“商务沟通与谈判”模块化教学体系构建探析

张艳丽，胡中峰，郑姗姗

(合肥学院 经济与管理学院，合肥 230601)

0 引 言

课程是人才培养的核心要素，是教育最微观、最普通的问题，它要解决的却是教育中最根本的问题——培养人。[1]而且，教学改革改到深处，还是课程的改革。所以，课程教学体系的构建对教学改革及人才培养至关重要。

模块化教学体系强调在专业教学过程中，通过对教学内容的优化组合，教学方式和手段的改革，实现教学内容的模块化、教学方式的公开化，从而实现以能力培养为导向的教学目标。[2]课程模块作为模块化教学体系的基本单元，每一课程模块均对应一个能力要素的培养，众多的能力要素则构成了某一专业人才培养的目标集合。本文根据学校人才培养目标，结合当前社会对专业人才的能力要求，对工商管理专业中的“商务沟通与谈判”课程模块的能力进行了重新定位，并对该课程模块的教学内容、教学方法和考核体系进行了重新设计，使得教学的设计可以和相应的素质教育与能力培养相匹配，为工商管理专业模块化教学改革的探索提供一些思路。

1 模块化教学体系构建的特征分析

1.1 准确把握课程模块定位

课程模块定位是模块化教学体系的关键，是指课程模块在专业人才培养当中所起到的作用，也是对课程模块重要性的评价。不同的课程模块对于专业人才能力的培养，所起到的作用也不相同，众多课程模块构成某一专业人才培养的模块化课程体系。对课程模块的定位需依据专业人才培养目标，不同专业培养人才的知识结构、能力结构和素质结构不同，即使相同名称的课程模块，针对不同的专业，其定位也应该是有所差异的。因此，在对课程模块进行定位时应该准备把握该专业人才能力培养的目标。同时，还需树立能力本位课程观，即强调能力导向是模块化课程开发和设计的中心。[3]

“商务沟通与谈判”作为工商管理专业的一门专业课程模块，其开设的目的是为了帮助学生提高运用相关沟通、谈判知识和手段，以解决企业管理中实际问题的能力。因此，将“商务沟通与谈判”定位成重要的专业素养必修课程模块。

1.2 优化组合课程模块教学内容

课程模块的内容是模块化教学体系的核心。模块化教学以能力培养为导向，其教育理念是打破以学科知识输入为价值取向的人才培养模式，建立以专业能力输出为目的的人才培养新模式。因此在对课程模块内容进行设计时，必须考虑模块内容对于能力培养的价值。此时，需要打破传统以教材作为授课内容的模式，围绕专业能力培养目标，对原有的教学内容进行重新优化整合，形成新的以能力为核心的模块化教学讲义。

在对“商务沟通与谈判”课程模块内容进行具体整合时，首先应该对工商管理专业对应的职业岗位群进行能力分解，确定专业能力培养目标，以及该课程模块对于人才培养目标的贡献。再对学生需要掌握的知识、能力和素质进行重新拟定。从具体的教学内容来看，课程模块内容不仅包括课堂上的理论教学内容、实验教学内容、课堂讨论内容，还应该包括课堂之外的社会实训、实践教学内容和学生自主学习内容，分别从理论知识、能力培养和专业素养方面培养学生的实际应用能力。

1.3 创新教学模式与方法

模块化教学强调专业能力的培养，教学过程中比较注重知识的应用，改变传统以教师理论讲授为主的教学模式，强调学生在教学活动中的主观能动性。可将PBL教学法(Problem-Based Learning)、翻转课堂教学法、学生自主授课法及情景模拟教学等引入到教学活动之中，从而调动学生自主学习的能动性。“商务沟通与谈判”课程模块实践性强且注重实际运用，不仅需要理论知识的讲解、传授，更注重培养相关知识在实践中的应用能力，因此有必要对传统的教学模式和方法进行改进和创新，达到更好的教学效果。

1.4 合理制定评价体系

模块化教学是以专业能力输出为目的的人才培养模式，传统通过期末考试对学习成果进行评价的方式，已经不适合模块化教学体系。能力的培养在于日常的积累，因此过程考核是对能力训练和检验的较为合理的方法之一。过程考核是根据教学灵活性的需求，在学习过程中布置的测验、论文及调研报告等，一般次数不少于3次，不超过5次，用于检验每个模块结束后的学习效果。同时再辅以综合测试，检验学生对理论知识的掌握程度。为了增加课堂教学的兴趣点，鼓励学生参加课外竞赛，并在考评当中适当加分。

