恒大这回做对了什么

“恒大三天网上销售认购580亿”“恒大宣布全国住宅七五折优惠”，全网都被这两个消息轰炸了。不论你是干什么的，你都有可能接受到这样的消息，要么你会被全渠道覆盖的硬广砸到，要么你会被各种刷屏的议论文章勾起好奇。而最兴奋的当属正闲的发慌的房地产经纪，门店和售楼处都开不了门，学网红直播卖房又太不靠谱，如今有行业老大带头甩货，还不赶紧跟进！

房地产行业TOP4，“碧恒万融”各有所长。万科是公认的好学生，品学兼优，讲究谋定而后动，跟万科要学的是战略和布局。碧桂园给人的印象就是“建设狂魔”，王石所期望的住宅产业化基本都让碧桂园给实现了，他们搞房地产就是工业化。融创这些年扮演的角色是“总接盘侠”，任何人接不了的盘都会有一个“孙宏斌轮”在最后兜底，融创接盘的底气在于销售能力。恒大在业内其实是TOP4里最不被人看好的，大家认为许老板就是会玩噱头，玩一把足球玩出了境界，然后就是五花缭乱的资本运作，金融机构似乎却不太买账，给恒大的融资成本总是最高。也许正是这样的刻板印象，恒大这回的动作很多业内人士的第一反应还是：作秀！

我认真研读了各方人士对此事的评论，还认真组织了一回快闪群来专门讨论。众说纷纭，选择几个代表性的意见放在这里：

1.恒大就是习惯搞噱头，哪年不搞降价促销？套路还是老套路，这回玩这么大可能是真缺钱了！据说信托都没法上门尽调了，拿不到融资，销售要是再停滞，对于千亿级快周转的房企来说就是真要命，想活命就要比别人跑的快，想跑就得一次降到位！

2.怎么可能75折？先涨价再打折吧，而且根本不是全国，一二线城市的优质房源不会拿出来，拿出来甩的都是本来就不好卖的三四线房或文旅地产！这回可真不比非典，想炒房的可长点心吧。

3.这是许老板的免息吸金啊，三个月超级理财产品，把存货准证券化了，一把割了全国开发商的韭菜。这招是攻守兼备，攻则无息贷款做债务置换，守则快跑去库存，牢牢掌握主动权。

4.这不就是早就玩烂了的“全民营销”吗？事实证明，对于房地产这种“非标”的大宗交易商品来说销售還得看线下，现在不过是认购，有没有效果还是要看线下转化！

5.谁说房地产销售只能依靠渠道了？恒大这回就证明了媒体和交易平台依然有效，这次的行动就是一次经典的珍珠港偷袭，堪比微信支付对支付宝的红包之战，绕开渠道直接收割客户就是战略性的胜利！

6.千万不要低估疫情时间拖长对人们行为习惯的养成，原来办不到的事情现在未必不能办到，当全民被迫在线办公，被迫24小时在线，被迫把一切业务转到网上，就是时候重新思考流量的价值，原来还有人认为生鲜没法电商化，现在为何不能考虑将不动产交易的前端深度线上化？

7.组合拳创造了营销奇迹，恒大这次又教会了全国同行一招：要怎么做才能把钱砸在刀刃上！抓准人性弱点（无理由退房，定金可抵可退还可赚钱，推荐客户可赚佣金），抓准推广时机（人心思变，要复工而无法复工，想买房而无处买房），先推工具，后降价造势强推，全国统一行动，定点轰炸成爆款，让别家无法跟进，全面收割。

8.说到底想玩互联网流量变现首先还是得有足够大的平台，要有足够量的存货，足够大的覆盖面和足够多的优惠，否则李佳琦来也没用。但是李佳琦也未必能卖的好房，关键还是在于精准触达，吸客是第一步，能把每个潜在客户、每个兼职销售员的需求做精准转化才是真正的成功。恒大闯出了一条路，乐居也开始行动，后面不妨再看看贝壳的跟进。

说实话，我已经很久不关注房地产开发商的动作，这个行业已经太过成熟，一切不过标准动作，很难看见什么创新之举。这次疫情确实也逼着许多开发商赶鸭子上架去做各种尝试（比如直播卖房），但真就不过是自我安慰的营销手段。对于房地产销售互联网巨头也曾觊觎，也曾有来自互联网的跨界来颠覆，但都以失败告终。恒大的这次突击要说完全改变了行业还为时尚早，但起码带给了我们新的视角，原来房地产还可以这么玩！

没有什么不可能，这是推动互联网不断迭代创新的根本力量，我们见证着他们创造奇迹，改变我们的生活。如今，房地产这个不能“动”的行业也走到了必须改变的关口，也许也正需要这个特殊时期的放大镜来看清问题，找到真正革命的力量。还有很多伟大的事情值得我们去努力，我想这就是这个憋屈的春天能看到的最好的消息。别着急下结论，新世界正在到来，春天终于要来了。

作者简介：陈方勇，佰仕会（北京）投资管理有限公司董事长。