信用风险境遇下的应收账款管控探讨

黄艳春

随着经济全球化的日益加剧，制造业的商业模式发生了快速变化，区域性的市场竞争日趋激烈。信用销售模式的应用亦给公司带来信贷与资本流动的风险，进行信用风险管理势在必行。本文以A公司为例，剖析应收账款治理缺陷，探讨减少信用风险的措施。

随着经济全球化的日益加剧，制造业的商业模式发生了快速变化，区域性的市场竞争日趋激烈，日益盛行的赊销模式使得国内公司与国际企业快速接轨，也导致了逾期应收账款与信用风险的发生。A公司是集研发、生产、销售于一体的外贸型生产企业，属于生活用纸行业。面对激烈竞争的营商环境，公司以渠道为导向，将品牌+运营作为公司的主要核心竞争力和壁垒，实施不同的销售策略及销售布局，形成多渠道，全方位的三维销售模式（5个地区+直营店+电子商务+出口），产品覆盖华东（6省）、华南（2省）、华中（3省）、西南（4省）、东北（3省）地区，并远销美国、南亚、中东、南美洲、澳洲等36个国家和地区。销售渠道的成功拓展扩大了企业经营规模，给企业带来了庞大的应收账款，也使公司面临着信用风险和资金流转风险。近年来应收账款不断攀升，2016年、2017年的应收账款在流动资产中的占比分别为43.50%、50.20%，造成公司资金流转不畅、陷入被动经营的局面，对应收账款进行有效管控势在必行。

一、应收账款信用风险成因分析

A公司采取5大区（省级）+ 直营+电商+外销（国外）的销售模式，各大区与外销主要是采取发展经销商的方式拓展销售，直营店仅限于生产基地运距范围内的本市零售经营，电商渠道是公司通过淘宝注册旗舰店方式面向全国销售。由于区域性竞争激烈，公司在经营过程中给予客户一定的赊销额度。公司如何在提升销售收入的情况下，确保应收账款及时回收、提升企业经营效益？公司以往的应收账款管控主要存在以下不足：

（一）销售人员片面追求业绩，缺乏风险意识

A公司的应收账款在2017年开始大幅攀升，主要是因为公司不重视市场风险，而销售人员也有一定程度的短期行为。销售人员面对日益加剧的竞争，为了保持及提升市场占有率，未充分评估客户资信度可能带来的应收账款风险，用给予相应赊销额度的销售合同吸引客户，虽然短期内确保了市场占有率，但也因此忽略了应收账款未能及时收回而形成沉淀的问题，忽略了资金成本。

（二）管理者重视程度不够，内部控制和激励制度不完善

销售人员采取赊销手段提升业绩，大部份赊销未经事前审批，事中审批不严，财务部未及时对应收款账龄进行分析、反馈、追踪，销售人员未及时催收等，导致应收账款大幅攀升。

（三）财务监督力度不足

财务人员缺乏对应收款的发生、收回、损失等情况的了解，未及时做好账龄分析及预警提示，财务监督、风险管控的力度欠佳。

（四）催收方法不当

公司的催收方法通常企是由业务部电话联系或信函通知、派人员面谈，但对于每年未收回的应收账款，未及时采取函证对账方式确认（盖章），使得部份应收款失去诉讼时效，形成坏账。

（五）管理者的法律保护意识淡薄

应收款没有定期对账，没有获得书面对帐确认函，时有发生超过2年的诉讼时效而造成坏账的情况，致使管理效益下降。

二、优化管理流程，加强绩效考核，加强过程管控

笔者认为，制订科学合理的应收账款信用政策是做好应收款管理的关键，需加强对应收账款的预先审批，实时监督和事后分析等进行动态管控。建议公司从以下方面推进：

（一）完善内控体系，加强风险管理

一是由业务部（内贸部、外贸部）建立客户档案。开展客户信誉、能力、资本、担保等资信核查，根据客户资金注册、经营状况、不良记录等对客户进行信用评级。公司根据客户资信等级实行不同的销售政策及结算方式。

