CBE视阈下应用型本科商务谈判课程教学模式探究

王艳 张娟

摘  要：商务谈判课程对市场营销专业学生综合素养的培育具有重要的教育价值，这是因为商务谈判是理论与实践高度融合的应用型课程，具有集政府部门的政策性规范引导，行业权威的知识性学术指导于一体之特点。本文将结合CBE能力本位教学模式视角，对商务谈判课堂教学模式如何进行创新进行深入探究，从而为如何提高教学质量提出合理的策略建议。

关键词：应用型;商务谈判;教学模式

中图分类号：G642.0    文献标识码：A    文章编号：1673-7164（2020）44-0051-03

商务谈判课程对市场营销专业学生综合素养的培育具有重要的教育价值，这是因为商务谈判是理论与实践高度融合的应用型课程，具有集政府部门的政策性规范引导，行业权威的知识性学术指导于一体之特点。一方面该课程具有专业理论上的高度延展性和综合性，其知识体系涉及了经济学、市场学、营销学、心理学、传播学等诸多学科内容，通过对这些学科的基础知识与核心理念合理地提炼归纳，消化吸收，从而构建了自己的理论框架。另外一方面该课程具有高度的实践规律性、应用灵活性和工作技巧性，老师进行相关知识的传授，其根本目的在于推动学生塑造学以致用的商务谈判实践应用能力。本文将结合CBE能力本位教学模式视角，对商务谈判课堂教学模式如何进行创新进行深入探究，从而为如何提高教学质量提出合理的策略建议。

一、CBE教学模式阐述

CBE是Competency Based Education三个英语单词大写首字母的集合，该模式翻译过来意思是“能力本位教学模式”。该教学模式本质上是专业服从行业，学科适应岗位的应用型系统教学体系 [1]。具体操作方式分为三步，第一步为学校深入企业进行调研考察，了解专业对应的岗位工作要求，以此为依据组织教学活动;第二步为老师将教学活动制定成贯穿整个大学四年的教学计划，并提前规划好对应的教学内容，形成完善的学习考核指标;第三步为老师在教学过程中对学生提供指导帮助，让学生在循序渐进中专业能力和综合素养逐渐得到学习成长，从而符合各项考核指标要求。CBE教学模式本质上是将课本知识、学习态度、教学经验、岗位反馈等涉及学校、老师、学生、企业的各方需求整合到一体，来推动促使学生综合能力提升的创新性教学培养过程。

二、CBE教学模式在商务谈判课程应用

CBE教学模式在商务谈判中的应用，需要对商务谈判课程具体教学内容对应的工作实践场景进行客观真实的分析，按照实务程序为模板进行再现，从而让学生在真实中还原商务谈判场景的教学，来形成专业知识向实践能力的转变。

为此，商务谈判老师在CBE教学模式的指导下进行课程设计，其教学主线应该是能够贯穿课程始终的模拟交易，围绕企业对谈判人才的能力要求为教学依据，引导学生成为课堂知识学习的主导者，充分引導学生将教材知识应用到模拟交易商务谈判的活动之中。

结合当前商务谈判教学实际情况，CBE教学模式在其中的应用教学目标，按照学科阶段性教学任务，企业谈判人才能力要求和学生未来职业发展，可以从易到难、从浅到深设计如下：

第一种为知识目标。该目标主要是让学生对商务谈判的概念理论有一个基本的认识了解，对商务谈判在不同类型中对应的程序规则、组织要点和策略技巧熟悉掌握，对谈判过程中交流语言、行为礼仪的规范性文明性进行有自己的理解。

第二种为技能目标。该目标要求学生能够对简单谈判情境场景的三要素进行精准合理的正确分析，对谈判队伍成员的组建、谈判计划流程的设计、谈判内容资料的收集、谈判应急情况的预案制定能够有初步成体系的综合应对能力，并能够在谈判礼仪上展现自己的个人魅力，在谈判心态中展现自己过硬的心理素质，在团队合作中能够根据自己的角色定位恰如其分地展现自己的价值。

第三种为素质目标。该目标要求学生用正确的谈判观念来拥有正确的谈判风格，具备团队合作的积极参与意识，从谈判对方考虑的角度换位思考问题，通过全面的知识学习和实践锻炼之后，在沟通技巧方面、事务协调方面、信息处理方面、口才表达方面均能够达到职场最基本的能力要求。

三、CBE教学模式下商务谈判课程教学方法

（一）案例分析法

案例分析教学是将商务谈判在实际应用中常见的情形和问题当作课堂教学素材，用理论知识点对其进行客观分析，通过素材中的客观现象和实际情况来佐证理论的正确性，并通过素材中从现象到本质的分析，来帮助学生塑造举一反三、由表及里的深入思考意识。案例分析法在课堂教学中发挥应有的效果，离不开教师熟练教学技巧的推动。比如，对于案例中关键问题的论述分析时，老师可以让学生进行换位思考，并提问如果他们是谈判中的对接者，有没有更好的办法来取得更理想的谈判成果，通过鼓励学生积极发言来了解他们的真实想法，然后与案例中主人公的真实做法进行比对，并进行客观的评价分析，从而找出两者之间的异同之处，这样可以让课堂教学氛围更加活跃，并极大地激发学生的思维意识。

