浅谈边际贡献在企业产品决策中的应用

张红杰

边际贡献主要指的是产品销售收入大于变动成本的余额，然而边际贡献分析方法，则主要是根据边际贡献与固定成本之间的关系，全面分析产品盈亏平衡的一种重要方法。此种方法在对众多生产经营方案的筛选决策中会显得更加简单明了，行之有效。本文在接下来的部分，将会结合边际贡献这一分析方法，在企业的社会产品承接与否决策、产品定价决策等工作环节中的应用，展开科学有效的分析，以希望使得有关工作人员能够清楚的认识边际贡献方法。

一、关于边际贡献的基本概念研究

社会市场竞争中的企业，往往都存在着为保持其生产能力而必须发生、最低限度的经营能力成本，比如固定资产折旧费、管理人员工资等，即便其产销量为零，它的成本总额也不一定是零。具体来讲也就是，企业生产与销售产品所取得到的收入，除开弥补生产和销售产品所发生的直接成本之外，还需要弥补这些最低限度的经营能力成本，由此而引入边际贡献的基本概念。

在企业管理会计当中，为了能够更加准确的计算出企业的盈亏平衡点，根据成本性态将生产成本划分成为了两大类，分别是变动成本与固定成本。从本质角度上展开分析可知，变动成本主要指的是，随着产品数量增减变化而变化，具有一定比例的各项成本费用，而固定成本主要指的是与产品数量变化没有直接联系，相对固定所发生的各项成本费用。由此可见，边际贡献也往往被称作为边际利润，它是销售收入减去变动成本之后的余额，并且全方位体现出企业销售产品的初步创利能力。

二、边际贡献在业外亏损产品中承接决策中的应用

因为国内市场越渐处于激烈化的状态，往往会出现企业某产品市场价格，低于该产品全部生产成本的情况，这也就是所说的产品毛利亏损。为了能够有效的避免这样的问题发生，那么也就需要在该过程中应用边际贡献方法。运用边际贡献分析方法来展开决策，能够优化承接的质量，如果此项产品的价格低于生产成本，形成了该产品的毛利亏损问题，那么接下来就要分析其收入是否大于变动成本，是否存在边际贡献。如果边际贡献大于零，那么就意味着产品假亏，有关人员也就可以展开承接工作。之所以这样讲是因为，产品的生产成本当中包含了固定成本，不管此产品接或者不接，做多做少，固定成本总是要发生并相对不变的。切实承接该产品，所产生的边际贡献就能够很好的弥补一部分固定成本，并且减少其他产品所负担的固定成本，不断的增加企业的总体利润。如果不采取承接是偶发，相反却会使得企业现有的成本处于居高不下的状态，进而直接的浪费生产能力。从另一个角度展开分析，由于固定成本是相对不变的，与接或者不接、接多接少业外社会产品，都是没有直接联系的。假如固定成本全部都由业内产品的承接，只要确保生产能力存在剩余，那么承接业外社会产品，所产生的边际贡献，也就是直接利润。

三、边际贡献在业外社会产品定价决策中的应用

企業传统的销售定价方法，主要是采用成本加成定价法，成本加成定价法是以全部成本作为定价基础，首先需要计算出单位产品的变动成本，之后再次估计该产品所分摊的固定成本，求算出全部成本，最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额而得出价格。我们需要注意的问题是，成本加定价法是具有一定优点的，它的优点主要是：产品价格能够保证企业全部成本得到有效补偿。而缺点则是：忽视了市场供求关系以及竞争因素的影响，从而使得整个方法都缺乏适应市场变化的灵活性，过多的强调收入大于全部成本，忽视固定成本分摊的影响，错误的排除毛利为负的产品，将会直接造成整体毛利较低的问题。

企业在产品决策工作中最为长期的目标，始终都是更加有效的实现利润最大化的目标，但在全新客户开发初期以及全新产品上市之初，因为受到市场竞争环境的制约，产品定价如果过高，往往还会导致失去客户量、失去市场，企业利润目标最终也很难得到实现。所以我们可以在其中采用边际贡献定价法，此种方法主要以变动成本为定价的基本依据，争取更多的边际贡献来补偿固定成本的定价方法，它比传统的成本加成定价法，更加适合现有买方市场条件下的业外社会产品实际。在市场竞争十分激烈的情况之下，若无法合理定价，那么很难得到客户的认可，这样会导致企业的减产、停产问题发生。还需要注意的是，当企业拥有较为丰富的剩余生产能力，又或者在市场竞争中遇到了较为强劲的对手时，业外社会产品可以采用此种方法展开定价，这样展开操作目的在于更好的扩大与占领市场，增加企业总体的利润。诚然，也应当根据企业的实际成本状况，进一步结合市场价格的具体情况，核定出一个科学合理的最低边际贡献率，将产品实际售价定在核定的边际贡献率之上，此点应当引起有关人员的重视。因此，边际贡献在企业定价决策中的应用，能够起到较大的经济推动作用。

四、边际贡献在对产品营销人员绩效考核中的应用

当前处于市场竞争激烈环境中的企业，应当要思考一个问题，即如何创造出企业与产品营销人员双赢的绩效考核方式。假如能够通过某种科学合理的考核指标，来有效调动营销人员的积极性，使得他们能够主动寻找和开发，对企业最为有利的市场，将会是企业最希望得到的结果。将盈利指标纳入到对产品营销人员的绩效考核过程中，是最为优质的选择，同时也是未来发展的必然趋势所在。

传统考核方式，主要是对产品营销工作人员，展开销售数量以及销售收入的考核，此种考核方式的确具有它的优势，但缺点也是显而易见的。运用销售数量或者销售收入作为考核的指标，其优点主要是指标简单明了、考核方便以及便于操作。缺点则是，产品营销工作人员没有足够的动力，去开发出更多优势客户，又或者是承接盈利水平高的产品，这是因为他们只需要完成规定的销售数量，或者销售收入就可以了，从而并不关心产品的获利能力。更为严重的是，还会出现某些营销工作人员，通过恶意降价来增加销售数量的情况。这种模式对企业的经济效益将会产生极为严重的损害。

而边际贡献方法却能够很好的避免这样的问题，因为边际贡献会排除固定费用总额以及固定费用分配的影响，而价格与变动成本是营销人员事先预知的，所以边际贡献是可以预知的，并且同营销工作人员的工作业绩直接有关。它有效保留了毛利指标的优点，往往又克服了毛利指标不足的问题，是用于对营销工作人员绩效考核最为理想的指标，由此形成一种对产品营销工作人员全方位的指标考核体系，从根本角度上将产品营销决策工作人员的收入，同企业的经济效益紧密的结合在了一起。正是因为这样，广大产品营销工作人员也就能够更加积极的展开工作，最终提升自身的收入以及实现企业的经济效益目标。

五、结语

根据分析可知，边际贡献分析方法，对于企业产品决策工作的开展，能够产生极其重要的作用，因此有关工作人员应当对此予以高度重视。本文主要从四个方面展开了主题的分析，运用层层深入的分析方法，科学描述了边际贡献在产品决策中的应用，以及应用之后能够发挥的作用。相信随着有关企业的进一步重视，不断结合自身实际情况展开研究，最终我国企业产品决策工作开展的质量水平，必定会上升到更高层次。（作者单位：山煤国际能源集团股份有限公司）