开启外贸生涯前，你应该知道些什么？

人生有限，试错的机会也有限。在选择进入外贸行业前，我们应该知道些什么？

第一步：进行自我判断

分析自己是否适合做某件事，主要有两个维度：一是自己是否有能力做，二是能否获得想要的价值。

那么，具备什么样能力的人适合做外贸业务呢？一般情况下，至少得掌握英语或其他任意一种比较主流的语言，如西语或日语。又或愿意学习并将其作为自己的工作语言。外贸业务是与人打交道的岗位，语言越好，越能助力工作。另外，看自己是否有足够的“侵略性”，对成功是否足够渴望，能否承受压力。如果满足以上条件，可以尝试做外贸业务。

做外贸业务可以获得什么价值呢？只要你足够努力，愿意学习和总结，在物质上，年薪50万元没那么难;再努力一点，加上一点运气，100万元也可以冲刺。你将是除老板以外最懂公司运营的人。毕竟，一个优秀的业务员除了市场开拓，还需要与采购、生产、研发、财务、运输等部门保持紧密联系。若是今后想創业或应聘企业高管，你都具备有力的优势。在精神上，你将有机会走遍全球，领略不同的风俗人情。踏遍千山万水的你，一定会成为一个更好的你。

第二步：选择公司和产品

如果你已经决定投身外贸行业，接下来就是选择公司和产品的问题了。关于如何选择公司，很多人可能会给出一个“万金油”的答案：大公司和小公司，各有好处。我给大家一个直接的答复：对于新人来说，一定要去大公司！

去大公司的好处有很多。第一，大公司的起薪普遍会比小公司高，这样你的生活压力没有那么大，才能有时间去拼搏和学习。第二，大公司可以提供更大的平台，接触更多同行、客户和供应商，你才能更好地了解这个行业的发展和趋势。第三，大公司内部的优秀业务员更多，你能快速获得成长。第四，大公司能提供参展、出国拜访等小公司无法给予的机会。

如果你已经有一定的业务经验，职场规划是职业经理人，那么就选择去大公司吧，先把一套流程学会;如果你想为自己以后当老板做准备，那么就去中小公司，应聘业务管理工作。

关于选择产品，最优项一定是做产业的下游，选择有一定壁垒的产品。原因很简单，任何行业的上游和中游都有相似点：公司数量少、公司量级大。数量少，选择余地就少;量级大，公司以渠道销售为主，业务员发挥余地就小，自然也不会多么受重视。中国已经成为世界工厂，80%左右都是下游企业出口成品到国外，因此，尽量选择做产业链下游。

而所谓壁垒，通常来说就是入门门槛。只有形成一定的门槛，你的市场才不至于陷入恶性的“价格战”，从而使整个行业垮掉。看问题的眼光一定要长远。比如，消费品电子和工业类制品，不妨多考量一下后者。

第三步：快速上手外贸工作

相信很多外贸新人工作初期都会很迷茫，不知道如何上手。看着办公室里同事们忙东忙西，自己却不知道做什么。主管也只是让你了解产品，帮同事跟单，说“做着做着就懂了”。结果忙了大半年，也没有收成，甚至一度怀疑自己是否适合做外贸业务。真的是这样吗？当然不是！

第一，要有做事的指导方针

让我们跳出具体事情，上升到逻辑层面。如果你要去做一件复杂的工作，但又没有任何经验，你需要怎么办？首先就是找到指导方针。有了指导方针，我们就知道自己应该做什么、要如何准备了。

对于外贸业务员的工作而言，总体来说分两种——商务拓展（BD ，Business Development）和业务管理 （BM，Business Management）。针对外贸新人，我们先从BD的准备工作开始了解。

首先要知道BD的岗位职责是什么，然后寻找其中对我们而言信息缺失的部分。一个人想要做成任何一件事情，只有在掌握足够充分的信息基础上，才有可能成功。信息就是我们行动的指引和根基！

那么，BD需要做哪些事情呢？第一步，分析市场需求。寻找热销区域及潜力市场，并找到当地的主流分销商，同时还要找到市场的主流产品。第二步，定位分析。在对买方市场有一定了解以后，要结合公司的运营策略和产品，与市场上的同行及市场需求做一个综合分析和测评，从而找出与自身公司优势相匹配的销售渠道和产品。第三步，资源调配。在知道出击方向后，要与公司调配资源，资源的多少和优劣，很大程度上决定你的胜率。第四步：客户攻坚。这部分要说的内容太多了，以后会围绕这一点重点做分享。

第二，充分做好准备工作

我们要尽可能地通过各种不同的渠道，了解哪些市场热度比较高，什么产品卖得比较好。

首先，我建议先跟公司的优秀业务员打好交道。他们的信息一般都是当下最新的，而且经过他们的处理后，一般会比较精炼且有指导性。

其次，我推荐多用Google Trends和Google Ads进行数据收集。“快消品”多用亚马逊或其他电商数据。如果有精准的海关数据，就更好了。

最后，一定要尽可能地了解你的客户和竞争对手。我推荐大家与自己同行多互动，不要闭门造车。可以多聊聊，互相了解。全球市场这么大，还是容得下大家一起挖掘的。可以与市场的大客户着重围绕行业产品多交流心得。同时，多关注客户和竞争对手的官网。你可以通过Facebook、Linkedin等社交平台发现市场动向，甚至还能推测商业模式和商业策略。

第三，足够了解你自己的公司

这听起来似乎有些奇怪，为什么自己对自己的公司不了解呢？这就是人的特性，越是身边的，反而越不专注了解。你肯定听过很多人这样抱怨：公司为什么不能这样设计？公司这一块的成本为什么这么高？为什么不能花钱做更多推广？

无论再大再好的公司，对于全球市场而言，能调动的资源也是有限的，所以必须有聚焦，集中力量攻打自己的优势市场。有了余力，再去做其他事情。

因此，你要分析以公司目前的能力适合做什么，然后用到极致。业务员最忌讳的就是贪多求全。这样的业务即便做得再好也会很累，而且未必会得到公司认可。

多与公司采购、研发和宣发部门（或者相关负责人）沟通、交流，弄清公司的优质资源，然后充分利用。如此“出海”，就好比顺风而行，能走得更远、更轻松。

第四，学习与客户打交道

业务开发有四个阶段。一是自我推广阶段，即通过各种方法接触客户，通过与客户的沟通互动，让客户认可你。二是定位攻坚阶段，即找到客户最在意的需求，如提升利润或攻克艰难，先使自己切入客户的供应商列表，然后让客户通过切实比较感知你的公司能带来的好处。三是拓张阶段，即由点到面，制订全面计划，把其他供应商挤出去，将自己“扶正”。四是维护阶段，即设立一些“护城河”，加大入侵难度，与客户一起拓展市场。

初期的你，如何去接触这些方面的知识呢？首推通过帮助优秀的业务员跟单来学习，甚至无偿合伙开发一些客户。在这一阶段，你虽然赚不到足够多的钱，但是可以在最短的时间内实际体验如何与客户打交道，还可以免费学得优秀业务的技巧法门。天下没有免费的午餐，要快速学习，就要付出代价。但我认为这个付出是值得的。虽然起步慢一点，但一定可以帮助你后发先至。

第五，多读书

除了基本的商业书籍，心理学书籍也要多看。与客户的博弈之道，既讲究硬实力，也考究对人心的把控。仔细想想，很多时候，你是不是“着了客户的道”？很多方法和思路书里都有，关键是大家去看、去学。这样，你的知识体系才逐步完整，进而可以灵活变通。这就如“独孤九剑”，不仅能知其剑招，还要通其剑意，才能见招拆招。