养殖对虾电商销售研究分析

包俊先

摘          要：电子商务经济及应用的持续发展，将各行各业联系得更加紧密，逐渐兴起的“互联网+农产品”概念为广大农民及企业带来了更大的商机和市场。但许多农村地区仍处于电子商务发展的起步阶段，如何将现有农业资源转化为收益是农业电子商务必须面对的问题。本文将以北海党江镇农产品养殖对虾为例，研究及分析农产品进入电子商务市场的各环节及策略。

关键词：养殖对虾;电子商务;销售

随着电子商务在各行业的不断深化，互联网技术和冷链物流的持续升级，为生鲜行业市场带来了发展的良好契机，而养殖南美白对虾（下文所称对虾皆为南美白对虾）作为其中一类生鲜产品同样迎来了机会。人们消费水平的提高和对食品品质的需求，使得养殖对虾行业在市场上的需求进一步扩大，许多养殖对虾及其加工产品开始在出现在线上线下生鲜市场。

据相关行业报告统计2018年国内总体消费市场对对虾的需求为194万吨，为全球第一的对虾消费国。

2018年，国内的生鲜电商行业市场交易规模达到了2103.2亿元，随着生鲜行业在电子商务领域的迅猛发展，产业链的不断完善，这为养殖对虾在电子商务的发展创造了积极的条件。

一、党江镇养殖对虾现状

党江镇位于北海市城西，拥有常住人口40000多人，主要以农业种植稻米和养殖业为主，其中养殖对虾是该镇的主要对外销售的农产品，为广西养殖对虾的重要产区。作为一个拥有16年对虾养殖历史农业重镇，近年来养殖户的收益却呈现下降的趋势。为进一步了解目前党江镇养殖对虾情况和其在电子商务方向上的发展，本文通过实地走访以及网络调查的形式开展调查研究，并使用SWOT分析法对其分析。

1.黨江镇养殖对虾的优势

第一，党江镇养殖历史起步早，自2003年起便陆续有许多养殖户开始养殖对虾，党江镇临近沿海，对虾养殖的水质条件较好，常年气温适中，能进行一年3造（季）甚至4造（季）的养殖，养殖对虾产出相对稳定。

第二，目前党江镇对虾养殖的虾塘都安装有电力驱动或是柴油驱动的增氧机，以及一些养殖相关设备。在镇中心有数量众多的出售各类对虾养殖农资、设备、虾苗的经销商，同时各类公司、政府部门会定期举办养殖技术培训班，养殖户养虾经验丰富，养殖对虾的上游产业链基础较好。

第三，养殖对虾在众多养殖水产品中是利润较高的一款农产品，以一亩养殖虾塘采用半精养模式为例：

初步的统计每亩养殖对虾一造（季）的投入产出比达到了135%，利润十分可观。

2.党江镇养殖对虾的劣势

第一，党江镇大多数养殖户在对虾养殖收获后仍旧是通过与中介进行交易，统一对养殖对虾进行收购，长期的合作虽然能降低养殖户的收益风险，但过低的收购价，及价格的不透明性也容易让养殖户出现低利润或是亏损的情况。

第二，党江镇地处沿海，受自然环境影响较大，亚热带海洋性季风气候使得夏季较长，温度较高，对虾养殖容易出现白斑综合症甚至死亡。同时台风等一些自然灾害也会对养殖对虾造成巨大的损失。

第三，相关物流设备与服务尚未完善。作为主要输出农产品的对虾，在常温状态下极其容易腐坏，对冷藏保鲜及物流运输要求很高，该镇虽然道路设施已初步完善，但快递公司入驻只到达到镇中心一级，无法提供到村一级的物流揽收业务，同时又缺乏冷藏运输技术及设备，个体养殖户想要发展业务较为困难，而请县一级具有冷链技术的快递公司进行产品包装和运输则会的提高物流成本。

第四，该镇对虾养殖多为散户养殖，难以形成规模化效益。

第五，养殖对虾没有进行特色产品或是地理性产品进行宣传推广，在国内市场知名度较低。

3.党江镇养殖对虾的机会

第一，生态养殖减少污染。通过与高校科研机构合作，对养殖户进行培训，并建立水质处理试验基地，研究出了新的对虾养殖模式，使得水污染率减少80%，成活率得到了提高。同时每亩增收约3000元，成本进一步降低。

第二，电子商务逐步深入。为实现农村地区脱贫致富，党江镇邀请相关高校教师对养殖户进行淘宝店铺运营培训，为电子商务在党江的发展奠定了基础。同时一些具有电子商务综合能力的个人和公司也开始进入党江镇的农业市场，挖掘相关农产品潜力，党江海鸭蛋等相关产品开始在电子商务平台上进行销售，并取得了良好的效益。

4. 党江镇养殖对虾的挑战

第一，跨境养殖对虾产品对国内市场的冲击。随着中国对虾消费市场需求量的不断增长，外国许多对虾养殖大国如越南、印尼纷纷将对虾出口到国内，同规格的对虾价格低于国内对虾产品，其差价最高可达10块钱。

而在国内，由于对虾种苗的优化，使得部分北方地区在夏季也可以进行对虾的养殖，在一定程度上来说对党江的对虾养殖造成了冲击。

第二，消费者的固有认识。在许多消费者认知中野生水产品在营养性、食品安全性上都要优于养殖水产品，即便价格略高也会优先选择购买野生水产品。这让在电子商务平台上同台竞争的养殖水产品处于不利局面。

二、党江镇养殖对虾电子商务发展研究分析

1.销售渠道的建立

对广大养殖户的来说，养殖产品的销路和价格是影响其获利的主要因素，当前党江镇养殖对虾的收购方式较为单一，大多数都是由第三方定价进行统一定价，由采购方按照定价方定价来进行采购。这种不透明的定价方式为人诟病。而电子商务市场上，产品的价格是透明的，其数据获取的便捷性、公开性能够保障广大养殖户带的利益。

