浅谈代理商之公司化运营

2020-06-03眭景华

中国眼镜科技杂志 2020年1期

眭景华

当下，在眼镜行业健康、快速的发展过程中，不得不提到一个流通环节——代理商。随着行业规模及形势的发展，从无代理品牌过渡到代理多个品牌，从原先的商铺档口“守株待兔”过渡到下市场“主动出击”，代理商的发展空间越来越大，但同样也面临着诸多困惑。在此背景下，公司化运营是代理商发展的必经阶段。

简言之，公司化运营是一个漫长的过程，需要不断进行积累与沉淀，同时也是一个非常艰难和痛苦的过程，需要代理商作出一部分取舍。在目前的代理商群体中，虽有部分代理商看到了这一解决方案，开始着手公司化运营，但取得的效果参差不齐：一部分代理商通过自建团队，已初具规模，团队有近百人，营业额更是达到上亿的规模；另一部分代理商，仍处在发展的初级阶段。笔者对此进行了一些梳理。

一、阻碍代理商公司化运营之路的因素

1.规模小，资金周转比例低

非公司化运营的主体是个人，仅凭代理商之前的人脉和资金已经很难适应公司化运营的条件。

2.缺乏市场的规划能力

代理商手上几百甚至上千个零售终端，并没有或没有能力结合自身的优势以及产品对市场进行综合分析、评估和规划。

3.缺乏数据分析和决策依据

随着很多代理商公司化运营之路的起步、发展，之前的手工、原始的管理已经跟不上公司化运营之路，更无法满足对公司化运营快速、准确的要求。特别是在上述大环境之下，更没有数据的分析习惯与想法，销售管理中的数据化管理就显得尤为重要。

4.缺乏优秀的人才或管理者

代理商在之前的创业与发展过程中，绝大多数是通过家族式的管理来运营，一旦进入公司化运营，现有的人才体系很难满足公司化运营对人才的需求，特别是基层营销人员和管理层。

二、公司化运营对于代理商的优势有哪些

首先，有利于极大提高代理商的综合竞争力和持续的盈利能力。通过对组织架构的梳理以及对各部门、各岗位的职责规划，使得公司整体竞争力得到提升，各项事务由专人负责，相对之前的客户管理等更加细化，进而增强持续盈利能力。

其次，有利于对市场的管控，进而取得上游厂家的重视。由于各项制度和标准的实施，公司各个部门和岗位，特别是营销人员，对客户的把握及管控将越来越细致；同时，公司内部各方面管理的提升，将得到已经合作或是没有合作的更强品牌、更大厂家的重视。

三、如何实现公司化运营

既然公司化运营如此重要，那么代理商如何实现公司化运营，或者是说如何迈出公司化运营的第一步呢？

1.进行充分且准确的定位

经销商根据自身情况进行定位之后，再确定自身所处的阶段以及下一步要走的路。通过充分且准确的定位后，明确自身的优势与不足，在内心深处种下一颗梦想的种子。

2.建立科学高效的组织架构

公司化运营的具体实施步骤，首当其冲的就是需要建立科学、高效的组织架构。根据不同的属性，笔者建议公司化运营可以从不同的方面进行：根据眼镜行业的特征和规模，可以按照老板（总经理）、部门主管、基层组成3个层级来进行；若按照部门划分，结合行业实际情况，可按照销售部、客服部（含门店销售）、仓库、财务等层级来进行。

当然，当公司发展到更高阶段的时候，需要更多的职能部门来配合，比如人事行政部、市场部等部门。对于销售型公司而言，各个部门之间的工作流程衔接以及各岗位职责，一定要以业务部门为核心。