参加日本贸易展会如何更有成效

Heinz Kuhlmann

近年来，日本展览会的B2B色彩越来越浓厚。但是，日本一直还没有形成像德国等国家一样清晰的“展会文化”。很多企业赴日参展、观展依然摸不着门道。为此，对日本经贸与会展颇有研究的Heinz Kuhlmann博士编写了以下几点小贴士，帮助外国企业了解赴日参展、观展的注意事项，避免雷区，提升实效。

吸引观众

客商数量是衡量参展成效的重要指标。日本企业在参展时一般会投入大量预算来进行广告宣传，包括纸媒、线上平台和移动广告等渠道等，还会向已有的客户发出观展邀请，以便在展会现场见到更多客商。同样，为了能约见更多的当地客商，国际参展商的官方网站最好设置“预约洽谈”功能，让潜在买家能够预约展期见面时间。此外，展商也可以向潜在客户寄出免费门票，邀其前来展会现场洽谈。

展位设计

赴日参展的展位设计应该具有开阔感、让人乐意停留，并要预留一些私密的空间来进行洽谈。展台上应该摆放大量的日文版的宣传册。此外，用日语印刷的“招募进口商/合作伙伴”“新品首发”等标志也非常有助于吸引潜在客商的眼球，并与之建立初步联系。外国公司参展，除了自身职员，展台上配备会说日语的接待人员或译员非常重要。在其协助下，参展商可以跟日本观众顺畅交流，甚至预约参访当地企业。

观众的兴趣

在展会上，观众的兴趣各不相同：有些观众想搜集特定的信息或样品；有些则是想看看新产品，亲自品尝或测试这些新产品，把新品作为礼物带回家，或者以好价格采买这些产品。展商要学会迎合客商爱好，留下好印象。值得一提的是，日本人非常喜欢动漫，即便一个展会跟动漫没有直接关系，展商嵌入的动漫元素也会深受日本观众的喜爱。另外，很多日本观众也对外国风情非常感兴趣，因此，国际展商从自己国家带去的贴画或特色物品都能够吸引客商停驻展位。

日企的决策过程

一般情况下，日本企业都是派出新职员或较低职位的职员去參观展会，为上级收集信息或样品。这些职员的商务经验或观展经验都相当不足，对企业自身的业务了解并不深，也没有采购决策权，展商无法与之深谈。好消息是，越来越多的日本企业认识到，他们必须加快商务决策过程，才能与其他亚洲企业抗衡，在全球市场保持竞争力。

避免失礼

参展商需要谨记，切勿向观众询问他们无法当场回答的私人问题或商务问题，也不应强迫观众就某些问题给出清晰答案。另一方面，参展商需要尽量对观众的提问给出满意的答复。如果展商在后续给出更翔实的信息，也能增强潜在客商的合作兴趣。

展后跟进

展后的认真跟进也至关重要。对于那些没有日本办事处的企业而言，这是一个费时费力的过程，但邮寄日文资料会非常有用。另外，如果外国参展商能在展会结束后再在日本稍作停留就更佳。他们可以在这段时间里从收到的展会观众名片中筛选一些进行业务跟进，例如参访企业。很多日本企业都乐意接待外国访问者，一般通过译员的帮助就能预约成功。在参访过程中，能干的译员对于沟通至关重要。通过参访，外国展商可以接洽到日本企业的中层人员。而当地企业参与接待的人员越多，则说明他们的合作兴趣越大。