以六条“同程思维”策略抢渡现金流难关

吴志祥

伴随着疫情形势，中小企业面临的挑战更大，特别是旅游、交通、服务、餐饮行业。我希望通过同程的经验，来分享如何解决中小企业、中小创业者们在经营层面应对目前的危机？

中小餐饮业危中求机

中国的餐饮行业约有四千万从业人员，面临的挑战是非常大的，但对于中小餐饮从业者来讲，也不是一点方法都没有。有很多的餐饮企业做出了改变，最核心的就是关闭堂食，全力进入外卖市场。比如知名的餐饮公司西贝，为了尽量拜托经营困难，调整了经营策略，全力开发了外卖市场，虽然西贝的外卖营收占比还不到10%，但我相信它会逐步提升，这种创新对于挣扎中的餐饮企业来讲是非常有必要的。

目前，消费者对于餐饮外卖的卫生和配送人员的健康情况都提出了更高的要求。在这样的情况之下，蕴藏着什么样的机会呢？无论疫情多么严重，中国14亿消费者每天要饮食45亿次，这是一个不会改变的市场。在这个市场中，餐饮企业还能做点什么事情？比如说，餐饮企业有没有机会也去服务社区的生鲜？厨师有没有可能通过视频去指导家庭主妇做各种各样的菜？这也是值得去思考的方向。

在危机中，我们去想办法，我们去行动起来，肯定比坐以待毙要强很多。

中小酒店危中求机

酒店行业因为这次疫情，而遭受的的损失肯定无比巨大，但是，在中国的酒店中，比如华住集团、东胜集团，在自身遭遇巨大损失的时候，还是发出了行业的号召，为武汉的医护人员提供免费房，为全国的加盟商减免加盟费用。也包括同程旗下的OYU酒店集团，都为行业做出了表率。

但是，我们依然面临着企业巨大的经营压力和亏损，连季琦（华住集团董事长）这样的行业领袖级企业家都说只能够坚持6个月，那么我们中小酒店和民宿企业的创业者，我们该怎么办？

我认为，有四个办法：“申请房租减免;酒店部分客房短租转长租;人员的优化和激励;思考酒店还可以成为什么？”

对酒店如何具体经营和管理，我是外行，但我看到“酒店哥平台（OTA代运营标杆服务商）”展开了大量的酒店自救案例分享，我觉得非常不错，同程也在对酒店哥平台进行非常密切地关注，期待能够更好地帮到酒店行业，更快走出危机。

酒店哥平台的培训模式，肯定是值得我们酒店行业的从业者和创业者去关注的。我再说两个案例：

在非常时期，掌宿（艺术民宿）把短租变成了长租，这种做法是非常值得我们去参考的。掌宿联合创始人二笼在访谈中提到：“我们以前就是一个民宿，但是现在我们为大家提供高于市场品质、低于市场价格的精品公寓。免中介费、网费、物业费、卫生费，还配有齐全的酒店用品和消毒服务。甚至可以承诺，不满意就可以无责解约。”

我认为，这是非常好的思路，对于大量要返回到城市里面工作的人来讲，怎么样能够最快速找到一个在城市里的落脚点，这是一个非常巨大的市场。

另一个案例是海味当家，其一方面经营着酒店，也经营了一家餐馆。疫情到来时，这两个业务都遇到巨大的打击，海味当家就干脆把它们改造成了一个海鲜工厂，对外开放卖海鲜。它不仅可以提供到店服务，现在也直接提供了到家服务，更好地解除了消费者的担心。

我认为，这也是一个比较典型的，并带有一定创新性的成功案例。

我们期待更多的创业者，特别是在酒店服务领域里面的创业者，能够用各种创新办法，来解决自己的经营危机，同时能够分享给我们。就同程角度，我们也期待与酒店哥平台能够有更紧密的合作，能够把整个行业里更好的案例提炼出来，分享给更多的从业者。

度过现金流难关的策略

目前，大多数服务业的业务都几乎停滞，现金收入没有了，但是房租、人员的支出还在持续，已经出现了第一批关闭的小企业，而体量略大那么一点的企业，也面临面临现金流紧张、枯竭的难题。企业没有现金流，就意味着要破产。那么，怎么样解决现金的问题？

