液态熊:青春创业纪事

宗祖慈

液态熊团队成员，孟宇飞 、程宇明、王天励、胡泊（由左至右）。

租了个装备

钱凌拆开手边刚寄来的包裹。

一件湖蓝色Outdoor Research Foray冲锋衣。衣服没有标签，平整、干净，里外翻看一遍没发现任何破损，面料密实，显得温暖可靠。

第一次在网上租赁户外装备，钱凌对实物感到满意。再过几天，他将穿着这件二手冲锋衣去梅里雪山一带进行越野跑。那才是真正试炼它的时候。

找到租赁平台液态熊纯属巧合。就在不久前，这位计划着自己第一个百公里的越野跑爱好者，发现用了很久的冲锋衣坏掉了。想到此行目的地为高海拔山区，气候多变，加之对跑百公里缺乏经验，在装备携带上，他都更为谨慎。

既是紧急需要，也对核心性能有着明确的高标准。面对商场里一件品牌冲锋衣动辄数千元，而在一年中可能仅使用一次的实际状况，钱凌想到了租赁。

他打开“万能”的淘宝。搜索关键词“冲锋衣”“租借”，随即出现不少商铺。作为硬核户外玩家，钱凌很快过滤掉一干打着户外旗号，卖的东西“类似朝阳公园野餐用的小帐篷这种”的店家，最后点到了液态熊。

尽管认可店里挂出来的装备，但店铺很新，页面几乎还没有任何使用者评价，他有些顾虑。和客服聊了聊，发现对方给出的建议颇为专业，他便加了客服推荐的液态熊的小程序。

钱凌发现了一个装备新大陆。

界面设计新颖，是钱凌对液态熊的第一印象。“很多户外相关网站都是上世纪的那种设计”，他说。简约、对使用者友好的界面蕴含着强大的功能。比如，每款装备都有曾被使用过的地点的历史记录，用户可通过搜索目的地找到它们。

其次是品牌硬核专业。当搜索“梅里”，出来两款产品，OutdoorResearchForay冲锋衣和PatagoniaR1Hooded抓绒衣，钱凌选择了前者。页面上显示着“抵御大到暴雨”“穿着舒适”“Gore-Tex”……从面料种类到体验感等一系列确切详实的标签。点击标签，还能链接到其他同属性商品。

找到了合适的商品，他立刻下单，填写了7天的租赁周期。以约50元一天的租金，租下了这件市场价2300元的冲锋衣。衣服比租赁期提前两三天便寄到了手上，预留给使用者一段免费且充分的时间来查收物品。

倘若仔细浏览页面，产品图右下方有一个头像，那是物品的所有人。好比这件冲锋衣的主人是一个叫天励TIM的网友。TIM本名王天励，正是液态熊的合伙人之一。钱凌不知道，这件衣服从天励来到自己手里，绝非短短几日的邮寄时间。

这是4位年轻人用一年半时间，筹划、搭建起整个租赁平台所实现的成果。

4个人与1只熊

位于上海徐家汇的一间办公室内，争论激烈地持续着。这是2018年9月的一天。程宇明分不清这是第几次团队在琢磨业务模式了。大伙儿每日泡在这个问题上的时间就有十三四个小时。

起初液态熊还只是个轻松的，在球场观众席闲聊起来的话题。2017年底，程宇明和好友孟宇飞看完一场球赛后，在客场观众席等待主场球迷先行退场，两人本想找个话茬儿打发时间，谁知一个创业点子就这样临门一脚，倏地飞入脑海。

为何是做装备租赁？程宇明想起自己多年前的一场徒步。那是在挪威尤通黑门山脉，由于经验和装备的不足，他误入冰湖后，被困在山腰上一处小木屋。从山脚下的温暖峡谷闯入高海拔的酷寒里，又遭遇风雪，潮湿的登山鞋和三季帐篷全然失去了效用。

止步不前时，程宇明遇到两位挪威姑娘，她们不仅教会他生火烤干装备，更让这位“落魄”的旅人认识到好装备的重要——始祖鸟冲锋衣和黑钻登山杖，让她们得以在风雪中继续行进。

他开始入手一些硬核装备，并随着每次不同的户外活动更新积累。东西多了，自有朋友常上门来借。户外装备不是刚需，若非資深玩家的话，很少有人愿意去购买售价高昂的专业产品。出于让大家“从此只用好装备”的念头，程宇明有了要将这门生意做下去的决心。

