入局，小生意大市场

“无聊”是关键的商机;“麻烦”是产品设计关键的挑战;“没见过”是运营推广关键的障碍;“密度”是决定成败的关键;“裂变”是爆发最快的运营方法。

                                                        —小生意之道

曾经有人说，生意不分大小，但凡能合法赚到钱的生意都是值得被关注的。往往很多人只注意到大厂的战略，却忽略了小生意里的大能量。

当巨头的游戏玩到了你我身边不起眼的领域，大众才看见，原来这股能量正在蓄势待发。

以京东、拼多多以及各类拼团类、低价类、主打性价比类的平台为主，“小生意”到底有什么魔力，引来巨头的强势入局，这还要从头说起。

京喜创始人邓正平曾提到过芬香跟京东合作的背景：“整个移动互联网的流量已经见底，恰巧微信端还有很大的流量空间，再加上京东也一直想做渠道下沉，在这种背景下我们一拍即合，就基于京东生态体系去做一个社交裂变的电商项目。”

芬香跟京东合作的目标，一是拉新，二是促活，拉新的重点是五环外人群。京东正在用一种“亲民”的方式来寻找流量来源。

这也是巨头们不断下沉的核心要素。

深耕三四五线城市的互联网平台正在迅猛崛起。趣头条2年上市，打破互联网公司最快上市纪录。拼多多3年上市，市值跻身中国前十。快手估值达250亿美元。连尚文学A轮估值达10亿美元，1年时间的日活跃用户数就突破千万。连尚网络旗下产品月活跃用户数突破9亿，成立短短几年就发展成腾讯、阿里巴巴、百度级别的互联网流量巨头。

中国三四五线城市人口超10亿，互联网蓝海市场大于一二线城市。这是未来3年赚钱的重要机会，是互联网巨头收入倍增的机会，也是创業公司“农村包围城市”实现弯道超车的机会，更是风险投资投出新一代“独角兽”赚钱的机会。

三四五线城市用户接触互联网产品的时间比一二线城市晚大概两年。但是细究之下，互联网平台进入三四五线城市的方法与一二线城市很不一样。

“小生意经”“下沉互联网”“小镇互联网”“三四五线城市互联网”、“五环外的生意”的神秘面纱，解密拼多多、趣头条等成功的方法、互联网巨头自我变革接上三四五线城市地气的模式、创业公司下沉到三四五线城市弯道超车的产品和运营策略，对于如今的商业变革来说很有必要。

最近5年，天猫、淘宝上有部分低价商品的卖家离开平台，入驻拼多多。现在淘宝、天猫上部分品类的搜索结果中低价产品较5年前变少了，比如电源插头，深圳、温州有很多低价产品，淘宝上不容易找到很低价的产品，拼多多上反而有不少。

当这些商家集聚到拼多多上就构成了拼多多商品价格低的吸引力。低价的商品吸引了价格敏感度高的买家到拼多多上购物。三四五线城市用户的价格敏感度还是比较高的。

后来，拼多多邀请了更多品牌化产品入驻，坚持产品低价策略，辅以“拼多多，拼多多，拼得多，省得多”这一神曲在各个电视台重复播放，在用户心智中植入了“拼团就是拼多多，拼团省钱”的定位，达到了“品类即品牌”的效果。商户跟用户这2个成长飞轮就开始互相牵引，快速转动。2018年5月开始，拼多多加大在卫视、综艺节目上的品牌化宣传，开始往上走，并且带动其一二线城市的用户也持续增长。

2019年第一季度，主流电商平台的三四五线城市用户的交易量增速30%～60%，其旅游消费需求增速达30%。阿里巴巴多年前就已经注意到这块市场，并做了不少尝试和布局。但直到2018年，阿里巴巴在三四五线城市中还没有“拼多多”这个级别的标志性突破。但在此之后，有一些针对性的举措是面向三四五线城市的，比如淘宝的电视广告中的关键词“不用折腾，直接优惠”，针对的就是拼多多需要拼团的过程做的策略。

可能大家觉得消费升级只发生在一二线城市，因为人们的收入在不断增长。其实下沉市场的消费水平一样在增长，这也是下沉市场机会的来源。尤其是部分地区增长迅速，消费潜力不容小觑。而且根据统计，近几年的农村居民人均可支配收入实际同比增速一直显著高于城镇居民，相应地，农村居民人均消费支出实际同比增速也高于城镇居民。

小生意的增长动力在哪？

首先，区域经济增长动能正在发生转换。从宏观层面看，虽然经济发达区域总量大但是增速开始放缓，不发达区域开始发力高速增长。这也是下沉市场增长动力的来源。

其次，部分一二线城市的人口回流。人口回流主要受一二线城市高房价的挤压，所以一部分人回归县城。带来的是消费习惯和经济增长。

再者，政策红利的逐步释放。国家对于乡村一直存在政策福利推动人们生活水平向好发展。

网络设备渗透率的不断提高。互联网在乡村覆盖率不高，但是却在不断完善普及，这个也营造了一个增量市场。下沉市场中的小镇青年，对于新鲜事物更加感兴趣，大大推动了下沉市场消费升级的步伐。

不管巨头如何消沉，小生意如何做，高性价比商品仍将长期是主流。不过消费场景越来越丰富，那些切中下沉市场需求的溢价产业也并非没有市场。由于下沉市场的口碑效益质量也是一个高关注的点。

归根结底，一切的一切，都是为了满足小生意所面对的消费者对美好生活的追求与向往，为他们增添福祉——而这，也应该是生意人看清小生意的本质、读懂下沉人群、理顺种种逻辑、挖掘潜在机遇的最终目的。