上了韩商的“贼船”

刘卫

那年国际动荡期间，不少油田遭到破坏，导致国际市场上依靠原油的塑料原料价格急剧上涨。而国内用户的需求正盛，不管是国产原料还是进口原料，不讲牌号，只要价格合适，甚至有人带着现款直接来公司提货。

我在公司负责包装原材料的进口业务。那时没有网络，平常业务联系主要靠电话或传真，抓到“料”就是钱。我联系了美国、日本、沙特等国家的出口商，他们要么惜售，要么报出天价，抑或发货期超长。出乎意料，韩国一家商社新开的办事处负责人朴先生主动上门推销。

我看了其牌号，并不为国内用户所熟知，但熔融指数和密度这两项主要指标与美国和日本主要供应商提供的十分接近。最让人动心的是价格，几乎要便宜一半。朴先生恭敬而诚恳地说：“刘先生，我们急于打开中国市场。敝厂原料的质量不比别家差。中韩距离近，发货也很快。为使客户放心，我们可以拖来一批试验料，到几个大厂看效果。在这方面，我需要得到贵公司和您的大力支持。此外，我们还可以给出延期两个月付款的优惠条件！”

在供应短缺之际，没想到天下掉来这么大一块“馅饼”。我请示了公司领导，介绍了这家韩商的各种供货优势。领导没有多想，当即同意，并催促我跟朴先生签订一份合作协议。

随后，双方紧锣密鼓地做准备。我联系好省内几个国营塑料大厂，并邀请一些周边的集体工厂/私营小厂派代表前来观摩，听技术讲座;朴先生则紧急空运过来一批试验料，并派来5名专家负责调试设备和质量控制。

那时，国内塑料加工厂的设备性能都不尽如人意。好料当然能做出好产品，但价格较高;性能差的料不仅影响加工效率，而且所生产的成品也难以卖出好价格。朴先生正是摸到了此“痛点”。韩国专家很敬业，帮忙调试设备，现场投料，用投影仪放照片，热情而耐心地给工厂技术人员释难解惑。当最后拿出试验通过的成品时，厂方供销人员被彻底“俘获”，竞相与我们公司预约“价优质良”的韩国料合同。之后，我与朴先生所在的商社签订了数量达几百吨的采购合同。没得说，我们公司从中也大大地赚了一笔。

从那以后，工厂用习惯了，每次都指定要韩国这个牌子，我也把它当成了采购的首选。没想到，朴先生渐渐开始使“软招”，每次都小幅度地提价，还宣称由于资金回流缓慢，扛不起，韩国总部要求签约后7天内电汇一半的货款，到货验收后付另一半。这已与别家供应商的付款条件无异，甚至更显“苛刻”。韩国商社通信发达，每次朴先生都把行情摸得很准，每吨报价总是比别家便宜5～10美元。这等于间接把我们“套牢”了，令我们骑虎难下。

多少年过去了，我所经历的商战范例不少。细细品味下来，韩商这种从低价出击、先试后买到获得彻底认同后再调价的策略，把我们一步步引上了他們销售策略的“贼船”。这种后发制人的营销策略对我们的销售人员有一定的借鉴和启示作用。