基于4Cs理论的食盐市场化营销策略研究

张宏伟

[摘 要]自古以来，我国一直实行食盐专营制度，随着我国市场经济制度不断推进改革，食盐专营体制已不适应经济、社会发展的要求。盐业体制改革深入推进，打破了食盐市场专营的体制优势，对社会资本开放食盐市场，必然加剧食盐市场竞争。脱离政策红利的传统食盐经营企业，在激烈的市场竞争中，如何获得竞争、如何生存发展是摆在各企业面前的重要问题，必须回答。基于此，本文在市场营销4Cs理论的基础上，探讨了食盐市场化条件下的营销相关策略，希望对有关领域的研究与探索有所帮助。

[关键词]食盐专营体制;4Cs经营理论;市场营销

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.08.070

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2020）08-0-02

0     引 言

2016年5月，国务院颁发的《盐业体制改革方案》是我国食盐专营体制重大改革的象征，多项举措归纳为引进市场机制，通过加强市场竞争来推动食盐市场进一步发展。食盐市场化改革表征食盐从专销转变为营销，从办公室决策模式转变为以消费者为核心。过去以食盐为研究对象的有关营销研究较少，以消费者为中心的4Cs（Consumer，Cost，Convenience，Communication;消费者，成本，便利，沟通）营销理论对食盐市场化条件下营销活动具有重要的指导意义，基于4Cs营销理论的食盐市场化营销策略分析如下。

1     根据顾客不同层次与种类需求研发、投放及促销相关产品

由于食盐市场的开放，竞争愈发激烈，所以食盐经营企业长远发展的必经之路是进一步开发食盐新产品，引导消费者产生更加广泛和深层次的消费需求，树立以消费者为核心的产品战略。市场细分是食盐产品延伸拓展的主要方法，过程中要平衡好消费者潜在需求和当前生产技术水平的关系。其一，通过食盐摄入来补充人体所需营养是一种健康，低成本的方式。当前市场上的食盐主要包含碘元素和钠元素，未来可以根据人体所需的诸如矿物质、维生素及氨基酸等营养元素来研发多种类的食盐，满足人们对不同营养元素的深入需求。其二，日本琉球各种食盐专卖店随处可见。陈列着各种食盐产品，并且细分程度较高，食盐产品丰富，这种高度的细分是我国当前食盐经营企业努力的方向，值得学习借鉴。其三，食盐经营企业可以按照消費者不同的收入水平，研发不同价位系列的食盐产品。在海盐、湖盐、岩盐、进口盐等不同原料来源，真空蒸发、机械热压缩蒸发、粉碎洗涤干燥、日晒等不同生产工艺，纸塑、塑膜、PP合成纸等不同包装材质，瓶装、平袋装、立袋装、盒装、罐装等不同包装形式上形成差异化，让食盐产品功用价值突破日常生活调料限定，赋予其给亲朋好友赠送的礼品等扩展属性。另外，还可以开发食盐的跨界产品，比如研发食盐类运动饮料，可以洗涤水果蔬菜的洗涤日化品等。果蔬洗涤盐产品已在我国进入人们视线，可进一步提升产品特性，满足消费者多元化需求。

上述系列营销措施需要以4Cs营销理论为中心，食盐经营企业要从当前的“我卖你买”实现“你买我卖”的彻底转变，根据消费者需求来研发和营销。建立专门的市场调研机构，与科研机构、大学合作，对市场深入调研，掌握目标市场多元化的消费需求和需求的缓急程度，构建动态化的市场信息数据库，根据数据库制定出适合目标市场营销环境的差异化营销策略。

2     全面降低成本，适应消费者期望价格，增强价格竞争优势

价格在食盐市场开放之后，势必是食盐经营企业竞争的首要因素。增强产品价格竞争，深入了解消费者对食盐产品的期望价格，成为食盐经营企业首要考虑的方面。对此，食盐经营企业针对成本方面可以采取以下措施。

2.1   生产环节方面

降低成本是生产环节的努力方向。长期以来，先进的集约化生产制造工艺是企业核心竞争力的主要来源。食盐生产企业应针对研发方面加大投入，提高生产技术水平，改善工艺流程，节能降耗，引入精细化管控，在此基础上减少成本投入，从根源上降低产品成本，提高产品市场价格竞争力。

2.2   企业管理方面

盐业市场化改革之后，取消了市场区域分割、计划生产限制，各食盐经营企业可以开展跨区域销售。要做好企业内部经营管理体系变革，加快推行现代企业制度，转变经营模式体系，调整劳动用工制度，构建薪酬与绩效考核制度，打造精干高效的专业化营销队伍，发展客户经理为主的市场运营体制，严格控制管理费用、财务费用及销售费用，为降低食盐营销市场价格提供弹性空间。

2.3   消费者服务方面

食盐经营企业要加强消费者对假冒伪劣食盐的健康风险与成本的宣传引导，提高消费者购买优质品牌食盐的辨识能力，转变消费者对食盐品牌无概念、食盐是低价品、是盐就能食用、食盐是小事等陈旧观念。通过调查研究消费者购买食盐的期望价格，决策调整出符合消费者购买意愿的食盐价格体系。培育开发消费者购买使用高品质食盐、绿色健康食盐的理念，提升食盐消费的层次，促进多元化、多梯度食盐消费新结构。

