中国工厂越南江湖

2020-08-06陈潇潇

财经 2020年15期

关键词：歌尔富士康越南

越南胡志明市街头驶过的摩托车。图/法新

2019年12月的一天，下午4点，李世华叫人把灯都打开，好让人看清楚他的厂子。新刷的白墙，硕大几个字，“只要结果，拒绝理由”，下面是一串不太地道的英文翻译。我们身处越南北江省的一处工业园，往右几家狗肉店，往左就是富士康。

生意来了，他心情不坏。产线总共四条，“两条定给了富士康。”他做的是SMT贴片，一种电子配套的粗加工，但随时想证明自己的实力。“立讯也做，都是世界级的企业。”

几位客户从东莞来，在一处货架旁停了下来。

“这个怎么防静电？”

“我们有防静电的盒子。”李世华理解客户的潜台词。在电子产业链发达的东莞，这种配置只能算作坊。但他不着急，客客气气，请客户喝茶。他清楚自己的优势不是设备，不是装修，而是他在越南。

李世华40岁了，没有什么可炫耀的履历。他倒卖过化工原料，做过模切，奋斗了20年，也只能在东莞运营一家几百万收入的小厂子。但在越南，他用一条微信就能够到巨头，谈起了上亿的生意。

他的原话是，与“世界”接轨了。越南，就是那个让他对接上巨头的折叠空间。

但哪怕再往前推一年多，2018年7月，人们听到的多半都是败兴而归的故事。多的是抱一麻袋美元，走地下钱庄，最后失败的中国老板。2018年李世华第一次来越南考察，大部分中国供应链企业正准备打道回府。大厂也难以幸免，富士康常年在越南只利用了两成场地，订单很少。

机会骤然而至。自2019年特朗普打响贸易战，越南因为一系列关税优惠政策，从中国承接了大批针对欧美的订单。2019年上半年越南对美国的出口增加了26亿美元，包括11亿美元通讯器材。其中大头是苹果Airpods和富士康的。

市场开始速成，但没有人预料到。有资本的公司都疯狂抢地、扩张，建筑执照还没到，地基已经打好了。出手最大的也是苹果的代工企业，歌尔和立讯分别追加了接近3亿美元置地，为的就是争抢更多订单。一位歌尔当地负责人对《财经》记者说，“2013年被三星逼过来配套，现在变成了一个好事。”

土地一时间金贵起来。北越好几个省的工业园忽然被一抢而空，地皮价格涨到了东莞的水平。这些此前无人问津的土地，多半未被开垦，一脚踩上去，全是牛粪。

2019年中国对越南投资超过400起，这还只是官方数据，实际上要多得多。一些中国厂商为了更快更容易拿地，选择从新加坡注资。王立林就是其中之一。当地政府喜欢更守规矩的新加坡公司。

王立林是东莞一家螺丝公司的市场主管，上游日系客户从2017年就开始向东南亚转移，他认为越南存在真实的机会。三星、富士康、佳能，这是一个巨头林立却没有成熟产业链的市场，有配套供应链的机会。

在这个被资本、巨头、政府迅速催熟的市场，机会折叠了，虾米够到了大鱼，也吹大了欲望。但却始终缺乏与之相匹配的生态，一旦遇到外部不确定性时，也往往更为脆弱。和所有去往未知的淘金故事一样，身处其中的每一个人都发现，自己其实在走钢丝，只是最初没有察觉。

有巨頭没伙伴的地方

王立林之所以愿意在越南赌一把，就是因为没有其他竞争对手，但来了才发现，这里也没有赖以生存的配套产业链

到越南的第二天，王立林带《财经》记者拜访本地合作伙伴，一家电镀工厂。对这家公司，他很有信心，反复说，清一色中国进口设备，关键是“大”。老板是越南人，很靠谱，因为握手很紧。在越南，握手越紧，代表越重视你。

这家很“大”的厂子隐在一片树林背后。当天有球赛，不少工人请假，到处都是货架，一个工人蹲在地上清理螺丝，墙上挂着5S证书。王立林说，来了5次越南才找到这，是公司做成业务的底气。