2 课程模块能力培养目标定位

在模块化教学中，“专业能力”是人才培养的重点，而“专业能力”的设置主要取决于社会对专业人才的能力要求。工商管理专业的综合性和应用性都很强，该专业的培养目标应该是培养实践能力较强的复合型管理人才。合肥学院经济与管理学院工商管理专业的培养方案中，将该专业的教学目标定位为：具备经济学、管理学、财会和社会学的基本理论和基本知识；具备运用管理相关背景知识分析、评价企业管理实践和解决复杂企业管理问题的能力；具备就复杂企业管理问题与业界同行及社会公众进行有效沟通和交流的能力。该培养目标突出了专业能力与技能的培养。

结合所授“商务沟通与谈判”课程模块的教学实践，将该课程模块培养的专业能力概括如下：

2.1 课程模块能力培养总目标

随着我国经济的不断发展，商业活动日益频繁，由此产生的经济、贸易纠纷也不断增多，加之我国经济全球化的快速发展，加大了市场对高层次商务沟通与谈判人才的需求。“商务沟通与谈判”课程模块的开设旨在帮助学生能够从多学科角度了解管理沟通和商务谈判的基础理论，熟悉在商务活动中的礼仪和准则，掌握商务沟通与谈判的策略和技巧，能够运用所学的管理沟通知识、商务谈判技巧和商务礼仪，达成有效的人际交往和商务谈判，目标是把学生培养成符合市场需求的高层次沟通者和谈判者。该课程模块对工商管理专业教学目标的贡献是提升学生的沟通与谈判能力。

为实现课程模块的总目标，拟从社交礼仪能力、沟通能力和谈判能力三个方面对总目标进行分解，如图1所示。在这三个子目标当中，社交礼仪能力是基础，该能力的实现有助于提升沟通能力和谈判能力；沟通能力既是谈判能力实现的基础，又是该课程模块需要重点培养的能力之一；谈判能力的培养需要同时掌握沟通能力和社交礼仪能力。

图1 “商务沟通与谈判”课程模块培养能力培养目标

2.2 课程模块能力培养子目标

2.2.1 社交礼仪能力

礼仪是人们在社交活动中，对仪容、仪表、仪态、言谈举止等方面共同认可的行为规范，它虽然没有实际的形体，但却确保每个人、每个关系、每个环节都在合理地运转、改变，让人感觉不到突兀与生涩，这就是礼仪的作用。无论是生活中还是工作中，人与人在沟通和交往过程中，言谈和举止总会受到礼仪的约束，因为人都有被尊重的高级精神需要。所以，社交礼仪在人际交往中的作用愈显重要。

对于职场人士来说，掌握一定的社交礼仪可以有效地塑造自己的素质和专业形象，能够留给沟通对象规范、严谨、专业、有礼、有节的良好印象，从而有效促进社会交往、改善人际关系和提升有效沟通。同时，社交礼仪也折射出企业的文化水平和管理境界，有利于树立企业形象，为商务谈判营造了良好的谈判氛围。由此可见，社交礼仪能力的培养有助于沟通能力和谈判能力的提升。因此，社交礼仪能力应该是“商务沟通与谈判”课程模块内容培养的一个重要能力。

2.2.2 沟通能力

沟通是所有人在工作、学习和生活中不可或缺的一部分，有效的沟通对于提升工作水平和生活质量有着不可替代的作用，所以沟通能力是个体生存与发展的必备能力，也是决定成功的必要条件。有效的沟通可以促进部门与部门之间、员工与员工之间的紧密合，增强企业员工的凝聚力。要实现有效沟通，掌握一些沟通策略和技巧是必不可少的，例如，在沟通过程中如何问、如何说、如何听都需要技巧和策略。

商务谈判过程实质就是双方就某项商务项目为达成协议而进行的一段有来有往的商务沟通过程。谈判双方只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需求，才能做出相应的决策。在商务谈判过程中存在的语言障碍、心理障碍、双方利益满足的障碍等，需要通过沟通去排除。尤其是具有战略合作伙伴关系的企业，也需要沟通加强合作关系。由此可见，提升沟通能力有助于提升谈判的成功率。所以，工商管理专业的学生也需要有较强的沟通能力，它应该是“商务沟通与谈判”课程模块内容培养的一个重要能力。

