HM医疗器械公司国际市场营销策略分析

章平

摘要：在现代医疗改革的深化发展下我国医疗器械的对外贸易规模和额度也在不断增加，医疗器械市场得到了快速的发展。但是从当前医疗器械发展实际情况来看医疗器械对外贸易规模增长幅度低于出口金额，而出现这种差异的原因是医疗器械产品创新和质量和国外先进国家的水平之间存在较大的差距。

关键词：HM医疗器械;国际市场营销;优化对策

HM医疗器械公司是家自主研发生产麻醉可视喉镜的中小型企业，通过两年多坚持不懈的发展和对产品品牌的研究，整个产品的加工生产达到了临床上的发展要求状态，开始从起步发展阶段向成长阶段发展。伴随微创手术器械、软件技术等医用器械产业的快速发展，新型可视喉镜和电子喉镜出现，对文章所研究的HM医疗器械公司发展造成了冲击。在这样的背景下，HM医疗器械公司如何整合现有资源，细分市场，找到适合自己的产品营销方向是企业发展需要思考的问题。

一、HM医疗器械公司国际市场营销存在的问题

（一）市场定位不准确

第一，市场地位定位不合理。HM医疗作为一个新行业，和一些大牌相比，在品牌建设、产品优势、网络营销等方面存在差异，大品牌开发策略不适合HM医疗的模仿发展。第二，目标市场定位不准确。HM医疗器械市场营销存在花洒分配特点，资源配置缺乏重点，导致整个公司的市场区域发展水平不高。第三，产品定位不准确。HM医疗产品宣传时强调高像素，但是实际上医生对喉镜的关注重点是能否得到良好的声门以及快速插管之后是否出现并发症， 对摄像头的清晰度不是十分关注。

（二）产品策略问题

第一，对重点产品缺乏资源聚焦。重复性可视喉镜完成了FDA认证及CE符合性声明，但是其作為一次性医疗器械在发展角度上来看仍然有较远的路需要走，如何将其转变为一种明星产品是相关人员需要思考和解决的问题。第二，技术研发缺乏中心。HM医疗在发展的过程中迫切进行WiFi、触屏、图像聚焦、同步传输的技术发展，研发力求创新，但是产品的市场定位不够明确，最终影响了产品的大规模销售。

（三）价格策略问题

HM医疗没有从战略角度上制定价格。HM医疗在发展上没有从宏观角度进行定价设计，在定价的时候过度参考大品牌的价格，一味模仿大品牌进行产品营销，在产品的加工生产上也过度关注产品的短期价格和单件利润，没有从长远角度上评估产品的定价策略。

二、HM医疗器械公司国际市场营销发展对策

（一）明确HM医疗器械市场营销定位

第一，细分市场。重复性可视喉镜在生产营销方面要注重关注产品的功能，根据不同地区对产品的需求来为其提供相应数量的产品。第二，从产品应用领域进行划分。喉镜作为气管插管的辅助性工具一般被人们应用在传统科室的麻醉室、呼吸科、重症监护、急救科。在产品营销的过程中需要充分考虑各个科室的需求特点。第三，需求定位。医院对喉镜的需求主要是视线开阔、操作方便简单、并发症发生概率低、消毒灭菌等;经销商对产品的关注点一般是产品的价格、技术参数、可靠性、服务、授权等。

（二）优化重复性可视喉镜的产品开发

重复性可视喉镜产品开发要始终围绕产品定位进行设计，从产品材料选择、结构安排、软件设计、供应管理几个方面来优化产品细节。价格方面要制定出适合的加工，根据各个目标国对价格的需求将经济指标、耐用指标作为产品开发的重要参考指标。第一，以耐用性为核心的开发策略。在开发重复性可视喉镜的时候需要工作优化 各个细节技术来强化产品的市场定位。产品的耐用性一般是指产品质量的稳定。HM在重复性产品开发的时候需要从材料、结构、软件、供应链打造角度入手，并通过第三方测试机构的测试分析来不断优化产品的耐用性能。第二， 打造可靠的产品服务体系。重复性可视喉镜的售前服务要注重引导用户养成良好的使用习惯，在使用产品的过程中减少终端用户的技术风险。在售后服务上则是需要在产品可靠性的基础上来进一步强化产品的性能，供应商要承诺给用户产品的无条件替换。第三，实现产品的技术升级。产品的技术升级依托良好的质量和服务，在充分了解产品耐用优势的基础上调动一切积极因素来实现产品的技术升级。在未来，喉镜产品将会朝着科技化、智能化的方向发展，即在技术的支持下喉镜图像将会更加清晰，在技术的支持下喉镜产品还会实现智能化和微型化的发展。

（三）优化重复性可视喉镜产品的价格策略

第一，定价策略的设计。定价策略要充分体现产品的经济属性，根据影响喉镜定价的各个因素来制定出重复性可视喉镜的定价。①定价目标。重复性可视喉镜产品处于从导入期到成长过渡期的变化，在这个时期产品的定价目标要充分关注市场发展战略，即通过制定具有吸引力的价格来吸引更多客户关注产品。②客户需求。可视喉镜往往用于新医生或学生培训，不适合用作经销，因为如果用作经商会消耗较多的人力、物力和财力，市场培育成本比较高。③竞争者。可视喉镜的高端市场一般都是用来学术研究，对新技术接受度高且经济消费能力强。第二， 区域价格的设计。重复性可视喉镜产品的定价考虑经济性和耐用性两个大的指标，对于经济发展快速地区采用耐用性的定价指标，对于市场活跃但是消费水平有限制的地区采用渗透定价进入市场。

结束语

综上所述，随着社会的进步发展全球范围内的医疗器械贸易不断上升，加上人类疾病谱的变化和各类灾害的频频发生，全球范围内的医疗器械贸易也不断增强，世界范围内对医疗器械的需求增长，在这样的时代背景下我国医疗器械的进出口贸易额度也在不断增加。从医疗器械的产品进出口结构来看，我国医疗器械的出口以一次性材料消耗和中低端诊断治疗器械为主，进口则为高端医疗设备，加上工业基础的薄弱，我国医疗器械加工制造工艺、新材料研发水平也不高，医疗器械的进出口发展面临瓶颈。为了能够更好的促进医疗器械的市场营销发展，文章立足于当前医疗器械营销发展存在的问题，从营销定位、产品开发、市场价格制定几个角度分析了如何优化医疗器械的市场营销，旨在能够更好的促进我国医疗事业发展。

参考文献：

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