印机制造企业如何留住销售人员

赵艳丰

销售人员是印机制造企业的重要资源，是为企业创造实际利润的一群人，直接关系到企业的销售业绩。纵观近几年的市场环境，很多印机制造企业面临着销售人员忠诚度下降的压力，遭受着销售人员队伍不稳定的困扰。销售人员的频繁流失对印机制造企业来讲，不仅有人力资源成本的损失，而且会对企业的销售业绩造成打击。因此，很多印机制造企业面临一个非常严峻的课题：如何留住企业内部的一线销售人员？本文以Z公司为例加以说明。

注：Z公司是我国东北地区一家规模化的胶印机生产厂家。近两年，Z公司虽然在不断引进人才，但流失的销售人员数量也逐年增加，根据其公司人事部门的数据统计，销售人员在企业的在职年限平均不到2年。招聘销售人员已成为公司常态，影响到企业的正常运营。

探寻销售人员流失的原因

1.忽视销售人员的个人发展

在针对销售人员的个人发展方面，Z公司缺乏有效的职业生涯管理，目前公司员工职业生涯管理仅仅是新入职员工的技能培训，公司设立员工等级，员工通过自身能力考取相应等级，并获得相应员工等级工资。但是，这已经不能满足目前员工个性化的发展。销售人员因看不到发展前途而产生离职念头，势必会造成人员流失。

2.企业缺乏凝聚力

印机制造企业的核心竞争力是人才，但单纯靠个人所发挥的能量是无法赢得市场的，只有团结一致、众志成城才能使企业处于领先地位。然而，在Z公司，销售人员经常出差到各区域市场工作，销售工作多是独立开展，因此缺少了团队合作的氛围。企业缺乏凝聚力归结原因表现在：①企业内部缺乏有效的沟通机制;②员工没有归属感;③员工对企业文化缺乏认同感。销售人员长期在外地工作，除了例会和培训时间，其他时间来公司的机会很少，也很少参加公司活动，无法感受企业的文化氛围，对企业文化的认识仅停留在口号和企业形象宣传上。由于长期在外独立工作，销售人员常年背负着巨大的工作压力，而且员工在组织内部没有“主人翁”的感觉，久而久之销售人员没有归属感。另外，员工之间交流机会很少，销售人员与公司领导见面、交谈的机会更少。由于沟通渠道的不畅通，公司上下级之间缺少良好的沟通传递，管理者与销售人员的隔阂越来越大。每个员工都只关注自己的利益所得，久而久之，人心向背使得企业缺乏凝聚力。

3.薪酬制度不合理

目前，Z公司銷售人员对薪酬制度的不满意主要体现在公正公平上。每个人都有好奇心，虽然Z公司实行薪酬保密制度，但是员工总会有办法了解其他人的薪酬，结果发现薪资差距明显，这也是造成员工满意度下降的重要原因。目前Z公司薪酬制度不合理主要表现在：第一，销售人员之间收入差距大。低年资的销售人员与多年资的相比，收入差距悬殊，尤其是对综合素质高、绩效较好的低年资员工来说心里很不平衡。这就造成低年资销售人员流失问题显著，这需要企业采取多元化的激励手段来吸引人才。第二，区域差距显著。目前Z公司销售人员都是负责指定区域，由于受到当地经济发展水平和其他印机品牌竞争情况不同的影响，销售业绩的增长会呈现地区差异。目前公司的薪酬制度与销售业绩直接挂钩，这样就造成了销售人员的区域收入差距。由于薪酬体系在公正公平上的缺失，物质激励作用大大降低了，从而影响销售人员的稳定性。

留住销售人员的具体措施

对于Z公司来说，一线销售人员是实现企业销售目标达成的基石，因此采取有效的措施来留住销售人员，降低他们的流失率，对公司的长远发展至关重要。

1.建立有效、合理、公平的激励体系

①建立公平公正的薪酬制度

Z公司的员工私底下会比较薪酬待遇，一旦发现不公平，觉得付出和所得与别人差距很大时，极有可能产生离职倾向。因此，通过建立公平合理的薪酬制度，能提高员工的工作满意度，减少员工流失。

目前公司对销售人员实行宽带制薪酬，薪酬由固定工资（基本工资+工龄工资+销售人员的等级考核工资）、奖金（绩效工资+竞赛奖励）、福利组成。奖金部分是通过绩效考核的方式来决定的，之前通过调查，41%的销售人员认为薪酬的不公平主要体现在奖金上。众所周知，销售人员的奖金在薪酬中占了很大一部分的比例。Z公司的宽带制薪酬暴露出一些弊端。比如奖金的发放上，在达成相同业绩目标，绩效考核相同的情况下，高资历的员工比低年资的员工的工资待遇要高很多，甚至即便年资高的员工工作中表现出惰性，但是由于固定工资的基数大，即便是绩效考核不达标，薪酬依然比绩效考核好、工作认真的低年资员工高。这就引发了不公平的存在，使得低年资员工的工作积极性降低。

因此，针对销售人员的特殊性，Z公司可以考虑调整薪酬体系，绩效工资可以考虑不要以固定工资为基数计算，可通过薪酬调查重新设立奖金等级，绩效工资的多少直接与员工完成工作的质量和销售指标相关。所以即使是级别低的员工，只要通过努力完成任务，那么他拿到的工资也很可能超过那些业绩平庸的年资高的人。这样可以激发所有员工的工作热情，不论年资高低都能投入巨大的热忱完成工作。

②多样化的福利方案

良好的福利是除薪金之外另一个留住员工的有效工具。目前Z公司的一线销售人员是一支以“80后”和“90后”为主的队伍，需求多样化。因此必须加强沟通，制定多样化的福利方案，满足员工的多样化需求。

弹性福利政策又叫菜单式福利政策，具体做法是企业对员工进行详细的调查分析，研究可行性与可操作性，在不损害公司利益的前提下，制定福利菜单供员工选择。当然实行弹性福利，会增加管理者的管理难度，但是却能极大地增加员工的工作满意度，提高工作积极性。人力资源部门可以通过调研收集员工期望享受的福利。比如企业提供的一年一度的旅游，目前是集体活动，但是年轻人多的团队想法大多不能统一，虽然提供了福利旅游，但是做不到让大多数人满意。这时就可以采取多样化的原则，在不影响公司正常运营及销售目标的前提下，给予员工多样化的福利旅游选择。还有针对终端销售人员常年出差在外，对家庭更是渴望，因此公司可以考虑这方面的因素，制定人性化的福利。比如组织销售人员家庭成员体检、给销售人员的子女购买学习用品等。这些人性化的福利制度，会使销售人员感觉到企业的温暖，有时候会发挥比薪金更好的效果。