等了半小时，一个工人跑过来说，老板不在。从工厂出来，王立林一路没话。我们都明白，老板爽约了，关键是理由：排放有问题，被叫去了环保局。

王立林很冷静，这不是第一次遇到“黑天鹅”。“都说去越南是赌博，不知道什么时候，就冒出一个黑天鹅。”

在一个速成市场，随时可能踩到坑。租个厂比东莞还贵，合同签了可以随时反悔。当然，还有更大的坑，那就是找不到配套，哪怕只是做一颗螺丝钉。

王立林身处的螺丝行业，有电镀、热处理好几个配套环节。从东莞工厂出来，走几步就有大把配套厂。这是中国供应链的特点，千百个供应商环环相扣，像乐高积木一样搭成一张网，分工越细越有效率。

得益于齐全的配套，过去20年，公司只专注在螺丝上。从上世纪90年代的土瓦房，做到了东莞最大的几家之一，佳能、兄弟、ABB都是客户。他总结，能打入欧美日系客户体系，就是因为专注，“敢跟客户拍板，100万个里只有十个不良”。

但到了越南，专注成为了王立林最大的噩梦。

他埋怨当地没有“赶集网”，什么都要靠打听。一次，当地投资局官员推荐一个电镀厂，他兴冲冲找过去，厂子藏在村子里，连个标识都没有。老板摸出正在做的产品，一个镀好膜的手机框，一看，LG的。简直跟90年代的东莞一模一样，村子里盖作坊，满地是油，做完热处理，还要走20公里，再去做电镀。

北宁一处工业园，已经卖出的地皮上还在放牛。摄影/《财经》记者陈潇潇

找不到，就得自己做，这让王立林很纠结。电镀高污染，要达标准，多加20%的成本。关键“环保是一笔砸到水里的钱”，花钱去做产生不了“价值”的事。很多老板不爱碰这块。

北越是越南的电子产业重镇，政府早年通过一系列土地、税收优惠政策，招揽了三星、富士康、佳能等国际巨头。也因此旱涝保收，北宁工业局的一间会客室挂着“招财进宝”的大字，一位戴着劳力士金表的官员告诉《财经》记者，当地经济发展已经取得了里程碑，“不仅有三星、富士康，还有了五星级酒店”。

但这是个有巨头，产业链却匮乏的地方。北宁、北江、仙山……这些地方都很相似。野鸡在公路上飞，田地漫无边际，农民随时在墙根下挖池，一旁就是富士康。

歌尔当地负责人从工厂走出来，只能找到一些印刷、包材，最多弹簧。作为一级供应商，2013年歌尔被三星要求到当地设厂，以保证快速反应。但电子产品的供应链是一个网状结构，一级套着一级，越往前端越难转移，尤其是零部件。歌尔80%的零部件依然要靠进口。

王立林之所以愿意在越南赌一把，就是因为这里没有螺丝。

2016年，佳能、兄弟等日系厂商往东南亚转移，王立林去泰国考察，当地配套发达，但日韩系的螺丝厂早已扎根，如果去，没有竞争优势。正在犹豫之际，在一个国际展会上，他听到很多在越南的日系公司抱怨买不到好的螺丝。

没有竞争对手，这是很多企业赌在越南的原因。

来越南前，李世华盘算过，贸易战一打，肯定有不少人把单子发过来。无论品质好坏，在现场就是优势。但他没想到，一下就对接上了巨头。

做生意，就不要怕圈子大。头像换成SMT机当广告，有人拉群，从不拒绝。大大小小的微信群，加了50多个。边喝茶边回复消息，两个手机轮流看。一天，富士康的采购人员在群里问，“有谁做SMT？”，生意就这么成了。

“做生意讲究的是诚意，都是大企业，产能要保证。你不在现场，怎么保证？”“商道酬勤”，他的厂子里到处都是类似的标语。

官方数字显示，2019年中国对越南投资增加了65%。官员指着墙上一面规划图，上一个十年规划出的土地，还没开垦的，只剩15%了。

有被贸易战逼过来的，也有看到市场机会的，理由各不相同，但有一点是确定的：这里有大厂的订单。

小厂的纠结

越南几乎没有本地市场，只能守着龙头企业吃饭

“以后想交易的，必须在越南。”李华就是这样收到短信的。为了降低成本和供應链风险，巨头每到一处，都想带着配套伙伴。李华感觉，过去只是要求，但贸易战一打，变成了“要挟”。