二是应收款由销售会计组进行管控。下设销售会计、财务会计管理体系：销售会计负责专项的总体策划、分析，如建立和修改赊销信用额、客户的付款优惠额的统计与发送、应收款账龄分析、追踪坏账处理等。各责任区域具体财务事项的运作由大区财务会计负责，大区准确、详细的有关销售信息和数据由财务会计向销售会计报送。

三是通过应收票据降低应收账款的风险。公司接受客户用半年期以内（含半年期）的银行承兑汇票支付货款，但杜绝用商业承兑汇票进行结算货款，以确保资金安全回收。

（二）加强应收账款的回收期管理

一是设定账龄目标。公司结合客户的平均实际回款期与实际回款能力，为每位客户制定设定还款期限及最长付款期，其中内销渠道分别为30天、60天、90天，外销渠道为180天，销售员的业绩按账龄评估及管理。

二是分析账龄，了解客户的回款状况。销售会计进行账龄的统计及分析、完成应收账款分期报告，公司根据应收账款分期报告对超过目标期间的应收款项采取相应措施。

三是制定分期回款优惠政策，激发客户提前付款，降低资金成本。

四是限制赊销额。①内销渠道：信用额是A公司所能给予该大区客户的最大赊销额（赊销额不能超过客户的注册资金），当超过此额度时，均需现款支付;个别类型客户必须在下订单前付款，如私营公司或小型企业;新客户不符合信用销售条件，但可在完成首次订单后申请维持3个月临时赊销额，等临时赊销额期满后，方享受正式的赊销额度。③外销渠道：外销客户需提供信用证方可发货，信用证期限不得超过6个月。

五是修订赊销额 。公司对诚信的客户按季修订赊销额并给予更优惠的政策，即下个季度较上个季度的赊销额递增10%，且合作的时间长、信用佳的客户亦可获取更多的赊销额。

六是赊销回款考核。每个责任区的销售人员向财务部门支付一定比例的风险存款，以减少应收账款的坏账损失。待足额收回应收账款后，再将风险抵押金全额退还销售人员，同时按一定比例计提奖金，达到共赢的目标。

七是应收账款对账管理。需取得书面签章（公章或财务专用章）的对账函，尤其是即将达到法律诉讼时效的应收账款。

（三）严格管控超期应收账款

针对超期应收账款实施几项措施：一是停止供货、停止客户的信用额，并取消其原有的信用额（视同新客户）。二是实施收款计划。倘若在停止供货后客户仍拒付货款，公司将与该客户协商签订付款协议（一次付清或分期付款）。三是采取法律手段强制回收货款。

公司通过客户信用评级、严格审批赊销的对象及规模，加强应收账款的事前防范，完善内控管理。强化应收款的过程监管，增加清欠力度，部分经过法律程序收回，应收账款回收率得到提升。2018年应收账款在流动资产中的占比降为28.50%，改善了资金流转不畅的局面。

三、启示

应收账款不但能融资贷款及优化库存，而且应收账款的安全直接影响着公司的现金流、损益，及公司的可持续发展。公司应强化应收账款的预先审批，实时监督和事后分析，加强应收账款的动态管理以防范信用风险、降低经营风险。

（一）完善内控管理体系，建立风险评估机制是保障。建立完善的内部控制体系及制定合理的管理制度，开展应收账款全过程的精细化管理，有助于信用风险的事前预防。

（二）建立预警机制，完善监控体系。财务部和销售部应加强对信用销售发生，货款回笼和逾期风险预警的监督，达到提高应收账款回收率的目的。

（三）思考供应链战略联盟的可行性。公司可思考构建终端客户、制造商、銷售商和服务商等合作伙伴共享的信息平台（供应链战略联盟），通过全面、持续、深入而有效的战略合作，提升公司信息流、物流、资金流的有效控制力与运营绩效。（作者单位：厦门中汇瑞丰会计师事务所有限公司）