应收账款信用风险管理体系

方郭玮

摘要：本文以铸造业D公司为案例，分析其应收账款信用风险管理存在问题并列出相应对策，望对我国铸造业应收账款信用风险管理提供借鉴意义。

关键词：应收账款;信用风险;风险管理

信用销售已经成为铸造业D公司扩大销售增强与赊销客户间关系的必由之路，但因信用销售而产生的应收账款所带来的巨大风险——到期难以收回赊销额的敞口也逐渐随着增大。D公司现有的信用风险管理制度将信用风险管理寄托于市场部以及财务部。铸造业D公司对于信用条件的设置，一般是在销售合同中列明：发货前付款30%，剩余款项在6个月内可以通过商业承兑汇票或者银行承兑汇票完成。

一、应收账款信用风险管理存在的问题

（一）对客户的资信调查浮于形式

第一，公司资信管理和授信管理制度不完善，对客户的信用销售的决定权在经理办，而经理办对信用销售的审批通常依据于市场部业务员对客户的评价以及该客户在财务部留存的历史交易信息。第二，公司对于客户的资信调查的主要内容包括客户的基本状况和财务状况。而财务状况的调查也仅仅涉及到往年的资产负债率和现金流量这些指标。除此之外D公司并没有调查客户其他财务性和非财务性信息。第三，公司主要客户的规模偏向于中小型企业，这些企业的财务信息也存在着一定的造假风险或信息缺失。第四，市场部业务员对客户的资信调查很容易受到客户影响，业务员往往为了本年的业绩而忽视一些信息的真实性，最终得出的《客户资信调查报告》过于形式主义。

（二）客户信用额度设置基于经验判断

D公司对于客户的信用额度的设定往往是基于人员的经验判断。客户交易额在变化，交易频率也在变化，而历史交易信息往往具有滞后性，难以准确的衡量目前时点的信息。D公司对客户的信用额度设定虽然具有一定的程序性，但仅仅依靠公司中管层开会决议来决定特定客户的信用额度依旧存在风险。中管层对于客户信用额的设定依据往年合同赊销额以及业务员对客户的资信调查，以一定的经验判断来设定。诚然中管层对于客户的营业状况是有一定程度的了解，但主观判断存在的风险也是不可忽视的。

（三）市场部销售结束后对收款不积极

第一，D公司市场部人员将工作的重心放在谈拢合同，对于签订合同后的回款任务，没有以积极地态度应对。第二，收款制度的主要目的在于保证及时地收回资金及资金链的正常。但由于D公司收款程序的进行涉及到财务部和市场部两个部门，从而出现部门沟通不善、不及时的问题，直接影响到销售业务和收款业务的效率，甚至会因此影响D公司在客户心中的形象。第三，目前D公司收款是根据财务部“回款明细跟踪表”追溯到每一个业务人员进行收款。而定期对账和催款制度不相匹配，常常会耽误回款的时间，由此造成催收效率低、催收程序不规范等問题。

（四）信用条件设置存在很大程度主观性

信用条件需要配合以各部门的积极落实，才会D公司的销售净收益产生积极的影响。然而D公司的信用条件制度设置得不够清晰完善，集中表现在现金折扣设置的不明确：现金折扣评判往往受限于认为影响，但这并不意味着该公司对现金折扣的不重视。是否实行合理的现金折扣以及要设置多大程度上的现金折扣，一定要通过应收账款信用风险管理部门的认真测算估计，综合考虑风险和收益，在权衡风险与收益在合理水平范围内的基础上得出最优的现金折扣方案。

（五）催款不及时且对账频率低

电话催收常常作为D公司应收账款的催款方式。客户也借此拖延欠款。同时，催款的及时性也存在一定的问题，市场部的业务员通常不会主动去催客户清偿到期应付款。定期对账制度在D公司出现了松弛。主要表现在对账业务的发生通常是在在年末督察，督察的频率低且不固定性直接影响到该公司对账的频率。

（六）缺少应收账款信用风险管理机构

D公司没有设立专门的应收账款信用风险管理小组，而应收账款信用风险管理分散到市场部和财务部两个行政机构，造成了责任分配的不明确。没有专门的应收账款信用风险管理小组对客户进行专业化的分级管理，往往会导致应收账款信用条件授予随意，发生坏账敞口增大。信用风险管理流程过于简单——仅仅依靠于合同对应收账款信用条件的限制，形式化的账龄分析和不及时催款。D公司赊销业务范围广，也存在母子公司间的交易，因此造成的赊销业务复杂性与多样性。所以，针对不同地区、不同类型的客户的应收账款信用风险识别，需要专业型人才才能够胜任，财务部平时业务复杂多样，对风险把控存在的漏洞难以及时地识别并补救。

二、应收账款信用风险管理优化建议

（一）资信调查均衡财务和非财务指标

1.资信调查—非财务信息的收集与整理：

由于应收账款信用风险管理的需要，D公司应收账款信用风险管理部门对于客户信息的收集整理应该有一个标准化流程，按照客户信用风险卡，充分的收集赊销客户的各种相关信息。搜取客户信息的方法主要有：直接法，专业机构调查法，公共渠道调查法。如可以雇用第三方信用评级机构Dun&Bradstreet提供赊销公司的信用报告，主要有关于公司的背景，财务状况，管理层人员历史背景等。

