市场经济条件下军工市场营销的模式选择分析

摘 要：在新的市场经济条件之下，以往的军工市场营销模式逐渐展露出种种不足，市场经济对于军工市场营销的发展也带来了深远的影响，因此军工市场营销也面临着严峻的挑战。而只有充分利用市场经济的发展，探索新的市场营销策略，从而达到新的市场经济下的市场需求，才能为军工市场营销带来新的经济市场局面，创造更多元化的营销模式来适应时代和市场的发展，让军工产品及市场营销变得更具竞争力。对此本文便针对市场经济条件下军工市场营销现存的突出问题展开分析，探索了军工市场营销模式选择的有关策略。

关键词：市场经济;军工企业;市场营销

引言：市场是军工企业实现资源配置合理化的关键路径，和寻常企业不同，军工企业自身存在一定的特殊性，有着事企体制混合等特性。同时军工设备相较于一般企业产品来说销售周期更长，也有着一定的保密性要求，这些特殊性对于军工企业的发展以及市场营销工作来说则带来了种种局限。除此之外，市场意识不足和体制缺乏创新这类问题在部分军工企业中也成为了阻碍其发展的关键因素，而军工企业若想在变化复杂的市场经济条件下获得更好的发展条件和空间，制度创新则成为了重中之重，企业需要根据自身的发展现状及需求来选择市场营销模式，从而适应市场条件，跟进市场变革。

1市场经济下军工市场营销现存突出问题

1.1市场营销理念较为落后

军工企业本质上具有一定的国有特性，所以性质上也具有明显的垄断性，虽然这使得国内军工企业具有超然的垄断地位，但实际上在市场经济下，军工企业产品营销却深受传统理念影响，导致军工市场过于闭塞不通，市场观念和营销管理观念有待改革，营销意识不足使得企业想要紧跟经济市场新理念及活动难度进一步加大，不利于军工企业的长远发展。而且国内军工企业在服务方面其实并没有突出性的优点，而科研部门的市场意识创新性不足，使得市场营销本身没有可靠的技术支持，甚至营销工作本身的关注程度就存在不足。

1.2企业发展與市场规划较为落后

一些军工企业在市场战略方面仍然没有保持先进的理念和思维，市场分析也不够客观性，存在着专业管理知识偏向理论、市场分析模式不够规范、市场信息开发利用不足等。这些问题一度影响着军工企业产品市场分析，难以充分获悉市场需求。此外市场分析针对经营决策所带来的支持力度不足，使得企业在市场战略规划方面难以契合新经济市场需求。

1.3机制尚待完善，人员综合素质尚待提升

由于军工企业内部机制多且复杂，人员组织构成中虽然业务程序和职能划分较为明确，但在实践工作中，职权归属太过明确使得各单位分工及合作反而存在着沟通障碍和协同性不足等问题。而且军工企业在营销及市场部门考核激励制度上也较为薄弱，市场部门持续创新能力不足，而其市场信息整合性较差，新的处理及价值挖掘能力不足，各部门信息共享时效较差，这对于军工企业市场营销来说带来了不利影响。此外，传统营销模式依然为大宗商品销售等，针对员工营销任务和水平也没有较高标准，这类传统营销模式会在市场经济对服务创新要求下遭受严重打击，也终将会被经济市场淘汰[1]。

2市场经济条件下军工市场营销模式的选择对策

2.1观念需转型，适应经济市场变革

如上所述，军工企业具有绝对的垄断地位，这虽然让军工企业的发展环境更加稳定，但却在另一方面导致其危机意识不足，创新意识与动力也无法达到长远发展要求。在市场经济条件下，军工企业经营发展理念较为滞后，所以目下需要解决的首要问题便是发展观念的转型，只有这样才能建立发展创新和经济创新的意识。对此军工企业需要结合我国国防政策与国际政治形势变化，将目光放得更高、更远、更新，紧抓当下时势特点，为军工企业带来更为广阔的市场空间，运用经济层面的优势来突破传统理念的局限，开拓新的营销市场。

