海外工程项目投标报价技巧分析及执行控制探讨

摘    要：随着全球经济的不断融合，建筑行业的迅速发展，我国承包商承揽的海外工程项目不断增加。为了占据更多的海外市场份额，工程项目招投标成为了海外工程项目市场经营中最重要的环节之一，精准掌握海外项目投标策略和技巧，就能够赢得市场主动权，提高市场竞争力。本文主要介绍了海外工程项目投标概念和特征，探讨了工程报价在项目投标中的重要性，对海外工程投标报价影响因素进行了分析，列举了目前我国承包商在海外工程项目投标中出现的不足，并结合个人工作经验，给出了海外工程项目投标报价策略建议，仅供相关人士参考。

关键词：海外工程项目;投标报价;报价技巧;执行控制

1  引言

由于海外工程项目涉及到的资源投入多，资金投入大，同时还牵涉到交易货币汇率差、所在国政治风险等，因此海外工程项目相较于国内工程项目投标而言，需要综合权衡的因素更多，开展难度更大。对于海外工程项目而言，报价的结果决定了项目是否能够顺利签订，由于海外项目可能会受到多种法律法规的制约，所引用的合同文本、计量方式以及人文社会环境也不一样，不确定性因素较多，都综合导致投标报价风险高，为了更好的保证投标人的经济效益，投标人应该制定科学有效的投标报价策略，从而达到经济效益最大化的目的。

2  海外工程项目投标概念和特征

2.1  海外工程项目投标概念

顾名思义，海外工程项目就是国际工程项目。海外工程项目具有施工难度大、技术要求高、资金投入大等特征，对承包商的综合实力要求较高，导致国内很多中小型建筑承包商无法承担，所以海外工程项目投标通常是在资金和技术实力雄厚的国际承包商之间展开竞争。然而目前的海外工程市场竞争激烈，海外工程项目数量远远少于国际承包商的数量，就造成僧多粥少的现象，所以对于施工项目组而言，通常会采取竞标的方式来选择相应工程承包商，并且根据当时的市场情况，以及牵涉到的法律规律作为依据，按照招标标准以及流程进行招标。

2.2  海外工程项目投标的特点

无论是海外工程项目还是国内工程项目，其具备的共同特点包括：工程都是不可逆的，工程的目标明确清晰，以及管理难度大等，但是相较于国内工程项目而言，海外工程项目还有其他特点，主要有以下几点。

2.2.1  专业性强

首先是技术上的专业性，大多数海外工程项目都是需要一些先进技术作为施工支持，比如高铁或特殊地质条件的公路项目等，由于这类项目建设规模大，地理范围广，而且建设要求高，对投标人或承包商的设计施工能力要求高。第二是发包或承包模式的专业性，投标人必须掌握国际招投标的通行模式、FIDIC合同条款和运用等，体现了工程项目报价模式的专业性。

2.2.2  风险性大

由于我国承包商参与的大多数海外项目位于亚洲、非洲、南美洲等发展中国家或经济落后地区，局部地区政治和公共安全风险高，贫富差距大，社会矛盾尖锐，因此在进行海外工程项目报价的时候，必须综合当地的政治风险、社会风险和公共安全风险等因素进行考虑，对于各类风险都要进行预判，并且做好风险防控措施。

2.2.3  经营和投标工作持续时间长

海外项目投标受项目所在国政府决策机制、当局政策、招标人资金预算、项目融资方案等因素影响，导致海外工程项目的经营和投标周期普遍长于国内同类项目。

3  工程报价在项目投标中的重要性

對于工程项目而言，掌握投标报价的技巧很大程度上可以决定整个项目的走向。对于不同地区的不同施工项目，都应制定针对性的报价方案。

3.1  重点关注投标核心问题

对于工程项目而言，其投标的核心问题是工程报价。投标价格是投标各方进行竞争的主要条件，对于招标单位而言，投标价格是确定中标人的主要依据。因此为了制定合理的投标价格，投标人应该是先对项目工程的情况进行详细了解，深入掌握，给出合理的价格，避免因为价格过高或者过低，而在投标过程中被淘汰出局或者使得自己没有收益，甚至给企业造成重大损失。投标价格应严格保密，避免价格泄露，在竞争过程中失去优势。

3.2  重点关注投标中所使用的评标方法

除了制定合适的投标价格之外，还应仔细研究招标人颁布的评标方法（如果有公开的评标办法），对于常规项目的评标办法，一般商务技术标的分值权重占据30%～40%，报价标的分值权重占据60%～70%。不同的评标方法的侧重点不同，因此在进行投标的时候，也要事先了解招标单位所采用的评标方法，从而提高自身中标的机会。

