云南建水葡萄三剑客——葡萄新品种生产经营模式的探索与实践

我每次到云南，建水是必去的。

这里有我的浙江老乡，有葡萄行业的标杆价格，还有传奇故事。就像刘文豹（深圳阳光庄园采购经理）问我这趟过来想看什么？我就说看看前两年价格卖得最高的葡萄园。刘文豹点了3个人的名字：

许家忠、黄继辉和陈兵。

1

“陈兵去年的第一单价格是120元/kg，比黄继辉低了10元/kg，但从整体质量来说，他可能是全云南最好的。”刘文豹先带我去了陈兵的葡萄园。他去年收购了陈兵大半的“阳光玫瑰”，均价是80元/kg。陈兵40亩（1亩约合667 m2，15亩约合1 hm2。下同）地卖了480余万元，平均亩产值12万元。

“今年什么价，你俩有没有谈过？”我问他们。从现场看，陈兵今年的“阳光玫瑰”表现依然很好，穗形均匀，负载合理，除了有少量的日（气）灼现象之外，植株生长也十分健旺。

“不用谈，我们是随行就市，到时候市面上什么价格就按什么价格来。”陈兵爽朗地应道。他是“80后”，正值奋斗拼搏的年龄，2010年从浙江来到建水，属于最早一批过来介入农业的“淘金者”。

“你估计是什么价格？”我追问道。

陈兵笑了笑说：“我的心理价位很低的。”

“我问过他，他说 60～70 元/kg（包园价），我说60元/kg就跟你签合同，他就没同意。”作为“阳光玫瑰”销售市场的重要操盘手，刘文豹对市场的走势有着比较清晰的判断力，敢于以包园的形式拿货。

“那70元/kg你签合同吗？”我开玩笑般地问陈兵。

还没等陈兵开口，刘文豹就笑道：“70元/kg我也不干。”

“那65元/kg算了。”我继续开玩笑道，仿佛自己是中间人。

陈兵也笑了：“也是差不多了。”他刚来建水时，和亲戚合伙种了90亩“夏黑”，露地栽培，一年后以2.5万元/亩的价格转让，收益率100%；随后又独自种了50亩“夏黑”，大棚栽培，2013年又以3.4万元/亩的价格转让……2017年买了眼前这片40亩的葡萄园改接“阳光玫瑰”，去年就创造了让众多浙江老乡“羡慕嫉妒恨”的标杆效益。

“在建水种葡萄的老乡当中，挣钱的比例有多少？”陈兵是乐清人。我听过一个很典型的案例是他的一位老乡来建水种了一年葡萄挣了1 000万元，回去后被当地媒体大量报道，引得大批“不明真相”的乐清人携资涌入建水，结果入坑无数。

“我估计只有10%左右。”陈兵苦笑道。我说的案例中的那个人他也认识，2012年来建水种了300亩 “夏黑”，2013年收了一季葡萄之后随即卖掉葡萄园，赚了传说中的1 000万元。那一年陈兵也卖了第二个葡萄园，相当于在股市的巅峰时期清仓。随后几年，“夏黑”的行情每况愈下，到2016年“已经看不到希望”的陈兵“金盆洗手”。若不是2017年“阳光玫瑰”强势崛起，陈兵现在可能已经离开这个行业，当起了某个超市的老板。

“除了行情的变化，你觉得自己在建水种葡萄能挣钱的主要因素是什么？”我问他。

“能不能挣钱，主要还是看你自己在想什么。现在我们浙江人是什么心态？葡萄没开花之前，就想着今年卖多少价格，能挣多少钱。我从来不想这个问题，我就想怎么把葡萄种好。你把品质种好了，价格肯定是高于别人的。别人亏钱我可以保本，别人保本我可以赚钱，别人赚钱了我可以赚得更多。这不就行了吗？”陈兵心平气和地说。

“把品质种好有哪些关键点呢？”我追问道。

“这个完全取决于老板，老板的理念很关键。”陈兵解释道：“有些老板是嘴巴上说要做精品，但到真正做的时候，他就不干了。比如修花穗，我说只留3 cm长，他们就舍不得剪了，觉得短了产量没有了。我是不考虑产量，就考虑精品果。还有，葡萄的用工量很大，你如果面积种得很大，是很难种出好品质。种多不如种精，我一直是这个理念。”

