探究新形势下军工电子企业市场营销之路

张斌

摘 要：军工电子企业的市场营销必须要适应新时期的市场经济的发展，这也是现阶段军工电子企业亟待解决的问题之一。市场营销是企业可持续发展的关键环节之一，直接关系到军工电子企业的发展规模和经营状况，因此探索新形势下军工电子企业的市场营销策略至关重要。

关键词：新形势;军工电子企业;市场营销

军工电子企业是在我国军工体系内占据重要的位置，随着现阶段电子信息技术的发展，军工电子企业也受到了广泛的关注。现阶段军工电子企业已经在社会经济发展的不同领域应用开来，能够为我国的各个兵种提供现代信息化装备，对于维护国家安全起到了重要的作用和意义。军工电子企业能够充分的提现军民融合的特征，也是军民融合的重要载体。

一、军工产品的特点

军工产品不同于一般民用企业生产的产品，具有一定的特殊性，主要表现在以下四个方面。第一，军工产品受国家政策的影响比较大，国家每五年制定一次发展规划，其中就包含对于国防建设的规划，尤其是对于国防建设经费的要求，直接关系到军工产品的需求;第二，军工产品市场具有高度的集权性，军工产品从方案制定、决策、生产有着明确的产业链条，不同于一般的民用企业生产的产品，军工产品具有垄断性，中间环节少，有的甚至没有中间环节;第三，军工产品的采购过程中有明确的产品定价标准和产品定价计算方法，不同于一般的产品价格主要有市场决定，军工产品的生产厂家对于军工产品的价格具有较少的话语权，仅能按照其规定的方式和标准进行报价;最后，军工产品的采购具有特殊性，且军工产品的研发周期较长，与一般的产品相比，灵活性较差。

二、新形勢对军工电子企业提出的新要求

要将军工企业与民用企业相融合，形成经济发展与强军协调统一的发展格局，这明确了我国军工电子企业的未来发展趋势和方向。军工技术具有较强的先进性，因此，逐步探索将军工行业的领先科技在民用领域应用成为现阶段的发展基调。为公众提供更加高精尖的产品，为我国经济发展培育新的动能，应对国内社会经济发展的需要。传统的军工电子企业均为封闭的管理机制，与外界并没有过多的沟通和交流，集中力量和高度集中的计划体制使得军工电子企业取得了大量的研究成果，军工电子领域飞速发展。但是现阶段经济形势复杂多变，为了应对复杂多变的经济形势，需要改变原有军工电子企业闭门造车的现象，逐步将军工企业与民用企业联系起来，利用民用企业的创新活力激发军工企业的内生动力，使军工企业的高精尖技术逐步应用于民用企业，实现军民的深度融合，打造多元化的市场经济，不断推进行业的进步和升级。

三、军工电子企业市场营销现状及存在的问题

随着我国军队机制改革的不断发展，军队的装备体系逐步完善，军民融合发展理念的践行，军工电子企业传统的行业发展格局已经被逐渐的打破，客户资源重新进行配置，军工电子行业的竞争也越来越激烈，如何提升军工电子企业的核心竞争力，创新市场营销策略已经成为现阶段军工电子企业研究的重点问题。

民用企业的创新意识越来越强，对于军工电子企业的发展产生了一定的影响，电子行业的发展环境逐渐变化，形成了新的发展格局，传统的军工企业的管理模式也暴露出了越来越多的问题和短板。客户满意度较低、客户难以带来较高的价值、对于客户的需求把握不清晰、不深刻、军工电子产品的利润越来越低等因素直接限制了现阶段军工电子企业的发展和进步。现阶段军工电子企业主要存在以下几个问题：

（一）缺乏现代化的市场营销理念

传统的军工企业的商品都是按照国家的发展需求进行生产的，具有较高的计划性，一般来说，军工企业并不需要根据自身的产品建立完善的市场营销体系和营销团队，军工电子企业有固定的客户来源，并不需要在客户关系管理方面下大力量去维护，市场营销理念淡薄。军工电子企业认为现代先进营销管理理念并不适用于军工企业，忽略了营销的价值，对于市场开拓不重视，但是随着市场经济的发展和进步，民用企业的竞争力越来越强，军工电子企业收到了越来越多的威胁，其陈旧的企业管理理念已经不能够满足新形势下军工电子企业发展的需要，迫切的需要创新改革，不断培养现代化的营销理念，做好客户关系管理和维护，提升自身的竞争实力。

