新疆特色林果产品进入国内市场的流通模式研究

李倩娜 ， 唐洪松 ，吴小云

（1.内江师范学院经济与管理学院，四川内江 641100；2.沱江流域高质量发展研究中心，四川内江 641100）

随着生活质量的提高，人们对林果产品需求量大幅度上升，促进了我国林果产业的快速发展，林果市场竞争也较为激烈。新疆是我国重要的林果生产基地，21世纪以来，新疆自治区党委、自治区政府坚持大力推进粮、棉、果、畜四大基地建设的发展战略，把特色林果业作为调整农业生产结构、实现优势资源转化战略、增加农民收入的重点来抓。经过多年的调整，新疆特色林果业生产的四大基地已经初步形成，基本形成环塔里木盆地以核桃、红枣、香梨、苹果、巴达木、石榴等为主的南疆特色林果主产区，以鲜食和制干葡萄、大枣为主的东疆吐哈盆地优质高效林果基地，以鲜食和酿酒葡萄、枸杞、小浆果等为主的北疆伊利河谷和天山北坡特色林果产业带。2016年新疆特色林果种植面积已经超过1 000 khm2，果品产量突破1亿t，总产值突破55亿元，林果业已经成为当地农民增收的支柱产业。

近几年，新疆特色林果业发展处于鼎盛时期，产量规模逐步扩大，在国内市场上的知名度越来越高，主要目标市场在国内大中城市，消费区域涵盖华北、华东、华南、华中及东北各大区域。新疆距离内地市场甚远，那么新疆特色林果产品是通过怎样的方式和过程进入到内地消费市场的呢？目前还未有看到相关的研究报告。从已有的研究文献来看，在林果产品流通模式方面，多数学者研究了农产品的流通模式、流通效率等，多以全部的农产品为研究对象，专门研究林果产品流通模式的文献鲜有，如石岿然等人[1]研究了生鲜农产品供应链流通模式。刘刚[2]研究了鲜活农产品流通模式的演变动力机制。陈耀庭等人[3]研究了不同流通模式下农产品流通效率。龚梦等人[4]研究了农产品流通效率的影响因素。在新疆特色林果业研究方面。大量学者研究了新疆特色林果产品的生产、市场开拓、品牌打造、基地建设等，如马惠兰等人[5]研究了新疆特色林果企业发展的现状及存在的问题，并提出了新疆特色林果开拓华南市场的对策建议[6]。陈晓丽等人[7]对新疆特色林果产品消费者行为进行了研究。祁世梅等人[8]研究了新疆特色林果产品区域品牌建设。孙兰凤[9]对新疆特色林果产品基地建设进行了研究。可见，对于新疆特色林果产品流通模式的研究文献乏善可陈。

为了能详细地分析和说明新疆特色林果产品进入国内市场的流通体系，以2012—2017年间新疆特色林果主产区（温宿县、叶城县、昌吉市、伊宁市、阿瓦提县、库尔勒市、若羌县等）和主销区（广州、深圳、上海、北京、沈阳、长春、沧州等）农产品批发市场和超市的调研资料为依据，归纳、概括新疆特色林果产品进入国内市场的流通模式，为加快新疆特色林果市场体系建设提供决策参考。

1 新疆特色林果产品进入国内市场的流通模式

1.1 经销商为主的批发市场经销模式

1.1.1 批发市场经销模式总体概况

总体来看，目前新疆特色林果产品进入国内市场的流通渠道主要依托集散地或销地农产品批发市场经销[10]，即“林果生产经营者（种植大户、农民合作社、企业、农业协会等）+经销商+批发市场”的模式，这种模式的主导者是目标市场（华北、华东、华南等）农产品批发市场的经销商，这些经销商依托销地的农产品批发市场，以批发市场为交易平台，一头连接着产地千家万户的新疆产地林果生产经营者，另一头连接着销地内区域市场的各级各类经销者和消费者。例如，“中国沧州红枣交易市场”是新疆红枣进入国内市场的主要渠道，新疆50%以上的红枣都是通过该批发市场集散。

“经销商主导的批发市场”经销模式见图1。

图1 “经销商主导的批发市场”经销模式

1.1.2 批发市场的采购模式分类

（1） “农户+经济人+批发市场”的经纪人主导模式。该模式以经纪人为主导，以集散地或销地的农产品批发市场为依托，开展林果经销活动。这些经纪人一头连接销地批发市场，掌握着丰富的市场信息；另一头连接着产地，在新疆广大的特色林果主产区，这些经纪人深入到各林果产地，承担着大部分合作经济组织和龙头企业发育欠缺的农村特色林果集散和流通的功能。集散地或销地经纪人从产地林果种植农户收购，一般通过协商定价，现金结算的交易方式，并采用第三方物流运至集散地或销地农产品市场，再批发给批发市场内的经销商。这些经纪人不进行日常经销，也不储存，以批发方式即到即销，只赚取中间差额，没有销售、储存等成本和经营风险。