只不过，正如他的话“想法永远是创业中最不值钱的一环”。当初信誓旦旦一年要赚上千万，并且“让整个户外装备行业萎缩8.3%”，很快被现实贬为狂妄与虚空的口号。团队里4名成员，作为校友、又都是多年户外玩家的程宇明、王天励、孟宇飞和胡泊，还是头一回面对同一件事伤脑筋。

首先是运营，怎样吸引到客户呢？他们尝试过测评视频，放在B站上，并未引起特别的关注。同类竞争者太多，很难脱颖而出。程宇明想做更为软性的内容，比如户外的探险纪录片，但因缺乏专业技术，最终效果也不好。

他们删除了视频，回到文字上来，开设了知乎专栏和公众号，前者是回答有关装备及户外方面的问题，后者则更多记录下经营液态熊的点滴心得。慢慢地，在微信上建立起了用户社群。

除了引流，线上店铺的模式是更为核心的一环。难题在于，团队中缺少一名程序员。没人写代码，一切仿如空中楼阁。最开始，他们的解决方案是开淘宝店铺。简单直接，也有诸多可借鉴的先例，但实际很快被淹没在浩瀚的算法中，甚至很难被用户搜索到。

程宇明回忆起那个“战场”，现在仍觉得好笑。“有家店铺打出的广告很有意思，好像是‘50块不能去德国吃汉堡，但可以用德国登山包”，于是对应的，他们想打“价格战”，一个包租两天定价30多元，陆续招来过一些订单。

当时除了零散的淘宝店家，还有个别地方俱乐部提供装备租赁的服务，如北京的三夫、香巴拉，但装备种类、品牌选择都十分有限，还需要租客亲自去门店领取，租赁本该有的便利性大大降低。

比起买卖，装备租赁更像是一种服务。为了更为灵活地提供服务、丰富服务内容，程宇明通过网络课程，两周速成了微信小程序开发。根据王天励设计的页面板块图，通过小程序搭建起液态熊的“大本营”。小程序商城更有利于用户的留存，逛过一次后，通常会关注他们的公众号。

一门生意的根本，在于能否解决人们的某个问题。现在，液态熊可以帮助用户解决的不止一个问题，而包括：花少钱租好装备、闲置装备托管以实现利用价值最大化、邮寄装备到目的地以减少行程负担、普及装备知识……

2019年4月，正式版的小程序商城上线。距离液态熊最初的创立已经半年。第一次团队会议时，成员们想开一瓶香槟庆祝的，直到现在都尚未完成这个仪式。

之所以取名“液态熊”，是因为程宇明希望大家将装备这个笨重的东西看得轻松一点，好比“液态”之于“熊”的反差。

胡泊在仓库忙碌。

自那一刻起，这名先后读过数学系、社会学、宗教学，援建过肯尼亚，写过非虚构的“多维”青年，有了一份主业。当然，熊可以是液态的，这门户外生意落在自己肩上可就没那么轻盈了。

Bug与补丁

用户一多，问题便随之而来，可谓千姿百态。

有一桩令团队啼笑皆非的单子，程宇明至今印象深刻。那是3个刚刚结束高考的男生，决定去西藏嘎玛沟徒步。他们此前毫无户外经验，只因在网上看到别人的游记，心生向往，便试图开启人生最初的野外冒险。

“本来我有点想劝退他们的，但想到自己从前也是这样的愣头青，莫名其妙很想去探险，四处搜罗一些只言片语的信息，激动期待又忐忑。”在公众号的一篇文章中，程宇明写道。

同理心说服了团队成员们的担忧，他们唯一能做的，就是尽心地给予建议。对方问了很多问题，大到行程攻略，小到“红景天是固体还是液体”这样的常识，最终3人租了36公斤的装备，携一头驮装备的牦牛上了路。

36公斤，一笔大单子。搬装备搬到手臂发酸的王天励，生出“生意很好”的错觉。

错觉终究是错觉。3个男生刚进入沟里第二天，遇到雨天，便有人感冒了。当天下午决定返回。到了有信号的地方，他们拨通了程宇明的电话，问徒步之旅泡汤了，租期未满装备能不能退。

原则上是不能的。但這次团队破了个例。“没走成功，但我觉得我们安全教育起到了作用”，他们知道，年轻人可以去闯，却绝不能鲁莽。

口碑逐渐在积攒，有了不少回头客。钱凌就是其中一位，他累计在液态熊下的订单有四五千元。对于这位从城市马拉松进阶到越野跑，再到尝试雪山攀登的户外爱好者，与其说被平台专业的装备、流畅的服务吸引，不如说是出于一份信赖。