“你有多少个工人干活？”

“有3对夫妻工，每对夫妻工管13亩地。”

“那技术方面就靠自己慢慢琢磨？”

“对。比如跟阿豹（刘文豹）聊聊市场需要什么样的穗形？消费者喜欢哪种类型我们就做哪种类型。像我现在的‘阳光玫瑰’的穗重基本上定在750 g左右。我让工人全部按标准疏好，然后我自己拿剪刀去剪，不符合要求的全部剪掉，不管这棵树留了几穗。我就这个事自己干一下，其他事情也不用自己干的。”陈兵笑了笑，倒像个老板模样。

令人敬佩的是，凭借自己对市场端的了解和对标准的严格要求，陈兵已从十年前葡萄种植行业的“小白”一跃成为建水颇有名气的技术老师。

“你觉得‘阳光玫瑰’会不会出现跟原来‘夏黑’一样……”

没等我问完，陈兵马上明白了我的意思，随即应道：“这是迟早的事情。”

“那你就有可能再次‘金盆洗手’？”

“那个时候我可以换个新品种啊，我超前人家一步的。”

看来他是尝到了新品种的甜头，并已经在准备下一轮的品种调整。但我知道新品种在市场上的推广并不是那么容易的，于是提醒道：“新品种的风险其实也很大，万一搞不成功呢？”

“（一个品种）我就搞一两亩地，就是试验，行不行不知道，万一行就大面积种，不行就挖掉。”陈兵解释道。他今年新建了30亩葡萄园，采用的是北方那种温室大棚，长130 m，宽28 m，高6.5 m，一个棚占地面积在5亩左右，一共建了6个棚，每亩造价高达15万元。

“从你们经销商的角度怎么看他搞新品种？”我又问刘文豹。

“观望。”刘文豹一幅稳坐钓鱼台的姿态：“一方面这个新品种要有卖点，另一方面我要有利润。‘阳光玫瑰’如果前期没有对半的利润，我不会那么拼命去推它，搞各种营销方案、搞各种推广活动的。新品种如果没有利润，我闲得没事干啊？我不如多花心思把‘阳光玫瑰’的包装做得好看一点。”

这是大实话，对新品种的推广来说，经销商更有话语权。于是我继续问他：“从你的角度看，陈兵搞新品种和做好‘阳光玫瑰’的品质，这两条路你觉得哪条更合适他？”

“两条路都要走，不能停留。”刘文豹说了一个挺官腔的答案。

“对陈兵来说，就把‘阳光玫瑰’的品质做好，把穗形做得像日本一样，这条道路行不行？”我干脆把选择题改为是非题，因为这是我要寻找的答案。

“行。”刘文豹一语中的，回答得非常简洁。

“‘阳光玫瑰’我还是继续做下去的，不是说为了新品种，‘阳光玫瑰’就不管它了。”陈兵见我们一直在评判新品种的得失，以为我们误会了他的方向：“如果新品种不行，我会继续种‘阳光玫瑰’的。”

“那像你这种种植理念和模式，你觉得‘阳光玫瑰’还能维持多少年？”我问陈兵。

“暴利的时间我估计最多3年，3年之后品质好的还能卖到50元/kg左右，品质不好的就10～20元/kg。”陈兵应道。他经历过的“夏黑”暴利期也只有3年，从2011年到2013年。

“你怎么看？50元/kg的价格还能维持多少时间？”我问刘文豹。他在市场端，对这个问题应该更有发言权。

刘文豹应道：“在云南，如果是精品果，50元/kg的价格还能保持5年左右的时间。像他这种大棚，如果能在4月出精品果，那时间可能会更长一点。”

“我就是在思想上超前一点，比如5年之后，市场不行的话，我还可以再顶2年。”陈兵补充道：“像这种大棚可以避免今年建水遇到的-6℃的低温，没这种设施你就没有资格赶早。有了这个设施，即便是同样的时间上市，我的品质肯定也会比别人的好。”

