销售管理工作中的激励原则与措施

江少媚

[摘 要] 随着世界经济一体化进程的不断深入，市场竞争日益激烈，企业要适应新时代的需求，要获得更大的市场空间，必须加强销售能力的建设，实现现代化管理与发展。因此，完善激励工作具有十分重要的意义，要将企业发展目标与销售人员职业发展紧密结合。销售人员作为参与的主体，努力程度直接决定企业发展的质量，企业销售管理要尊重个体的差异性，结合销售人员的优缺点，制定相应激励机制。本文针对销售管理中的激励原则和措施展开深入探索和分析，帮助企业实现更好的发展。

[关键词] 销售管理；激励原则；措施

激励原则不仅是企业管理工作常用的手段，也是人力资源管理至关重要的构成部分。企业引入激励原则的目的是调动员工的工作积极性，提高员工的创新意识，更好地完成工作任务，实现个人价值的同时，推动企业发展[1]。

近些年，我国市场经济发展迅猛，但很多企业在管理中存在的问题也很明显，尤其是零售业，普遍存在人员素质低，人才流失等情况，这在很大程度上造成企业管理上的漏洞，从长远利益上看，对企业的发展是极为不利的。随着科技进步，网络信息化时代的到来，人才已经成为推动社会进步的第一生产力。无论企业规模大小，人才都是企业最重要的资产。企业的竞争，就是人才的竞争。要想留住人才，吸引更多的人才为自身企业服务，必须有效提高员工工作的积极性和主动性。具体实施就是要在人力资源管理中善于利用激励原则，建立和完善激励制度，最大程度上发掘员工潜能，为企业发展提供源源不断的动力。

一、使用激励原则的意义

在销售管理中，员工对工作的执行程度，影响企业产品在客户心中的满意度。如果员工不满意目前的工作，那么公司产品销售量一定会受到影响。企业必须要提升员工对本企业的认同感、满意度，采取薪酬管理等方式激励和约束员工的行为，让员工更加努力工作，创造价值，从而推动企业进步。

因此，经营者要认识到人才管理中正确运用激励原则的重要意义，結合企业实际情况，制定出相关的管理措施和实施办法，保障企业的长远发展，增强员工的凝聚力和战斗力，使员工在自我岗位上努力奋斗，将实现人生价值与企业发展高度契合。

二、激励原则的内容

（一）精神激励

精神激励是企业激励员工的主要方式，它是管理者通过对员工精神层面的鼓励，调动员工的工作热情和职业归属感。据马斯洛提出的需求理论表明，人有不同层次的需求。低层次的需求，如生存需求、安全需求；高层次需求，如获取他人认同，实现人生价值等。精神激励就是对企业员工给予的高级精神需求。

因此，企业提高员工对企业的认同感，期望通过自己的奋斗实现人生价值，企业首先要打造企业文化，并营造良好的工作环境、制定发展规划，明确未来几年企业的发展计划，写明销售人员在企业未来发展中的作用、地位和收获[2]。另外，企业要定期举办培训，提高销售人员的业务能力，为销售人员提供了解和学习企业文化的机会。企业管理人员要及时对员工取得的优秀业绩、良好的表现情况，及时给予精神激励。

（二）薪酬激励

要切实增强员工的工作热情，必须给予相应的物质奖励。企业要在对员工进行精神激励的基础上，结合薪酬激励，比如实施绩效工资，调整绩效工资占工资结构的比重等，鼓励员工多劳多得，甚至对部分职业而言，绩效工资占比工资结构的五分之四，这样必然会促使销售人员努力提升业绩，发挥自身能力，开拓市场、维系客户，从而提升企业整体业绩，给企业发展注入活力[3]。

（三）目标激励

制定销售目标，对销售人员的工作起到导向作用。通常销售人员要面对复杂的市场环境，需要维持客户关系，寻找潜在客户。而销售人员常年在外地奔波，导致企业难以实现集中、有效的销售管理。因此，企业通常采取制定目标激励的方式，细化销售人员的工作，具体细化为若干个小目标，分成高级目标、发展目标以及基本目标，按照销售人员实际完成目标的情况，给予相应激励，该方式不仅能调动员工工作积极性，同时也细化员工工作任务，为员工指明下一步工作方向，让员工能更好地规划工作，从而实现自我价值。

