20年微生物发酵研究，15年鱼虾养殖与营养实践，渔夫宝纵向生长，销量年增30%

近年来，所有形式的水产养殖业都出现了爆炸式增长，这绝不是一种新趋势，但它是全球水产供应链的一次重大调整，过去10年来，全球水产供应链的发展速度一直在加快。粮农组织预测，在未来12年内，全球水产品产量将增长40%。

而水产动保在水产养殖行业的快速发展中，起到了推动的作用，并且成为不可或缺的角色，这也给水产动保行业带来了更大的机遇和挑战。随着疫情形势持续好转，市场正在重新“正常化”，不少动保企业已经调整好跑姿，学习纵向生长，抓住弯道超车的机遇。

说到纵向生长，广东渔夫宝水产科技有限公司（简称“渔夫宝”）这几年来一直秉承这个的理念，踏踏实实明确定位、以用户为中心，优化解决方案，在产品研发上专注且聚焦，不断优化垂直领域，把同等品质做到最高性价比。

在产品同质化以及供给端过剩的市场环境下，渔夫宝是如何深刻积淀企业的内功，不断精益求精的？我们通过采访渔夫宝总经理周永奎告诉大家答案。

源于集团实力，渔夫宝整体销量每年增长30%

当代水产：过去这几年，您觉得渔夫宝经历哪些历程比较有重大意义，让大家更直观的认识渔夫宝一路是怎么走过来，并走出自己的一条特色道路的？

广东渔夫宝水产科技有限公司总经理周永奎

周永奎：渔夫宝品牌从2012年开始创立，由博仕奥集团孵化和运作。我在博仕奥集团担任了10年的职业经理人，从业务员做到总经理，2015年，渔夫宝完善和细化了水产动保产品线，主营“主营8大系列产品，分别是微生态制剂、培藻培草系列、底质改良剂、水质改良剂、解毒抗应激系列、安康系列、清净系列、欢酵系列。

2017年，公司壮大并独立，成功注册“广东渔夫宝水产科技有限公司”，渔夫宝事业部独立成公司运作，成为专业从事水产动保产品研发、生产、推广和技术服务为一体的高新技术企业。

2018年，公司成功进行第一期股权激励，并预留第二期激励空间。推出“渔夫宝养殖大赢家”塘头交流会，并启动产品使用案例大整理和收集。公司成功入驻“广州国际企业孵化器”，启动知识产权贯标，并申请发明专利5项，外观专利12项。

2019年，伴随着小龙虾产业迅速增长，公司完善了小龙虾系列产品，得到快速发展，整体的销量增长30%，并且每年都是保持这个增长幅度。

当代水产：您通过以前集团的技术经验，然后走水产动保之路，后来渔夫宝独立运营发展，是出于什么原因和考量呢？

周永奎：2012年的时候，由于战略方向选择的判断，我提出了内部创业，并给出了三个方向供董事会选择，一个是做饲料原料发酵；第二个瞄准水产饲料的本质问题即蛋白问题发展，比如虫蛋白、菌蛋白、藻蛋白和植物蛋白预处理；第三个方向就是动保。源于博仕奥集团之前的固态发酵经历和投资额度许可，结合博仕奥的20年的发酵优势和15年的水产饲料添加剂探索，所以就投资了动保板块，所以就成立了渔夫宝，渔夫宝是由我取名，logo也是我亲自设计的。

2016年年底，博仕奥集团董事会考虑到水产动保的盈利不及预期、财税规范性差、生产匹配问题等，加上博仕奥集团计划要上市，就把这一板块剥离出来。而我本科学的水产养殖，研究生读的水产营养与饲料，对于水产一直饱含情感和情怀，于是做了股权改革，渔夫宝独立运营。

要么更好，要么不同，8大系列产品惠泽众生

当代水产：动保这块同质化很明显的，您觉得您的产品为什么能够成为比较好的产品？8大系列中，哪些产品比较受市场的青睐？

周永奎：我们8大系列的产品，是随着时间和品种的演替，慢慢增加或者通过大浪淘沙般筛选出来。

微生态制剂和水产动物营养这块是我们的强项，我们继承20年微生物发酵研究优势，结合15年鱼虾养殖与营养实践，成为“全方位营养倡导者”，提倡营养与健康的平衡。

渔夫宝较早的在行业推广塘头现场发酵，公司的“优菌1号”市场反馈和销量都是一直不错，另外，在行业里面，我们是最早使用乳酸粪肠球菌的公司之一，“合生元”销量也一直名列前茅。丁酸梭菌的产品品质行业内良莠不齐，经过多年的摸索，我们的丁酸梭菌粉剂可以突破500亿/g，液体形式的也可以稳定在5亿/mL，而且稳定长达12个月以上，所以“优丁乳”一经推出即成爆品。

