助农脱贫庖丁解归的当归创新营销方案

摘           要：通过对甘肃岷县当归的解剖分析，从其功效与作用、营养价值、食用方法等方面展开市场调查，并对调查数据进行整理分析，得出市场调查报告。根据调查报告统计出相关数据，得出当归不同部位的功能价值及其市场需求，为响应党的号召，实现助农脱贫。详细对当归做了解剖研究，掌握了当归不同部位的药效和其他食用价值，以精准扶贫、助农脱贫为前提，进而制定了庖丁解归的营销方案。

关键词：当归;中药材;营销方案;助农脱贫;庖丁解归

基金项目：2019年“1+X 证书制度”背景下网店运营推广人才培养模式研究与实践阶段性研究成果（编号：JXGG2019006）

为确保贫困人口到2020年如期脱贫，各级政府投入大量人力和财力。对于部分贫困地区虽然起到一定的作用，但不能从根本上没解决问题。不能只授人以鱼，更要授人以渔。就国家贫困县岷县来说，地处青藏高原边缘，特别适合高质量的高山植物当归生长。恰好这些高寒山区大多都经济都相对落后，农户年平均收入也较低，为响应党的号召，实现助农脱贫。特调查研究了这些地区的主要经济作物当归，详细对当归做了解剖研究与成分分析，掌握了当归不同部位的药效和其他食用价值，以精准扶贫、助农脱贫为前提，进而制定了庖丁解归的营销方案。

1.当归简介

中国当归主要产区分布于甘肃、青海、四川、陕西等海拔在1500-3500米，长日照的高寒地区。其功效与作用比较明确，有“女科之圣药”的誉称，中医之所以称当归为“女科之圣药”，它既能补血，又能活血， 既可通经， 又能活络。当归不仅可以做成专门的药物，而且平时可以的食补，方法比较简单，主要以辅疗形式添加到粥、汤、开水中即可。

2.市场分析

2.1 市场调研

市场调研主要由制定市场调研计划和整理和分析调研数据资料为主。包括对市场调研的重要性分析，制定市场调研计划的内容。市场调研结束后，整理和分析调研数据，组织撰写市场调研报告。

2.1.1市场调研的重要性分析

通过市场调查确定客户人群、相应人群的需求，生产客户需要的产品。根据相关人群获得当归不同部位的功效与作用以及营养价值确定客户需求，相应的在加工和包装上生产出客户需求的产品。

2.1.2制定市场调研计划的内容

明确调查的目的和内容。根据当归的功效营养价值，确定对象为城市人群，调查内容为性别，年龄段，对当归的功效与作用、营养价值的认识、是否更深的了解当归不同部位的功效与作用、是愿意买加工好的药品还是原生态当归。调查的目的为能更好地设计营销方案。确定调查方法。通过腾讯问卷、问卷网和问卷星、掌上问卷等APP制作问卷，通过微信等社交平台开展调查;走访调查;电话调查。

2.2 市场营销环境分析

市场营销环境分析包括三个方面，分别市场宏观环境分析，市场微观环境分析、国内市场行情综合分析，宏观环境主要分析人口环境、经济环境;微观环境主要是合作社+电商企业协作经营模式，合作社负责当归的收购，生产加工，电商企业负责产品包装设计，线上线下销售。国内市场行情综合主要从进行市场需求分析、市场营销实务分析两个方面完成。

2.3竞争对手分析

要分析货源方面与当地小商贩间的竞争、分析潜在竞争者有哪些，分析替代产品的威胁。由于政府的投资，定西岷县，陇西县城都有当归城等药材交易市场，地方小商贩会从农民手上收走一部分鲜货和部分干货，他们往往都会加大投资力度，积极投身于现有行业竞争，以求本企业战略竞争力。例如，价格战，无规律的抬高原产品价格等一系列竞争方式的运用，都会使行业竞争白热化。近年来，政府为帮扶农民脱贫，鼓励“大众创业、万众创新”，线上线下都有不同的平台出售当归，尤其线上，诸如京东、天猫、淘宝、拼多多等平台。不同品质的产品都充分参与市场竞争。由于客户不是太清楚当归的生长习性、生长环境，没法判断产品的品质，更没法完全了解岷县当归不同部位的药用价值和食用价值。导致用户买不到真正的好产品，真正的好产品卖不了好价格。岷县当归受到了替代产品的威胁。

3.SWOT分析

任何营销都必须对SWOT进行行分析。只有对SWOT进行分析后，才能制定相应的营销计划。

S（优势）：合作社建在药材基地，货源可控;岷县当归具有良好的社会声誉，不断形成地域品牌;解剖产品精准销售，迎合未来市场的需求;多渠道销售，线上线下同时销售。

W（劣势）：受气候等自然灾害影响，产品质量不能绝对保证;小商贩增多，货源竞争激烈，利润空间小;网络销售有挑战性，各大网络平台已有不同地区和质量的当归产品销售，想在各大平台有一席之地，极为困难;产品缺少附加值。

O（机会）：政府给予多方面支持;网络消费人数增大，给线上销售提供机会;认证品牌，费消者对农产品品牌比较信任。

T（威胁）：品牌认知度较低，没有注册商标;竞争日益激烈;中草药在高端市场，已不断被大企业形成的垄断，中小企业面临破产或被收购。

4.营销策划

4.1 制订营销计划

制订市场营销计划与定位，通过对市场调查的细分得知，目标群体：按性别女性占75%，按需求追求绿色健康原生态的人群占83%，按年龄25岁-40岁的占52%。通过前期对岷县当归市场的详细调查和分析，将农产品的目标市场定位在整个中国的中年妇女上，甚至是全世界的中年妇女。