李华生产数据线里的铜丝，“十根iPhone数据线，有七根里的铜丝是我们生产的。”富士康是大客户，不来就喝西北风。

2018年底，富士康“要挟”所有一级供应商到越南办厂，以达到30%的本地制造标准。去年11月，富士康拆除成都产线，鼠标和键盘、苹果数据线的订单悉数到了越南。

五六家大胆的已经买地了，也有打安全牌的。先注册贸易公司，卡个位，拿下供应商的资格。或者边做边看，富士康扩厂到哪一步，就做到哪一步。

李华清楚里面的利害关系，不来，订单没了，但来了，风险巨大。而且，越南还是一个小费国家。

逢年过节得定期打理，否则消防、海关查水表。春节一到，政府成了百货楼，现金、水果、名酒，堆满楼。还有张口就要20万美元的，很多官员在中国待过，饭桌上只喝白水，走时顺走茅台，“很识货”。

好处也有，只要肯花钱，插个队，搞个证，中国工厂都竣工了，日本人还在排队。没有办不到的事情。中国老板们经常感慨，在越南，很习惯，越南菜加点油就是中国菜了。

这些灰色支出一股脑算上，买地建厂回本要六年。前提还是上游订单有保证。“因为只要你来了，就基本被锁死了。”

李红旗就被锁死在了静电刷上。这种打印设备零部件，用于防静电，当地无法生产。静电刷本来是日本公司的专利，后来管理成本越来越高，交给了几家中国公司。2008年金融危机后，这些日企大批转到越南，李红旗的公司是唯一冒险跟进的。因此包揽了全球绝大部分份额。

成为行业冠军也有代价。在中国，有庞大的国内需求市场，生意不愁。但越南尚处市场经济初期，几乎没有本地市场，只能守着捆绑企业吃饭。

河内夜市到处都是卖越南制造的鞋店。摄影/《财经》记者陈潇潇

北宁一处写字楼租赁处，工作人员示意空房不多了。摄影/《财经》记者陈潇潇

静电刷一年到头撑死1000多万个，模具一开，一个月的量一个小时就做完了，但产线一停就是成本。最怕是6月，农忙来了，工人要回村割麦子，李红旗去算经济账，请假损失的工钱早就够收麦子了。工人回敬，“中国人就知道赚钱。”

遇到罢工就更惨，只好多备库存，资金链绷成弦，一旦上游订单下滑，“嘣”就断了。

他两手一摊，“说白了，越南就是一个中转站。而你就是客户在越南的零部件仓库，而且是免费的。”

决定来越南之前，股东群里鸡飞狗跳，保守方怕一旦出问题，国内输血，越南成了无底洞。

陈红是王立林的上司，大股东之一。她喜欢投资，一有钱就花掉。她坚信“要看准大方向。这个方向就是走出去”。就像她的人生，十多年前，她还是四川县城里的一个小学老师。

她的自信来自对国内市场的判断。国内制造业也不乐观，尤其螺丝是工业之米，过去很少活不下去的，去年一倒就是好几家，普遍业绩下滑30%。

大厂订单转移是主因，三星惠州工厂一搬走，立刻有螺丝老板甩手不干，1.5亿元求收购。一些失去订单的同行，反过来争抢本就缩水的国内市场，一个螺丝从2分钱降到了1.5分。

这个趋势还会继续。“就算没有贸易战，劳动密集型大厂也会逐步把低端制造往越南转。”歌尔负责人说，这一定是趋势。回国去看，产线里清一色的中年大叔、大妈。但在越南，还能招到年轻劳动力。不仅人力成本只是三分之一。只要招得到女工，效率不比国内差。

越南女人听话，安分，国内一天做多少，这边也能做多少。都是自动化流水线，“工人就是要像机器一样，不要有那么多想法，这样品质才最稳定。”还有一点，越南女人手小，有些动作，连镊子都省了。

“高端制造反而没必要来，都自动化了，还需要什么人力呢？”

留下必然是血雨腥风，越南市场小，但至少没什么竞争对手。2019年6月陈红以公司名义买下土地，但花的是个人的积蓄，1000万元人民币全是现金。当风险转移到个人头上，股东群里安静了。

