关系嵌入影响零售企业商业模式创新的实证研究

冯锦军 副教授

（山西经济管理干部学院 山西太原 030024）

研究基础

（一）关系嵌入

关系嵌入概念。关系嵌入是零售企业之间协同发展理念的直接连接，反映关系嵌入程度的指标包括企业的发展趋势、合作内容和竞争强度等。关系嵌入能够使得企业之间保持长久的合作关系，实现企业之间的资源共享，关系嵌入为企业双方创造的价值远高于企业单独发展所获取的利益。同时，关系嵌入主要体现在零售企业之间的相互合作上，并可以从企业双方的融合程度、发展速度等方面来对其进行衡量。

关系嵌入维度划分。对于关系嵌入维度的划分可以从很多方面进行，经典的划分方法是从企业的相互信任程度、信息传输效率和融合程度进行划分。另外，众多经济学家在研究关系嵌入时通常以技术联盟对主体，企业嵌入到消费者中获取消费需求信息，嵌入到上游供应商中获取高性价比的原材料，嵌入到科研机构获取技术资源。学者会根据企业嵌入的对象不同而进行不同种类的划分，但大体上主要分为政府关系嵌入、客户关系嵌入、技术嵌入和市场嵌入四类。

关系嵌入的影响研究。关系嵌入作为企业社会影响力和市场竞争力的主要体现，其对企业的经济效益具有直接影响。当企业之间存在利益冲突和市场竞争时，关系嵌入能够为企业提供良好的化解冲突的渠道，并为企业双方创造共同利益。有专家认为，关系嵌入通过促进企业转型升级和完善企业管理结构来帮助提升企业信息传递效率，为企业在市场中创造优势。企业发展速度的快慢主要依靠的是企业的商业模式创新能力，而关系嵌入为企业所获取的信息和资源会显著提高企业的商业模式创新能力。

（二）整合能力

整合能力概念。企业的整合能力是指企业的资源配置能力和管理能力。整合能力的意义是提高企业资源共享效率、优化企业办事流程和促进企业不同部门之间的相互协作。有研究认为，企业的整合能力是企业制定发展规划的重要基础。具体而言，企业整合过程大概分为前期规划、中期实施和后期评定三个关键时期，整合的目的是获取提高企业的运营效率，强化企业的市场竞争能力。

整合能力维度划分。整合能力的划分可从三个层面进行。第一个层面为企业内部整合，企业在整合过程中可将整合能力分为资源配置能力和企业管理能力；第二个层面为企业外部整合，企业在优化资源配置的同时，还能够从其他企业获取技术资源和管理经验，进而促进企业的发展；第三个层面为系统整合，系统的整合存在于企业的整个发展过程中，在企业发展的不同时期，系统整合的侧重点不同，但总体上分为组织机构、财务绩效、生产效率和售后服务四个方面。

整合能力影响机理。在零售企业互通互惠的背景下，企业从消费者和行业内所获取的信息既能够增加企业的感知机会能力，又能够整合企业的资源配制，降低企业财务风险，促进企业商业模式创新。基于此，文本选取零售企业从内外整合能力的视角来分析关系嵌入对企业商业模式创新的影响。

（三）商业模式创新

商业模式概念界定。商业模式概念的界定可以从多个视角进行。从经济学视角来分析，商业模式指的是企业的价值模式，其最终的目的是实现企业持续盈利。从经营视角来分析，学者们将商业模式定义为企业的经营结构，主要包括人员结构、生产结构和组织结构等。从企业发展决策视角来分析，学者们将商业模式定义为企业的发展方向，包括战略渠道、发展规划等。

商业模式要素。如表1所示，商业模式要素类型较多，构成复杂。商业模式要素是基于商业模式理论进行定义的，主要包括零售企业商业活动内容、现金流量、社会关系、销售渠道、价值诉求等。

商业模式创新概念界定。商业模式创新是企业创新的重点，在整体商业模式创新过程中无论是员工的思想、企业的理念均需要遵循市场规则。商业模式创新是转型升级的重要行为，创新的结果具有颠覆性。但商业模式的创新也存在较大的风险，当创新的成果与市场规则不匹配或者不能符合消费者需求时，企业便会陷入被动状态，进而影响企业的发展。

研究过程

（一）研究假设

关系嵌入对商业模式创新的影响。关系嵌入能够帮助企业获取更多的市场信息，拉近企业与同行之间的关系，让企业在经营过程中快速感知市场机遇，提高企业的经营效率。本文认为关系嵌入对商业模式的影响体现在企业双方的连接问题上，企业均是在相互竞争、相互合作的矛盾状态中为自己和对方创造价值的。

假设1：零售企业关系嵌入能够促进商业模式创新。

假设la：零售企业间的信任度能够促进商业模式创新。

假设lb：零售企业信息共享能够促进商业模式创新。

关系嵌入对整合能力的影响。整合能力作为企业发展过程中的核心能力，它的形成与嵌入关系存在密切联系。一方面，企业间的信任能够提升识别机遇的能力，避免企业在合作过程中出现利益纠纷，提高企业双方的经济效益；另一方面，企业之间的信任可以提高企业的资源利用效率，优化企业的财务结构，降低企业的运营风险。因此，本文提出如下假设：

假设2：零售企业间的相互信任能够提高企业整合能力。

假设2a：零售企业间的相互信任可以增强企业机会识别能力。

假设2b：零售企业间的相互信任能够降低企业运营风险。

零售企业之间往往存在信息不对称问题，这会限制零售企业的发展。因此，企业会通过寻找合作伙伴来进行信息共享，进而帮助企业获得更多的外部信息，识别市场机会，拓宽营销渠道。信息共享能够解决企业的逆向选择问题，降低企业的风险投入。基于此，本文提出以下假设：