结合我个人的经验与思考，特提出以下六条对策：

● 盘点财务，六个月是起点

如果整个财务还比较混乱的话，一定要用现在的时间认认真真把自己的财务盘点一下：公司账上的现金储备还有多少？多少应收款？多少应付款？在没有收入的情况之下，我能够活多长时间？

这笔账是一定要把它算得非常清楚的。

● 能借就借，把国家政策用足

目前，各地都出台了一些支持中小企业的政策，这些政策的核心就是银行和金融的政策。各个国有银行和地方银行也都会对中小企业提供类似的低息贷款，但低息贷款的额度是有限的。因此，快速去掌握信息，最快地行动，准备好材料和抵押物，和银行尽早地沟通。能借就快点借，把国家的政策用足，这是债权融资。

● 股权融资，寒冬中也有希望

虽然各个创投机构都表达了对2020年整个创业投资的悲观，但是，我认为优秀的企业即使在寒冬中也可以呈现出自己的价值。创业者不要绝望，在绝境中积极保持与创投机构的接触和沟通，让投资人看到你的决心，看到你的快速反应能力，看到你团队向死而生的精神。整理或微调你的商业模式，也是非常有必要的。

同程资本和同程加速器是同程集团的一个孵化机构，使命是帮助100名创业者去成就1000亿的市值。我们会继续加大与创业者接触的频度，找到优秀的创业者，在这么一个冬天里面去投资、帮助他们。我们也会公布新一轮早期投资的案例，希望能够给正处在疫情绝境中的创业企业一些信心和鼓励。

而另外的三种方法是同程资本与很多中小型企业交流以后，自己总结提炼的，带有一定原创价值的想法，也希望能够对大家有启发——

● 用户众筹，留住用户创价值

柳井正（Tadashi Yanai;休闲服装“优衣库”品牌创始人）在其《经营者养成笔记》中说：“企业不是创始人的，也不是股东的，而是用户的。”

同程也一直都在反复强调用户对于企业的巨大价值。风平浪静的时候，用户帮助企业创造营收、创造利润，告诉我们产品和服务的改进方向;企业经营遇到困难时，用户还可以在疫情和重大危机中间来救我们的命。那么，用户如何帮助企业走出绝境呢？

第一，预售。企业的产品可以预售给用户，当然前提是创始人和团队一定对自己的产品和服务有信心，不是在坑蒙拐骗用户，这是一个价值观的问题。作为企业，是否有办法策划一些产品让用户提前来购买呢？

第二，众筹。如今很多的中小企业，创始人持有公司100%的股权。中小企业可以借助这次危机完善自己的股权架构，有没有办法让用户有机会成为我们的股东呢？比如，找到100个最喜欢我们企业产品与服务的用户，通过有限合伙的方式设置好股权价格，每人出1万块钱，让用户成为股东。同时，提前设计好让他们拥有什么权益：消费权、投资分红权、参与决策权，等等。

对于中小企业来讲，在无比艰难的时刻，既获得了100名最忠实的用户，又得到了100万资金的支持。用产品和服务打动用户，把危機变成跟用户共度难关的机会。

● 员工持股，生死与共一起拼

很多的中小企业即将要支付供应商的货款，一旦支付公司就会资金断裂而死，不支付又会失去信用，怎么办？

可以保持创始人和团队对公司的投票权，把公司的股权适度的让渡给一部分供应商，跟供应商建立起更紧密的合作关系。当疫情结束后，反而可以获得更强大的力量，重新进入市场。

对于服务型企业来说，未来三个月时间里，员工的工资将会成为非常重大的一项开支。难道要把员工全部辞退吗？不现实，国家政策也不允许。那么全部足额发放员工的工资吗？这样企业就会倒闭。可以选择一部分最核心的、做出很多贡献的员工，设立员工持股，让优秀员工成为公司股东。

● 合并出售，卷土重来未可知

如果企业在经营过程中确实没有办法度过这次危机，那么，有合适的收购者和合适的并购对象时可以把企业卖掉，合并到更大的企业。把企业整体卖掉比企业破产要强很多，既对自己的员工负责，也对自己的客户负责。

怎么样能够把自己的企业卖掉，把自己的企业卖给谁？这样的机会是有的。

作者系同程集团创始人、董事长