我不想泼冷水。陈平的超前思想也代表着建水葡萄产区几乎所有种植者的焦虑——更早，或者更新。但在我的心目中，这两条路都存在着极大的风险。相比之下，依托陈兵的理念和技术能力，走精品化道路应该是最稳妥的方法。如果连这条路都走不通，那建水葡萄产业就只剩下刘文豹常说的：赌一把！

2

“一开始真是盲目啊！什么都不懂，把搞农业想得太简单了。”黄继辉经常读我的文章，所以深有感触地对我说。

他个子很高，比我这1米83的身高还高出一截，人又很壮，说话风风火火，在南方的人群中非常抢眼。浙江温州人，家族企业是做服装的，2015年心血来潮到云南建水搞了900亩的葡萄园，赶了趟“夏黑”和“红地球”的下坡路，一下子就砸进去5 000万元。

“我是一下子就掉到坑底去了，然后使劲往上爬，现在实际上还在坑里，离出坑还有4 000万元的距离。我要先把这4 000万元捞回来。”

言语之中，我可以读出典型的浙江老板的思维：不讲虚话，一切围绕“经济建设”为中心。

“这两年是靠‘阳光玫瑰’往上爬了一点。”我来的目的也很明确，就想听听他去年如何把“阳光玫瑰”卖到130元/kg的价格，这是目前国内最高的“阳光玫瑰”产地批发价，很可能是再也无法超越的标杆。

“去年实际是47亩‘阳光玫瑰’卖了605万元，每亩产值不到13万元。”黄继辉介绍道：“我们算投资价值不是说去年卖了多少钱，今年又能卖多少钱。价值在于经过这些年的学习和探索，我自己会种了，而且已经有能力把这4 000万元赚回来。这是我最大的财富。”

2019年，黄继辉又挖掉了80亩“红地球”改种“阳光玫瑰”，在看到实实在在的效益之后，更是大刀阔斧地进行品种更新，把原来的“夏黑”和“红地球”悉数改为“阳光玫瑰”，就连刚改接半年的320亩“蓝宝石”也统统“下岗”，一律改接成“阳光玫瑰”。

陪我一同过来的刘文豹对黄继辉的第一个评价就是“胆大”。的确，从黄继辉身上能充分展现出浙江人敏锐而果断的做事风格。

“你现在怎么看农业和其他行业的区别？”我问黄继辉，这是我今年最感兴趣的内容。

“比如生产这个杯子，”黄继辉指着桌子上的茶具说：“假如车间主任喝醉酒出问题了，大不了是这一批杯子不合适，扔掉也无所谓的，如果是塑料的还可以（融）化掉重来。但农业不行，农业如果哪个环节出问题了，错了就是一年。”

“就是说农业的试错成本是很高的。”我说的试错成本还包括时间成本。

“我错就错在轻视它了，当时就觉得做农业太简单了。以为像其他行业，产业链都可以用钱去打造，种葡萄自己不懂可以找专家么，找全国知名专家。现在知道了，这些‘专家’不靠谱。”黄继辉苦笑道。

我也笑了，补充了一句：“你找的专家是搞科研、写论文的专家，不是搞生产的专家。”

“这一下子概念就崩塌了，这个行业不知道找谁去啊？专家不行，看书也不行，包括老家过来的、有种植经验的人在这里也种不起来。在江浙一带，葡萄保完果就施一次肥料，水都不用浇；在这里，七天施一次肥料，三四天浇一次水。最后没办法，我就结交在这里种葡萄时间长的各种各样的人，去请教他们，像‘阳光玫瑰’就是陈兵教我的。”

我和刘文豹刚从陈兵那里过来，也是浙江温州人，小园子，去年40亩“阳光玫瑰”卖了480余万元。

“现在你觉得自己在技术上没问题了吗？”我好奇地问道。

“你说问题那肯定是有的。”黄继辉谦虚了一下，然后很有信心地说：“但接触时间越长，越觉得葡萄种植方面并不深奥，很多都是顺理成章的事情。”

