我国C2C二手车电商平台的困境及发展建议*

□ 张泽海,李 恬,张 玲

(南京林业大学 经济管理学院,江苏 南京 210037)

1 引言

相比于传统二手车平台，二手车电商平台凭借信息透明，价格实惠这两个主要优势以及“线上运营”这一相对新颖的概念，一度受到了资本市场的青睐。在经历了一轮惨烈的资本大战后，当下二手车电商平台趋于稳定。形成了以瓜子二手车、人人车、优信二手车为代表的三足鼎立的格局，同时也形成了与传统二手车市场竞争的市场格局[1]。各种利好政策的出台，以及相对稳定的资金供给，铸就了现在欣欣向荣的二手车大市场。但是二手车电商平台繁荣的背后却依旧潜藏着危机：从整个二手车行业来看，二手车电商平台所占市场份额仅为两成。这说明，即使经过了大量的广告宣传，二手车电商平台依旧没能颠覆传统的二手车交易模式。这也从侧面说明在中国二手车行业C2C模式还没有得到广大消费者的认可。因此,研究C2C模式在我国二手车行业施行的主要障碍，并为二手车电商提出摆脱当下困境的建议，以及分析新出台的最新政策对整个二手车电商平台的影响导向至关重要。

2 我国二手车电商平台的困境

2.1 二手车电商平台的商业模式分析

2.1.1 基础商业模式

在互联网模式下，二手车平台模式主要有四种：解决个人卖车问题的C2B拍卖模式(代表企业：车置宝)，解决经销商之间车辆买卖的B2B拍卖模式(代表企业：车易拍)；解决个人买车问题的B2C零售模式(代表企业：优信)；以及最大化买卖双方用户利益的C2C零售模式(代表企业：瓜子二手车)。不难发现，相比于传统二手车平台的交易流程(图1)，这四种平台模式要么就是对传统交易流程的拆分(C2B、B2B、B2C)，要么就是对传统交易流程的整合C2C(图2)。从目前来看，C2B、B2B和B2C由于是对原本较为成熟的传统体系的拆分，以及都跟传统二手车中间商有着紧密的结合，因此发展都相对顺利。唯独C2C的发展不尽人意，市场占有率低。连一贯强调坚持C2C模式的瓜子二手车，也开启了线下直售店，放弃了单纯C2C的销售模式。

图1 传统二手车平台交易流程

图2 C2C模式交易流程

2.1.2 二手车电商平台的新兴商业模式——金融服务

除传统的二手车业务外，现在占据市场份额较大的二手车电商平台无一例外均开通了金融服务(优信开通了“分期购”，瓜子开通了“瓜子金融”)。这说明这些平台在有了一定的用户基础下，为了维持本平台的持续经营和现金流，都把下一个赢利点放在了金融服务上。当下二手车电商平台金融服务具体体现在贷款买车上：通过与各大银行之间的合作，让各大银行给消费者放款，具有选择多、审核快、通过率较高的优点。给消费者提供便利的同时，增大自己的销售量。二手车电商平台金融服务的开通，加强了其盈利能力，但是如果不能将该业务控制在合适的比例，二手车电商平台将会面临较大的业务流程风险。

2.2 二手车电商平台的困境——“C2C本土化”的困境

2.2.1 现状

在传统二手车交易模式下，车商的赢利点在于两个方面，一是赚取车辆卖方差价;二是赚取车辆买方差价。由于车商掌握着更多的信息，所以在这两场不完全信息博弈中，车商可以有较大程度的获利。而C2C模式平台的产生正是为了解决这种信息不对称的现象。然而，这种为消费者谋福利的模式却并不如想象中受消费者欢迎，根据艾瑞网发布的《中国二手车电子商务白皮书》C2C市场只占23.3%，也就是说被电商平台热炒的C2C模式，只有两成份额，盈利空间较小。