2.资信调查——客户信用评级

铸造业D公司赊销客户主要分为国外1家公司和国内若干，按ABCDE将所有赊销客户进行有序分类评级，具体评分细则由关联部门协商制定。

A类：（90及以上）信用优秀客户，信用级别最高，历史信用条件良好，由完整的会计制度，经营状况了良好，市场占有率高。

B类：（76-89）信用良好客户，信用等级为“低风险”，经营状况良好。授予较为宽松的信用期。

C类：（61-75）信用一般的客户，信用等级为中等风险，有潜在的信用问题，经常拖延应收账款的清算。授予较为紧缩的信用期。

D类：（41-60）信用危险的客户，信用等级为高风险，市场占有率低或经营状况差，不应授予信用期或使用担保交易。

E类：（40及以下）不可接受客户，以前年度应收账款款项未清且面临破产。应拒绝交易。

（二）设立严格的信用额度制定

D公司对于每一个客户应该按照相同的标准授予不同的信用额度。信用额度的授予标准要严格按照《铸造业D公司信用授予原则》执行。信用额度基数来源于财务部出具的《客户明细帐》以及市场部出具的《赊销合同》和《客户赊销汇总表》。

（三）建立销售与收款捆绑考核制

第一，市场部应收账款回收率要纳其绩效考核范围。要将应收账款的回收率纳入市场部的业务员平时的KPI指标中以及市场部分管领导的绩效考核范围中，考核应收账款回收额占该业务员对应订单总金额的比重。第二，针对应收账款产生的坏账金额、呆账金额都纳入监督管理和KPI考核。市场部业务员对各自对应的销售客户的应收账款所产生的坏账、呆账，要追究相应业务员的责任以及赊销审批人的责任，及时地采取有效的应对解救措施。第三，人力资源部绩效考核相关负责人和财务部相关人员也要加强对应收账款的有效监督和考核。对于赊销产生的大量坏账，呆账，要及时通知市场部相关的业务员以及市场部分管领导，对于超期没有收回的账款要及时的要求市场部业务员于客户进行积极式的对账，发现有问题的客户要及时做出应对措施，及时的通知相关的负责人，防止由于赊销款难以收回而给公司造成不必要的经济损失。第四，对于己发生地经济损失，监督部门和相关业务员，部门经理都要负有连带责任。

（四）信用期限约束刚性化

第一，建立刚性信用期限约束。D公司对客户的信用期限的设置是销售人员在产品销售过程中与客户相互协商的结果。由于缺乏刚性的信用期限约束，销售

人员为了促单往往随意延长收款期限，导致公司的应收账款占款多且风险大。为此，铸造业D公司可以建立刚性的应收账款信用期限約束规范。第二，信用条件的授予也要经过一定的审批制度。

（五）确立定期催款和对账制度

定期对账制度主要是加强D公司与赊销客户之间的信息沟通，在核对往来未清账项的同时也提醒了客户要准备还款。对于逾期未收回的应收账款，D公司应收账款信用风险管理部门应及时督促财务部向客户发送《催款函》，并根据收款问题的解决进度及时填报《应收账款预测反馈信息表》以保证及时的回款。

对于长账龄的应收账款，铸造业D公司应收账款信用风险管理部门应该填制“长账龄分析报告表”，针对此类应收账款，应保持时刻的警惕性。财务部根据长账龄分析报告，及时对客户的应收账款坏账准备比例作出一定的调整，确保净利润的真实性。针对催收相关的业务员，应收账款信用风险管理小组应该及时对其催收进行评估，责任具体化，催收成果直接与相关人员薪资系数相挂钩。同时也要建立良好的奖励制度。

（六）设置信用风险管理小组

设置独立的信用管理部门。信用风险管理部门人员必须掌握会计学，市场营销，法律等多方面专业知识。D公司应该大力培养专业方面人才，聘请第三方专家对信用风险管理部门进行工作的指导。而信用风险管理部门的主要业务包括：制定年度信用风险管理计划书;对所有客户进行资信调查，调查客户规模，还贷能力等诸多非财务指标;针对客户进行信用评级;对客户状况的变更及时更新资信调查表和信用评级表;针对不同评级的客户授予不同等级的信用条件，将信用风险降低至可接受水平;及时地监控应收账款，针对催款制定相关程序，对市场部业务员的催款进行监督，催款的有效性直接与业务员薪金评价系数相挂钩。

参考文献

[1]彭嘉逸.宝盛股份应收账款风险管理优化研究[D].湘潭大学，2017.

[2]王菁.施工企业应收账款信用风险管理研究[D].天津：天津财经大学，2016

[3]王东升.应收账款信用风险的控制与防范[J].财会学习，2015（14）

[[5]李智翔.中小企业应收账款信用风险防范策略探析[J].智富时代，2018（2）