医药代表身份转换背景下的市场营销专业课程改革评估

【摘要】在医药代表身份转换的背景下，回顾所在学校医药市场营销专业课程教学改革近10年的实践结果。对292名毕业生与23名毕业实习生的电子问卷调查数据，采用SPSS分析各选项被选择的异同性所反映的教学效果。发现市场营销课程设置与教学环节仍然存在一些问题，不能完全满足学生上岗后对专业知识和营销技能等方面的需求。以此，提出调整教学内容、更新教学模式以及建立校外培训基地等对策建议。

【关键词】医药代表  市场营销  学术推广  课程改革

【中图分类号】G42 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2020）11-0253-02

一、引言

自国务院公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（国办发[2017]13号）之后，国家健康委员会出台了《医药代表登记备案管理办法（试行）》，这些政策的落实将推动药代职业化，使其成为基于技术咨询和学术推广的专业人士。对学术推广工作的具体描述为：“负责新药学术推广，向临床医生介绍新药知识，听取新药临床使用中的意见”，这是对医药代表工作职能的最新解释。排除销售活动并严格限制统方等行为，又肯定了药代在学术推广、用药检测等方面的重要作用。事实上，《中华人民共和国职业分类大典》（2015）将医药代表定义为“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”，其职业代码（2-06-07-07）的意义是专业技术人员-经济和金融专业人员-商务专业人员-医药代表。因此，医药代表并不是一般的商品营销人员，而是商务专业人员。政策的本意是让医药代表职业回归本位[1]。他们是医学进步、药学发展不可或缺的科技中介人员，是医和药两大行业发展进步的共同需要。其核心任务是代表药品研发、药品生产向医生传递最新药品资讯，并向医生收集临床使用反馈，用以改进研发生产。相比其他商品销售，拥有专业的知识是成为合格医药代表的重要条件之一。问题是目前又有多少医药代表具备学术推广能力？因为对客户分类并进行针对性学术活动设计，需要用还原的思维去看待医生诊疗过程[2]，把过程分解为“目标病人、诊断、方案选择、品牌选择、用法用量、依从性”来看，每一步都存在学术推广的机会。作为医药信息沟通员需要向医生传递如下信息：（1）产品的化学性质，如耐药性、配伍禁忌等。（2）临床研究数据和循证医学结果[3]。（3）同类产品间作用机制对比和产品性价比讨论等。同时，将临床医生实际工作中遇到的问题反馈给企业，使产品在剂型、口味、包装、规格等方面进行改进。为更好地满足患者需求，还要举办更多针对患者的知识讲座，如糖尿病专题、高血压防治的讲座等。与客户建立长期稳定的关系，需要企业即时建立客户数据库[4]。

作为医科大学的市场营销专业毕业生来说，就业的一个重要方向是在药品生产和经营企业从事药品销售等岗位的工作。近10年来，本院市场营销专业的292名毕业生有超过60%以上从事药代工作，其中90%以上工作地集中在东南沿海省市，部分毕业生已经走上高级管理岗位。顺应医药代表身份转换的时代大背景，有必要对过去本院市场营销课程的教学改革效果进行有效评价，从而提出深化教改的思路，促进学生实践应用能力和综合素质的提升。同时，帮助制药企业改变营销思路与调整人才培养战略。

二、课程体系改革效果的评估

（一）数据来源及研究方法

本院从2006年开始每年招收40名左右市场营销专业本科生，在2009年进行大规模的课程改革，明确了依托医科大学优质的医学教育资源，更好地凸显医药营销方向的培养特色，设置专业方向与特色发展的必修课包括了医药市场营销、药事管理与法规、药理学、药物化学、卫生法学，选修课包括了临床医学概论、药剂学等药品模块课程。为实现“岗位需要”、“教学需要”与“社会需要”的教学特点，突出学生职业能力的培养、专业知识的应用，锻炼学生分析问题和解决问题的能力，本研究以与医药信息沟通岗位相关的几个关键问题为突破口，反观专业教学的内容、方法和路线，从中总结经验，为后续扩大课改主题起到参考作用。

本研究通过微信建群方式发放问卷之星链接，针对本校已经毕业的9届292名市场营销专业毕业生以及2015级毕业实习生23名进行了关于专业教学安排和学生就业适应性情况的相关调查，其中198名（占292的68%）学生从事医药代表，包括2名从事器械代表。问卷设计内容中的基本信息包括毕业年份、所在工作地、目前所从事的行业与岗位3项，以及3道单选题与3道多选题，具体如表1第1-2列所示。数据分析工具采用SPSS 22软件，其中，问卷同一个问题不同选项选择结果的差异采用K个独立样本检验，以学生毕业年份为分组變量（见表1第4列卡方值）。同一问题同一选项有无选择的区别用二项式检验（见表1第5列显著性水平）。

