企业的大客户营销策略

刘洋 宋红闯 温馨

[摘 要] 现如今，随着我国社会经济的高速发展，各行各业都获得了良好的发展机遇，但是随之而来的企业竞争也愈加激烈，企业的生存环境发生了很大的变化。为了促进企业经营发展，很多企业都实施了大客户营销策略，希望占据经营主动，获得更大的市场份额。为此，本文对大客户营销理论进行了分析，并介绍了目前企业大客户营销现状，同时对大客户营销策略进行了探究，希望为相关企业的营销策划人员提供一些有用的帮助。

[关键词] 企业营销；大客户营销；现状；策略

在竞争日益激烈的市场环境下，企业要想获得更好、更快的发展，必须紧紧抓住大客户资源，根据大客户的实际需求去制定科学的营销方案，留住大客户，保持企业的市场竞争力。同时，为了促进企业进一步发展，企业在经营管理的过程中还需要时刻把握市场的动态变化，了解市场供需关系，积极发掘与开发潜在的大客户，与更多的大客户建立良好的合作关系，进而提高企业市场核心竞争力，在竞争环境中占据绝对的主动。

一、大客户营销理论概述

“大客户”又被称为重点客户或者关键客户，一般指的是订单金额大、利润高的合作伙伴，或者是一些特殊的客户，例如政府机关等。大客户的数量虽然比较少，但是却占据了企业经营利润的大部分，是企业经营发展的关键，是企业营销计划中重点关注和照顾的对象[1]。大客户营销理论就是针对大客户的研究理论，需要研究大客户的消费习惯、对产品的实际需求等，以此才能维持良好的合作关系，获得丰厚的经济收益。现阶段，市场仅有20%的大客户资源，却为企业贡献了超过80%的利润，由此可见大客户营销策略的有效实施是多么重要。

二、企业大客户营销现存问题

（一）营销策略落后，缺少创新

目前，企业大客户营销策略普遍存在形式单一、落后、缺少创新的问题，并且很多中小型企业一直在效仿大型企业的大客户营销策略，没有从企业自身的經营发展情况入手，导致大客户营销策略实施效果不佳。

针对大客户的营销策略大多数是提供价格优惠、上门服务、延长保修等，整体的营销策略缺少新意，提供的服务与优惠也停留在表面利益上，没有带给大客户实质性的利润增长，容易导致大客户流失。

（二）大客户服务体系不健全

大客户作为企业的经济命脉，理应是企业重点关注与服务的对象，应该由专业的大客户专员与大客户进行对接，负责合同洽谈、售后服务、技术咨询以及产品介绍等，对客户专员的综合素质要求较高[2]。但是，部分企业为了节约开支，没有组建专业的大客户团队，大客户服务体系也不健全，经常无法满足大客户的实际需求，从而阻碍企业与大客户之间的合作，导致大客户流失，企业的信誉度降低，大客户忠诚度大打折扣。

（三）大客户维护不到位

现如今，随着我国经济市场的不断发展，企业的经营范围逐渐扩大，客户资源也越来越丰富，忽略了对大客户的维护，加快了大客户流失的速度。

另外，部分企业在获得大客户的订单以后，主观的认为已经与大客户建立长期的合作关系，就开始轻视大客户，久而久之就会导致大客户对企业失去信心，开始寻找新的合作伙伴。

（四）缺少对大客户的深入了解

部分企业在实施大客户营销策略的时候，没有对大客户的价值进行深入了解，也没有了解大客户的市场需求，同时对市场竞争对手以及市场动态变化的了解也不足，使得企业处在了十分被动的地位。

不能深入了解大客户，就无法根据其现阶段的实际需求去制定良好的营销计划，也就无法为大客户提供优质的服务，从而导致大客户对企业的忠诚度下降，会导致大客户不断流失，影响到企业的正常经营发展。

三、企业大客户营销策略

（一）创新大客户营销策略，给予大客户一站式服务

企业要想与大客户建立长期、良好的合作关系，首先要提高对大客户的重视程度，要随时了解大客户的市场需求变化，深入了解大客户的价值与服务请求，以此根据大客户的具体需求制定个性化的营销策略，抓住大客户的关注点，不断创新大客户营销策略，积极转变老旧的营销理念，合理配置企业资源，为大客户提供更加优质的产品服务，提高大客户好感度与忠诚度[3]。