（2） “农户+批发市场经销商+批发市场”模式。该模式是目前新疆特色林果产品进入集散地或销地农产品批发市场的主要模式，以批发市场经销商为主导，集散地或销地的农产品批发市场中的经销商直接到新疆产地农户进行收购，以收购统货为主，采用第三方物流运至集散地或销地农产品批发市场进行销售，批发市场经销商一般会对林果进行初加工（分级、包装）后再销售。该模式的主要特点是参与主体少、流通渠道短、流通环节少，但农户与批发市场经销商的关系松散。

（3） “农户+合作社+批发市场经销商+批发市场”模式。该模式是“农户+批发市场经销商+批发市场”模式的补充模式。新疆特色林果产地的农业专业合作社收购当地农户的林果，并进行分级、包装等初加工，由合作社直接应对外界市场，与外地经销商进行谈判和交易，单个农户不参与林果外销的交易过程，由农业专业合作销售给集散地或销地农产品批发市场的经销商，经销商采用第三方物流运至集散地或销地农产品批发市场进行销售。在这个模式中，产地农民专业合作社成为联结农户和批发市场的桥梁，在一定程度上能保障农户的利益。然而目前新疆产地林果专业合作社较少、覆盖面窄，农户与合作社之间的利益共享和风险共担机制还未建立。

（4） “农户+加工企业+批发市场经销商+批发市场”模式。该模式中，产地种植户与产地加工企业签订收购合同，产地加工企业在与集散地或销地农产品批发市场的经销商签订收购合同，加工企业收购农户林果，并进行清洗、分级、包装等初加工，再销售给集散地或销地农产品批发市场的经销商，经销商采用第三方物流运至集散地或销地农产品批发市场进行销售。在这个模式中，产地种植户与产地加工企业、产地加工企业与农产品批发市场的经销商之间的收购关系较为松散，合作关系不稳定，违反合同的情况时有发生，造成多方利益受到损失。

1.1.3 批发市场分销模式特征

由于不同功能和规模批发市场的辐射能力和覆盖区域不同，新疆特色林果进入内地市场的分销过程也呈现多渠道的表现形式。由于集散地或销地农产品批发市场均建在其省市的首府城市，辐射和涵盖范围广，不仅辐射所辖区域的各地各级批发市场，也可辐射到周边省市和地区的各级市场。新疆特色林果进入内地市场或销地农产品批发市场后，主要通过各级、各类的批发或零售等方式销售。具体模式主要有“批发市场+批发市场”模式、“批发市场+零售商”模式、“批发市场+消费者”的销售模式，交易方式多采用传统的现货交易、人货同行和现金结算。

1.2 企业主导的超市经销模式

1.2.1 超市经销模式总体概况

外地企业和产地加工企业从新疆产地农户采购，经过分拣、清洗、仓储、包装、运输等环节，按销售计划运输到各个零售终端市场。进入超市或专卖店的林果，销售价格普遍高于批发市场，其中干果以包装方式销售，但是超市销售的新疆特色林果远少于批发市场。该模式的显著特点是：一是企业承担了原材料的收购、运输，也承担加工产品的销售，一般直供超市或专卖店，流通中间环节少，有利于提高流通速度、减少流通时间、降低流通成本；二是企业对林果进行分级筛选更严格、产品附加值越高、包装更加精美，但同时也提高了林果的加工成本。

加工企业主导的“超市（专卖店）”经销模式见图2。

图2 加工企业主导的“超市（专卖店）”经销模式

1.2.2 外地企业为主的超市经销模式

目前，新疆特色林果进入国内主体市场（超市），主要依托外地企业。外地龙头企业纷纷到新疆产地投资办厂，建立分公司，进行新疆特色林果采购、初级加工，通过超市销售，如“好想你枣业有限公司”分别在新疆若羌、阿克苏建立了分公司，新疆天海绿洲集团公司在新疆阿克苏、阿拉尔、泽普和麦盖提等地建立了特色林果分公司。

1.2.3 本地企业为主的超市经销模式

（1） “本地企业+代理商+超市”模式。该模式中，新疆本地企业从产地收购，经初级加工后，通过内地各区域市场的代理商，进入超市或专卖店销售。这是目前新疆特色林果通过本地企业进入内地超市的主要模式。由于各区域市场的代理商对消费市场的敏感性高，能及时了解到供需双方信息及变化，处于优势地位。同时，相对于进入门槛高、要求严格的内地大型超市而言，这些代理商也具有优势，能够为新疆特色林果加工企业降低交易成本，减少资金占用。

