以「智」取勝 眾包共享 看「好孕道」如何做不一樣的月子餐

史瑩

這幾年在大陸提到月子餐可能已經變得不再陌生，但是再往前推個5、6年，相信對很多人來說提到月子餐脑袋裏会跳出一連串的問號，因为當時月子餐只存在於明星等高收入階層的消費認知裏，普通消费者听都没怎么听过。不过近幾年隨著社會整體消費水準的提高，越來越多的大陸年輕媽媽改變了對於產後調理的傳統認知，主张膳食调理的月子餐越來越多地走入普通白領家庭，有數據顯示，2018年大陸月子餐市場的規模已經達到了300億元（人民幣，下同）。

奶爸轉行月子餐

蘇州好孕道網路科技有限公司營運總監吳文智，6年前已經看好這個市場。說到自己從IT跨界月子餐的緣由，還要從吳文智和太太的那段「遭遇」講起。2002年，吳文智作為台幹被派駐蘇州，自此就紮根蘇州。2014年，吳文智娶了漂亮的揚州女孩做太太，也是在這一年，他們升級為父母。初為人夫，也初為人父，新手上路的吳文智尋醫問藥般地去找各種能夠照顧太太和孩子的方法，「當時得到的答案是只有月嫂來照顧產婦和嬰兒」，吳文智說，以自己當時挑剔的眼光來說，這是絕對不及格的，「坐月子怎麼能沒有專業的月子餐」！在台灣，月子餐行業的占比已經達到了70%以上！蘇州這個人口近千萬的城市竟然沒有月子餐企業。

在驚訝的同時，他也隱約感覺到這會是個很好的商機。就這樣，這個IT出身的大男人萌生了「自己做月子餐」的想法，而這個想法也很快得到了另外一個剛剛晉升為奶爸的、同樣來自台灣的材料工程學碩士陸智行的回應，兩個人一拍即合，決定共同開拓這個全新的市場。

不走尋常路以「 智 」取勝

在市場調研中吳文智發現，台灣的月子餐行業基本都是按照傳統餐飲行業模式在做，難以滿足精準化定制的需求。結合自己之前從事IT行業的經歷和對未來市場發展趨勢的預判，吳文智和合作夥伴陸智行決定把餐飲和互联网智能科技結合起來，做智能化「數據配餐」的月子餐產業。經過一年多的市場調研後，2016年蘇州好孕道網路科技有限公司正式成立。

如何做到數據化配餐？吳文智解釋，「無論是線上還是線下獲得的客戶，我們會有相應的客服通過微信或400電話與其聯繫完成預約，之後請顧客到門店進行現場試餐，初步確定餐點口味。」公司也会提供相應的智能健康硬件的租賃服務，我們通過這些智能系統採集顧客的健康參數，吳文智舉例，通過對每一名產婦體質的檢測，可以採集到她們的骨密度是多少？新陳代謝有多高？脂肪率有多少？還有身體健康參數等……進而會有營養師規劃相應餐點菜單並下指令給廚房，廚房根據動態變動的菜單調整餐點完成配送。根據顧客每天對餐點適應度與反應不同，營養師每天即時追蹤調整更換菜單品項。目前好孕道的團隊開發了近900道月子餐菜單品項，一個顧客在一個月內甚至可以吃到420道不同的餐點，確保每個顧客吃到最適合的月子餐同時，並且不會吃膩。

為了突出品牌月子餐的特色，好孕道特意採用「透明廚房」的特別方式，月子餐製作配送的中央廚房採用全透明玻璃材質，使用攝像頭24小時直播。不僅顧客可以隨時看到自己餐點製作的全過程，走過的路人也可以看到餐點出餐狀況，高透明的環境也形成了對員工的一種無形約束，一方面宣傳產品的健康品質，另一方面也引起話題和關注，容易形成自傳播。

要做整合者

萬事開頭難，尤其是關係母嬰健康的月子餐，建立信任最重要也最難。「沒辦法，最開始我們只能向自己的熟人『下手』，蘇州台商家屬成了我們的第一批客戶。」吳文智說，「經過大家口碑相傳，最後慢慢圈子之外的人也了解到我們的產品，開始有人主動聯繫我們。積累一定的口碑後，我們又慢慢通過大眾點評網等線上平臺作為引流入口，同時我帶著團隊負責推廣的小夥伴拜訪醫院、月子會所、家政公司等線下機構，需求業務合作。」

