从亏损标案重新定义采购降本

海智在线嘉宾 程显峰华立集团供应链负责人

“降本增效”是企业经营永恒的话题，它是继定位和战略选择之后企业经营最重要的事。本期程显峰将分享如何运用健康、科学的途径和手法实现采购“降本增效”，以及面临超额亏损时如何快速扭转局面、绝地重生。

——海智在线推荐语

在生产运营过程中，采购管理的优劣关系到企业效率和效益的高低。采购成本控制是企业实现经营目标的重要环节，许多行业的采购成本占据销售额60%以上的比例，采购成本的下降将直接为经营利润做贡献。有研究表明，采购成本每降低1%，企业的利润将增长5%～10%。鉴于其占比之重及改善意义之大，采购成本自然成了众多企业“降本增效”的对象。

自2009年下半年始，整个电能表行业形势突变。由于省电力公司的介入，原本处于行业龙头地位的华立科技（华立集团旗下公司）的品牌优势荡然无存，主要客户丢失，价格竞争力薄弱，一夜之间陷入危机。如何迅速扭转局面？程显峰和团队经过多重考量，最终选择“以小亏夺取生机”，用低价来获取订单。

面对超额亏损，如何化解危机？

商场如战场。低价之下，订单是来了，但背后超额的亏损也随之而来——原定价1500～3000元一台的工业级三相电能表，最后仅报价380元，连材料成本价都难以覆盖。面对超额亏损的高压，华立科技总裁不乱阵脚，亲自下沉到采购环节，成为降本项目组的组长。他第一步就是获取全部数据，根据采购金额进行分析排列，掌握谈判的方向，同时打出商务降本、流程降本、技术降本一系列“组合拳”，在危机面前力挽狂澜，扭转了超额亏损局面。

降本“组合拳”：商务、流程、技术

在降本过程中，商务、流程和技术“组合拳”的核心是什么？

第一是商务价格。巧用谈判技巧，通过“步步为营”的方式，协调砍价，降低成本。程显峰表示，这其实是一个“博弈”的过程，只有明确了自己的目标及对方的极限，平衡双方的心理，才能争取最优价格。

第二是流程样本。通过优化平台流程，全方位节约成本。比如，在物流方面调整路线，提高效率，节约时间成本;在货代方面破解“汇率差”，调整计价模式，降低成本。

第三是“降本”的重头戏——技术降本。不管是商务降本还是流程降本，大部分只能降5%～10%，但是技术降本可以达到50%～70%的水平，降幅效果非常显著。

关于如何做到技术降本，程显峰总结为“三个归一”。

第一，品牌归一。即将同一产品不同型号的零部件统一到同一品牌上，增加该品牌的用量，降低单价。

第二，电路归一。即将不同品类的电路产品标准化，集中用料，减少浪费，提高优选效率。

第三，物料归一。即精简设计，在不影响功能、可靠性的前提下，利用技术优化、减少物料的种类，扩大物料的使用范围。

跨部门协调的秘诀：“一把手”工程

说到跨部门协调，很多人感到非常困难，因为涉及多个部门、多个关联人，各方的立场和利益可能不尽相同，难免发生摩擦和矛盾，对项目的进展产生不利影响。对于如何快速解决“沟通效率低下”的问题，程显峰表示，总裁亲自下沉，也就是实施“一把手”工程，是公司各级、各部门能够全面推进一个项目落实的核心。

“一把手”工程在一定程度上减少甚至避免了一些工作责任上的推诿扯皮现象，明显改善了上级有令不行、有令不止的现象，有利于工作的强力推进。同时，充分授权也减少了各环节不必要的流程，删繁就简，提高决策和执行效率，推动项目计划的有力执行。

如何使多种降本方法有效落地？

在采购降本过程中，企业难免遇到价格变动、质量波动、汇率波动等问题。如何化解这些不确定性，让降本有效落地？程显峰从自身经历出发，进行了深入剖析。

第一，用长期准备弥补短期的准备不足。2011年，日本发生了“3·11地震”。由于事出突然，华立集团并没有第一时间补货。当时整个行业的独家物料全线缺货，华立集团成为行业内第一家遭遇断货的龙头企业，所幸前期的准备非常充足，才安全渡过难关。“3·11地震”事件后，华立集团立刻召开了内部会议，对案例进行全方位分析，将其合作的物料供应商及这些工厂的地理位置全部打上清晰的标记，并随时关注任何与供应商相关的动态。从此以后，面对泰国洪水、日本熊本地震等突发事件，华立集团都能从容应对，且行动快于同行，赢得了竞争优势。“凡事预则立，不预则废。”只有未雨绸缪、提前布局，在遇到突发事件时才能处之泰然。

第二，面对复杂多变的市场，成本分析亦十分重要。成本分析包括产品构成分析、产品物料分析、市场行情分析、成本模型搭建等。日本“3·11地震”事件后，华立集团除了关注供应商的变化，也在企业的采购模式上做了突破性转变。以前采购的成本考核只考虑单个物料的降本效果，现在将技术降本放在了成本考核内容中。70%的采购成本+30%的研发成本=整个产品价格成本。在这个过程中，单个物料的成本可能提高了，但是整体产品的成本却降低了，不仅可以减少物料的数量，还可以提高物料的质量和利用率，达到“多赢”的效果。因此，只有正确认识、掌握和运用成本变动的规律，才能进行更真实、更准确的成本控制，实现降低成本的目标。

我们正处在一个充满机遇的时代，同时这又是一个不稳定、不确定、复杂又模糊的时代。无论是采购工作本身，还是采购工作所处的环境，抑或社会、行业的发展变化，采购人每天都会面对各种挑战和未知。只有对行业市场随时保持敏感度和专业性，不管是政策变动还是自然灾害，当风险来临之际，才能第一时間嗅到危机，及时做出反应，合理规避风险。