“那在管理方面，你原来那套管理企业的方法可以搬到农业上吗？”我接着问道。对农业企业来说，技术是第一个门槛，而管理是一个更高的门槛。

“不行！”黄继辉一口否认，然后说：“我们有些浙江老板还是按照原来管理企业的方式管理葡萄生产，上班前开会，下班后开会，通过会议来布置工作，你今天要干什么，明天要干什么，这样做太死板了。农业上的管理，一定要发挥员工的积极性和主观能动性。像我平时不管他们的，都是由基地主管来安排，除非遇到非常规或者特别重要的事情。比如今天要修花了，那我早上起来很早的，比他们都要早。有时候修花的工人只是十几个人，而在地里转的、进行监工的加上我可能就有五六个人……”

“那就是关键节点你要加强监督。”

“对，像修花的时候，如果捏在需要留的位置，这里断了一个就少一个，总共才4 cm……包括打药的时候，我一早就来了，看看药配好了没有……”

“那还是离不开你？”我打断了他的细节表述，基本上明白了他采用的还是“家长”式的管理模式。

黄继辉迟疑了一下，应道：“离还是离得开的，但离开了我不放心。”

“像陈兵这种夫妻工包干管理的模式你觉得怎么样？”与黄继辉的大部队作战模式不同，陈兵采用的是分片包干的模式，每对夫妻工管理13亩面积。相比之下，陈兵要清闲得多。

“我觉得陈兵的管理模式太随意了。这种模式时间长了，有的人就变得吊儿郎当，好像这个岗位就是我的，而且有点不怕老板。当然我们要尊重给我们干活的人，但是我跟他说正事的时候，他要听我的，不然我就把他开除掉了。我这种模式弹性会大一点，今天忙，可以200个人；明天不忙，可以20人，效率会高一点。”

“可能就是大园区和小园区的不同管理模式吧。”刘文豹在一旁说：“陈兵的模式是散养的，我不管你干什么，你把活干好就行了；黄继辉的模式是要求员工把每个细节都要做好，如果做不好我就要管你。”

一个只看结果，一个要看过程。“关键还是要看结果，你觉得他们的结果怎么样？”我问刘文豹，他是采购商，最关注结果。

“他们俩的 ‘阳光玫瑰’在建水都属于上品。”刘文豹夸道。

“结果的关键我认为还是理念的问题，不是管理的问题。”黄继辉解释道：“像我们家里的服装也是做得很精致的，这个理念是可以放到农业上面的，我有方法了我就要出最好的。”

“担不担心‘阳光玫瑰’的未来会像‘夏黑’一样出现大的市场起伏？”我问道。在我眼中，这是黄继辉能否收回成本并实现盈利的一个非常重要的考量指标。

“过去‘夏黑’的销售模式是有问题的，经销商卖不好，回来怨种植者，你给我便宜点、再便宜点，我可能就好卖了，这个逻辑是不对的。而‘阳光玫瑰’的经销商有自己的品控，有自己的包装，有不同渠道的增值，他们可以挣这一部分钱，我们种植者就可以挣种植的利润……这是我看好‘阳光玫瑰’的主要原因。”

黄继辉这个观点倒类似于我在2018年走了一趟“阳光玫瑰”专题行之后的结论：“阳光玫瑰”代表了一种新的农业形态，一种融合品种、营销、推广的新型行业形态，它打通了与国际高端水果市场接轨的“任督二脉”，知道后期怎么把增值服务做出来，这是一个质的飞跃。

但我还是担心，因为市场的本质就是供求关系，虽然对全国来说，建水有明显的早熟优势，但“阳光玫瑰”会不会像“夏黑”一样出现本地的恶性竞争，导致局部市场的供求失衡，重蹈“夏黑”的覆辙。尤其是这两年有了像许家忠、陈兵、黄继辉这样的标杆价格，不仅建水原有的葡萄种植者纷纷改接“阳光玫瑰”，也引来不少新的投资者，掀起了建水葡萄种植的第二次热潮。

对于我担心的问题黄继辉未置可否，只是给我算了一笔账：“每亩地2万元，2 500穗，8元/穗的生产成本，现在的产地销售价是80元/kg，折算下来是48元/穗，你让它掉价么？”