求生手段

韩国经理的价值不在于是不是一个好人，而是能搞定客户

土地问题总是在厂房建好后显现。工厂以每年1厘米的速度下陷，这在园区很普遍，夏天潮湿得不行。

但更让李红旗发愁的是，订单也在跟着下陷。去年初上游的兄弟、佳能计划年产1300万台打印设备，到了去年底，计划突然下调了30%。

越南本地市场活力还没有带动，一旦上游大厂吃不饱，更不用提小厂，只能在夹缝中生存。

不想被锁死，就要拓展品类，让很多客户需要你。工厂会客室里陈列了各式产品，螺丝、转轴、按钮……摆满了一面墙。除了静电刷，大部分不是公司的专业。李红旗几乎每年拓展一个新业务，十年间发展出了12个。

他算了一笔账，有些东西亏本也得做，因为不做更亏。人工、厂房都已是固定支出，没这单生意，还是支出，只有接住单子，资金才能进来。

规模越大风险就越大，一个不小心，资金链就出问题。工厂本打算扩建，现在被迫停止了。效果图上看，计划修成一个U型，现在的形状成了一个“问号”，正像公司目前的处境。

12个业务相当于12家小公司，各立山头，阳奉阴违的事时有，管理风险越来越高。一旦有经理辞职，老板就要颤抖，业务资源都系在个人上。

还得防着中国同行。李红旗一喝酒就話多。同行聚会上，任何话题都不避讳，但一谈到具体业务和客户，就开始疏离，生怕对方偷了自己的优势。

王立林来拜访，因为李红旗有了电镀业务。2018年，越南当地政府收紧了电镀许可证。他看准了机会，搞定了电镀牌照，有牌照也是竞争力。

李红旗清楚，公司业务虽然多，但没有别人复制不了的。“我们的优势是便宜。”

一位长期观察海外企业的当地教授说，这是中国企业在越南的特点，都喜欢做很多业务，把盘子铺大。

李红旗一年回国四五次。平时没事，工厂凑一桌麻将，像样的餐馆太远，往右十分钟就是力帆摩托。这个上世纪90年代的市场霸主被日本丰田取代，现在只剩一个破厂房。几乎所有中国老板都会讲力帆的故事，“质量太差搞坏了中国企业的名声！”

由于这些心照不宣的理由，拓展客户也要技巧。圈子里默认日韩公司的订单最抢手，利润高，回款快。

为了减少交流障碍，日韩企业在当地本就趋于保守。韩国人跟韩国人做生意，日本人跟日本人做生意。不过，当你看起来“是”一家韩国（日本）公司的时候，一切就不同了。

2017年富士康订单落空后，来淘金的王立做进了三星的供应链。他通过中介，找来一个韩国人，再不济也要找个朝鲜人，走哪见客户都介绍这是“经理”，王立本人从不露面。

韩国人不好伺候，住洋楼，请阿姨，“有时接的订单还不够他开销”。最夸张的一年花掉了100万。但王立也财神爷一样供着，客客气气。他清楚，韩国经理的价值不在于是不是一个好人，而是能搞定客户。

见客户握手鞠躬，王立觉得韩国人那套礼仪真管用，好像说完“aniaseyo”，生意就成了。其他方面，无论业务还是中国，“韩国经理都不懂”，也不需要懂。韩国“经理”签完单子，王立只用守着工厂，听着印刷机刷刷响。他觉得自己像个局外人。

在越南有六成的供应链厂商只服务于三星及LG，盘根错节，像王立这样来淘金的很多，不少明面上是韩国公司，其实背后是中国老板。

王立总想着三年就能回本，现在是第四年，生意越来越难。不少上游韩国公司开始撤离，只要找到价格更低的，就频繁反悔。韩国经理更难伺候了，买瓶矿泉水都要报销。

这是身在越南的另一个现实：就算够到了巨头，也随时可能出局。只要身处低端产业，就很难谈技术竞争力，你做、他做都一样。

慌乱中，他开始跟最不愿打交道的中国公司做生意。每天在外跑客户，跟家人视频的时间也少了。一家中国光伏企业由于前期过度扩张，已经拖欠了半年货款，“都是同胞，不好催”。