（2） “本地企业+直销店”模式。该模式是新疆特色林果进入国内市场的特殊模式，蛀牙依托自治区政府农副产品外销平台建设的大力支持和扶持。如新疆果业集团公司，该公司在北京、上海、广州、武汉、长春、成都等建立了直营店，按照直营店的销售情况和销售计划进行配货，从乌鲁木齐总库采用巅峰物流将林果发送至各区分仓，各区直营店从分仓取货。由于受到市场信息、资金实力、风险规避等因素的约束，目前在国内主要消费市场直接开设专卖店的新疆本地企业还很少。

（3） “本地企业+超市”模式。目前，运用该模式销售林果的新疆本地企业较少。新疆本地企业从产地农户、合作社、企业基地等采购，加工后采用第三方物流进入目标市场的超市或专卖店进行销售。超市作为现代化的零售业态，普遍具有单店营业面积较大、门店多且布局广、规模经济效应强的特点。在营销方面，超市良好的购物环境、安全放心的商品品质、齐全的商品类型，以及一站式购物模式，获得了消费者认可。但是，超市对企业供货能力和资金实力的高要求，成为新疆本地林果企业直供超市的主要障碍，而且国内超市销售林果品种和品牌较多，新疆本地企业的产品包装、价格和品质等方面的竞争力还不够高。

1.2.4 电子商务经销模式

电子商务经销模式在新疆特色林果进入国内市场的流通过程中正在兴起，在满足偏好网上消费的消费者购买新疆特色林果中发挥了重要作用。目前通过电子商务平台销售新疆特色林果的主体较多，既有外地经销企业、本地经销企业，如新疆果业集团陆续完成了1号店、京东商城、当当、卓越商城等平台的搭建工作，有各地农产品批发市场内的林果经销商，如广州江南春综合批发市场、深圳布吉农产品批发市场、沧州红枣交易市场内的一些经销商通过淘宝网、天猫商城销售新疆特色林果产品。此外，还有一大批在网上开店的个体电商。然而，目前我国在网上购买消费新疆特色林果的消费者群体有限，林果作为中国传统滋补食品，主要消费群体以中老年为主，这些消费者主要偏好在实体店消费。但是，网上消费主要是年轻消费群体作为消费时尚而受到青睐，随着新疆特色林果产品消费群体的广泛和普及，电子商务模式正在成为一种新的消费渠道，潜力较大。

电子商务经销模式见图3。

图3 电子商务经销模式

2 新疆特色林果产品进入国内市场流通过程中存在的问题

2.1 产地批发市场发育不良

2.1.1 专业批发市场缺乏，林果集散能力不高

新疆特色林果专业市场建设滞后，缺乏产地批发市场，特别是在环塔里木盆地的林果主产区没有林果专业批发市场，一些林果批发主要依附各地农产品综合批市场或集贸市场，而且多数农产品综合批发市场规模小、设施简陋，规模化、现代化水平低，远没起到对产地林果批发集散的作用，也难以充分发挥林果集散、价格形成和信息传递等功能，林果集散能力和水平较低。此外，由于产地批发市场缺位，没有固定的交易场所，外地各级各类林果经营主体基本上都与新疆产地的农户在“田间地头”进行交易，信息不对称，导致交易成本较高。

2.1.2 交易方式传统落后，批发市场功能不健全

新疆农产品批发市场中的林果交易比较落后，主要还是传统的面对面交易方式，即一手交钱一手交货和小规模大群体的交易方式，很少或基本上没有采用电子交易和结算，更是缺乏拍卖式、竞争式和对手交易结合的新型现代交易模式，交易方式也主要是现货交易，没有开展远期合约交易。同时，新疆农产品批发市场的功能单一，仅作为一个产品交易的场所，没有产品展示、仓储、信息交换、价格形成、商品配送、资金结算等功能，而且批发市场中的经销商主要从事单一的摊位式经营，缺乏商店、专业街相结合的经营方式。

2.2 物流体系建设滞后

2.2.1 物流设施建设不足，物流水平较低

目前新疆区内的物流设施建设不足，不能适应林果大规模快速发展的需要，物流设施建设不足、物流水平较低。区内各林果主产区之间在地理上的联系不紧密，林果产品物流跨度较大；物流运输网点分散，物流成本高；南疆林果主产区的农村道路等级低、路况差，导致林果在途中运输时间长，损耗大；疆内铁路、公路、航空等运输系统之间相对独立的管理体制，没有实现有效的联合和对接，绝大多数林果均是通过公路运输到内地；新疆多数物流企业仓储条件差，水果储存保鲜能力不足。

