“互联网+”背景下加油站营销网络管理改革途径

刘文林

【摘  要】加油站的主要功能是为机动车辆和客人提供加油服务以及有关的服务，面对多种多样的需求，需要尽可能满足各种客户要求。加油站也需要一定的营销过程，并且要有相应的营销策略。随着我国互联网行业的不断发展，各类产品的销售方式也发生了巨大改变，加油站的营销管理、促销模式也发生了相应的改变。论文通过对“互联网+”的概念进行阐述，以及对我国现有的社会、经济环境做出相关分析，提出在“互联网+”背景下加油站营销网络管理的改革方式及其途径。

【关键词】“互联网+”;加油站;网络营销;改革途径

【Abstract】The main function of gas station is to provide gas service and related services for motor vehicles and customers. In the face of various needs， it needs to meet various customer requirements as much as possible. Gas stations also need certain marketing process and corresponding marketing strategies. With the continuous development of the internet industry in China， the sales mode of various products has changed dramatically， and the marketing management and promotion mode of gas stations have also changed correspondingly. Through expounding the concept of "internet+"， analyzing the existing social and economic environment in China， the paper puts forward the reform paths of gas station marketing network management under the background of "internet+".

【Keywords】"internet+"; gas station; network marketing; reform paths

1 引言

在我国现有的社会经济环境下，互联网已经全面普及到各个领域，随着我国信息技术的发展，互联网也在进行不断革新和改变。我国“互联网+”这个概念提出是在2012年，由易觀国际董事长兼首席执行官余洋提出。2015年3月份，一家互联网公司CEO对此概念进行了系统性的阐述，其内容主要是利用最新的信息通信技术手段，将互联网和各传统行业在内的所有行业互相结合，创造出一种新的生态领域，进而提高各行各业的生产效率。

2 目前国内加油站的竞争环境

2.1 竞争激烈

近几年，随着国家对成品油市场管理政策越来越开放，以及市场批零价差持续保持高位，“三桶油”为主的国家队、地炼、外资、民营等各类型的投资主体普遍加大了加油站零售网络的开发建设力度。截至2019年底，全国大约共有10万座加油站。其中，中国石化约3万多座，中国石油约2.2万座，中国海油约1000多座，以福建资本为主的民营加油站约5万座，以壳牌、BP、道达尔等为主的外资品牌约3300座，同时以东明石化、京博石化等为代表的山东地炼也大力拓展零售网络，加油站数量实现了快速增长。

众多地炼企业快速发展、成品油产能过剩导致外资和民营加油站获利能力明显增强，竞争实力大为提高，市场话语权大幅提升，在市场、资源、客户甚至人才等方面与主营单位展开了激烈竞争，对原有的市场格局造成很大冲击。因为地炼众多、经营灵活，成品油从批发到零售环节各种不规范的经营行为也显著增多，导致加油站无序降价竞争的现象严重。

2.2 地域性经营

除中国石化、中国石油等央企外，国内大多数外资加油站、地炼加油站、民营企业加油站都是集中在一个区域发展加油站网络，较少能够形成多省份、多地区的大型连锁网络，数量众多的单体民营加油站只能对自己周边的一些客户进行重点销售，对那些距离较远、范围较大的客户并没有办法能够吸引过来，就更无法对一些重点外地路过客户、大宗运输企业等这种高价值客户进行有效吸引。这些加油站的客户群体是有地域局限性的，难以突破地域的限制而进行大规模的营销，由此其销售状况相对稳定，但也难有突破性发展[1]。

2.3 品牌影响力差异较大

中国石化、中国石油等中央企业依靠强大的规模和上下游一体化快速发展，品牌影响力较高。壳牌、BP、道达尔等外资品牌油站管理及服务水平较高，网点布局相对集中、合理，在国内的品牌影响力也逐年增强。对于大部分民营加油站来说，在产品质量、品牌知名度、网络规模及管理水平等方面与其存在差距，因此在这些方面具有较大的提升空间。近年社会经济快速发展推动了更多合资品牌、地炼等成品油销售企业进入市场，竞争主体越来越多元化，这也就促使现有的加油站要不断地改革自己的销售模式，努力提升自己的品牌，争取在市场上具有一定的口碑和知名度。只有当自己的品牌能够在市场上树立起来，才能够形成稳定的客户群体，创建自己的品牌效应，才能提高客户忠诚度。

3 加油站传统营销模式的不足

3.1 宣传效果差

在传统的成品油销售市场，大多数加油站花费在宣传方面的精力、资源相对较少，对营销过程较少进行详细的分析和策划，营销宣传也基本是发传单、制作展板、发短信、电台或电视台播广告等方式，一般宣传效果不佳、效率较低，对客户吸引力有限，难以对自身的品牌美誉度和知名度持续进行提升。如今竞争越来越激烈、市场环境不断变化的状况下，一直保持原有的营销宣传模式，越来越难以满足市场竞争的需要[2]。

