浅谈化工产品销售技巧

简义东

摘 要：随着科学的迅速发展，化工产品的新技术、新产品和新牌号层出不穷，用途也越来越广泛。化工产品的广泛用途为化工产品的销售带来了前所未有的机遇，也为各种化工企业如雨后春笋般的建立带来了严峻挑战。作为化工产品的销售人员必须要认清化工产品营销的发展趋势，娴熟掌握销售技巧，提升销售技能。只有这样才能更好做好化工产品的销售工作。

关键词：化工产品;销售;技巧

随着我国社会与工业的发展，化工产品的应用领域不断拓宽，以化工产品为原料的新型材料层见迭出，带动化工产品的需求量的大幅增长。随着时代的发展，化工产品的销售也在经历一场重大变革，随着信息技术的发展，化工产品的销售领域也随之产生了大量具有鲜明的时代特色的销售新模式。化工产品销售手段的演变为我们带来了前所未有的机遇，也为我们提出了史无空前的挑战。

一、认清化工产品营销的发展趋势

随着时代的发展和科技的进步，化工产品的营销呈现出了以下的几种趋势：

（一）知识化要求趋势

随着社会经济的发展，我国的经济已经进入知识经济时代。在知识经济时代，知识将会成为最为关键的生产要素，实现企业销售人员知识化、专业化是适应新型营销模式的必然要求。化工产品的营销的知识化趋势，主要表现为，企业想要“持续、稳定、健康”地发展下去，就必须要让自身成为一个能让各个层级的人员都能够全身心的投入并且有能力不断进行学习的组织。只有在处于这样的组织中，化工产品的销售人员才能够不断的学习、创新、进步，把握好机遇，把握好未来。

（二）信息化发展趋势

随着科学技术的进步，数字技术与网络技术已经与化工产品销售行业相结合，这为营销形式的改革提供了空前的信息前提。网络的出现与发展迫使许多企业进行必要的改革与调整，同时网络的应用也使得化工产品的研发、设计、规划、流通和售后服务等等诸多的环节都能够有机的联系起来。一种新的电子商务销售系统平台随着网络的发展应运而生，国内知名大综化工产品电子销售平台有中国石化石化E贸、中国石油化工产品电子商务平台等。数字技术与网络技术的发展是信息化的标志，同时也是营销发展的发展趋势。

（三）个性化发展趋势

随着市场的不断细化，市场体现出一种细分化和个性化的发展趋势。个性化营销，就是从客户需要出发，为客户量身定做营销方案，它是以产品能满足单个客户的需求为最终目的。个性化营销已经不再是从量上来取胜，而是要注重质上的飞跃，个性化的营销是一种以客户为导向的市场营销管理，其目标也从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。

二、化工产品销售人员应该掌握的技巧

化工产品销售人员除了需要对化工产品的营销趋势进行了解外，还必须掌握一些必备的技巧。

（一）要深刻认识自己所销售的化工产品

对自己所销售的化工产品的认识是多方面的，它包括产品应用范围，还包括产品的优势和性能等。就拿聚丙烯来说，聚丙烯是一种热塑性树脂，系白色蜡状材料，外观透明而轻。其密度为0.89～0.92g/cm3，易燃，熔点165℃，在155℃左右软化，使用温度范围为-30～140℃，在80℃以下能耐酸、碱、盐液及多种有机溶剂的腐蚀，能在高温和氧化作用下分解。聚丙烯可分为等规聚丙烯、无规聚丙烯和间规聚丙烯三种。它广泛应用于纤维制品、医疗器械、汽车、输送管道、化工容器等的生产，也用于食品、药品的包装，是“以塑代钢、以塑代木”流行趋势的重要化工原料。化工产品销售人员只有深入了解聚丙烯的用途、性能和优点，才能少走“弯路”，精准寻找销售渠道，做好销售工作。化工产品销售人员全面了解自己产品，可以帮助销售人员在与客户进行洽谈的过程中来说服客户购买产品。在进行商务洽谈的过程中销售人员不能够在客户问“你的产品有什么优势？”的时候，就只回答“质量好，价格低”这两句话，而是说出更多的优点、特点和性能，这样才有利用销售。

（二）要做好产品销售定位

一个产品要走上一条畅销的路，这得经过一个很周密的考查和评估。例如在销售低密度聚乙烯的时候，首先不能够抱有“我的产品质量好，品牌知名，一定会有人买”的心理，而应该端正态度。在销售前要对低密度聚乙烯的具体用途和性能进行对比、细分，例如大部分低密度聚乙烯膜料终端客户用于挤出吹膜注重膜的透明度还是韧性等。在此基础上要考察下游终端主要消费群体是哪一些，同时还必须要对低密度聚乙烯的生产与销售分布进行调查、研究，确定产品销售战略，只有这样才能够帮助销售人员精准打开市场。然后在此基础上对目标市场的低密度聚乙烯销售价格进行考察，并与企业所有的低密度聚乙烯进行对比，制定出一个合理的营销策略。只有做好这些定位，才能够使得低密度聚乙烯的銷售更加的顺畅。而所有的化工产品都应该做好市场定位，杜绝盲目地进行销售。

（三）要做足产品推广工作

对于化工产品，在进行推广时需要做到简洁、精炼、易懂，化工产品推广策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议产品，他们更加重视的是事实。一份完整的产品推广包括了三大部分：一是产品的市场状况分析，二是推广策划正文内容，三是对方案可行性与操作性的效果预测。例如对于环氧乙烷、环氧丙烷要做好推广，首先就需要对环氧乙烷、环氧丙烷的市场规模、市场容量、竞争品牌的销售量与销售额等相关信息进行调查分析，然后制定出详细的市场推广策划书，其中需要包括环氧乙烷、环氧丙烷的销售目标，有了明确的目标才能够更好的制定方案。然后是销售策略的制定，这几种产品应该采用哪种方式进行推广销售，例如客户座谈会、传单、户外广告、报纸等。同时还必须要制定一系列的公关活动等策略，并对推广计划的操作性进行验证。

（四）要科学统筹报价

有的销售人员在进行报价的时候，喜欢报高价，其理由是“自己是因为质量过硬”。其实这是一种不知的行为。同时在客户抱怨报价太高时，不能够总是以“一分钱一分货，以质量好”，这样的理由来搪塞。在我国，很多时候价格才是硬道理，特别是大客户，他们对价格的考虑很多时候都是高于对质量的考虑的。例如碳五、丁二烯、苯乙烯的销售对象基本都是一些企业大客户，他们很多时候不仅仅关注的是产品的质量，对产品的价格也十分的敏感，如果报价没有在他们的接受范围内，那么就很难达成交易。要统筹评估产品内外部市场影响因素，科学制定周均价、月度均价和参考权威网站定价等灵活报价方式，满足客户个性化需求。

化工产品产能将陆续释放，竞争将更加激烈，产品用途将不断拓展，化工销售人员要积极面对挑战，善于抓住机遇，不断提升自己的营销技能，用自己独特的眼光在这庞大的市场中发现商机，只有这样才能够更好地做好化工产品的销售工作。

参考文献

[1] 王丽娟.浅析我国企业营销观念的创新[J].现代商业，2010（14）.

[2] 郑文挺.顾问式销售：化工产品营销新趋势[J].发展，2008（06）：48-49.