最坏的时候，客户要去柬埔寨开分厂，妻子担心，发来一则暴乱新闻，但他还要养活工人，只有硬着头皮跟过去。一下飞机，手机就被抢了。

王立解释不清楚韩国公司撤离的原因，他习惯了不去想控制不了的事情。事实上，从官方数据来看，不仅韩国，最近两年，日本的投资数额也开始下降。数据显示，2017年日本直接投资总额为91亿美元，到了2019年，这个数字变成了80亿美元。

“可能日本人不会变通，政府过来找麻烦，中国人还知道请吃饭，讲个价。”歌尔负责人说。去年11月，越南大使馆商务局领导跟一众中国企业开会，“中国公司在越南，成绩大于问题。”他觉得总结到位，认真拿笔记下来，“是有问题，但关键是把生意做下去。”

北宁省街头随处可见中国手机品牌。摄影/《财经》记者陈潇潇

竞争已经越来越激烈，为了把生意做下去，大厂之间也互相猜谜，追踪着蛛丝马迹。富士康在同一个园区，新规划了一座“巨无霸”，歌尔的人跑去看，好奇要做什么。相互研究才能迅速看对手的动作变化，做出反应。

这就像一个牌局，庄家在那儿看，心理盘算着谁会赢。立讯、歌尔、富士康……这些代工企业就是桌面上的牌客。不管怎么打，打成什么样，庄家总是赢。苹果就是那个庄家。

自2019年歌尔投资越南2.6亿美元后，立讯也立马追加投资。两家公司一直在较劲，目的是绝不让Airpods的订单大头落入对方之手。都是组装活儿，技术上大家都差不多，就比修厂房。

在北宁的一处工业园区，《财经》记者看到了正拔地而起的歌尔厂房。为了赶在2019年底前竣工，工人们24小时轮班倒。一位现场的建筑公司人员说，承接过比这更大的项目，但要求如此快的，还是第一次。

订单争夺战中，一些日本和美国公司提前出局，其中不乏王立林的潜在客户。去年6月，一家日本客户已经裁员了一万人。一位相关人士分析，日本公司的问题是管理成本高，很难有中国公司的价格优势。

大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，王立林有一次提到供应链的圈层，他指着自己，“虾米”。一级一级吃下去，如果没有足够的竞争力，就只能被吃得死死的。

韩国人撤离后，找办公地点变得容易。在北宁市中心一处出租写字楼里，王立林和越南房客僵持在了家具上。“简直是坑人。”王立林小声对《财经》记者抱怨。对方要求他买下全部家具，才肯走人，“还不是实木的”。

王立林坦白，曾去找其余十多家潜在客户，有意愿但量不多。“只有这边买不到才想到我们。”

“其实大多数企业还处在豁免期。”歌尔负责人说。尽管有30%本地制造才能免除关税的政策，但政府针对外企有各种减免，越是高科技，减免力度越大。这也是歌尔和立讯疯狂抢占Airpods的原因之一。

Airpods被越南政府列为高科技种类，一旦拿下，就能申请到更多的政府优惠政策，有利于优化利润结构。

对于想过来找机会的下游供应链来说，不是什么好消息。处在豁免期意味着零部件的进口，暂时不会被要求加税。“如果算下来在当地买更贵，还是会从国内进口。”歌尔负责人说道。

“等各种政策红利一吃完，巨头就走了。就像当年撤离中国时一模一样。”

王立林越来越发现，在这个被政府和巨头拉起来的市场，没有珠三角今天那种脚踏实地的土壤。资本总是趋利，小公司要在本地发展很难，至少前期要付出代价。

对于王立林来说，这个代价就是可能会滚上更大的资金风险。

王立林来回走，把所有房间的电源开关都试了下，又数了数，有三个厕所。不算寒碜，最后妥协了。工厂建成之前，得尽快挖掘到新客户，没有办公室，容易被当成皮包公司。

但他让房客把墙上的名人名言都带走，其中一条是马云的：“要跟对老板”。王立林觉得不对。这个圈子里到处都是坑。跟着客户来之前没有合同，哪怕你是被捆绑。有的只是一封邮件一条短信一句话：你来不来，不来以后没订单。出了问题，就自认倒霉。