3.2 区域性较强

加油站的地理位置决定了周边商圈居民、企事业单位客户的多少和质量高低，加油站前面道路情况决定了车流量大小，加油站进出口的便利程度和可视性影响车辆的进站率高低，所有这些因素都体现了加油站的区域性特征，即加油站周边环境给加油站经营带来的局限性。具有鲜明店铺式经营特色的传统加油站，一般都有自己固有的消费群体，加油站管理人员为了获得自己的经营利益，多数都是利用自身优势和能力对周边市场进行维护和开发，由此产生在区域内销售为主的现象。

3.3 服务水平较低

加油站在服务环节中，服务质量提高能够有效提高消费者的消费体验，但是现有很多加油站服务质量方面相对较差，直接影响客户的粘性和加油站销售业绩。经初步调研分析，国企加油站多数因激励机制因素，民营加油站多数因一线员工薪酬待遇低、晋升机会小等因素，导致加油站服务人员积极性不高。大部分加油站员工都是领导或老板在现场督促时，才不得不提高服务标准。加油站作为一个传统的服务行业，监控系统、加油机、信息系统等设备智能化水平低，不能很好地协助管理人员记录、督促现场服务人员持续保持高水平服务，这也是影响加油站服务水平提升的一个重要原因。

4  “互联网+”背景下加油站营销网络管理改革途径探讨

4.1 利用互联网强化有效宣传

针对互联网销售模式，要通过“互联网+”特有的属性进行销售，首先要建立相应的网站，网站内容要很好地对自己产品或服务进行展示。加油站要根据实际情况对营销方式进行一定的改变，并且这种改变必须要能够满足多种消费群体的需要。通过网站的宣传效应对加油站的服务项目、特色或优势进行相应的宣传，针对不同消费群体的特征，进行有针对性的宣传，尽量让不同的消费者都能够满足自己的需求[3]。其次，现有的微信公众账号等各种互联网形势下新出现的媒体宣传活动也可以应用，通过公众号宣传有关资料，发布最新消息，以及通过图片等形式对自己加油站的活动或特色进行宣传，能够让消费群体快速了解到加油站信息，在推出一些促销活动时，也可利用公众账号进行快速宣传，促使更多的人能够加入到活动之中。也可以通过微信公众号添加一些生活服务，如加油站导航，违章查询，交通信息、爱车常识等各种相关的服务，这种伴随性的宣传也能够起到一定作用。加油站建立线上平台之后，可以充分利用线上平台开展汽柴油和非油品共同参加的互动性宣传促销活动，尽量利用不同顾客对汽柴油、便利店商品或服务需求多样化的特点，丰富活动内容，达到互相促进、交叉销售、提高单个客户销售额的目的。加油站要顺应时代潮流，积极拓展互联网背景下的宣传方式，努力实现精准宣传、精准营销，持续提升市场占有率。

4.2 发挥互联网平台引流作用

随着我国移动互联网快速发展，成品油零售市场营销模式也发生了很大变化，通过互联网平台引流已是加油站客户开发的重要趋势[4]。目前，国内积极与加油站零售网络开展合作引流的互联网平台主要有中融致远（万金油）、滴滴平台、支付宝（蚂蚁加油）、老吕加油、货车帮等。加油站网络与第三方互联网平台开展合作、建立线上营销平台，主要目的是围绕客户注册、绑卡、粘性消费为主题开展营销活动，结合促销活动派送不同类型的电子券组合，实现迅速沉淀注册会员、加大客户绑卡引导的目标，同时组织各种活动为线上会员派发优惠，提前锁定客户消费周期，稳定和快速提升销量。

通过调研发现，大型货车因长距离运输、用油量大，对油品价格敏感度更高，因此柴油为主的合作平台对高速服务区加油站或高速公路出入口加油站的引流效果比较明显。汽油车中因私家车加油次数少、更注重油品质量、对价格敏感度相对较低，出租车、网约车等加油次数多、对价格敏感度高，因此汽油为主的合作平台对出租车、网约车等车辆引流效果普遍比较好，对私家车的引流效果总体上一般，但是对位置隐蔽、可视性差的加油站以及新开业加油站引流效果较好。