2.2做好市场营销规划工作

市场营销应当结合供需关系及市场竞争势态而开展，因此军工企业也需要根据市场经济的发展动态，针对当下沿用的竞争管理体系进行优化与改进。如针对营销模式的优化，可以适当进行公开招标或竞争，同时注重建设客户为主的营销管理体系，进一步加强售后服务水平。在售后营销管理体系的优化上，需要针对售后营销服务建立追踪管理机制，针对客户展开回访调研收集反馈意见。还要根据以往军工市场经济发展情况对营销策划进行改进，营销策划是市场经济发展条件之下所形成的方案，具有一定的针对性和动态性特征，而产品营销管理的优化则可以针对产品的营销环境进行全方位判断，评价企业在市场营销中的优劣情况，在产品优势的促进下来设计营销规划，不断健全市场营销体系[2]。

2.3建立完善且明晰的相关体系

以市场营销的本质来分析，市场营销是企业中的基本工作构成，组织机构中各部门人员都可能会影响客户服务质量，因此企业需要建立完善的市场营销体系，在体系之中需要明确客户第一的准则，才能有效改善营销服务水平。同时还要建立售后服务管理体系，对客户服务中存在的问题进行处理和解决，不断改进售后服务质量。此外传统的军工营销模式针对营销人员的激励效果存在严重不足，而市场经济的不断发展，针对营销人员的综合素质也有了进一步的要求，对此企业需要充分提高营销人员的工作水平与意识水平，使其在市场营销中充分展现出主导作用，确保营销部门与其他部门的协同性。还要不断提高营销人员的专项培训，加强员工综合素质水平，这也是促进企业转型及发展的必由之路，而培训的内容则可以围绕员工的工作意识与工作能力两个方面开展，包括责任意识和应急处理能力、协调合作能力、交流洽谈能力及新产品知识等。

2.4落实以人为本原则，实现市场营销的全员参与

其一，军工市场营销必须加强营销团队建设，包括营销团队人员数量与质量的拓展。一些发达国家企业已经实现了营销人员与生产人员配置的协同，而针对军工企业而言也可以借鉴这一做法，在拓展营销团队规模的基础上利用内外招聘结合的方式吸引或培养高质量水平人才，同时配合选拔机制与激励机制，让人才的成长更加迅速，在人才方面满足企业市场营销需求;其二，需要在市场营销团队建设的基础上重点关注人才质量，尤其是起到关键导向作用的市场经理，更应当提高其综合素质，建立专业化的营销团队;其三，市场营销并非某一人或某一部门能够完成的工作，需要企业所有部门共同参与且达成共识和合作关系，形成合力，为市场营销凝聚更强大的力量才能达成预期的营销效果，由产品研发环节就要关注产品的竞争力，而原材料采购环节的成本控制，以及市场营销环节的工作落实都应当符合市场经济要求，只有建立全员参与的军工市场营销体系，才能有效加强军工市场营销工作的开展实效，为企业赢得更高的经济效益和发展空间[3]。

结束语：在市场经济的大环境下，军工产品营销面对着营销机制重组等要求和挑战，传统营销模式也展现出了种种不足，难以顺应市场经济发展下的需求，这也导致了军工产品存在着竞争力不足等境况。更多更新营销模式的选择则是当前军工产品营销的关键改革路径，而这也需要结合市场的动态变化打开新的思路，在传统理念之上结合企业现况和市场变化来实现改革，其中创新则是原动力，大胆创新才能让军工企业市场营销面对日益变化的经济市场立身于不败之地。

参考文献：

[1]陈吉彬.市场经济条件下军工市场营销的模式选择[J].中国市场，2020（05）：134+150.

[2]蹇小飞.市场经济条件下军工市场营销的模式选择[J].经贸实践，2018（08）：248-249.

[3]肖强.市场经济条件下军工市场营销的模式选择[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2017（10）：7-8.

作者简介：

陈雨星（1993.1-）女，汉族，重庆籍，硕士，研究方向为科研管理及市场营销领域研究。

（重庆航天机电设计院，重庆400039）