“这么一算效益空间还很大。”我笑着应道，尽管我从来不相信农业的理论效益。

见我将信将疑的样子，黄继辉继续补充道：“现在垃圾果 （等外果）也卖30元/kg，亩产800 kg也有2.4万元的亩产值。今年种植‘夏黑’大部分人一亩卖了2万多，你种‘阳光玫瑰’最差一亩也有2.4万元。”

“目前来讲，亏是很难亏的。”刘文豹说道。他倒是经常抱怨他们这帮经销商在建水很难挣到钱。

“如果不算前期投资成本，后面的盈利还是没问题的。”

我没有细算黄继辉的效益评估，但对黄继辉果断地把“夏黑”和“红地球”全部改接“阳光玫瑰”的决策是非常认可的。“这里还涉及一个优质果率的问题，你现在园子里一二级果的比例能达到多少？”

“90%以上。”黄继辉自豪地说：“这其实是我的长处，我的标准产量是1 500 kg/亩，三级果肯定是控制在10%以下的。”

3

“现在规模多大了？”我问许家忠。

我是2018年9月第一次见到这位建水葡萄产业的奠基人的，听他聊在云南的葡萄发展史：2001年到建水，2002年引进“夏黑”，2014年卖出42元/kg的“夏黑”最高产地价。我去的那年，他的“阳光玫瑰”又卖出120元/kg的最高产地价，一时风光无两。

时隔两年，还在老地方，我们喝着茶又聊开了。

“就1 000亩多一点。”许家忠轻描淡写地应道，就仿佛别人说种10亩玩玩那种语调。

“哈哈！”我不禁笑出声来，按照他的语调又复述了一遍：“就1 000亩多一点。”

“在建水，浙江老板种1 000亩的多呢。”许家忠补充道。他说的浙江老板就是我那帮不差钱的老乡，各行各业，听说在云南种葡萄很挣钱，就像当年美国加州淘金热一般大举西进，带着雄厚资金来建水租地建园，一举把原本在葡萄界默默无闻的建水县“哄抬”成为全国上市最早、售价最高的葡萄产区。

“我第一年来的时候地租是280元/亩，人工费是10元/天；等到你们老乡过来种西瓜的时候，人工费就涨到30～40元/天，地租炒到700～1 100元/亩；后来这些人又留下种葡萄，把地价再次拉高，拉到2 000多元/亩……”许家忠相当于第一批“淘金者”，对后续的发展一清二楚。

“我的老乡们是什么时候来的？”我好奇地问道。

“大批进军是2012—2014年。”许家忠应道：“那几年葡萄价格卖得特别高，做农业一亩赚几万元的事谁都敢想，传到外面就更厉害了，种葡萄比种鸦片还赚钱，所以大批大批的人涌来了，那几年发展特别快。”

面对狂热的种植潮，许家忠敏锐地感知到其中蕴含的巨大风险。2012年，在卖完当季“夏黑”之后，他以2.5万元/亩的价格卖掉建水500余亩的露地葡萄园，只保留了元谋的280亩“夏黑”。2014年，他在元谋的 “夏黑”卖出了42元/kg的标杆价格，每亩平均利润达到4.57万元。此后，“夏黑”的价格急转直下。众多浙江老板成了“接盘侠”。

“为什么又回来了？”我呷了一口茶，饶有兴趣地问道。在所有种葡萄的大老板中，我觉得许家忠的行业故事最具传奇色彩。

许家忠往我的茶杯里续了些茶，继续说道：“这中间有两年我就回昆明了，和朋友一起做点农资生意，最终发现我的强项还是种植。”

“关键是又来了个‘阳光玫瑰’。”我笑着说。

“对。2012年白先进（时任广西壮族自治区农业科学院院长）来我这里时带了一些‘阳光玫瑰’的接穗，第二年就少量结果了，那个时候我也不重视。后来‘夏黑’的价格一年不如一年，到2015年的时候我就改接了一批 ‘阳光玫瑰’，2016年卖30元/kg，2017年卖50元/kg。当时50元/kg我已经很知足了。”

