升级与创新净水行业持续增长的引擎

2020-06-10本刊编辑部

现代家电 2020年3期

产品升级与营销创新，一直是净水厂商关注的两个焦点，这两点决定了一个净水品牌是否能够得到持续发展。也决定了代理商是否能够在市场上走的更久。深圳市金利源净水设备有限公司董事长姜国平指出，制造企业输出产品，配合营销，代理商同心协力，方能在创新中找到立足点和发展商机。

对于净水行业来讲，保证持续增长的引擎无外乎两个关键点，一是营销创新，一是产品创新。对于以净水产品生产研发见长的企业来讲，产品创新的核心是技术创新，技术创新是支撑产品创新的核心力量。

产品技术创新是第一生产力

“对于净水代理商而言，品牌，技术和模式支撑其整个的市场销售模式。能够赚钱并能够提供持续发展力的品牌；保证产品能够倒到消费者手中的模式。更重要的是能够看到切实效果的产品。过去是渠道为王，现在是终端为王和用户为王，对于商家选择产品和净水制造企业来讲，未来还要加上产品为王。”深圳市金利源净水设备有限公司董事长姜国平这样评价产品以及技术创新在当下代理商选择品牌中的重要位置。姜国平有着二十多年净水行业的从业经验，而金利源也一直致力于净水产品的研发制造与技术升级。

目前，全球净水行业都面临着几大共同的难题。

第一，废水多。

传统净水机废水比约1：3，制一杯纯水至少产3杯以上废水；因存在技术局限，水的综合利用率低，在制纯水过程中产生更多的废水。

第二，膜寿命短。

传统净水机采用自来水冲洗膜片方法，膜易堵塞，不但影响膜的脱盐率与通量，且大大缩短了膜的使用寿命。

第三，机器不稳定。

市面上绝大部分净水机采用传统的RO机工作原理，RO膜滤芯容易堵塞，从而引发一系列问题，如故障率高、水质不稳定、噪音大等。

可以说，各个净水企业都将解决这三大难题作为本企业的攻坚课题。六年前，金利源在一次偶然的机会中发现解决这些问题的有效办法，并开始进行各方面的市场验证。姜国平表示，现在一些技术应用已经取得了专利认证和发明专利证书，并在实际的应用中，产品效果得以检验。

纯废水比10:1 的新型节水技术。

在金利源推出的新品K2净水机中，可以看到，其实现了“原水利用率99%以上，废水少，仅原来30分之一。”的产品属性，对于废水比大的状况给予了非常大的改善。

如何实现更低的废水比？

先要改善并延长RO膜的使用寿命，这是一个相辅相成的课题。

纯水洗膜，膜寿命延长两倍以上。

当机器水满之后，从压力桶中排除600毫升左右的纯水，与废水进行置换，进行膜的冲洗。让RO膜始终处于干净纯净的环境。

RO膜的堵塞一般有三个原因。

第一，当废水达到一定浓度，RO膜的堵塞是伴随水流而塞堵。也就是说，边出水边堵，而且这种堵塞不可逆。

第二，也是主要的堵塞情况。由于渗透原理，在RO膜表面结晶，这种结晶也几乎是不可逆。

第三，废水比过小，当废水排到管道里，也容易造成膜的堵塞。

“通过纯水和废水的置换，可以解决膜的堵塞问题。一罐压力桶的水大约600毫升，K2完成制水外排的水也是600毫升，排出的水可以接到洗手盆，原水利用率几乎达到百分之百。”姜国平介绍金利源净水的技术创新原理。

“该产品在市场运行的情况如何？”

“我们通过在市场上对不同水质情况的应用，进行产品的检测。可以看到，在雪山水+地下TDS370左右，机型服役近四年，运行状态10：1；在村供地下水，TDS接近700，机型服役一年余，运行状态也保持着10：1运行状态。”

另外一项技术是集成水路。

集成水路是目前行业比较具有代表性的，金利源与市面常见的集成也有所不同，代表产品是K9集成水路系统。

K9将滤壳和集成板集成起来，K9只需更换里面滤芯，而不用整体置换。另外，集成水路板无焊接，全部注塑一体成型，将元部件去繁从简，采取双重密封不漏水。

“K9是我们引以为傲的产品，于2019年上半年提出。这个产品最大的好处在于水损最小化。大流量产品会出现水损或缩水现象，因为RO膜有渗透现象。我们做过测试，原水经过RO膜停下之后，大概经过25分钟左右，原水端和净水端数值几乎趋于持平。也就是说，半个小时之后喝第一杯水，TDS值在50～60%，经过半年测试，解决了水损问题。另外，因为膜不会堵塞，可以提高回收率；第三，以市政自来水为水源，因为解决了RO膜堵塞问题，膜的使用寿命也更长。”

有效的盈利模式是长久经营的基石

为什么净水行业在国内发展了这么长时间以来，鲜有单品销售的超级经销商出现，技术和销售模式的配合应用推广很重要。

姜国平介绍，目前，其主流的销售模式是“潜在客户+潜在需求”，主要集中在对品牌尚没有清晰认知，但对净水产品有认知的客户，这种情况一定要想办法先让产品装进客户家中，品牌和服务紧随其后，告知对方品牌历史，服务项目。

潜在用户实际上只是销售的一个入口，真正的流量在于后面持续销售和二次销售以及N次销售。而且销售的半径可以无限扩大，前提是安装并使用净水产品的用户对商家产生信任之后，其他品类的产品购买通道也随之打开。

为了挖掘潜在客户和潜在需求，可以尝试三个方法。

第一种方法是免费试用。

做某个品牌代理，商家前期的日子可以过得很好，很大原因在于亲朋好有圈的推广，当用户感受到净水的使用体验之后，利用圈子和口碑营销，逐渐打开局面。

第二种方法是免费送机。

现在很多品牌都在尝试这一推广方法，产品几乎免费送，将销售眼光放在后面更换滤芯的成本。有些品牌一次性承包三年，乃至五年、八年的更换费用，客户可以一次性交齐，也可以分期缴纳。实际上，这种方法仁者见仁，核心是品牌在消费层面的信任度是否达到了一定的程度，也与品牌是否具有长久的发展生命力有关。否则，一旦免费送或者收取了用户年费，品牌缺失后续的发展力和服务力，很可能影响整个行业的美誉度。

第三种方式是转介绍。

实际上，从来没有哪个产品能够像健康类产品一样更适用于转介绍，尤其是对于净水产品而言，其具有的标准化和适用统一性，更利于大众化的口碑传播和转介绍。转介绍的一个必要前提也是，产品一定要好，品质一定要过关。