4年下來，好孕道目前與蘇州多家知名的月子會所、母嬰醫院、家政機構等都建立的長久的合作夥伴。如今好孕道每月售出50餘單，在區區20平方米的營業空間創造出的月流水達到30餘萬。在事業拓展第一站蘇州，好孕道已基本站穩腳跟，在當地月子服務市場已擁有較高知名度，在新晉媽咪群體間獲得了不錯的口碑。

創業伊始，吳文智給好孕道的定位就不是傳統意義上的月子餐企業，不僅有大數據智能化輔助工具，商業模式上吳文智也開創先河，在月子餐領域引入眾包、共享的理念。未來好孕道的角色就是健康膳食方案的提供者，好孕道負責整合這條服務鏈上的各個環節，從智能製備的租賃服務到營養師众包平台開放。吳文智解釋，雖然好孕道現在有自己的營養師，但是未來的發展方向是開放營養師眾包，這樣可以集合業內更優秀的營養師資源，大家基於合作而不是雇傭關係，是雙贏的選擇。「後續我們的智能廚房也會對外開放，讓資源利用最大化。」

好孕道作為健康膳食解決方案提供者的主要任務就是集中各個環節的最優資源服務好每一個客戶。但是這些都需要一個前提，有足夠的用戶量才能形成一個健康良性的循环生態。吳文智坦言，目前的發展規模和速度還是和當初自己設想的有一定落差。他認為主要原因還是在於大陸月子餐市場處於發展的初級階段，欠缺消費者教育，尚未形成核心競爭力，造成消費者對月子餐的共識和信任度欠缺；另一個方面也造成資本對這類行業興趣不夠高，月子餐企業想要借力股權融資實現快速發展的難度比其他行業更大。

開源節流 小步快跑

但是這並不妨礙他對月子餐行業未來發展的信心。「在現有的基礎上服務好每一個用戶，穩紮穩打，實現小步快跑，是我們現階對自己的要求。」吳文智說，如果沒有碰到今年的新冠肺炎疫情，公司之前規劃的幾個專案本來都已經在實施中，包括智能廚房的開放和擴大服務對象範圍——不僅僅面向孕婦，接下來會把需要健康調理的人群都納入到公司的潛在客戶群體中。

開源的同時更要節流，今年的新冠肺炎疫情讓所有企業吸取得最慘痛的教訓就是保持現金流，節約成本。這段時間吳文智也在反復梳理自己的成本結構——還有哪些成本可以節省甚至省去。他發現，之前一直依靠的某點評網實現線上導流，現在變得越來越不划算，效果沒有之前好，成本越來越高。最近抖音短視頻、直播等自媒體的火熱，讓吴文智也開始考慮在抖音等短視頻平台經營一個好孕道的自媒體帳號，「當我們未來的潛在客戶群體都是一群90後乃至00後的年輕人，接近他們、了解他們的喜好是我們必須要做的。」生活中本就是段子手的吳文智，正好可以發揮一下自己的特長。

台青創業要耐得住

身兼蘇州台協姑蘇區台青會會長和兩岸婚姻協會理事，吳文智平時接觸最多的就是兩岸的年輕人，尤其是台灣的年輕人。近幾年大陸鼓勵台青来大陸就業創業的政策頻頻推出，吸引了大批台灣青年來大陸就業創業，創業成功的有，但是失敗的案例也不少。

吳文智說，對於現在的台灣青年來說，想要進入大陸創業，要麼創意、商業模式足夠好，要麼「口袋」足夠深，不要指望能夠立馬成功。老一代台商拿著一只皮箱進大陸的年代已經一去不復返了。吳文智还是希望有更多的台灣青年來這邊，因為大陸市場足夠大。「虽然這裡的創業門檻越來越高，但是市場含金量也越來越高。能在大陸闖出一片天地站穩腳跟，你就等於拿到了與世界級等量選手同台競技的資格，台灣年輕人更需要有這樣的企圖心！」