优肝宁，牛磺C等这些产品，主要是基于过去对水产添加剂的理解和探索，这些添加剂类产品销量一直都不错。再者，类似解毒有机酸和肥水类产品，控制成本很重要，我们一直坚持自己生产控制质量和成本，渐渐地也有可观的销量。

最后要做好产品还有几点很重要，第一要确实是刚需产品，确定可以给养殖户带来价值，所有的营销最终都是要回归价值营销的；第二，稳定压倒一切，控制稳定需要产品做好验证后稳定供应商，不要随意调整，由于动保产品设计原料供应多，我们采取的措施就是尽量选用同类产品的大型公司供应，确保放心和稳定，当然自己公司也要做好抽检和成品的检测。第三，不要奢求过高利润，水产动保公司的净利润非常低，当然这涉及到经销商利润和营销费用占比偏高等，所有在有限的终端卖价时做好一个产品非常不容易，追求高利润率往往要不没有销量要不没有质量。

当代水产：你们针对养殖户和经销商会有哪些服务？

周永奎：客户服务方面，我觉得包括养殖技术服务、产品使用技术、店面经营提升等方面，首先我们力量有限，塘头技术服务不可能面面俱到，满足客户所有的需求公司一定会破产的，所以要抓住牛鼻子，解决关键的真正刚需的痛点问题，并形成行之有效的可供推广的组合和方案。

第二，客户也要有所选择，我们会进行客户分级，把客户分成翡翠、钻石、金牌三个等级，翡翠级别是销量达到50万，钻石是30万，金牌20万。我们会这对这些客户制作针对性的服务方案，比如吸引更多的客户数量，提高客单价和提高重复购买率等方面采取措施，现在我们还没有很好的落地，未来会把重心放在这上面，我们不需要满天下都是我的客户，但是我希望我的客户都是在当地很有竞争力，可能最终渔夫宝只需要200个左右的授牌客户即可。

未来建立5～6个服务中心，打造团队培养、客户服务和产品沉淀一体化

当代水产：渔夫宝是如何培养人才的？团队架构如何？

周永奎：我们目前对人的培养，简单的流程是，水产院校毕业，过来做实习技术员，然后在蹲店做1～2年的技术员，之后也可以转业务经理。

第二，我们培训比较多，我们注重的人才培养，不仅是在技术类，还会涉及管理和业务领域，全方位的进行动保专业知识培训。

第三，我们做了比较实用的职业发展规划。我们把职业的人性需求简化为三个方面：发财、升官、养老。发财就是要做到收入可观，水产行业比较辛苦，收入还是偏低，我们希望自己的同事可以做到1～2年买车，3～5年在二三线城市买房；升官就是职位发展，公司设计了5级职业晋升途径，每个职位有9级工资水平，5×9共45级的工资晋升通道。第三当然是满足长久的养老需求，主要是股权激励，这个我们也是比较开放，我个人希望我在公司的股份越来越少，这样就能吸引到更多人才，大家一起发展。

目前，渔夫宝的团队人数总共50多人，市场营销人员有30几人，人员都具备行业资质并且工作经验丰富。现在人手仍是不足的，很多市场依然空白，所以我们每年都会保持适当增加。

当代水产：2020年有哪些市场规划？未来在鱼虾板块，您的发展目标是怎么样的？

周永奎：第一，今年会适当的降低增长目标。

第二，开发除小龙虾、对虾和河蟹以外的其他水产品种，主要是鱼类，因为湖北地区鱼的市场也很庞大，这几年特种养殖鱼发展很猛，例如加州鲈，我们会选择草鱼、加州鲈这些我们能把控的品种来做。

第三，稳定团队人心和抓住核心客户，沉淀核心产品。

我们计划，针对我们产品所涉及到的每个品种，建立5～6个专门的服务中心，选址在当地养殖最集中的地方。服务中心有三个职能，一是培养团队，二是把当地的品种和养殖问题摸透，并提供养殖方案和动保产品方案；三是提供检测、药敏、病毒检测等服务。这是未来三年要做的事情，属于公益性质。