2.2.3 谈判能力

广义的谈判包括一切有关“协商”“交涉”“商量”“磋商”的活动，从某种意义上讲，每个人都生活在一张巨大的谈判桌上，都需要不断地与他人进行谈判。商务谈判是谈判双方就交易活动由冲突达成统一的过程，也是社会经济活动不可或缺的组成部分[4]。因此，谈判能力也是生存和发展必备的能力。而成功的商务谈判离不开成功的谈判者，成功的谈判者则需要相关谈判理论、谈判技巧、谈判策略的支撑，即具备一定的谈判能力。因此，谈判能力也应该是“商务沟通与谈判”课程模块内容培养的一个重要能力。

综上所述，商务沟通与谈判课程模块能力培养目标的实现，不仅需要注重学生沟通能力和谈判技巧的培养，也要加强对商务礼仪知识的传授。

3 课程模块教学内容设计

模块化教学体系是以专业能力培养为目标，通过将理论教学、实践教学和学生自主学习的紧密结合而构成“模块”，以取代传统教学体系的“课程”[2]。根据合肥学院“地方性、应用型、国际化”的办学定位和该门课程能力培养目标定位，结合课程知识内容的关联度，以商务礼仪、商务沟通和商务谈判三个项目为主线依次安排教学内容。并根据模块化教学理念，将每个模块的知识点划分为多个子模块：认知模块、基本知识模块、专业能力模块和职业能力模块。

3.1 商务礼仪

商务礼仪的培养目标是提升学生的职业素养。根据商务谈判需要遵守的行为准则，从礼仪概述、形象礼仪、日常事务礼仪、职场沟通礼仪、商务见面礼仪、商务会议与谈判礼仪等方面安排教学内容。根据模块化教学理念，分2个模块：认知模块和专业能力模块。

认知模块主要培养学生对礼仪的认知能力，目的让学生了解我国礼仪的发展历史和商务礼仪的作用。需要学生掌握的内容包括：礼仪的内涵、我国礼仪的起源与发展、商务礼仪的作用与特征。专业能力模块目的在于让学生掌握在商务活动中必须遵守的行为准则。该模块主要从形象礼仪、日常事务礼仪、职场沟通礼仪、商务见面礼仪、商务会议与谈判礼仪等方面展开教学活动。

3.2 商务沟通

商务沟通项目主要培养学生如何有效地与人沟通。根据该项目知识内容关联与相互作用，将知识点进行整理与归类，以沟通原理和沟通技能为主线，从认识商务沟通、沟通原理、沟通方式、沟通策略和技能等方面安排教学内容。根据模块化教学理念，划分为4个子模块：认知模块、基本知识模块、专业能力模块和职业能力模块。

认知模块主要培养学生对商务沟通的认知能力，目的在于初识商务沟通的目的、构成要素和方式。需要学生掌握的内容包括：沟通的概念、沟通的构成要素、沟通的分类、商务沟通与商务谈判的关系。基础知识模块着重于介绍沟通中经常用到的基础理论，如古典组织理论、人际关系理论和人力资源理论等。专业能力模块主要让学生熟悉各种沟通方式，掌握不同沟通方式的适用范围、注意事项和沟通技巧。需要学生掌握的内容包括：面对面沟通、电话沟通、书面沟通、网络沟通。职业能力模块主要提升学生对沟通技巧和策略的运用能力，需要学生掌握的内容包括：双向沟通策略、换位沟通策略、理性沟通策略、目标沟通策略。

3.3 商务谈判

商务谈判项目主要提升学生在商务活动中的谈判能力。根据该项目课程知识内容的关联程度，以商务谈判基础理论和商务谈判实务为主线，从商务谈判概述、商务谈判原理、商务谈判过程与策略、商务谈判综合演练等环节安排教学内容。根据商务谈判的工作进程，辅以商务谈判基础知识和相关理论，整体划分为4个子模块：认知模块、基本知识模块、专业能力模块和职业能力模块。