4.2 产品策划

4.2.1开发新产品的方法

当归产品面对的是广大中年妇女朋友，关系的是她们最注重的健康。所以产品主打绿色、健康和解剖为主。市场上现有的产品和新推出的产品都是整支或切片为主，并没有解剖和强调当归不同部位的价值。为了满足更多消费者的不同需要，从产品本身入手，为提高药材品牌知名度，打造高质量岷縣当归解剖产品。

4.2.2创意新产品

当归解剖系列产品现在还不是很多，几乎都没强调不同部位的价值。而且每个系列的产品也很单一。方案创新开发几个解剖后新的系列。每个系列有单独包装（根据当归不同部位分3种），也可两两自由组合（3种），还可以不同部位全搭（1种），这样便可开发出7种系列产品。

4.2.3设计包装策略

因为岷县当归面对的客户群比较明显，25岁-40岁女性为主，所以在产品包装上也要满足她们的需求。针对孕妇和宝妈等家庭主妇在产品包装上就应该趋向于一次食用的小量包装为主，在系列上以当归头：止血、补血和 归身：养血、生血搭配。

4.3产品定价

分为线下定价与线上定价，线上定价要比线下偏低，刺激消费者网上消费，扩大消费市场，但不能低于折扣定价，激励多件购买和批发。

4.4 渠道策划

分销渠道首先与药店和医药超市进行合作，为满足客户需求，大部分药店和医药超市都有相关健康保健品相搭配。为药店服务的同时提高了自己的品牌知名度。其次开设直营店或是加盟店，在直营店或是加盟店中可以陈列所以系列的产品。有利于不同系列的介绍和亲近客户。再次建立网上专卖店，第43次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，网络现在已经是人们生活中必不可少的内容。

4.5 市场推广策划

从广告选择、广告目标、广告设计方面入手。

4.6 网络营销

4.6.1建立微信公众平仓台与企业网站

企业冈站网站是企业的门面，好多客户都要通过企业网站了解企业文化、历史、背景等相关信息，企业也可通过网站大力宣传自己的品牌产品。随着微信发展与壮大，微信的使用人数直线上升，企业通过自己人微信公众平台书写大量岷县当归相关软文，刺激消费者消费，同时开启微商城，直接下单。

4.6.2网络推广

利用以下网络平台进行网络宣传和推广营销。

4.6.3绩效預测与分析

前期盈利分析，由于岷县当归较其他地区成熟的晚，当药农挖出当归后，可以鲜卖，价格偏低，合作社收够利润也大，但鲜货不好保存，保质期较短，无法大量出售，只能租地，顾员工做干花处理，耗费大量人力和财力，最终和直接收干货利润相当。尤其前期重在推广，打品牌，利润相对较低，在5%-10%内，时间需要1-2年。

中期盈利分析，由于岷县当归保质保量，这种品牌也会被消费者认可，可以推出更多系列组合产品的产品，再推广上可以省些成本，但销量肯会增加，需要打包、客服的人员可能会增加，成本也会有所增加，整个盈利会和前期持平在5%-10%之间，时间需要1-2年。

后期盈利分析，通过前面3-4年的时间运营，这种品牌会被消费者完全认可，就可推出更多不同系列和功效的组合产品，如油当归、炭当归、当归油、当归面等，岷县当归就会成为知名品牌，订单会增大，售价也会上调，利润相对较高，在10%-30%内。

4.6.4营销风险

针对可能发生的货源风险、市场风险，管理风险，竞争对手风险、人才风险和财务风险。防患于未然，企业制定相应对策。

4.6.5风险解决方案

货源风险：企业应在当归播种期、生长期、成熟期、收获期都配专人跟踪指导，保证货源质量，如遇上自然灾害提取从农户哪收够库存，保证货源。

市场风险：保证质量是前提，不间断进行市场调查，及时调整营销方案和推广策略，壮大企业自身。

管理风险：高新聘请高水平的管理者，做到运筹帷幄，及时调整运营方案和人员。

竞争对手风险：不断了解自己的竞争对手，创新并开发出自己新产品，以抢占市场，防止垄断。

人才风险：与全国的有电商人才培养的学校合作，作为学生的实习实训企业，既节省成本，也给学生一个平台，有效地避免人才风险。

财务风险：合理规划各种支出，由于政府支持中小企业创业，发放免费贷款。

结束语

在以精准扶贫、助农脱贫为前提下，庖丁解归的营销方案要得到很好的实施，人才是关键，对于经济都相对落后的甘肃岷县来说，人才严重不足，稍微有点技能的人也在外务工，导致当地经济作物当归没有好的销量，农民的积极性受到严重的打击。因此，为响应党的号召，实现助农脱贫。解决人才是关键，建议政府帮助当地村民走出去，引进来，出资培训相关人才，资助鼓励有为青年回乡创业以带动村民创业。

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作者简介：

贺军忠（1982-  ），男，甘肃省漳县人，硕士，讲师，网络工程师，研究方向：网络组建与信息安全，农产品电子商务。