养殖对虾建立电子商务的销售渠道主要有以下几种方式：

（1）个人电子商务销售渠道。目前，淘宝、微信等C2C交易渠道支持拥有食品流通许可证的个人在网上进行生鲜食品销售，养殖户可以通过自己去注册相应账号在网上进行产品的销售。但该类型的销售渠道对个人的电子商务综合能力水平要求较高，且运营难度大，只适合具有一定能力的个人。

建议可以选择与资质较好的电子商务代理运营公司进行合作，由运营公司负责对个人店铺进行装修和维护，然后邀请本地一些具有电子商务运营经验的人来对养殖户进行培训，再由养殖户个人来负责进行产品的销售和客服应答工作。

但同时也需要认识到，由于养殖对虾出塘时间不稳定，个人店铺无法保证长时间供货稳定，这对店铺的对虾产品销售排名是个严峻的考验。

（2）引入电子商务企业销售渠道。与个人销售渠道相比，电子商企业的产品销售渠道无论是从资质经验还是运营水平都远超前者。因此当地政府部门和行业协会可以寻求资质较好电子商务企业合作例如北海京东产业园等，搭建“养殖户+电子商务企业平台”的销售渠道，即由养殖户生产，企业负责统一采购，再通过电子商务平台进行销售，利用电子商务企业的专业优势帮助养殖户实现养殖对虾的销售渠道转型，这较为可行的一种方式，其优势如下：

（1）节约电商销售渠道的建设时间与成本。个人销售渠道的建立不仅需要电商综合能力较强的人才，同时也需要大量的时间去建设和维护，这是制约大多数养殖户无法进入电商市场的主要原因之一。引入电子商务企业不仅能够利用现有电商企业的平台、经验和流量来为养殖对虾的销售业务服务，节省个人电商销售渠道建立的时间和成本，同时也能利用企业的规范化经营保障对虾销售的质量和效率。

（2）提高经济效益。党江镇养殖对虾主要的销售方式是通过第三方中介定价的方式出售给中间商，再由中间商运输至四川、重庆等内陆城市再进行销售，销售环节多、耗时长、利润低。而通过“养殖户+电子商务企业平台”形式进行销售不仅最大程度的减少销售环节，而且价格透明，能保证养殖户的利益，提高经济效益。

虽然“养殖户+电子商务企业平台”的销售渠道能够为带来诸多利益，但同时应注意几个问题：

（1）党江对虾养殖为零散养殖，对虾出塘时间不一，需要企业进行大量的统筹安排工作。

（2）为保障双方利益，在进行合作时应签订相关协议，保障双方利益并实现共同盈利。例如协调收购价和出售价，防止恶性竞争，自觉维护交易公平避免临时加价、短斤少两、以次充好等各类产品问题，才能实现有效长期合作。

2.完善物流冷链

目前，党江镇缺少生鲜冷链物流的基础服务，大多数养殖户的对虾只能销售給第三方中介，并由第三方中介联系冰鲜车对产品进行运输，其运输时间较长配送效率低，对对虾产品的商品质量造成了一定的影响。

养殖对虾进入电子商务市场，冷链物流建设是不可或缺的重要环节。在供应侧需要物流公司建立完善的基础建设，包括配套相关冷藏运输车辆、建设生鲜仓储、提供生鲜包装服务、构建空运线路、末端快速配送、生鲜社区自提等，以保障对虾的捕捞、冷藏包装、空中运输等环节保质保量进行。建立起“虾塘—冷链仓库—冷链运输—消费者”的快速运输环节，降低养殖对虾产品的损耗率。

3.养殖对虾产品销售

面对电子商务市场中的众多竞争产品和不同需求的消费者，养殖对虾的销售需要根据自身的特点，采取差异化销售的策略投入市场。其中规格较高的对虾面向高档餐厅和消费水平较高的人群推广等等。

同时为扩大养殖对虾产品的电商销路，可以与北海本地的食品加工厂合作，将对虾进行加工，制作成较为耐存储方便运输的食品，例如烤虾、零食、猫粮、旅游特产等扩大产品品类减少竞争压力，增加对虾需求量。

4.养殖对虾产品推广

现在新媒体运营时代为产品带来了各式各样的推广渠道，在这个流量为王的电商环境下。养殖对虾想要在电商市场提升产品销量，做好网络推广是十分重要的工作之一。

（1）提升党江养殖对虾产品知名度。产品知名度的提升能够很好地为产品打开销路，作为广西地区优质农产品，党江的养殖对虾可参考阳澄湖大闸蟹这一养殖产品，将养殖对虾打造成一个北海特色农产品品牌，方能享受品牌溢价，并且在同类产品中竞争中取得优势。

在打造成本地特色农产品品牌时，需要制定相应的推广计划，其中应包括产品定位、品牌包装、推广评估等，让养殖对虾能够为广大消费者所认知接受，树立良好的品牌形象。

（2）推广渠道建立。品牌的打造需要各类推广渠道去宣传推广，而要将一个农产品打造成一个本地特色品牌时需要个各方的共同努力。

首先，政府部门需要鼓励和帮扶养殖对虾及其相关产品在各种宣传渠道、网络平台、流量活动中进行推广。其次，作为产品销售主力的企业和个人，可以在各大电商平台、流量入口进行产品推广合作，最大化提高产品的推广效果。同时，在本地各大旅游景点、商场、美食街、风情街等旅游人气较高的地方可以定点进行产品推广销售，并完善相关宣传配套工作以提高知名度。