在随后一年，也就是我第一次见到他的那一年，“阳光玫瑰”在市场上大火，客商蜂拥而至，许家忠“阳光玫瑰”被炒出连他自己都不敢相信的价格——120元/kg，8亩地卖了128万元，平均亩产值16万元。从这之后，许家忠开始大量回购被浙江老板抛售的葡萄园改接 “阳光玫瑰”，种植面积重回当年 “夏黑”的巅峰时期——上千亩。

“你觉得在建水种葡萄的浙江人有多少比例是能挣钱的？”我问许家忠。昨晚我和几位在建水种葡萄的浙江老乡一起吃饭时就聊过这个话题，大家的说法不一，有的说10%，有的说30%，有的说50%。

许家忠也说不上具体数据，只是应了一句：“小面积的都能赚到钱，大面积的可能都存在管理问题。”

“还是规模问题。”我叹了口气。回想起这几天在建水见过的浙江老乡的葡萄园，确实存在这个问题。忽又想起许家忠的规模，随即问道：“你种1 000亩‘夏黑’的时候也能挣钱吗？”

“那个时候挺好的。‘夏黑’的投入少，一亩地的投入是1.3万～1.4万元，一般都能卖2万元以上的产值，搞农业一亩地能赚5 000～10 000元我觉得挺好的。”许家忠笑道。

“那你刚才说规模大的都存在管理上的问题，主要是哪些问题？”我还是对这个问题感兴趣。

“管理跟不上。像我以前1 000亩‘夏黑’只有3块地，每块基地都有负责人，我一个人就来回转。现在有9块地，每块基地也配有负责人，然后我们几个人就来回跑……相对来说，‘夏黑’要好管一点，哪怕技术上疏忽一点，也不会像‘阳光玫瑰’一样出现僵果、穗形不好等各种问题，所以我们今年累也是累在这里，结果有两块地还是出问题了。

听他这么一说，我仔细瞅了一下：颇像民国时期的蒋介石的许家忠，与前年相比，英气之间已平添了几分疲惫。

“这个问题能解决吗？”我想起昨天在老乡那里看到的“阳光玫瑰”无论穗形、果粒还是口感都存在问题，而这些问题也都是因为管理跟不上造成的。

“能解决的。”许家忠应道：“大果园普遍存在的问题是下面实施的和上面交代的有一段差距，比如我要求穗长多少，基地负责人就想让产量高一点，他就加了一点；到工人那里，因为种惯了‘夏黑’，觉得穗太小了，他又再加一点。”

“等于说打了好几个折扣，从你到管理片区长打一个折扣，从片区长到工人那里又打一个折扣。”我经常拿娱乐节目中的传话游戏来比喻这种管理上的偏差，它跟每个传递者的素质和悟性密切相关，以至于有些游戏者传到最后的内容已经面目全非。

“对，等我这么多基地转下来，发现留长了的时候，再去弥补已经来不及了，所以说我们今年出现的问题是监督力度不够……”许家忠自我剖析道。

“还是要有像纪委一样的部门。”我列举了元谋县果然好农业科技有限公司的管理模式，公司专门设立了品质部来负责监督各项技术方案的落实。

“这是对的。”许家忠点头附和道：“是该要找几个人来负责监督，我交代的事情，要有人负责跟进。”

“你在云南做农业这么多年，在基地生产和农业企业经营方面有什么体会？”我换了一个更宏观的话题。

“怎么说呢，”许家忠想一想，还是以自己为例分析了农业和其他行业之间的差别：“你那年报道说我卖120元/kg，今年你看我管工人就没管好，它不像其他产业，在一个时期内都是稳定的。就像我还在读中学的儿子所说的，这个行业是严重不靠谱。你今年是挣了，下一年呢？做农业要不断地考虑这个问题。”

许家忠早年从事过建筑行业，所以能深刻领会农业和其他行业之间的差别。他继续说：“包括我今年花这么大的成本建这个双层棚，想的就是要把自然灾害的风险屏蔽掉。哪怕我今年只赚100元/亩我也是赚的，下一年生产费用还有嘛。如果我去赌，我可能连今年的生产成本都拿不回来，那么我的企业是很难生存的。所以我的效益目标是每亩赚1万元。我觉得这个目标在云南还是可以实现的。”