某次他去贡嘎登山时，不小心摔倒，将租的一条防水裤划破了。之后理赔的流程让他觉得十分顺畅。客服建议他将装备寄回，先检查是否可修补。在无法修复的情况下，则根据物品价格及折损进行计算，给出明细。钱凌对最终的赔偿感到合理。

但对液态熊来说，并非每一位客户都像钱凌那样能够妥善沟通。比如他们曾遇过一位挑剔的客户，在物流问题上就僵持了很长的时间，尽管已作出详尽解释，对方仍止不住抱怨。

“我也可以理解他，可能他的期望是一个很高的东西。”程宇明由此将相关物流信息在网页上备注得更清晰了些。

那一阵，团队里4位成员轮流当客服，一人一天。除了应对各种棘手问题，顺带还挖掘到用户的潜在需求。

比如，许多用户都还处于一个装备小白的阶段，他们无法区分几个帐篷间的区别，也不明白羽绒和棉睡袋之间的巨大价差。因此，页面增设了装备指南，用户可以先行了解产品的功能性，以作筛选参考。

另外，来租装备的女性用户不在少数，相较之下，平台能提供给她们的装备选择就偏少了。团队便有意识地添加女性装备的库存。

用户的年龄跨度在18～35岁之间，男女几乎各占一半，以一线城市为主。

液态熊渐渐有了一个清晰的客群，并在十一黄金周迎来了一个需求爆棚——一时间接到大几百单。还来不及欢呼，各种之前从未考虑到的漏洞、程序上的Bug，将团队弄了个措手不及。

多个用户同时间订一个订单、物流慢而无法及时将物品寄到下一个用户手中、偏远地址超出预算的运费、轮番轰炸来的客服电话……耐心处理、一一将这些Bug填补，并在日后优化功能、升级程序。一切似乎渐入佳境，如果没有年初的那场疫情的话。

现在与未来

液态熊曾一度转型成另外一个物种，气态猫，努力拓展猫粮业务以谋求生存。在无人外出的疫情期间，落魄野熊不如猫，到底有些无奈。

面对淘宝各式各样的宠物店的竞争，团队成员想到将猫粮需求更为细分，除了在平台上提供最全的品牌选择，还将高端猫粮拆分成小包装，买家可以先让自家的猫试吃一阵。

如今国内疫情好转，旅游、户外活动逐渐恢复元气，程宇明将气态猫关闭了。他真正想做下去的，还是户外装备的租赁业务。毕竟近1000件装备正躺在“熊洞”内，等待被物尽其用。

提到被唤为“熊洞”的装备仓库，程宇明忍不住笑了，“就是在侵占办公室外面的公共空间”。

理想一点的话，是液态熊能够跳脱租赁的层面，达成共享。一边有足够多的户外玩家前来将装备托管，一边再借由平台找到正需要它的人。液态熊成为一个真正的第三方平台，从购置装备以填补库存的成本损耗困局中走出，去专注更优的服务。

程宇明在开发程序。

但目前在国内，户外产业仍旧是一个小众领域，要做成像Airbnb那样的租赁平台远非一朝一夕的事，这取决于户外这一生活方式能否被更广大群体接受，能否成为社会普遍的一种消费习惯。

当然，像钱凌这样的玩家们从液态熊获取到的，不仅仅是装备租赁业务。他们通过这个平台，有了更多彼此交流的机会。他们建了个群，从中寻觅能够结伴而行的户外搭档。

程宇明压力最大的时候，是此前来北京游说投资方给平台融资。见过十几位投资人，被泼了无数次冷水。对方的话语里，充斥着对这门生意的不看好。更为残酷的是，被一家否定后，要在约定时间到达下一家投资公司。他一个人走在北京的路上，在仅有的间隙中抚平失落。

那次融资以失败告终，但他似乎更为坚信液态熊的未来。这位20多岁的年轻人以硅谷为例，认为那里许多如今成功的创业公司，早期都是不被看好的。他不再试图去说服别人，而是“把这个东西作为一个能够慢慢自己跑起来的商业模式”。因为在关于液态熊“行不行”这件事上，没有人能够作出绝对的、权威的判断。

毕竟，用他的话说，“人生苦短，何妨一试？”

液态熊公众号上曾发起过一个投票，题目是“液态熊到底是什么熊？选项走“摸不着头脑”路线 ：“黑熊”“棕熊”“善解人意的好熊”“每天加班的苦熊”“伪装成熊的不明生物”……

所以，液态熊它到底是个什么熊？租装备的熊？或许，对程宇明和整个团队来说，没有任何一个标准答案能够定义他们的现在，以及未来。