如何确保工程机械产品营销策划活动的实效

雷晓霞

摘 要：不断提高工程机械产品零部件及相关技术和服务，是工程机械产品生产厂家销售人员的目标。在销售方面，必须制定必要的营销计划，以提高品牌知名度，推销新产品，巩固传统市场的领导地位，开拓潜在市场，保持零售商和终端客户群。

关键词：工程机械;产品;营销;策划

工程机械经销商在营销过程中，不仅注重销售利润，更注重产品的品牌效应，尤其是工厂服务。如果这些措施得到有力支持，贸易商就可以得到更多关注，从而在不强调业务流程的情况下，节省采购零部件和维修人员的资金。为了确保主机和部件的正常运行，减少故障造成的损失，用户需要关注产品的质量和性能，保持工作距离，以及部分供货。

1工程机械产品营销策划注意事项

一般情况下，选择工程机械产品营销策划应考虑以下因素：

1.1与目标消费者利益息息相关。具体来说，它包括两个方面：第一，亲和力，要让用户感觉贴心而不无聊;二是要可信，承诺和预期效果不可夸大。

1.2规则不可太复杂。必须严格制订活动规则的程序。操作规则应简单，并能完全控制，充分考虑到消费者的耐心和理解，使其在輕松的气氛下工作。

1.3具有新颖性和有趣性。以时代感来设计内容，尽量解决陈旧、乏味的现象，更具有新闻价值。能对社会舆论及行业产生一定的警示作用，产生良好的口碑。

1.4主题易于传播。工程机械产品用户赠送工作服，润滑油等。企业可将精巧的策划主题融入礼品，为用户实现最佳的沟通效果。

只有在竞争中生存，唯有对竞争者进行仔细的分析，才能使消费者满意。

2确保工程机械产品营销策划活动的实效策略

2.1加强营销队伍建设与绩效考核体系管理

为了有效地进行营销活动，企业除了与客户直接沟通外，还可以建立自己的渠道营销团队，这需要渠道运营商的支持，通过直销商和渠道运营商的共同努力，才能在实际的渠道运作中，极大地提高销售目标的实现。增加营销队伍专业的渠道营销人员，企业必须制定详细的选择标准，同时公司也应该与销售经理和技术人员共同制定选择标准，选择适合公司内部市场人才。

2.2工程机械产品营销渠道的发展计划与渠道培训

从施工机械销售渠道的服务支持、渠道团队的设计、代理商的选择和管理等方面进行了深入分析，提出了解决办法，提出了全面优化施工机械销售渠道的建议，介绍了新渠道的建设方案，并就渠道团队的发展规划和培训做了介绍。

工程机械产品受市场、季节和国家宏观调控的影响，生产要素不稳定，技术含量偏高。除了生产设备外，还需要充足的资金、仓储和贮藏能力，以及持续不断的技术服务，包括售前和售后技术支持。同时，还要提供系统的，系列的服务。因此，作为一家机械零部件制造企业，建立一条具备客户需要的技术、物流和渠道体系的完善的分销渠道是非常必要的。

2.3制定企业核心优势定位。

公司可以根据自己的核心优势，选择针锋相对等市场定位策略，填补市场空白，另辟蹊径，开拓市场。为了确保这些策略的效果，促销手段必须得力.主要包括：

2.3.1要有充足的市场调研并分析和总结。

详细的市场调查对于开发和整合目标市场是必要的。应该花足够的时间去考察终端用户、渠道、竞争者等对象。除定期调查价格、市场容量、车型配置等项目外，产品市场规划的重点还包括开发本地市场、终端用户的潜在需求和零售商的利润预期、竞争对手的优劣势等。这为促进产品销售指明了方向。要在这些环节中发挥良好的作用，竞争就能迈出第一步，占据市场的主动权。

2.3.2促销优惠政策要具有吸引力

机电产品的降价可以分为月批和年批两种方式。根据单位数量和收到的付款额进行计算。特许权和地区性代理还具有特殊优势。为在短时间内达到这种效果，新产品应采取特别的价格优惠措施，以引起用户和贸易商的注意。为了更好地运用这些优惠安排，并取得明显的效果，建议优惠总额应大于相应的目标竞争者优惠总额。通过这种方式，价格政策具有吸引力，交易者愿意接受，终端用户获利的空间也相应增大。需要指出的是，越来越多的价格优惠会导致行业内的恶性竞争，我们应该明确价格优惠的底线，更多地宣传折扣的时机和方法，以赢得用户，如果交易者没有拖欠，他可以接受折扣或者赊销的回报方式。

2.3.3加强广告宣传的针对性

工程机械产品广告可分为静态广告和动态广告，静态广告主要是指网页（条幅）、杂志、报纸等图形广告形式，动态广告主要是指产品现场展示、模拟等行为。

采用文字和图片相结合的方式，进行数据对比，提高用户对产品可靠性、实用性和新颖性的真实感受。重视产品的独特性。发表论文的语言应简明易懂。标语牌应该大声，便于传播。设置一个动态广告发布站点，在用户比较集中的地方，如网站，展览，会议等。选用合格的操作人员进行操作，详细阐述了机器的工作原理和操作维护要点，使主机（部件）的良好性能清晰地展示给用户，唤起用户的购买欲望。

2.3.4策划内容要周密，突出可操作性

为了更精确地规划活动，可以将活动划分为几个部分，以定义流程、细化分工和确定每个步骤。每项具体工作都要落实到人，明确工作要求和重点。每个独立的活动部门应制定时间表，安排整个活动过程，制定详细的时间表，并明确每个具体分工的最后期限。

但由于受市场、用户需求等因素的影响，产品的促销方式和效果不确定。因此，广告手段应侧重于广告盒提出的原则和方向。应该给年轻人留出空间。根据市场的实际情况，这些工具可以最大限度地满足市场和用户的需求;为了确保产品规划活动的彻底性，强调监测和适应之间的联系十分重要。组织专业人员监督整个计划过程，根据需要调整销售策略，确保计划活动合理有序地进行。

结论

随着经济社会的进一步发展，我国已经逐步建立起了市场化的经济发展机制，企业也将面临众多的市场竞争。在这个信息时代，未来的工业和信息技术将被强有力地融合。因此，制造企业的生产经营活动将与市场联系得更为紧密，从而引发企业之间的竞争。在新的经济形势下，企业必须重视学习市场营销知识，掌握市场营销的基本原理和方法，转变观念，促进企业发展。

参考文献：

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