新经济环境下的寿险营销策略分析

付莹 天安人寿保险股份有限公司青岛分公司

引言：人寿保险对于我国社会发展而言，是一项重要的保障与补偿措施，寿险发挥良好作用前提是其营销体系的科学合理性，对于大部分寿险公司来说，在面临当前新经济形势下，更应对自身营销模式进行反思，并重新思考思考公司和客户的关系问题，吸取以往经验与教训，从而改善营销模式，并促进寿险行业的和谐发展。

一、待完善的寿险营销体系

（一）寿险市场呈现垄断特征

从我国寿险市场现状来看，当前仍是部分寿险公司垄断，分别为太平洋保险、中国人寿保险、新华保险、平安保险等几家保险公司，他们在市场份额中占据了大多数。在寿险市场中，国有独资的寿保与人保将近占据65%的市场份额。这种市场垄断格局，造成保险市场门槛高、竞争意识不强、产品一致性等问题，并严重影响了其他保险公司的市场发展。

（二）居民寿险需求意识落后

受我国社会影响以及人为因素的影响，大部分国人在面对寿险产品时观念薄弱、需求性不足、缺乏投保意识，对于我国13亿人口现状而言，收入仍然存在不合理现象，从以往的数据来看，我国寿险消费额度仍比世界寿险平均消费额度低许多，这种现象虽然阻碍了我国寿险行业的进步，但是同时在我国寿险市场中仍存在较大发展空间，寿险企业不积极进行公司营销模式的改革，那么最终会在全球寿险行业中淘汰。

（三）寿险营销理念的架构和执行力度不强

寿险企业能够实现可持续发展的重要因素在于是否完善顾客与寿险公司的关系并打造合理性的顾客服务系统。在寿险营销模式中，服务理念的完善是重要销售过程，仅仅靠广播营销与个人营销建立起公司品牌文化是非常困难的。另外，在多数寿险公司中，寿险产品、人力资源管理模式、服务体系以及营销渠道都存在落后的现象，这样寿险市场竞争力将会下降，从而严重影响整个寿险行业的发展。

二、新经济环境下的寿险营销改革对策分析

（一）更新营销理念

在未来保险领域中，其竞争方向其实是企业顾客之间、品牌文化之间、企业理念以及意识形态方面的竞争。寿险企业要充分研究寿险市场的人力与经济情况，并深入分析其社会文化特征与市场政策，在做好充分的研究前提下，在对顾客实施吸引措施，并为公司培养出具有忠诚特点的顾客人群，从而实现企业长期的发展。另外，为实现公司的可持续发展战略，必须彻底改变传统的寿险营销方式，并积极改变当前营销状态，培养隐形推销意识，树立亲情营销观念，保证消费者利益的崇高地位，建立学习小组并充分吸引营销人才，将以上观念落实到每位员工的营销策略中，形成强有力的寿险营销模式。

（二）加快产品创新

目前所有寿险公司应重视寿险产品的研究发展速度，加快产品的创新，并有效降低产品上市的周期，积极转变公司与奇特公司相似产品生产的现状，注重产品研究的差异性，合理制定产品价格，深入挖掘产品在顾客严重的吸引力，逐渐摒弃不合理的研究方式，将产品的生产方式与市场需求相结合，进而充分发挥产品的优质功能。

（三）打造新的营销模式

当前我国寿险营销模式受个人关系影响较深，存在硬式营销现象，甚至逐渐上升为变相的传销方式，让大众避之不及，这种营销方式给寿险营销发展造成严重影响。所以，在未来的寿险营销过程中，要重视运用知识营销，在其销售中将传统营销转化成高水平的知识营销方案。在对销售人员进行知识的培养中同顾客拉近彼此之间的距离，将寿险营销方式由以往的推式转变为拉式，增加顾客对产品的好感度。

（四）提升营销渠道的改革创新

我国大部分寿险公司在营销管理制度上实行较大的转变，甚至不惜浪费大量时间与人力把产品营销管理转交给专业代理人，这样以来，极大降低了公司的运营成本，并形成属于本公司的核心竞争力，在创新营销渠道的过程中，要注重专业保险代理公司的发展，并拓宽营销渠道，利用互联网信息技术提高营销效率。

（五）建立完善的客户服务体系

建立完备的客户服务体系，能够依据市场变化进行有效的服务，重视客户回访调查，并根据顾客的反馈调整营销方案。重视保险营销服务体系的连续特点，尤其是保险售后服务方面。建立健全网络客户服务系统，全面及时的获取客户信息以及售后需求等。完善客户服务制度，实行人性化的管理措施，创立投诉体系，从而为公司培养忠实顾客群体。

结束语：总而言之，面对新时代经济社会发展的压力下，寿险公司要积极应对挑战并争取发展机遇，结合实际加强自身营销模式的创新改革，促进寿险行业的稳定发展。