加油站通过互联网出行平台将客户引流是突破固有商圈和地域限制的重要手段，能有效实现挖掘客戶潜力、提升销量的目标[5]。随着互联网加油平台数量逐步增多，这些平台的管理水平、覆盖范围和特色也有较大差异。加油站要加强分类分析和应用，结合自身位置、特点和商圈做好定位，找准合作方。同时加油站也要根据本企业及合作平台的的实际情况制定合理的合作方案和互联网营销现场管理标准，保障良好的客户体验，才能在激烈的市场竞争中胜出。

4.3 利用“互联网+”发展多种支付方式

在传统的加油站消费过程中，结算方式大多以现金、银行卡、加油卡为主，而在移动互联网快速发展的背景下，各种各样的电子支付方式随之出现，支付方式也发生了很大改变。目前我们只需要一部手机就能满足在绝大部分场合的资金结算，甚至大部分年轻人如今出门都不带现金，只选择用手机支付方式，因此在支付方式上面的改变是加油站需要做的一项重要改革。加油站可以与支付宝、微信等新支付方式进行合作，增加顾客在加油站支付的选择方式，这种新兴支付方式省去了很多找零、刷卡的烦琐过程，能够有效简化付款方式，提高收款效率，对顾客和加油站是一种双赢的改变。在加油站便利店内，可以让客户享受各类优惠，引导客户通过扫描商家二维码注册成为加油站会员，将实体卡转化为电子加油卡，在加油过程中只需出示自己的电子加油卡就能够完成整个加油过程。另外，随着监控系统智能化和人脸识别技术的快速发展，加油站可以积极尝试扫描车辆号牌付款，人脸识别付款等，将更多先进的信息化支付方式结合起来，带给客户一种现代化、科技感的消费体验，有利于提高客户的关注度和认同感，塑造良好的加油站品牌形象。

4.4 提高加油站管理效率

传统加油站记录进销存台账、管理库存、统计销售数据、客户分析等工作普遍是手工完成，费时、费力、效率低，还存在人为干扰因素。互联网技术快速发展，为加油站提高管理效率创造了条件。具备条件的加油站企业要积极推进信息管理系统建设，提高加油站的加油机、监控系统、液位仪等硬件设施的智能化水平，将加油站汽柴油和数以千计的便利店商品进销存、资金、票据、费用、客户分析、员工监督与考核、安全环保管理、能耗控制等管理功能集成到信息系统，实现及时采集数据并完成汇总分析，并实时上传到加油站管理人员、上级公司的电脑或手机终端。加油站管理人员可以通过分析经营数据及时对各种商品进销存、促销活动等作出决策，及时进行指导或调整，通过智能化监控系统传送到手机终端的视频可实时检查加油站现场服务人员的服务状况和运营情况，督促现场服务人员保持高水平服务、标准化运营，持续提高加油站现场管理水平[6]。

5 我国加油站未来发展趋势

2018年6月28日，国家发展改革委、商务部发布《外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2018年版）》，从2018年7月28日开始正式取消了外资连锁加油站超过30家需中方控股的限制。这将进一步促进外资油站在国内的发展，部分尚未在国内开展业务的外资品牌将入场试水，已在国内通过合资模式发展一定油站网络规模的外资品牌，将可自主发展独资公司业务，放大其在国内已建立的品牌价值，降低内部以往由于管理不同区域、不同合资公司及伙伴而产生的额外管理成本。同时，近年来成品油零售市场油品供应充足、零售毛利持续提高，很多民营油站业主从以往依靠简单的出售或出租油站资产获利转变为自主经营，并不断加大投资力度，成品油零售端竞争将更加激烈化，且形式将更加多元化。

6 结语

由此可见，面对激烈的市场竞争，加油站要不断改变自己的营销管理，积极改革现有运营模式，才能生存并发展[7]。互联网平台作为未来企业的重要载体，要合理运用到企业销售和管理过程中，积极拥抱互联网快速发展给成品油零售行业带来的挑战和机遇，才能顺应时代潮流并不断提高企业自身的竞争力。

【参考文献】

【1】王轩.“互联网+加油站”模式的探索[J].中外企业家，2017（36）：55.

【2】殷方海.互联网形势下加油站销售模式的转变探究[J].中国国际财经（中英文），2017（19）：105.

【3】王译庆.浅谈互联网支持下加油站销售模式的转变[J].中国管理信息化，2016（17）：66-68.

【4】李利兵.互联网背景下加油站销售模式的优化策略探讨[J].企业改革与管理，2019（11）：22-25.

【5】乔超.数据挖掘在加油站客户分析中应用[J].石化技术，2018（08）：13.

【6】冯键平.浅析新媒体环境下加油站服务营销创新[J].石化技术， 2019（11）：25.

【7】邵蓓.互联网形势下加油站销售模式的转变探究[J].现代国企研究，2019（12）：90.