大概是“老司机”的缘故，许家忠对效益的表达尤其谨慎。我在2016年曾和云南萄宝农业发展有限公司董事长蔡君昌（浙江温岭人）聊过不远千里来云南投资农业的原因，他明说就是看中每亩4万元以上的预期效益，如果是像家乡一样每亩地只能赚5 000～1万元，那样的效益是不足以引起他们的关注的。

听我聊起同行的预期效益，许家忠也不点名地举了一个例子：“就在前几天，有人过来唉声叹气地跟我说，哎！今年才卖了5万元一亩。我说你‘夏黑’去年卖了多少钱？他说去年2万元多。我说那2倍多，你还不知足。他今年还是幸运的，像他这批去年10月开始催芽的基本上没迈过冬天那道槛。”

“今年没迈过那道槛的有多少面积？”他们说的那道槛是冻害，最低温度达到-6℃，而且连续5天，这在建水是极其罕见的。

“我们没做过调查，政府说有五六千亩。”许家忠应道：“所以我们现在也在反思，要把成熟期适当往后推迟，这样风险就少了，在管理上的实施难度也小了。然后我们把心态放平，把品质做好，我觉得在建水种‘阳光玫瑰’一点问题都没有。”这大概也是许家忠这两年敢大张旗鼓发展基地的根本原因。

“但是站在建水这个区域位置，会存在早熟和优质两个卖点，我们应该怎么去平衡？”我知道浙江人的普遍心理，无论是留在家乡种植葡萄，还是远赴云南投资，他们的心中都存着“没有最早，只有更早”的理念，而市场的价格落差也诱导着这种“越早越好”的冒险心理。

“如果大家都静下心来不去赌，实际上都能赚到钱。这两年你看卖得早的，虽然价格高，但是亩产量往往一吨都没有，（上市）往后推一下，产量上去了，品质也提高了。尤其今年，早期的软果率特别多，往后一推这种现象就没有。”

“你觉得哪个时间点上市会比较合适？”我追问道。

“5月20日往后。”许家忠回答道。

“你这辈子做农业，已经遇到了两个好品种，一个是‘夏黑’，一个是‘阳光玫瑰’，觉得以后还会遇到令你惊喜的品种吗？”我接着问许家忠。这相当于人生中的两次机遇，他都抓住了，而且造就了一个产区。

许家忠感慨道：“从青春到白发，我们人生最美好的这段时间都留在建水，留在农业上了。”我的问题勾起了他无限的回忆，从学校毕业到下海创业再到进入葡萄行业，从东北到河北再到云南建水，从“夏黑”的引进到巅峰到衰弱，直到眼下如日中天的“阳光玫瑰”。

“我经常给同行说，我们能遇到‘阳光玫瑰’这么一个品种是很幸运的。它的价格能卖得那么高，是完全超乎了我们的想象。现在有些品种其实也挺好，但生不逢时，因为‘阳光玫瑰’的综合优势把它们压住了，一个品种想真正形成市场是很难的。所以，只要把心态放平了，把漂亮的外观和脆、甜、香、爽的口感都做好了，我认为在建水种‘阳光玫瑰’是没有问题的。”

我暗自赞叹，跟第一次留给我富有传奇色彩的印象不同，这次许家忠留给我的是一个成熟的、理性的农业企业家的形象。

在云南建水，我一直有这么一个疑问：上市最早，售价最高，品种红利，果商抢货，占尽天时地利的建水葡萄为什么依然绕不开 “二八定律”，品种，技术，规模，管理，似乎都缺乏足够的说服力。当走完建水这三家标杆葡萄园之后，有一个关键词逐渐清晰地浮现在我眼前：理念。

陈兵说：种多不如种精；

黄继辉说：我就要出最好的；

许家忠说：我们要把心态放平，把品质做好。

而放眼整个建水葡萄，绝大多数的种植者都把关注点放在该产区的“早”上，而忽视了该产区另一个特征“优”，从而把风险不断放大，再加上技术和管理的不到位，这才造就了“优势产区+优势品种”基础上的“二八定律”。

做好，做精，才是打破这个“二八定律”的金钥匙。