经营实操：你的门店会引流吗？

文 尹基跃

编者按：

当下，不论是互联网电商还是线下零售实体门店，似乎人人都在谈论“私域流量”，正如前两年所有的经营者都绕不开“新零售”这一话题一样。对于企业而言，借助打造私域流量的工具，去广阔无边的消费市场获取消费者，并将消费者紧密地团结在以企业为核心的消费圈里，进行持续不断的运营、变现，这就是私域流量、私域流量池以及私域流量运营。

那么，对于眼镜零售店经营者而言，是否需要跟进“私域流量运营”，让企业搭载这波热点完成新的转型？具体到眼镜零售门店，又该如何通过私域流量进行引流呢？这些问题的答案，或许能够在本文中窥见一二。作为雀巢、新玛特、茂业等品牌私域流量顾问，浑水、有赞、新榜学院金牌讲师，本文作者结合案例经验，分享了他对门店引流的看法，对于眼镜零售门店在私域流量方面的经营实操或有助益。

企业在搭建私域流量池时，相当于是在通过流量自建“殖民地”，当流量形成一定规模之后，企业就能够做自己想要做的事。那么，零售企业如何才能构建自己的私域流量池，让私域流量为自身经营服务呢？本文将从如何打造门店私域流量、如何让流量变流水等方面进行相应分享。

一、如何打造门店私域流量“提款机”

门店私域流量即属于门店自己的，可以随时、免费、自由触达，沉淀在具有一定密闭空间的用户流量。其中，最有价值的私域流量载体，就是门店的微信个人号。

当你的顾客从门店离开之后，你还能联系到吗？受疫情影响，很多线下门店暂时无法开业，那么怎样才能触达到你的用户呢？举个例子，疫情得到缓解之后，很多地方防控仍然没有松懈，消费者进购物中心时需要提前登记信息，这时门店就可以通过扫码登记的方式持续性地把线下流量导流到线上来。具体而言，顾客可以扫描店员微信个人号、公众号或者企业微信。如果顾客是通过扫码添加上个人号，则需要提前设置好机器人发送自动回复，顾客收到登记表链接进行线上填写。

通过以上过程，门店把流量留存在了微信个人号上。这种形式可以快速、零成本地跟顾客建立起关系，把顾客强制留存到门店的流量池里。

在整个私域流量体系里，门店做了什么？

首先，要重新定义一下门店。传统门店的核心功能之一就是产品销售，追求实时业绩。但在私域流量体系里，线下门店更是一个流量载体，是流量的入口。导流进来之后的后端销售在微信的展开才是大头。其次，从经营产品转变为经营顾客。在同质化产品大爆炸的时代，没有任何消费品是必选项，现在需要首先服务于人，即人>品牌>产品。

门店私域流量运营，从流量导入到运营到最后的变现、裂变，这是一个长期的运营过程。构建这个体系分为以下3大核心：

1.引流点——找到适合的流量渠道

一般而言，所有门店引流的触点都离不开以下几种形式，如美团、大众点评、本地区域自媒体、微信群、社区、街道、门店、口碑、地推等。因而，对于门店而言，重点是要找到自己适合引流的触点，通过什么样的形式去引流，明确引流的渠道在哪儿，怎么才能更好地通过这个渠道导流到自身流量平台。

2.成交点——打造高成交阵地

用户进入门店的流量平台之后，一般可以通过定位、人设、朋友圈、微信群、私聊、互动6个步骤，最终进行成交。

定位、人设：是整个流量运营的基础，更是后面成交的前提。

朋友圈：最核心的功能是静默转化。我们发的每条信息都是在静默影响我们的顾客，让顾客对产品产生认知，从而实现和定位、人设的有效链接。

微信群：比如进行闪群购买，微信群内的团购卖货。

私聊：与顾客私聊是一个核心触点，私聊时肯定不能给每个顾客群发一样的信息，而是通过系统去给顾客进行定向群发。

互动：比如评论、点赞，这个过程能够提升用户的转化过程。

3.裂变点——无裂变，不引流

在裂变过程中，需要设定诱饵、路径、机制、氛围、承接转化和循环。以“9.9元团购10支玫瑰花”这一形式为例，玫瑰花是诱饵，路径是转发团购海报到朋友圈，机制是需要转发朋友圈才可享受优惠，很多人转发营造了氛围，把流量导入进来之后进行持续运营，之后可以循环每周一次鲜花团购。不断地循环、运营，从而让流量持续不断地进来。

当然，企业在做整个流量运营体系的时候，需要着重考虑以下问题：

首先是顶层模式的设计。包括用户的运营体系和商业模式到营销体系的设计。整个流程从拉新、激活、留存、转化、复购、口碑推荐到销售业绩倍增，是循序渐进的，最终通过体系化把流量运营起来。

其次，重视系统的核心，是从流量的迁移到精细化运营，到成交变现、激发复购、挖掘KOC。这是从弱关系到强关系的递进过程，在每一个关键节点上都需要去关注不同的域网。

最后，针对不同用户、不同环节采取的运营策略是不一样的，需要进行精细化运营。精细化运营的前提就是标签化管理：一般在区域运营时，对同一个品牌需要上百个不同的标签，用这个标签体系去进行顾客划分，针对不同的顾客运营搭建不同的流量体系。

二、私域流量+直播，让流量变流水

受疫情影响，直播的能量被完全放大了。现在很多企业在做流量体系时，会在私域流量池里通过直播的方法打造顾客黏性更高的变现体系。

以下几个案例，可以更好地理解如何通过私域流量和直播进行变现。

案例1：

太平鸟——全区域布局做直播，加强私域流量布局

太平鸟女装将经营重心转为线上，尝试社交电商渠道，开启的第一场直播人气达到了将近9.7万+，销售额非常可观。之后联动全国13个区域全面布局看点直播，并制定一整套直播方案，各个区域保持每天2～3场的直播频次。这个过程就是流量运营的过程，通过线上流量加私域流量体系把直播推出去，和用户进行重度联系。

案例2：

天虹百货、欧派家居——携手品牌方，线上直播共克时艰

天虹百货全员直播，通过其背后的品牌方直播卖货、引流变现成交，这也是当下在百货行业私域流量运营中被评选、宣传最多的一个案例；欧派家居同样是通过线下门店开直播，搭建直播矩阵去快速地影响用户的流量载体，更好地跟用户进行直接链接。

案例3：

果本——导购即“主播”，探索直播带货新模式

导购即“主播”，用主播的形式去做营销，这个成本是超级低的。企业只需要注册一个账号，准备好直播设备。导购能在线下给用户介绍产品，就能转变为主播在线上给用户介绍。只要开播就会有流量进来。不管流量大还是少，维系持续的运营就可以把用户进行持续的变现。

以上案例表明，门店是可以通过直播带来流量的。当然，企业所选的直播平台特别重要，有一些直播平台是不能在微信体系里进行传播的，最好能选择如看点直播或者爱逛直播这种，可以在私域流量体系里进行直播卖货，在私域流量池里面做一个种子的发起，当用户看直播时，可以用一系列策略激发用户转发分享，进而把流量进行优化。

卖任何产品都是卖信任，而每一个精细化运营的环节都是为了获取用户的信任，这是私域流量运营的关键。从这个层面而言，每一个门店都适合做私域流量。私域流量不存在要投入多大成本的问题，它只是企业门店跟顾客之间的一种关系，由原来纯线下转到了线上而已。❏