2.2.2 原因分析

①资金的限制。

“中间商赚差价”在我们大多数人心中可能都是有一些膈应，但是这只是一种正常的市场行为，中间商赚取了消费者的差价，但是同时他也需要去为消费者提供服务以及承担相应的责任(比如车辆过户服务、车辆售后服务)。对C2C平台来说，不但需要做到上述两点，而且还要做到更加便宜，更加便利。所以C2C平台想要实现服务费收益大于系列成本(如广告成本和交易成本)，需要海量的资金投入。二手车电商平台利润的主要构成依旧是作为交易中间商收取的服务费，盈利能力较弱。根据优信二手车2018年的财报，2018年优信收入33.15亿元，净亏损15.38亿元。所以，当下二手车电商平台大多数依旧处于亏损状况，资金限制较为明显。单纯地看对C2C的投资，其投资周期长，投资回报率较低。所以当资本持有者不再盲目跟投，缺少了资金的注入，C2C的发展就受到了制约。

②缺乏第三方监管。

虽然相比于传统二手车市场，电商平台对于二手车各项性能数据公布的更为透明和全面，但是由于整个行业没有完善的监管体系，并且大多数消费者也不具备鉴别汽车质量的能力。再者，缺乏拥有第三方专业检测机构。由于在消费者眼中平台始终具有逐利性，所以他们并不会认为平台是一个利益不相干的第三方机构，消费者对二手车电商平台的信任很难被建立起来。

③售后保障不完善。

不同于一般商品，二手车交易不是一锤子买卖，C2C这种没有实体、个人到个人的交易模式很难为交易提供充足的保障和售后服务。没有成熟的“车况最终系统”，将汽车生产、出厂、出售维修记录等系列数据记录下来。这就会让消费者寻求踏实的消费心理得不到满足。出于对购买大宗货物谨慎的态度，消费者可能更愿意多花一笔钱通过线下途径去购买车辆。

④车源难以鉴定。

在二手车交易中，出售、购买二手车的人员身份难以鉴定，由于征信体系尚不完善，大量的二手车车商冒充个人卖家与个人买家在二手车电商平台上发布卖车、购车信息[2]。由于在C2C模式下，平台不会直接参与用户之间的交易，只会给出一个参考价，最终价格是由买卖双方共同决定，可是由于二手车车商往往掌握着更多的信息，就不可避免的会发生恶意抬价，恶意压价的行为，最终损害了个人用户的利益。

⑤政策导致的匹配问题。

信息匹配问题导致了二手车流通效率低下，虽然中国二手车限迁政策已经全面取消，但由于跨地区车辆转让手续办理仍然较为繁琐，部分大城市还会施行限行、禁止外来牌照车辆驶入等方法来缓解城市交通压力。所以一般而言，消费者更青睐选择本地的二手车，这就使匹配范围受到了比较大的限制。现实情况更多的是需求不匹配的情况。一位消费者想要某一型号的二手车，平台有个深圳牌照的，消费者就要广州牌照的。平台有个黑色的，消费者就要白色的。种种因素导致的撮合成本高，撮合效率低。

综上，投资巨大，监管缺失，售后短板，车源难以鉴定，信息匹配困难都是C2C顺利发展的障碍。我们必须得承认C2C模式是一个美好的概念，它对我们传统的二手车交易模式进行了简化，将信息透明做到了最大化，但是它同时也是个超前的概念，它的施行需要去付出极大的代价，需要顾客、平台乃至政府的共同努力。

3 我国废旧汽车回收新政策对二手车电商平台的影响

2019年公布的《报废机动车回收管理办法》(以下简称为《办法》)与原来的施行《报废汽车回收管理办法》相比，主要完善了报废机动车回收拆解行业的监管机制，降低了拆解行业的准入门槛。该办法也会对二手车电商平台的发展产生一定的影响。

