环保、传统蕴意等多个维度介绍幼教服装行业的未来发展方向，深度挖掘了幼教服装所具备的教育功能、传承功能，以及独树一帜的行业创新理念。

在孙波看来，幼儿园园服是校服产业中的另一片蓝海，甲骨文打造出的德威伊顿品牌便是专门针对这一细分市场的。数据显示，2019年全国共有幼儿园28.12万所，比上年增加1.45万所，增长5.44%。2019年全国学前教育入园幼儿1688.23万人;在园幼儿4713.88万人，也比上年有所增加。这显示出幼儿园园服市场具备不错的增长空间。

这是甲骨文正在全力开拓的又一个增长点。

“甲骨文通过多元化、全方位、裂变式的创新营销强化品牌势能，每年会联合中国国际儿童时尚周官方发布校服流行趋势，我们要让品牌影响力赋能市场、赋能产业。”对孙波和甲骨文而言，创新步伐不会停息。

孙波带领团队专注于校服领域的创新之余，还非常关注公益事业。

公司一方面聚焦教育公益、捐资助学;另一方面还将联合更多的公益组织，开展环保公益课堂，让绿色助学走进校园。“我们将恪守初心，积极践行企业社会责任，依托于自身品牌、设计、供应链优势，推动科教扶贫事业、产业扶贫事业发展，甲骨文公益脚步永不停歇。”孙波说。

2020年，新冠肺炎疫情影响了服装产业的生产发展，但对甲骨文而言，挑战之中也蕴藏着新机遇。孙波在今年上半年并购了一家服装企业，进一步扩大了甲骨文的产能。眼下，自主品牌甲骨文已经成为校服行业的领跑者，孙波和他的团队开创了校服市场的新高地。孙波对未来发展信心满满：“不管乱云飞渡、风吹浪打，我们都会紧紧相拥，坚持自力更生、艰苦奋斗，一步一个脚印把事业做好，让甲骨文校服唱响世界。”