花果山：构建线下闭环

周迎

“花果山更像是一个线下的‘猪八戒网。”

2016年，花果山企业管理有限公司成立，随后孵化出八戒工场、八戒科创园、八戒科创城等线下入口。

猪八戒网从线上来到线下，有三方力量的倒逼。

其一，从延伸企业服务的角度，服务商普遍具有线下办公的刚需，需要猪八戒网发展出一个专营联合办公的“钻井平台”；同时，猪八戒网也需要分散在全国的线下入口，吸引更多优质服务商入驻，也即线下的“数据海洋”。

其二，从ZBJ.COM到知识产权、财税等延伸服务，仍然是中低频的服务，而对生产性服务领域的B端而言，空间服务是绝对的高频服务，猪八戒网需要以此完善自己的价值体系。

尤其是在猪八戒网发展出第三级火箭——行业服务解决方案之后，作为需求方的地方政府纷纷希望猪八戒网落地，于当地输出产业升级整合方案，花果山公司线下布局的重要性便被凸显出来。

承载多重目标，花果山公司总经理张军把花果山的商业模式定义为“生态”属性，“一个有生意的社区”。

一方面，通过办公空间服务，八戒工场等线下基础设施为企业节约了大概30%的办公成本。更重要的是，通过线下、线下赋能和流量导入，八戒工场能为入驻服务商直接带来业务。

由此，花果山形成3个盈利模式，也被称作“三大飞轮”：

一是空间租赁。这是一个万亿级的市场，目前花果山线下办公空间的平均入驻率达到了83%。

二是会员服务。猪八戒线上流量与线下工位结合，封装成一个产品，既能线下办公，又能线上接单，既有雇主，又有服务商，形成闭环。

三是产业服务。即输出行业解决方案，主要涵盖农业、文旅、商贸物流等行业。

其中，在产业服务上，区别于中小微企业，花果山主要面向大B、中B、和G端客户，为其提供行业整体解决方案。这类客群专注线下生意，需求更个性化、非标，要求更高，但同时客单价也更高。

张军把花果山公司比作沃尔玛。

大型住宅社区旁边，开设一个沃尔玛超市，便形成人的聚集。而八戒工场、科创园、科创城，作为生产性服务业的“大型超市”，为企业提供便利，便形成企业和产业的聚集。

地方政府不缺生产性企业，缺的是生产性服务。花果山公司的线下基础设施，就是一个城市完备的“功能区”，覆盖周边100公里范围内的产业和企业。一方面为地方输入产业升级所需的人才；另一方面发挥产业输出的枢纽作用，通过前期调研，将点状服务串成一条线，通过整合供应链提供一揽子解决方案。

2017年，猪八戒网进入河南，搭建了三大数字平台和三个产业服务中心。首先是河南中小企业公共服务平台，到2019年底时注册用户达到110万，线上交易超4亿元，产值超过10亿元；其次是知识产权大数据中心；第三个是协同创新资源共享平台，提供科技要素服务。而产业服务中心，则主要协助地方打造电商、农产品上市，乡村振兴等。

此外，花果山还搭建了“产业服务研究院”，聚集了一批更专业的服务商，形成一个专家智库，拥有为地方政府提供顶层规划服务的能力。如景德镇的陶瓷产业研究院，欧海的眼镜产业研究院，毕节的辣椒产业研究院……共同服务当地特色产业。

在张军看来，过去的花果山是“蹲着马步快跑”，而现在正“稳步前行”。当花果山的“三大飞轮”持续转动，规模性盈利这件事情就变得简单起来。

花果山，身处一个没有边界的市场，创造了猪八戒更大的想象空间。

对话猪八戒

（以下为对猪八戒网副总裁、花果山总经理张军的采访整理）

《商界评论》：花果山公司被称作线下的猪八戒网，如何理解这种定位？

张军：线下的孵化园、产业园区、科创城，是一个高频的需求，是对猪八戒生态的极大补充。花果山在猪八戒“三级火箭”中的定位是—

一级火箭：提供线下的流量入口；

二级火箭：提供空间服务；

三级火箭：提供产业服务。

因此，花果山更像是一个线下的猪八戒，构建了一个线下的闭环。

《商界评论》：花果山与其他线下“联合办公”产品有什么区别？

张军：既有线上，也有线下，最终形成闭环。花果山的所有园区都有三门生意：

第一门生意，基于空间服务的生意，即租赁，这是一个没有边界的生意，市场空间达万亿级。

第二门生意，会员服务生意，将线上流量和线下工位进行结合，封装成一个服务产品，为此企业也获得了更多的生意，是“一個有生意的社区”。

第三门生意，产业服务生意，即提供行业完整解决方案，做产业服务总包。

《商界评论》：朱明跃总讲到，猪八戒网正被地方政府需要，花果山公司在其中如何发挥作用？

张军：首先，花果山是猪八戒布局在全国生产性服务业的线下基础设施，成为孵化本地化企业的载体，形成了人才的聚集。

其次，助力地方产业升级，完成产业数字化转型，承担了地方特色产业对外输出很重要的枢纽作用。

最后，帮助地方建设生产性服务业的同时，对地方招商引资也具有重要意义。