2.2.2 流通渠道长、环节多，交易成本高

新疆地处我国西北边缘地区，远离国内市场，林果进入国内市场存在运输距离长、运输时间长、运输成本高，以及损耗大、风险高等诸多不利。通过批发市场从产地农户到消费者，要经过多个环节。过长的流通渠道、过多的中间环节，不仅提高了新疆特色林果交易主体之间的信息搜集成本、谈判成本和交易的不确定性，而且导致经营成本在流通环节中被层层放大，利润被层层盘剥，最终到达终端目标市场及消费者手中的价格被太高。

2.3 市场主体无序竞争

2.3.1 参差不齐的外地经销商，主宰着市场方向

一方面，外地经销商（企业） 居于主导地位，具有控制价格的主动权。在谈判中议价能力较强，且经销商的组织化程度比分散农户高，由于其追求共同的利益，很容易形成利益共同体或“价格联盟”，采取集体行动，观望、打压产地林果价格，掌握着操纵林果收购价格的主动权。另一方面，外地经销商数量多且复杂，缺乏大批发商、代理商，有实力、信誉好、规模化的龙头企业少。大多数经销商规模小、层次低、经济实力弱，没有专门的经营知识，素质也较低，经营能力和水平不高，而且这些众多的小规模经销商受自身利益驱动，经营过程中“假冒伪劣、以次充好”问题时有发生，严重损害了新疆特色林果的品牌形象和消费者利益。

2.3.2 产地企业营销能力有限，市场开拓能力低

新疆特色林果产地企业的储藏保鲜能力和加工能力较低，大多数企业储存保鲜方式单一，保鲜技术落后，贮藏保鲜能力不足林果产量的10%，同时由于科研力量投入不足、生产设施落后、加工工艺简单，大多数企业处在初级加工阶段，精深加工产品不足林果产量的5%。新疆特色林果处于“被动营销”状态，产地企业和经销商很少走出去开拓市场，只承担外地经销商和企业的供货商，即使走出去开发市场的企业也存在销售网络点少、影响力不高、服务网络建设滞后等问题，致使新疆特色林果产品销售渠道狭窄，处于被动或被别人主宰的不利局面。新疆本地企业品牌建设地区分割，各级为政，几乎每个企业都有自己的品牌，地方保护思想严重，缺乏区域整体或新疆大品牌建设意识。品牌多、知名品牌少、品牌杂乱，不仅为外地采购商选择带来困难，也让消费者尤其是外地消费者很难识别和认知。

2.3.3 产地市场主体规模较小，组织化程度不高

新疆特色林果主产区中有规模、有声誉、有影响力的农村中介组织较少，一些合作组织服务水平不高，不能很好地将分散种植农户联系起来形成经营团体，也不能起到带动果农联结市场的作用。产地果农经纪人队伍的组织化程度较低，大多是散兵，各自为战，不能发挥整体作用，合作意识淡薄。林果企业通过直接与果农签订购销合同、与乡镇政府签订合同、通过合作社组织与农户签订合同、返租倒包多种方式与种植农户联结关系，但是联结面狭窄、数量有限、带动力不足，企业与果农联系不紧密，与目前大规模发展、产量快速增长的林果业不符。

3 结语

总结了新疆特色林果产品进入国内市场的流通模式及其特征，并分析了新疆特色林果产品流通过程中存在的问题。经过调查发现，新疆特色林果产品进入国内市场的流通模式主要有4种：一是以经销商为主的批发市场经销模式——“批发市场模式”；二是以加工企业为主导的超市经销模式——“农超对接模式”；三是以加工企业为主导的专卖店经销模式——“专卖模式”；四是电子商务模式——“电商模式”。

在新疆特色林果产品进入内地市场销售中，集散地和销地批发市场中的经纪人和经销商起到了关键和主导作用，是新疆特色林果产品从产地到批发市场过程中的核心，这些主体的主动性、导向性和决定性很强，在新疆特色林果的运销中十分活跃，连接着新疆特色林果产地生产经营主体和目标市场的分销主体，并依靠集散地和销地农产品批发市场，通过多种渠道、多种交易方式、多种运作手段，将新疆特色林果从分散的千家万户的种植户销售至内地主体市场的千家万户的消费者手中，实现了新疆特色林果与外界大市场的有效联结。

随着新疆特色林果业和交通物流行业的快速发展，新疆特色林果产品在内地市场的份额越来越大，林果业在推动新疆农业经济发展和促进农民增收的过程中发挥着重要作用。但是，目前新疆特色林果进入内地市场的过程中还存在很多问题：一是产地批发市场建设不完善，市场发育不良；二是物流体系建设落后，物流能力和水平较低；三是市场主体呈多元无序的竞争状态。此外，还存在物流信息化程度不高、市场信息不畅等问题。