认知模块主要培养学生对商务谈判的认知能力，目的是让学生了解什么是商务谈判，商务谈判的原则，以及商务谈判的评价标准。根据认知模块的能力培养目标，该模块需要学生掌握的内容包括：谈判的概念，商务谈判的概念与特征，商务谈判的原则、方法与评价标准。基础知识模块主要是提升学生对商务谈判理论的掌握能力。商务谈判活动的复杂性决定了其涉及到社会学、心理学、语言学等多学科的知识领域，为了帮助学生更好地掌握谈判技巧，该模块将着重介绍需求层次理论、博弈理论、公平理论和黑箱理论在商务谈判中的应用。专业能力模块培养目标是让学生熟悉商务谈判的进程，掌握商务谈判不同的程序阶段所应具有的掌控能力。根据一场正式而完整的商务谈判的要求，该模块主要从准备阶段、开局阶段、摸底阶段、报价阶段、讨价还价阶段和成交阶段等六个阶段展开教学活动。

职业能力模块主要提升学生对商务谈判策略和技巧的应用能力。该模块主要通过对商务谈判的预防性策略、商务谈判的处理性策略、商务谈判的综合性策略、商务谈判的语言技巧、优势谈判技巧、劣势谈判技巧、均势谈判技巧等介绍，并辅以商务谈判综合演练，进一步提升学生的谈判能力。

4 课程模块教学模式创新

“启发—互动”的教学模式提高了学生课堂的参与程度，激发了学习的兴趣，更能理论联系实践，提升学生对理论知识的应用能力，非常适用于该门课程模块的教学[5]。

4.1 “启发—互动”教学模式要求

“启发-互动”教学模式要求教师必须转换传统的以教师为中心、以课本为中心的授课模式，树立以学生为主体，针对学生的实际情况，引导学生自己发现“问题”，教师再以“问题”为切入点，引导学生自主探究，调动学生学习的主动性和积极性；其次，需要教师精通课程的专业知识，在备课收集案例和相关情境模拟素材过程中，还应该留有供学生思考和互动的空间，从而激发学生的求知欲；最后，授课教师要具备良好的组织和反应能力，能够根据学生对知识点的掌握情况，及时调整授课的进度。

4.2 “启发—互动”教学模式实施

首先是创设问题情境，激发学生积极思考，即通过问题的设置和合理的引导，启发学生积极主动地思考。例如，在讲授“什么是商务谈判”时，可以通过讲授生活中的谈判案例，启发学生思考谈判在生活中的普遍性，帮助学生理解什么是谈判，然后通过讲授商务谈判的案例，让学生总结什么是商务谈判。这种启发式的提问和引导，能够很好地激励学生主动学习和积极思考，也有助于师生之间的互动。

其次，采用案例教学、角色互换教学、情境模拟教学等多种形式，调动课堂的学习气氛。案例教学不仅能够帮助学生更好地学习和理解理论知识，提升了学生课堂的参与度，也锻炼提高了学生问题分析诊断、理论概括和归纳等能力。角色互换教学有助于提高学生逻辑思维、语言组织和表达能力，同时也活跃了课堂气氛。情境模拟教学则是设置某一情景，让学生扮演其中角色，再现某一场景，进而展开讨论和分析。该种教学方法尤其适用于商务礼仪模块的教学，例如，通过再现某一商务情景，通过实际演练，将理论知识转化为相应的能力。这种教学方法能够激发学生学习的主观能动性，同时培养了学生沟通和应变的能力。

5 课程模块教学考核评价

“商务沟通与谈判”课程模块的实践性和应用性极强，尤其强调沟通能力和谈判能力的培养，而能力的形成离不开平时的积累，因此，在考核评价上应加强对学生知识理解、知识应用和能力培养方面的考核。“N+2过程考核”是合肥学院实施多年的考核模式，该种考核模式注重学习过程的监控，又兼顾期末复习，在培养学生自主学习的能力方面颇有成效。加之过程考核形式多样灵活，注重对知识运用能力的考核，非常适用于实践性较强的课程模块。

“商务沟通与谈判”课程模块采用“N+2过程考核”与课堂考评相结合的方式。其中，每一次过程考核作业均是建立在课堂组织的活动之上。例如，在考察学生对社交礼仪、沟通和谈判知识综合运用能力的过程考核作业中，首先组织学生模拟商务谈判，然后要求每个谈判小组针对谈判结果进行经验总结，要求形成报告。此次的过程考核作业，学生提交报告的质量及参与课堂活动过程的表现均是考核的重点。该种考核方式，不仅提高了学生参与课堂互动的积极性，也是能力训练的最好途径之一。因此，采用“N+2过程考核”与课堂考评相结合的方式，能够科学地评估教学质量。