随着盐业体制改革深入推进、食盐市场监管专业化程度逐步提高，食盐市场化竞争愈发激烈，创新食盐产品是赢得竞争的必由之路和发展趋势。创新多样化食盐产品，开发高附加值产品，需要先进的生产设备、工艺和高质量原材料，会在一定程度上提高生产成本。要平衡好生产成本投入与食盐销售价格之间的关系，逐步提高食盐价格层级，保持消费者对食盐价格的合理预期，与消费者进行互动沟通，准确掌握消费者愿意支付的成本，这是不可忽视的问题，也是值得长期思考研究的问题。

3     加强营销服务管理，提高零售商与居民购盐的便利度

优化传统省市县三级批发体制，实现食盐生产企业直接配送到零售商的一级批发的扁平化体系。随着食盐市场社会资本的参与，具有较强实力的食盐生产企业可以与食盐批发企业一体化，进入零售终端，强化市场控制力。或者有条件的食盐批发企业可以与食盐生产企业一体化，加强生产环节控制，灵敏反应市场需求，丰富产品线。针对偏远农村地区消费者购盐便利性较差的现状，可以适当合理增加销售网点，大力发展农村电子商务，节约购盐成本和提高销售效益。食盐经营企业要畅通与偏远农村地区消费者的沟通交流，向群众宣传购买食盐的网络渠道，利用新媒体提供便利多样的购买方式，推行货到付款方式，消除信任风险。在物流配送方面，有效利用社会化物流配送，整合应用各种物流配送资源，形成自有配送与社会化配送的合作配送模式，在解决配送难问题的同时，可以降低物流成本。

食盐经营企业可以从以下3个阶段进一步增强消费者购买食盐的便利程度。一是购买行为发生之前，便利性主要体现在消费者获得信息方面，让消费者花更少的时间成本来系统了解产品。针对在线购买的消费者，充分利用网络空间的宣传优势，可以采用文字、图片、视频等形式详细介绍产品，开通网络在线服务及时响应消费者咨询。针对实体店购买的消费者，要充分发挥促销员作用，通过培训掌握专业知识与服务能力，向消费者科学宣传产品，利用演示和品嘗等方式增强产品特性与功能的深入了解，促进消费者正确认识产品。二是购买食盐的过程中，便利性主要体现在两个方面。其一，采用便利的支付方式，推广使用微信、支付宝等移动支付，大幅提高消费者支付的快捷与体验。其二，主动向消费者讲解食盐的使用方法与注意事项，耐心解答消费者提出的疑问，传递以消费者为中心的服务理念，做好和消费者的互动沟通。三是购买行为之后，便利性重点体现在售后服务上。当消费者使用食盐产品遇到疑问时，食盐经营企业应主动、及时予以回复。食盐经营企业需要彻底转变思想观念，从过去维护专营利益变为服务消费者至上。与消费者出现纠纷时，食盐经营企业应保持良好的服务态度，和消费者真诚沟通。若是产品质量问题，应第一时间为消费者提供退换货服务，可以给予相应补偿;若是消费者使用方法的问题，需要专业、耐心地做好消费者指导与讲解。

目前，网络购物成为新零售的主力，商家和消费者之间的交易纠纷频发，许多商家因售后服务缺失或不足失去了众多消费者。与此同时，尽管产品确有质量问题，也有商家通过优质的售后服务化解了消费者的抱怨，使消费者满意，留住了消费者，使其重复购买，赢得了良好的口碑。由此观之，面对持续激烈的市场竞争，良好的售后服务可以成就食盐经营企业，是市场竞争优势培育的新方向。

4   构建企业和消费者多渠道双向互动沟通的机制

沟通策略对食盐经营企业采用4Cs理论进行营销实践起到重要的推进作用。消费者、成本及便利3方面策略都是在沟通策略基础上实现的。新的食盐产品进入市场，必须通过向消费者推广产品，提高消费者对新品食盐的认知，增强消费意愿，沟通方式起到了宣传引导，不断培育消费者了解产品内容、认可产品价值、愿意持续购买等消费行为。在提高消费者购买食盐便利性的同时，做好面向消费者的沟通工作，与消费者进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型关系，用高附加值的产品、具有竞争力的价格、良好的服务体系、便利的购买渠道影响消费者的态度与偏好，树立企业良好形象。

良好的沟通策略具有两个关键点，首先，企业提供渠道的便利性与多样性。随着互联网的不断发展，企业和消费者全方位的互动不受到时间与空间限制，食盐经营企业需要有效利用互联网途径与消费者充分沟通。同时，不能忽视传统面对面的沟通方式，面对面的沟通有助于增加亲近与信任，是提高消费者现实满意度的理想方式。其次，企业在沟通过程中应积极主动沟通。现阶段，市场环境竞争激烈，消费者的需求倾向动态变化，食盐经营企业积极、主动与消费者沟通就显得极为必要，主动出击，深入消费前沿市场，与消费者保持良好鲜活关系，不断满足消费者价值，用良好的沟通助推企业长期发展。

5     结 语

食盐是人们生活的必需品，我国政府始终高度重视食盐管理。结合食盐经营企业和食盐营销市场发生的重大变化，将“以消费者为中心”作为一条红线，贯穿市场营销的整个过程，精准设计消费者需求的产品与服务，提高消费者购买与使用的便利程度，降低消费者购买食盐的总成本，选择有效实现双方目标的沟通方式，推进我国食盐市场化进程健康、稳定发展，保障公众身体健康，提升生活品质。

主要参考文献

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