（二）模拟谈判法

这种方法就是对真实谈判过程的场景式再现。学生参与其中扮演谈判成员，根据预设的流程推进，具有实操意义，更为直接明显。比如老师可以对班级学生进行分组，每组成立模拟公司，每组学生自行分配在模拟公司中的角色，要求谈判双方按商务谈判流程，从谈判开局的沟通协调，到谈判过程中的利益博弈，再到实质性磋商中的达成共识，谈判结束后的合同签订全过程都通过模拟演示下来，从而可以让学生熟悉商务谈判中的每个细节，并在老师的专业点评下达到应有的教学目的 [3]。

（三）社会实践法

社会实践可以让学生对商务谈判有一个直观的体验。比如学校可以通过校企合作来安排学生到企业市场营销部门进行实习，跟随商务谈判员工采取“师徒制”的模式进行学习。老师可以布置关于商务谈判相关的社会实践任务，比如组织开展商务谈判大赛等。

四、CBE教学模式下提高商务谈判教学效果的策略分析

（一）基于CBE教学模式来推动教学内容改革

在CBE教学模式指导商务谈判教学内容改革中，老师要结合职业能力需要、对工作实际有用的原则和前文中所述的内容来达到知识传授、能力塑造和素养沉淀的目的，来进行合理的内容增减调整。比如关于教学内容的先后顺序，应该是先用基础知识来让学生对商务谈判有一个专业的认识，再用常用技巧来让学生对商务谈判形成初步的实践能力，最后对谈判流程环节进行详细的解读来让学生进行驾驭。而谈判流程包含提前准备、开局组织、过程磋商（在报价、议价中寻求利益合作共同点）、结束签约 [4]。老师还要合理地将提升学生谈判综合素养的知识内容在环节讲解中进行合理有效的渗透融合，比如可以从心理学，行为学、语言学、传播学的理论概念来对谈判中的重点进行合理解读，从而帮助学生更好体验感悟商务谈判的实际特点。

（二）基于CBE教学模式来推动教学方法改革

教学方法归根一点，要以学生为出发点，提高学生商务谈判学习效果为落脚点，突出實践应用性，重在培养学生能够驾驭岗位工作的实操能力 [5]。为此无论哪种教学方法，其教学步骤应该按照知识讲授、学习吸收、实践塑造三个环节来实施。比如可以将模拟谈判项目拆分为与课程知识讲解相结合的具体任务，课堂知识点讲到哪里，老师就单独抽出时间来举办对应的谈判案例分析活动，并安排与之相关的任务，来让学生对案例进行模拟再现，并在老师的指导下，在亲自实践中稳步有序地提高谈判能力。

（三）基于CBE教学模式下商务谈判学习考核方式改革

商务谈判学习方式考核CBE教学模式是检验学生学习成效与岗位工作要求是否相符合的重要环节，其考核内容以学生在具体的任务完成过程中谈判能力掌握情况和职业素养水平为主，具体考核形式以过程性考核为主，过程性考核主要由学风、学业和实操三部分组成，占最终考核成绩的比例为3∶4∶3。这其中学风主要为课堂表现、学习态度等方面，学生成绩主要为项目任务的表现和作业完成情况，实操成绩主要包含学生谈判基础知识测试得分和模拟商务谈判得分 [6]。

五、结语

总之，基于职业活动的高职院校商务谈判课程教学体系的构建，能够大大提升学生的学习能力、实践能力和创业能力，提高学生的综合素养，让学生真正成为应用型人才。

参考文献：

[1] 秦晶. 基于“互联网+”背景下的《商务谈判》教学改革探究[J]. 商情，2019（47）：251-252.

[2] 陈锡坚，梁建梅，陈英俊. 供给侧改革视阈下应用型本科院校创新创业教育的探索与实践——以肇庆学院为例[J]. 合肥学院学报（社会科学版），2018，3（02）：42-47.

[3] 何莉莉. 应用型人才培养视阈下高职院校创新创业教育课程实践教学模式探究[J]. 科学咨询，2018（46）：15.

[4] 汤丽萍. 新工科视阈下地方应用型本科院校校企合作协同育人模式创新研究[J]. 中州大学学报，2019，36（01）：100-104.

[5] 董晶. 国际视域下城乡规划实践教学环节探索与实践[J]. 课程教育研究，2019（19）：233-234.

（荐稿人：缪柏其，中国科学技术大学教授）

（责任编辑：王强）