（四）民主激励

当一项工作参与及理解的人越多，那么成功实施的机会将会越大。通过民主化方式，让员工共同参与到企业决策中，让每一位被管理者产生参与感，感到受重视、被信任，进而使他们产生责任心和参与感，集体的向心凝聚力也得到增强。尤其是与市场相关的决策，一方面销售人员对市场敏感性更强，他们对维持客户关系和相关决策能够提出建设性意见；另一方面让销售人员参与到决策中，有利于避免决策下达后产生的矛盾和问题，更能增强执行力度[4]。

三、激励原则的特点

（一）公平性

企业要调动员工的积极性，必须确保激励机制的公平性，在机制中设定合理、科学的指标，通过绩效考核的方式，给每个员工实实在在的奖励，而公平并非平均，要鼓励员工多劳多得，提升员工工作热情。因此，企业需要在制定考核机制的完善性上下功夫，注重对公平性的研究。

（二）竞争性

销售工作就是售卖产品、推销服务，将其转化为现金的活动，销售活动直接影响企业发展。所以，销售人员作为企业盈利活动的执行者，企业要深入挖掘员工潜力，才能实现企业盈利最大化。管理阶层要根据销售工作的突发性和灵活性，引入竞争机制，建立良好的竞争环境，是提高员工积极性和执行力的有效举措[5]。

（三）多元化

企业要根据员工能力、特点的不同，建立多元化激励机制，例如，结合员工现阶段的不同需求和企业在不同时期的发展目标，采取多种多样的激励方法，满足员工的需求，确保激励机制的有效性，让员工对企业更有归属感，全心全意为企业的发展不懈奋斗。

四、激励机制的具体措施

企业管理人员激励销售人员时，要注意地点和时间因素的影响。销售人员面临的市场环境复杂，客户难以沟通等问题，在开展工作时难免会出现畏难心理，缺乏自信心，从而造成工作业绩差。

企业管理人员要善于发现销售人员工作的闪光点，及时给予语言激励，促进员工有效完成工作。语言激励主要通过口头形式向员工传递企业意识和想法，因为语言传达带有行为人强烈的感情色彩，管理人员的语言情调和面部表情也影响语言传达的效果，所以管理人员在实际对销售人员进行语言激励时，要注重语言表述的准确性和正当性，还有面部表情是否到位，最有效的方式就是管理人员换位思考，充分考虑销售人员的心情，将企业发展目标和员工需求结合在一起，建立企业和员工之间的良好关系，提高员工的工作效率。

管理人员在进行激励时，要协调个体与团队关系。因为销售人员取得的成绩，不完全取决于个人因素，通常团队因素也起到很大的作用，所以企业管理人员激励时要兼顾销售员工和他所在的团队，不能因为过于表彰优秀的销售人员，而忽视团队所发挥的作用，影响员工之间的和谐关系，打破二者的平衡，起到相反作用。无论是物质奖励还是精神奖励，都要维护业绩能力弱的员工的自尊心和工作的积极性，同时也要防止优秀员工志得意满，产生骄傲自满的心理[6]。

综上所述，企业能否取得良好的销售业绩，与销售人员的努力是分不开的，销售人员不仅是企业决策的执行者，也是企业形象的窗口。企业管理者应树立正确的销售理念，准确定位，对销售人员建立科学合理的激励机制，同时，认识到企业销售管理中人员激励机制的重要性，增强员工的向心力和凝聚力以及创新能力，通过提高销售管理水平，促进企业的健康、可持续发展。

参考文献：

[1]黄华.YA财产保险公司销售人员绩效评价的方案设计[D]江苏：南京师范大学，2016

[2]施心怡.股权激励对公司绩效影响研究——以哈药股份为例[J].中国集体经济，2019（18）：118-121.

[3]公彥德.互联网+回收模式激励机制创新——以百度回收站为例[J].中国流通经济，2019，33（04）：65-75.

[4]陆正华，吴奇治.股权激励对市值管理的影响及其作用机理——以恒瑞医药为例[J].财会月刊，2019（01）：24-32.

[5]江澜.员工动机对双元销售行为的影响研究：传统性的调节作用[J].中国管理科学，2019，27（09）：138-148.

[6]吴瑞华.保险公司营销人才流失与激励机制研究[J].中国商论，2019（18）：246-247.

[作者单位]

中国移动通信集团有限公司广州分公司，广东省 广州市 511400