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“营销大咖”杨佳易

2020-05-13龚良奇

加油站服务指南 2020年4期
关键词:油品加油站站点

文/龚良奇

杨佳易为大型站保销量、为改造站挖潜力、为重点站开方子。

◇一线工作经验和管理工作经验,都是杨佳易的宝贵财富。供图/龚良奇

担任中石化杭州石油零售管理部副经理两年的时间里,杨佳易带领团队破解加油站营销困局,积极为大型站保销量、为改造站挖潜力、为重点站开方子。2019 年面对市场竞争压力,杨佳易所在的杭州石油自营机出销量同比增幅3.7%。

前不久,中国石化销售企业表彰了一批“比学赶帮超”个人标兵,杨佳易荣获其中的“营销大咖”称号。

12 年来,他在加油站一线工作了5 年,在零售片区工作了5 年。“这十年是我职业发展中的宝贵财富。”杨佳易说。

+□大型站保销量

2019 年5 月,面对竞争对手挑起的价格竞争,杨佳易在上级公司的指导下积极应对,组建团队大力整合营销资源,先后通过开展“持卡返积分”“充值送”等活动吸引新客户、留住老客户,最大限度地减少效益流失。

“零售价格几天一个变化,每天都是压力。”杨佳易说,“越是困难,我们越要往前。”作为兼职党支部书记的杨佳易,多次在党员会议和经营会议上强调,万吨级加油站要想方设法稳销量,保住员工工资收入,坚守效益底线。

在他的带领下,零售管理团队逐站分析对比和跟踪各类油品在不同降价力度、时间段、组合优惠形式下的销量变化,并根据活动效果分析及时动态调整营销策略,既保“销量”又创“效益”。

杭州秋涛路加油站是一座汽油年销售达2.5 万吨的站点,在“短兵相接”参与市场竞争后,杨佳易主动与竞争对手沟通协调,并逐步达成共识,将恶性价格竞争转变为服务竞争。

在杭州石大路加油站,该站综合数据分析物流行业用油消费逐步减缓。为准确研判,杨佳易带领团队对该站周边市场进行摸排,并得知部分用油消费正在向外流失。“保住销量,就要留住客户。”杨佳易介绍,组织人员对客户进行走访,做好营销活动宣传,在保住销量的同时要培育客户的习惯性消费。

“市场竞争于2019 年9 月底全部结束。”杨佳易介绍,活动期间公司自营机出销量同比增幅3.7%,达到了预期效果。

+□改造站挖潜力

近两年来,杭州石油防渗改造站点达200 余座。在确保安全施工、迅速投营的基础上,杨佳易带领零售管理团队把视角转向了加油站改造期间的车辆分流和复营后的车辆回流工作。

“有效引导消费可避免用户流失。”杨佳易主持营销会议时认为,流失一个客户很容易,拓展一个客户非常艰难。

每一座施工站开工前,杨佳易都带领团队逐一制定加油站防渗改造及分流站点营销工作方案,明确改造前、改造过程中和改造后期的工作步骤,有序引导客户回流。2019 年,杭州石油施工改造站复营半个月后销量回流达90%。

杭州打铁关加油站防渗改造前日均销量有33吨,改造投营后销量大幅度下降。为使该站快速恢复销量,营销团队通过微信朋友圈投放广告,准确定位周边客户群体,加油站10 余天就恢复了正常经营水平。

“改造既要保障成品油市场供应稳定,也要确保市场份额不丢。”杨佳易介绍,加油站施工改造前会提前张贴通知公告,有序引导客户选择就近站点加油,重点客户还由加油站专人跟进维护,确保改造期间服务不减。

防渗改造期间,杨佳易还组织专家人员对加油站周边未来成品油消费需求进行预测,通过提前布局加油站储油罐、加油机及输油管线等设备,确保改造投入满足今后经营需要。“优化油品布局,挖掘经营潜力。”杨佳易介绍,通过提升加油车辆现场通过率,将进一步提升增量空间。

为提升加油站核心竞争力,杨佳易率领团队与国家电网杭州石油洽谈充电桩建设项目,并在秋涛路和古荡两座加油站率先开展新能源汽车充电服务,打造了全国首批综合供能站。

+□重点站稳市场

2019 年上半年,杭州地区不少车友享受到了加油优惠,部分站点最高优惠达1.6 元/升。

“去年5 月,我们首批选择了14 座加油站开展汽油降价促销活动。我们对每一座站都做了详尽的营销分析。”零售管理部成员陈丁一介绍,这些站都是应对市场竞争的重点站。

参与市场竞争期间,杨佳易带领营销团队对辖区42 座营销活动站开展实地调研,并根据调研情况动态调整营销策略,使得营销活动更贴合市场需求,满足加油站经营需要。

在柴油营销站点选择上,杨佳易统筹考虑地处于国省道、高速出入口的加油站,并以客户需求为导向,有针对性调研,开展降价和电子券组合优惠活动,增设义乌集采商品兑换,满足客户多元化的需求。

“实施精准营销,目的是挖掘零售潜力和稳固市场份额。”杨佳易以此完善营销团队建设,并将油品、非油品、加油卡之间的营销业务整合,以数据分析为导向,加强对营销活动过程的管理。

杭州南环路加油站是一座开业不满2 年的新站,在活动期间以油品降价、非油品促销、加油卡赠送电子券等立体营销刺激消费需求,油品销量从开业不足10 吨/天迅速提升至40 余吨/天。

过去的一年中,杭州石油在杨佳易的建议下组建了零售经营培训讲师团队,针对动态的成品油零售市场进行分析研判,让参与培训的学员通过课题汇报、讲师答疑等进一步深化营销管理思路,培育市场竞争意识,激发广大干部员工在市场竞争中从“尽力而为”到“全力以赴”。

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