去年9月，买地后的第三个月，陈红陆续给几个东莞朋友打了电话，劝说他们入股。这家只专注螺丝的东莞小公司，决定打破20年来的传统，要把业务扩充到六种品类，为了发展，也为了更安全。

但这对资金链的要求更高了，根据规定，扩充业务种类，需要增加投资额。去年11月，《财经》记者在北宁工业局目睹了这一“历史时刻”。一进门，办公室墙上挂着“招财进宝”四个大字。王立林递上中国红茶，没有忘记办事员的爱好。

“800万美元会不会太高了？”他小声问。

人口红利真相

越南最低基本工资从2008年的平均400元涨到了1200元。加上各种福利补贴，超过2000元。照此发展，赶上国内只需三到五年

与“世界”接轨后，李世华反而焦虑了。白天西洋参不离口，晚上还失眠。都是大生意大买卖，“驱动力不同”，他不再是“小老板”了。不到半年内，又在隔壁工业园区租了一更大的厂子，以备接更多更牛的单子。

跟多数中国老板一样，李世华在快速增长上孤注一掷，希望到第一年底把工人数扩张到500。实际上只有100人。厂房比所需空间大了三倍。

但李世华有信心，因为靠近富士康。他在富士康门口不远处立了一个牌子。

富士康和三星长期爭夺工人，三星为了保持优势，不允许自己的供应商开出更高的工资。招人牌子只要往门口一挂，第二天就会收到警告。

歌尔负责人发现这些供应链来得越多，工人越不好招，尤其是女工。即便招到，有时也留不住。来的工厂多了，总有开价更高的。

“越南人又不傻。”阿杰是我们的司机，老婆马上生二胎。以前没钱赚，只知道玉米倒伏，现在看到了利润，何况还要养家，“会挑的”。

几年前阿杰在台湾开挖土机。工厂越南人就两个，早晚轮班，24小时不停。台湾老板说，“给你们加班给你们钱赚”。但阿杰知道，台湾人不愿加班，上完8小时就走了。问他为什么回来，“存不住钱。”

有工人才能有订单。去年11月，歌尔厂房抢先修好，抢了4条Airpods产线。眼看就要扩张，但女工越来越少，到了年底两万工人，一半都是男工。早上巡视产线，有男工把脚抬到桌子上。苹果公司派人来看，人没招够，立马掉头去了立讯，后者拿了大头。

歌尔负责人担心这么下去，迟早“鱼死网破”。但他还是每天都接到国内的咨询短信，“越南能来吗？”

自2009年起，三星已在越南设下8个工厂和1家研发中心，总投资超过173亿美元，占越南出口总值的五分之一。但这两年也不断把低端手机组装线往人力成本更低的印度转。

“这是一种趋势，韩国公司在找下一个新战场。”歌尔负责人分析，越南还没做起来，但“红利”快吃尽了。

红利还能持续多久？当地上游大厂都在盘算。工资已经一年一跳。越南最低基本工资从2008年的平均400元涨到了1200元。还招不到人，加上各种福利补贴，超过2000元。照此发展，赶上国内只需要三到五年。

至于下游的小鱼虾米，看不到那么远，只能见招拆招。去年下半年起，有日系公司越南工厂每个月辞工1000人。上游一动，李红旗很紧张，竞争已经开始了，有些人必须要留。

尤其是那些难于培养的技工。国内都是抢着求师傅教本事，越南反过来，要求要哄。发展出电镀后，李红旗想带技工，对方一闻，连忙摇头，化学试剂的气味太重。要干，得加工資。

好不容易培养了，又被人挖走。“中国企业互挖很正常啊。”李世华动了挖人心思，他说人事已经出动，锁定了好几家。这让李红旗气不过。

大部分人心里清楚，中国制造无可取代，为供应链网络供给庞大人力资源的是2亿有技术的劳工，上进又肯加班。“动不动就去劳工局告你。”去年夏天，王立发现两名员工坐在门口偷懒，也不拉闸，任由机器在身后轰隆隆作响。这不是第一次了，索性裁掉了人，结果被告了。赔钱是小事，关键是“开了个坏头，其他人都学会了”，两名员工在台湾待过。

他开始把这些越南人分为两类：去台湾打过工的和没去过的。再招人，会先问：“你中文哪里学的？”