4  投标报价影响因素分析

4.1  投标策略影响因素

4.1.1  主观因素

对于投标人而言，首先必须要提高自身的技术实力，投标人应该根据自身的人员配置发挥施工专业特长，合理配置内部的专家构成;其次，应该保证公司内部的流动周转资金充足，在进行项目施工过程中不会出现因为资金周转不灵而使得项目中断的情况，同时还需要提高对于风险的预判以及防范能力，提高风险抵抗能力。除此之外还应该增强施工方内部的管理实力，包括有效控制施工成本，建立完善的管理制度，规范施工流程，严格按照施工技术标准来进行操作等。

4.1.2  客观因素

投标人除了要不断提高自身的综合能力之外，在进行投标之前，还要对项目业主进行考察，识别业主风险，判断其工程款项支付能力是否满足要求，在进行竞标的时候，也要对一起参与竞标的同行进行研究分析，分析其他施工方的实力，扬长避短，充分发挥自身企业的优势。

4.2  报价技巧影响因素

工程项目报价技巧也对投标总价有着直接影响，投标人首先要根据自身的企业成本和企业定额，合理选择报价，运用有关造价原理理论，结合企业期待的项目利润，并且还需要考虑到可能涉及到的税费规费等，合理利用不平衡报价技巧，综合计算投标报价。

5  国际工程项目投标中出现的不足

5.1  资料收集不充分

对于海外工程项目而言，必须做好充分的投标前的准备，但是由于海外工程项目涉及到的方面太多，在前期的准备过程中，资料收集不够完全，尤其是在相关专业知识方面，除了本身的专业施工知识之外，还牵涉到了许多方面，比如说融资方案，跨国贸易，项目所在国的法律法规以及国际标准等，由于前期准备时间有限，所以很多时候我国的工程承包商在进行竞标之前，都无法收集完整资料。

5.2  市场中存在不良竞争

海外市场竞争十分激烈，目前国际工程项目属于买方市场，国内承包商为了获取中标名额，或提高市场占有率，盲目追求营业额等因素的驱动，往往陷入不良竞争的恶性循环，尤其是在同一个海外项目存在多个国内投标人的情况，比如以低于成本价报价和中标，使用质量不过关的材料进行生产，或者是以投标的名义进行融资等，均加剧了海外项目投标市场的混乱。

5.3  风险管理不到位

海外工程项目高风险因素多，在进行海外工程项目报价的时候，很多国内承包商没能很好的对国际市场环境以及项目所在国的各项风险因素进行有效分析并动态把握，对项目所在国的政治风险、安全风险、雇主资金风险、社会风险、汇率和物价风险、物资清关风险、技术标准风险等缺乏足够的了解，未在投标报价时考虑合理的风险费，一旦风险发生，将对项目实施造成重大不利影响。

6  海外工程项目投标报价策略建议

6.1  做好实际调查，确定具体报价方案

海外项目环境复杂多变，加上存在地域、人文和社会环境等差异，所以在开展项目投标之前，应派遣专家小组进行实地调查，充分了解当地的施工条件以及市场情况，并综合考虑招标设计图纸和雇主要求，材料供应，计划工期等，针对性制定项目实施策划，做好顶层设计，制定合理的技术标方案，并据此测算合理的报价方案。

6.2  合理选择工程投标项目

尽管海外工程项目少，竞争激烈，但并不意味着所有的海外项目都需要投入资源参与竞标，如果项目风险高、获利少，或项目所在地处于政局动荡频繁的地区，在企业决定是否参与投标的时候，就需要谨慎考虑，需要对当地的治安状况、劳动力供应条件、社会经济情况、交通运输条件等进行调查分析，同时结合业主的支付风险综合考量，有区分的合理选择海外投标项目，合理利用有限的投标资源。

6.3  合理測算报价组成

为了达到在基于合理报价的基础上，提高海外项目中标概率的目的，控制报价风险，投标人应充分结合项目特点和项目所在国的实际情况，细化分解各项成本费用组成，且不应受国内项目报价惯性思维的限制，尤其在海外项目与国内项目不同的成本科目上，如属地人工成本、地材成本、清关关税、项目所在国税费、汇兑损失、物资国际调遣等方面应重点分析。

7  结束语

国内承包商为了达到顺利走出去的目的，在进行海外工程项目投标时，应充分了解国际工程项目投标和实施规则、标准合同条款、雇主要求等，结合拟投标项目规模和特点，仔细研判项目所在国的各项高风险因素，做好市场调研，以及雇主风险和竞争对手的分析，制定针对性的投标报价方案，避免恶性竞争或低于成本价中标，充分发挥好市场经营和投标的龙头效应，为企业发展行稳致远起到保驾护航的作用。

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作者简介：

王大智（1985—）男，汉，重庆璧山人，本科，工程师，海外工程项目经营和招投标工作。