（二）营销管理体系不完善

经过统计研究发现，目前军工电子企业在进行组织机构设置的时候并没有设立专门的市场营销部门，没有建立完善的市场营销体系，市场营销的部分职能缺失，并没有设置专门的人员进行市场研究、业务拓展策划等。企业内部并没有建立完善的市场营销制度，并没有建立相应的市场营销激励机制，大部分都采取的职能式的业务下达销售方式，并没有对企业的市场营销进行整体性的规划和设计，市场营销人员占企业总人数的比重较低，且专业素质不高，直接限制了企业市场营销规模，不能够帮助军工电子企业在激烈的竞争中获得优势。

（三）缺乏用户导向的营销意识

军工电子企业大部分还仍然沿用传统的计划经济体制，因此其进行项目开发和管理大部分都是按照指令进行，管理过程中以产品达到客户的需求为主，但是并没有直接对一线的客户需求进行广泛的调查研究，导致对客户需求的理解程度并不高，没有形成以客户为导向的市场营销意识。军工电子企业的管理人员甚至认为市场营销是营销部门的责任，并没有树立全员营销的理念，并不能够将客户的需求体现在企业服务中，贯穿于企业的科研、生产、销售等环节，导致客户满意度不高，且军工电子企业并不能够快速适应市场化发展的需要。

（四）忽视品牌管理

人们对于武器装备的了解一般都集中在名称方面，我们了解更多的是武器装备的序列，比如说东风、神州等，但是对产品的品牌已经生产企业的了解并不多。上述现象主要是由于军工产品的市场原因造成的，加之军工电子企业管理模式仍未沿用计划经济模式，企业内部并不注重对产品品牌进行管理，其对于品牌管理的认知仅仅为商标，对于品牌管理的重要性和意义认识不深刻，并不能够发挥品牌在市场营销中的作用。

四、军工电子企业市场营销的对策和建议

（一）逐步搭建完善的市场营销机制

改变传统军工电子企业分离式业务板块，形成系统性的营销体系，促进军工电子产品的市场拓展工作。在电子行业竞争越来越激烈的今天，军工电子企业只有建立完善的市场营销体系，建立科学、合理、适度的营销机制才能够帮助军工电子产品打开市场。组建和培养完善的市场营销团队，设置专门的人员进行市场调研，充分了解客户的需求，能够通过科技研发和创新，最大限度的满足客户的需求，建立以客户为导向的产品开发和生产机制，完善市场营销制度和流程。转变过去职能式、分离式的市场业务活动，设立不同的职能部门，包括市场、销售、开发等，充分发挥市场营销的作用，明确不同部门的职能分工，做好公司的顶层设计，从战略规划到实施，重点关注客户的需求和市场营销，能够建立快速响应机制，及时抓取客户的需求。

（二）深化体制改革，打破惯性定式

新时期下军民融合已经成为军工电子企业发展的必然趋势，军工企业应当逐步改变传统的企业管理模式，加大企业改革力度，按照市场经济体制对企业的管理进行创新，从组织机构、流程设置、人员设置等方面都要打破传统的思维模式，不断克服障碍，建立科学、高效、简捷的现代化企业管理模式，为创新市场营销策略奠定基础。

（三）建立多元化、多维度的市场营销思维

军工电子企业想要适应新形势下企业发展的需要，就要勇于接受新的营销理念，树立全员营销的思维，并建立多元化、多维度的市场拓展模式。军工电子企业在维护好国防军工市场的同时，应当参与到市场经济的竞争中去，與民企共同开发民用市场，以实现电子技术之间的互通有无，拓展更大的市场份额，实现军工电子企业的市场化运营。

（四）打造军民产业链条，加强创新引领作用

军工电子企业的的科研力量处于整个行业的领先水平，但是由于军工电子企业与民用电子企业不同，具有一定的特殊性，因此其科研技术虽然具有极大的先进性，但是难以运用到民用市场中，并不能够实现军工技术成果的转化。军民融合背景下，军工电子企业尝试打造的“天地一体化应急报警系统”取得了巨大的成功，这也直接证明了军工电子企业朝着军民融合的趋势发展的正确性。想要做好军工电子企业的市场营销，就要不断借鉴和吸取民用电子企业先进的发展理念和技术，实现军工企业和民用企业的互动，建立有效的协同机制，共同推动电子行业的发展。

五、结束语

军工电子企业想要实现可持续发展，就需要不断的适应军民融合的背景，在保证原有业务不受影响的情况下，朝着市场化的方向转变。打破原有的惯性思维，通过企业改革，实现管理机制创新，完善组织机构，建立健全流程管理体系、制度管理体系，树立先进的市场营销理念，建立市场营销激励机制，调动市场营销的积极性，不断创新市场营销策略。除此以外，还需要进一步加强与民用企业间的合作交流，建立有效的共享机制，共同推动军工电子企业的发展和进步。

参考文献：

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