以目前的市场需求变化情况来看，大客户逐渐开始追求个性化的服务，希望获得与众不同的服务，这也为企业大客户营销策略指明方向。为此，现代企业在维护大客户，为大客户进行服务的过程中，要以大客户的现实需求为出发点，结合企业自身的营销现状，在不影响利益的前提下尽可能提高服务水平与覆盖范围，为大客户提供一站式的服务，针对大客户的服务请求要给予快速反应，为其提供个性化的产品服务，提高大客户的满意度。

（二）健全大客户服务体系，构建以客户为导向的营销平台

随着网络时代的到来，互联网技术的应用越来越广泛，企业经营管理机制也需要进行相应的调整与创新，以此才能满足当前市场变化的实际需求，适应现代市场的发展环境。在现代产品市场竞争中，大客户可以说是企业的金融资产，同时也是企业经营发展的支柱，需要有一个严格且科学的管理制度进行管理，使其发挥出最大的经济作用，体现出最大的客户价值。因此，企业在实施大客户营销策略的时候，要健全大客户服务体系，构建以客户为导向的营销平台，合理地运用大数据等先进的管理技术，对产品信息、知识、资源以及技术等方面内容进行全面收集与整理，并由大客户进行自主选择，打破以往固定营销模式的禁锢，实现企业与客户的双赢局面[4]。另外，企业需要依托与产品市场，针对大客户的实际服务请求，从产品、价格、促销以及关系等方面去落实营销策略，不断完善服务，通过营销平台为大客户提供更加便捷、更加优质的服务，建立长期的合作伙伴关系。

（三）打造先进大客户营销团队，提高大客户服务能力

企业大客户营销是一项十分复杂且系统的工作，对营销团队工作人员的综合素质要求比较高，以此才能为大客户提供高感知价值的专业服务，提高大客户的满意度。为此，企业在经营发展的过程中，要不断提高对大客户的重视程度，要立足于市场，从深入分析大客户实际需求的角度入手，全力打造一支先进的大客户营销队伍，提高大客户综合服务能力，将团队的作战优势与力量彻底发挥出来，通过与各个部分的协同配合，改变以往的大客户服务模式，全面提高大客户服务水平与维护能力[5]。另外，企业需要成立专门的大客户服务部门，设立专门的对接平台，由具有高素质、高业务水平以及高服务意识的大客户精力与大客户进行直接对接，及时解答大客户提出的产品问题、响应大客户的技术支持请求等，拉近企业与大客户的关系，切实满足大客户各种服务需求，使得企业的营销策略能够更好地面向市场、面向大客户。

（四）深入研究经济市场，切实了解大客户实际需求

目前，我国的经济市场是一个拼产品、拼服务的多元化市场，市场竞争压力越来越大，企业的经营管理难度逐渐提升。因此，为了有效解决企业经营管理的各方面问题，加强与大客户的联系与合作，企业必须要立足于自身的发展实际，要深入研究经济市场，以此加深对大客户的实际需求的了解，以便为大客户提供针对性、个性化的服务，给予大客户有效的营销，实现彼此之间的共赢。同时，在市场竞争日益激烈的环境下，企业要想获得发展，就必须要积极转变传统的价格竞争模式，不能单一的选择价格优惠、上门服务等营销策略，而是要开展差异化的服务，根据大客户不同的需求制定不同的营销策略，时刻掌握经营主动，提高自身的竞争力，提高大客户的忠诚度与满意度，与企业建立长期、良好的合作伙伴关系，促进企业健康发展。

综上所述，在竞争日益激烈的市场环境下，企业要想获得长足的发展，首先要做的就是优化资源配置，维护大客户，在全面深入了解市场变化的基础上，加强与大客户的联系，切实分析其实际需求，为其提供一站式服务、构建大客户营销平台。同时要强化大客户服务团队建设，提高企业大客户服务水平，为大客户提供更加便捷、优质的个性化服务，并最终将服务转化了企业订单，促进企业经济增长。

参考文献：

[1]王戈.HS公司大客户营销策略研究[D].湖南工业大学，2019.

[2]王岱岳.关于大客户营销理论的几点研究[J].现代营销（信息版），2019（05）：241.

[3]罗剑.浅析企业营销人员的大客户开发策略[J].低碳世界，2019，9（04）：293-294.

[4]刘文文，汪芳，孙蕊.通信企业大客户营销策略探讨[J].科技经济导刊，2019，27（01）：223.

[5]李恒胜.Y公司大客户营销策略研究[D].大连理工大学，2018.

[作者单位]

刘洋，山东劳动职业技术学院；宋红闯，山东广播电视台农科频道；温馨，山东劳动职业技术学院。