江苏交控的油品经营之道

供稿

江苏交通控股有限公司（以下简称“江苏交控”）下辖高速公路服务区93对，共有加油站点181处。近年来，为了更好满足社会公众需求，提高服务区油品经营效益，江苏交控立足市场、大胆探索，走出了一条符合江苏特色的加油站转型升级之路。

打造“1+2”模式，闯出一片“新天地”

经过多年的探索与实践，江苏交控所属服务区加油站逐步形成了“一主两翼”的经营格局。数据显示，2019年，采用合资经营、租赁经营、自主经营的加油站分别贡献了服务区加油站总产值的75%、15%、10%。

强强联合，开启合资经营

2002年，江苏交控与中石化、中石油成立了合资公司——江苏高速公路石油发展有限公司（以下简称“江苏高油”）。该公司由江苏交控控股，江苏高油负责交控所属150处加油站点的日常运营管理工作，中石化、中石油则负责油品供应。

专业管理，实施租赁经营

为进一步提升高速公路加油站的专业化、品牌化管理能力，江苏交控将所属17处加油站点承租给中石化经营，积极发挥其在专业化管理方面的优势。

多元布局，探索自主经营

江苏宁沪高速公路股份有限公司（以下简称“宁沪公司”）负责运营管理的G42沪蓉高速江苏段，是江苏高速公路车流量最大的“黄金通道”。为了让“黄金通道”产生“黄金效益”，宁沪公司在下属7对服务区的14处加油站点探索自主经营模式，为江苏交控实现加油站多元化经营谋篇布局。

目前，江苏高油的合资经营模式在江苏交控的“一主两翼”中占主导地位。

创新思路建机制，跑出发展“加速度”

建立动态库存管控机制

成品油采购渠道放开后，采取自主经营模式的宁沪公司根据国家成品油定价机制，对占我国进口比重较大的几种原油价格进行跟踪，密切关注原油变化率及对应国内成品油调价幅度。通过成品油调价窗口期动态管理库存（即“涨囤降清”），同时配合调价管控实现进、销最优，合理赚取差价，有效提高加油站经营利润。以2019年为例，国家发改委共下发23个油品调价通知，其中下调9次、上调14次，宁沪公司通过实施动态库存管控，增加收益约210万元。

实施加油快速通行机制

为提升司乘人员的消费体验，江苏交控从缩短加油时间入手，实施加油现场快速通行机制：建立由业务骨干、技术能手组成的后勤保障队，确保加油站设备设施完好；推行全员收银，优化开票系统，进一步提高收银效率；定期开展加油站特情事件分析及处置演练，提升员工的特情处置能力；优化加油环节，细化经营措施，不让进站车辆因拥堵驶离。经初步估算，该机制实施后，加油高峰期的拥堵情况明显改善，加油车辆增加约1%。

实行员工联量计酬机制

分步实施“员工收入与加油量挂钩、站长收入与员工平均收入挂钩、片区经理收入与站长平均收入挂钩”的联量计酬机制，激发员工的工作主动性，使员工思维从“要我卖油”转变为“我要卖油”。联量计酬机制的实施，解决了企业长期存在的基层员工激励不足、激励导向不合理、激励制度不健全的问题，有效提升了经营收益。

走出“一亩三分地”，开辟升级“新路子”

从成品油零售行业长期发展来看，由于人工成本的不断增长，加油站的经营利润逐渐被摊薄，单纯依靠油品销售很难支撑加油站的日常运营，因此探索非油品业务变得十分重要。

拓展便利店业务

江苏高油积极拓展加油站便利店业务，研发非油品业务系统，将所辖站点的非油品业务纳入系统管理，实现了公司本部对非油品业务进、销、调、存、结算、定价的统一管理。此外，通过调研服务区加油站的顾客消费特点，江苏高油下辖便利店主要销售饮料（含现磨咖啡）、食品、汽服三大门类商品。

发展加注机业务

通过近年的实践发现，在加油站安装加注机，可以促进柴油尾气处理液销量的大幅增长。未来1～2年，江苏交控将加快推广加注机的使用，力争加注机网点占全部加油站点的比例达到50%以上，尾气处理液全年销售额达到2000～3000万元。

试点建设“司机之家”

江苏高油承租了东庐山服务区南侧的货车服务楼，通过升级改造，将其打造为具备购物、餐饮、淋浴、洗衣等功能的“司机之家”，让货车司机在行车途中能“喝口热水、吃口热饭、洗个热水澡、睡个安稳觉”。为充分发挥“司机之家”的作用，形成“油非互促”的良性循环，江苏高油计划在市场培育阶段开展加油送餐券、充值返积分等营销活动，将货车司机逐步培养成加油站的忠实顾客，为今后经营效益的提升储蓄能量。

聚焦“一站式”服务，画好经营“延长线”

加油站要实现高质量发展，除了关心顾客的用油需求外，还要研究用户的其他潜在需求，想方设法吸引并留住更多顾客，最终实现对目标顾客的“一站式”服务。

搭建电子会员系统

试点建设江苏高油电子会员系统，助力加油站开展营销、兑奖活动。通过搭建电子会员系统，既可以留住目标顾客，又可以采集顾客消费信息开展大数据分析，从而有针对性地组织营销活动。

优化零售管控系统

2019年底，江苏交控试行地磅称重收油，全面匹配结算方式，称多少即收多少，杜绝“短斤少升”。目前，加油站数据“云平台”试点工作已经启动，全线加油站地磅称重数据实现网络化，可随时调取、比对任意加油站入库油品数量，掌握每一辆运油车的进站、离站时间。双层罐改造完成后，液位仪系统也将实现网络化，一并集成到零售管控系统，配合销售系统、称重系统，实现数据共享，促进加油站精准控制库存、减少油品损益、提升管理质量。

近年来，我国成品油零售市场形势发生深刻变化：从需求方面看，随着我国经济增长从高速转为中高速，成品油需求增长也随之放缓；国家提出大力推广新能源汽车，并采取直接上牌、财政补贴等措施鼓励个人购买，对传统加油站的影响将愈加明显。从供给方面看，随着国家对成品油市场的逐步放开，民营资本、外资越来越多地参与到成品油市场中来，我国成品油炼化能力大幅提高，市场呈供大于求的格局，竞争也会越来越白热化。上述形势的变化，使得服务区加油站领域在油品价格、综合服务能力、信息化应用、非油品和新能源业务拓展方面面临更严峻的挑战。未来，江苏交控将围绕以上几个方面不断探索，提升服务区加油站竞争力。