在价格方面，二手车电商行业需要存储消耗大量的零部件，以往由于行业准入的限制(部分地市只设置了一家回收企业)，二手车电商平台难以进入回收行业。那么，在平台向回收公司购买一些质量依旧过关的拆解零部件的时候，不可避免地会经历一轮“无可奈何”的剥削。但如今，新《办法》展现了更加包容的姿态：取消了回收企业的数量限制。一方面这会让以二手车电商平台为首的新鲜资本注入行业，将该行业的“蛋糕”做大，另一方面如果二手车电商平台进入到回收行业，就可能形成一条较为完整的产业链[3]，从而大大的节省成本，给公司带来更加可观的盈利，最终将会形成价格优势，在让利于消费者同时，增大公司的销售额。

在质量方面，《办法》强调回收拆解活动必须符合环保要求，同时要求必须要在确保安全的前提下才能对某些拆解零部件进行回收再利用。可以说这些要求在规范回收行业制度以及完善其监管体系的同时，间接的使二手车电商平台购买的回收配件有了质量保障。在一定程度上保证了二手车电商平台的商品质量。而当下二手车电商平台在产品方面投入了过大的人力物力，虽说是抱着对客户认真负责的态度，但也造成了大量不必要的资源浪费(例如回收公司已经检查了一次部件，但二手车电商平台却不得不再次检查)，所以新《办法》无论是通过让二手车电商平台进入回收行业，还是强调了回收行业的质量标准都可以让二手车电商平台和回收企业的信任度大大提升，从而让二手车电商平台在一定程度上优化投资的比例，避免过度质检，使投资比例更加的科学。《办法》也会让二手车电商平台认识到要想有更好、更长远的发展，商品质量过硬是一块不可或缺的基石。同时《办法》的实施也有利于塑造整个行业“质量先行”的风气，让“劣币驱除良币”的不良现象彻底成为历史。

销量方面，《办法》中也提及了简化处理报废汽车的工作流程，让处理报废车不再是一件“麻烦事”。同时，更多选择的出现使消费者有了更多的选择，相比于之前消费者有了更大的议价空间。所以，报废汽车的车主肯定会有更大的欲望处置旧车，加快了新旧汽车更新换代的速度，也可能给二手车市场带来较大的需求。让性能尚好却闲置的二手车辆得到妥善处置，而不是白白的“蹉跎岁月”。这种资源配置的转换对双方而言都是有利的。同时这也促进了整个社会机动车构成的更新，让整个体系的结构更加科学。

4 二手车电商平台发展的建议

4.1 建立成熟完善的检测人才培养体系

对于鉴别二手车这种“一车一况”的商品来说,需要大量专业的检测人才。因此，二手车电商平台应建立成熟的人才培训体系，制定相应的考核标准。在理论培养的同时也要注重实践，只有通过大量的现场评估才能培养出优秀的检测人才[4][5]。

4.2 制定各平台普遍认可的质量检测方案

二手车电商平台应该联合起来，由市场主导者牵头，制定一份符合实际情况，受行业中大部分企业认可的质量检测方案，并且将该体系纳入行业规范。行业协会也可以成立第三方机构对各个平台进行“自检”，加强与政府质检局之间的联系，从而整顿行业乱象，让整个行业所出售的商品有着最基本的保障。

4.3 继续加快“线上”和“线下”结合的进程

消费者更热衷于在实体店购买二手车的趋势没有因为线上平台大规模的广告投放而改变。面对这种难以改变的趋势，大型二手车电商平台都开始自己的转型之路：开设线下直卖店。虽然较高的建设成本会带来巨大的经济压力，但是一旦形成“线上导流，线下成交”的模式将会给平台带来极大的经济效益。所以加快“线下”直卖店的建设，尽早产生规模经济，是电商平台赢得与同类型平台乃至传统二手车平台的竞争关键。

4.4 响应《办法》，对回收行业进行资本投入

《办法》的颁布降低了回收行业的准入标准，让二手车电商平台有了进入回收行业的契机。进入回收行业，在二手车零部件的价格控制和质量监管方面对二手电商平台有着积极的影响。所以，二手车电商平台应该在废旧汽车回收行业快速完成资本布局，形成一条从“可替换零部件”到“优质二手车”的完整的产业链。