假设3：零售企业的信息共享能够提高企业整合能力。

假设3a：零售企业信息共享能够提高机会识别能力。

假设3b：零售企业信息共享能提高企业的风险把控能力。

（二）数据采集

本文以我国各省开展过商业模式创新的零售企业作为研究对象，通过发放调查问卷的方式来收集数据。本次调查共发放调查问卷500份，收回问卷485份，剔除无效问卷5份，最终获得有效调查问卷480份，有效回收率达到96%。同时，本文通过SPSS21.0对所回收数据进行处理。

实证分析

（一）相关性分析

在进行实证分析之前，本文首先对各变量的相关关系进行检验，并通过SPSS21.0软件对变量进行皮尔逊相关性分析，分析结果如表2所示。

通过表2分析结果可知，在1%显著水平下，关系嵌入、整合能力和商业模式创新两两间均呈现正向关联性，说明可以进一步对变量进行回归分析。

（二）检验假设

关系嵌入与零售企业商业模式创新的回归分析。本文将企业年龄、企业规模纳入到模型中，进而对关系嵌入对商业模式创新的影响进行回归分析，分析结果如表3所示。

通过表3回归分析结果可以得出，零售企业年龄、规模对零售企业商业模式创新的影响并不显著。当将关系嵌入加入到模型中时，回归模型的R2由0.026提高到0.515，说明零售企业的关系嵌入能够对商业模式创新的40%进行解释，P值小于0.001，说明自变量对因变量存在较大的影响。同时，模型的回归系数为正，说明随着零售企业关系嵌入程度的加深，企业商业模式创新所取得的成效将越显著，所以假设1成立。将零售企业的相互信任加入到回归模型中后可得，模型的R2为0.385，P值小于0.001，说明零售企业之间的相互信任能够显著提高零售企业双方的商业模式创新能力，假设1a成立。将零售企业的信息共享加入到模型中后，模型的R2为0.260，P值小于0.001，说明零售企业之间的信息共享能够显著提高商业模式创新能力，假设1b成立。

关系嵌入与零售企业整合能力的回归分析。本文进一步对关系嵌入与整合能力的关系进行假设检验，检验结果如表4所示。

通过表4可以得出，控制变量与零售企业整合能力之间不存在显著的关联性。将零售企业相互信任加入到模型中后，β值为0.541，P值小于0.001，说明模型具有良好的拟合效果，零售企业之间的信任能够提高企业的整合能力。将企业机会识别能力作为因变量时，此时将企业相互信任加入到模型中，β值为0.469，P值小于0.001，模型R2由0.007增加到0.235，说明模型的拟合效果增强，且零售企业之间的相互信任能够提高企业的机会识别能力。当将风险控制作为因变量时，向模型中加入企业信任后，β值为0.412，P值小于0.001，模型R2由0.036增加到0.204，模型拟合效果更好，且零售企业信任对企业风险把控能力具有显著的正面影响。通过以上分析结果，假设2、2a、2b均得到验证。

表1 商业模式要素分类

表2 变量相关性分析

本文对零售企业信息共享影响整合能力进行回归分析，结果如表5所示。

由表5可以得出，将零售企业年龄和零售企业规模变量控制后，零售企业信息共享对整合能力具有显著的正面影响。将信息共享加入模型后，β值为0.425，P值小于0.001，说明零售企业之间信息共享能够提升企业的整合能力。将零售企业机会识别能力设为因变量后，β值为0.368，P值小于0.001，说明零售企业信息共享能够增加企业的机会识别能力。将零售企业风险识别能力设定为因变量后，β值为0.405，P值小于0.001，即零售企业信息共享同样能够增加企业的风险识别能力。因此，假设3、3a、3b成立。

表3 关系嵌入与商业模式创新回归分析

表4 企业信任与整合能力的回归分析结果

表5 信息共享与整合能力回归分析

结论与建议

（一）结论

零售企业关系嵌入可以解释商业模式创新的40%，零售企业关系嵌入程度越大，商业模式创新的效果越明显。零售企业的相互信任能够显著提高企业的商业模式创新能力。零售企业之间的信息共享可以促使企业商业模式创新能力的提升，零售企业之间的信任能够增强企业的整合能力。零售企业之间的相互信任能够增强企业的机会识别能力。零售企业信任对企业风险把控能力具有显著的正向影响。零售企业之间的信息共享对企业的整合能力、机会识别能力、风险识别能力和商业模式创新均具有正向影响。

（二）建议

第一，提高零售企业关系嵌入质量，促进企业商业模式创新。零售企业的关系嵌入程度直接关系到企业的商业模式创新成效。零售企业与消费者的日常生活接触最多，因此零售企业需要与消费者、供应商、金融机构等建立良好的合作关系。通过创建信息搜集制度来更加全面地获取企业外部信息，并将企业的发展信息和产品信息及时分享给消费者和合作伙伴，为企业的发展和社会关系的建立提供保障。

第二，增强零售企业整合能力，提升零售企业商业模式创新价值。零售企业商业模式创新成效受到整合能力的影响。零售企业应该提高市场机遇的识别能力，积极获取消费者的购物信息，针对不同的消费者人群设计不同特点的产品，实现产品和服务的多样化和具体化。提高企业外部整合能力，抓住与消费者和其他企业创建合作关系的机遇，进而提高零售企业的商业模式创新成效。