聚焦网约车市场，探索加油站“互联网+”运营转型

王颐

摘要：随着互联网时代的高速发展，成品油零售竞争逐渐涌现出一批“互联网+加油站”的新经济体，呈现市场竞争新常态。本文通过对“互联网+加油”平台的市场调研，聚焦网约车行业，以品牌化思维探索线下实体加油站的“互联网+”运营转型，为成品油销售企业可持续发展提供思路。

关键词：加油站;网约车;“互联网+”

1.市场背景

自2016年网约车市场合法化以来，网约车行业逐步稳定发展，“互联网+打车”模式越来越成熟，运营车辆规模不断壮大，各类平台也充分捕捉到运营车辆加油需求的商机，开发“互联网+加油”平台与线下实体油站进行合作，对传统的成品油销售企业造成冲击。

1.1平台类型

“互联网+加油”平台在加油站的应用主要是指线上平台与线下实体油站交互合作的过程，即：将线下实体加油站在“互联网”线上平台集中展示，目前以加油优惠作为主要手段吸引客户。根据前期摸排调研，将浙江省内主要平台划分为三种类型：

1.1.1专属合作：由某一油站经营主体主导开发或只提供独家服务。以中石油“DT加油”APP、浙江壳牌独家合作的“九和支付”微信公众号、金盾石油的“喂车车”为代表。

1.1.2.导流合作：自带客户流量型平台，加油功能作為其主业务周边附属功能，完善其平台服务闭环，可同时接入多个线下经营主体油站进行合作。以滴滴平台“小桔加油”、“货拉拉”司机版为代表。目前主要接入主体有中石油、中化以及连锁的品牌化社会站。

1.1.3.接线合作：网约车加油专属服务平台。这类平台与约车平台、线下加油站为互相合作关系，起到了一个导航、接线、引入的作用。以“团油”（原车主邦）、“老吕加油”为代表。目前主要接入主体有中海油、金盾石油、金投能源及绝大多数私人社会站。

1.2对传统油企的挑战

一是油品低价冲击。价格优惠是各类平台的核心策略。通过支付直降、油品折扣等多种方式进行低价促销，活动目标瞄准高频次、价格敏感型客户，冲击传统油站到位价挂牌销售，尤其是92号汽油销售。

二是支付方式影响。这类平台线上支付功能强大，通过首次注册极大优惠力度吸引客户，辅助配合支付便捷、界面友好等系统优势产生客户粘性，潜移默化培养客户消费习惯。

三是平台客户导流。目前平台与私人油站均属于双向导流模式。一方面，导向性地分流传统油企的原有客户群体;另一方面，加大了油企挖掘潜在新增客户的难度。

2.应对措施

2.1总体思路

传统油企一般市场占有率较高，第三方平台导流的优势较难体现。这类企业与第三方平台合作的收益回报远远不如普通的私营油站，且长期合作容易反向给平台导流，最终被平台牵制。而网约车群体是一个特征性明显的消费群体，油品偏好明显、加油频率固定，是传统油企探索各种类型会员制客户模式，向数字化、智能化企业转型的极佳试炼。

从运营车辆的特征来看，网约车与传统出租车是当前营运型车辆中的两种重要力量。传统出租车中的燃料分为两种：一种仍是用油，一种是改气（双燃料）。网约车的车辆类型分为三种;一类是纯燃油用车，除各类专车市场中有中高端型车辆以外，日韩系经济性车辆是主流;第二类是油电混动，以荣威、北汽、比亚迪等国产品牌为主，规避当地限购政策;第三类是纯电，以吉利、比亚迪等国产品牌为主，主打新能源。

2.2实施方案

一是项目品牌化。将项目进行命名，并设计专属LOGO。在顾客层面，专属平台设置给顾客以定制感和归属感;在宣传层面，专属平台利于传播，并与其他活动区分;在活动层面，打造专属平台，是品牌化活动的重要输出，培养顾客消费粘性与忠诚度。

二是运营平台化。依托于企业现有的微信平台或APP，开发系统线上认证功能，认证成功后即可享受专属权益，充分保障自有平台数据安全，提供客户加油、便利店消费券、邀请奖励等多个数据展示。

三是传播裂变化。开发建立全新传播机制，通过“一键分享”裂变模式，点开分享链接即可进行车主注册，实现客户群体和员工宣传的便捷便利，在特定网约车群体中起到特定传播裂变效果，加快发展速度。

四是需求配套化。充分分析网约车客户的需求，明确三大要素：以价格优惠为核心需求，以洗车吃饭为增值需求，以分享赢券为“赚钱”需求。并以此配套制定相应的营销活动策略，实现平台发展与客户需求双赢。

2.3行动措施

一是考核引领，全力激发一线销售积极性。针对加油站站长开展“审核抢单奖励”，针对员工开展“发展二级奖励”。通过抢单审核模式，有效的将客户审核认证等待时间固定在1-5分钟之内，极大缩短了客户等待认证时长，提升客户体验。

二是多元化培训，全面提升业务技能。活动开始前开展线上培训，下发开口营销推荐术语案例，帮助油站厘清推荐思路。活动执行过程中，提炼常见问题进行案例说明，做到过程执行最优解。

三是线上线下，全方位联动宣传。线上，投放朋友圈定制广告精准推送，鼓励网约车司机在微信群进行共享。线下，在出租车综合服务区、网约车主集中地做驻点宣传，站内现场放置海报、易拉宝等物料，员工可配套绶带、头箍等，提升活动氛围。

四是跟踪评估，全过程动态管理。通过系统员工平台，实时观察活动各项数据，有利于活动跟踪和油站对标。根据每个不同发展阶段，活动执行应关注的侧重点、突破点进行比较分析、并及时通报活动执行情况。

3.结束语

“互联网+”浪潮既是挑战，也是机遇。庞大的线下网络是传统油企的优势，如何在锁定优势的同时，用“互联网+”平台思维，通过自身流量赋能，实现数字化转型，值得我们在未来不断探索实践。

参考文献：

[1]王译庆.浅谈互联网支持下加油站销售模式的转变.中国管理信息化.2016年

[2]李淑艳.成品油销售企业销售新模式研究.现代商贸工业.2019年

[3]国务院办公厅关于深化改革推进出租汽车行业健康发展的指导意见.国办发〔2016〕58号