（二）统计结果分析

从表1（问卷设置及统计结果）第4列可以看出，当问到“毕业后的销售工作中，是否用到在校期间所学的医药知识”，74%的学生选择“是”，26%的学生选择“否”，卡方检验与二项式检验结果显示渐进显著性远小于5%，故有或没有用到所学知识具有显著性差异，即大部分学生用到了在校期间所学的医药知识。当问到“医生是否有反馈新药在临床使用的意见”，82%的学生选择“是”，卡方检验与二次项检验的结果，同样提示大部分医生对用药情况有反馈。当问到“目前所用的医药知识最主要来源（多选）”，74%的学生选择了“工作期间自学”，且该选项与“在校期间老师所授课程”、“在校期间自学”具有显著性差异，说明医药专业知识的教学环节非常重要，反映学生对在校教学内容效果仍然不太满意。当问到“有助与医师沟通的主要影响因素（多选）”，除了“性别因素”外，其它因素被大多数学生选择。采用K个独立样本检验，以毕业年份为分组变量，分析结果显示除了“性别因素”之外，各届之间有明显差异。对同一选项是否被选择的二项式检验显示，有无工作经验的概率水平无差异，而其他选项有无被选择的概率水平有明显差异，即偏向与医师沟通时需要“医药专业知识”、“营销技能”，以及与“产品因素”有关，而与“性别因素”无关。说明对于为走入社会的学生校内实训（特别是实体实践）是最易获得的工作经验。当被问到“到企业后自己哪些方面还不能适应所从事的工作？（多选）”，其中选择“人际技能”的学生占54%、“沟通表达能力”占52%、“专业技能”占42%，而“吃苦精神等”占18%。卡方值与二次项检验结果显示，前3种评价与第4种评价有明显差异，提示学生普遍认为缺乏的是前三种技能，而吃苦精神等综合素质具有个体差异性。说明该专业学生对自己的大学专业实践训练效果也不是很满意。

三、结语

随着更为规范合规的行业发展趋势，从事技术咨询与学术推广一定是未来医药行业信息沟通员岗位进行商务活动的主流职能。本问卷统计结果显示，在经过医药模块课程改革后的10年间，本院从事医药代表的市场营销专业毕业生在医药信息沟通员岗位上，基本能适应岗位需求，但最缺的仍然是医药专业知识和人际技能等方面的综合能力。因此，在重新界定学生培养目标的基础上，医药营销方向培养特色仍然需要巩固和增强，如进一步加大药理学、药物化学等课程的课时数，以及将临床医学概论等纳入必修课程模块。同时多种教学方法和模式并用，着力提升学生从事人际交往的实践能力，帮助学生更好地融入职场[5]。为提升教学效果，课堂上可将任务驱动法、分组教学法和课堂竞赛法相结合，创设情境，让学生分小组成立自己的“公司”，组内讨论、提出结论，并进行汇报演讲。可按照“感知实习—专业实习—综合实习”的思路，搭建多层次立体化实习教学体系[6]，实现低年级学生有感性认识、高年级同学有实践机会。可联合校内医务室作为实践基地，与医药生产或流通企业共同建设校内实践实体，和校外药店合作安排学生作为促销人员销售OTC乙类药品或者保健品[7]，由企业、实践教师和学生共同管理，实体管理层由学生竞聘上岗，通过具体业务实现实训自身的“造血”功能[6]。通过医药市场营销专业的实践教学管理逐步完善，与企业的合作逐步深入，共同培养真正满足社会、企业需要的复合型专业人才，有助于提高医药制造或医疗装备制造企业的创新能力，实现健康中国2030目标。

参考文献：

[1]李红梅.让医药代表职业回归本位[N].中华工商时报， 2018-1-5（003）.

[2]石东山.浅析中国医药销售的历史与发展[J].中国市场， 2017（7）：15-17.

[3]许作超，贾荣胜，付晓秀.药品学术推广会质量标准的初步探讨[J].中国药房， 2015（1）： 138-140.

[4]洪俊，申俊龍.医药营销模式的创新与DTC本土化研究[J].南京中医药大学学报， 2005（4）：242.

[5]连翠芬.市场营销专业学生实践能力培养探析[J].教育理论与实践，2015（30）：17-18.

[6]赵泉午，杨茜.市场营销专业复合型人才“三位一体”培养模式研究——以重庆大学市场营销特色专业建设为例[J].现代教育技术，2015（2）：120-125.

[7]程潇，王永健，官翠玲.高校校内实践教育基地建设的问题及对策研究——以中医院校医药营销专业为例[J].时珍国医国药， 2016（2）：447-449.

作者简介：

胡晓辉（1975-），男，浙江省温州市人，博士，讲师，主要研究方向为产业经济和政策评估。