打造财富传承的“保险箱”

田甜

宏运世家依托中宏保险的保险专业背景，致力于高净值客户的行为研究，将保险纳入财富管理的架构中，配备多元化的专家团队，为高净值客户提供全方位的财富管理服务。

过去三十年，中国经济飞速发展，社会积累了大量财富，一大批高净值人士应运而生，然而随着财富的增加，高净值人士的金融诉求也变得更加多元和复杂，高净值人士数量的增长远远超过专业财富管理机构数量的增长速度，如何在错综复杂的时代管理好财富、实现财富的代际传承，是高净值人士和专业财富管理机构共同面临的难题。

“宏运世家”就在破解这个难题的过程中诞生，宏运世家依托中宏保险的保险专业背景，致力于高净值客户的行为研究，将保险纳入财富管理的架构中，配备多元化的专家团队，为高净值人士提供法律、税务、高端医疗、精英教育等全球化的增值服务，为高净值客户提供全方位的财富管理。

在2019年度“亚太财富论坛·中国风云榜”颁奖典礼上，中宏人寿保险有限公司荣获亚太财富论坛金臻奖“2019最佳合资保险机构奖”，同时，中宏保险“宏运世家”家族办公室荣获“2019年度家族财富管理创新之星”大奖。

在活动现场，我们采访了中宏保险首席多元营销官陆文颖，宏运世家应财富管理时代的大势而生，瞄准高净值人群日趋多元化和全球化的服务需求，一直秉承“财富有、家永久、享自由”的初心，她说，“我非常坚持一点，保险本身来讲，是整个财富传承框架里必不可少的一环。”

《财富管理》：能否介绍下中宏保险“宏运世家”家族办公室成立的契机？

陆文颖：2017年，中宏保险成立了 “宏运世家”家族办公室，“宏运世家”的成立，主要得益于以下四个契机，首先，中国改革开放后，高净值人士的财富快速增长，根据《2019中国私人财富报告》里的数字，中国个人可投资资产总规模在2019年底将首次突破200万亿大关，可投资资产在1000万以上的高净值人群数量将达到约220万人，已成为全球仅次于美国的高净值家庭数量第二多的国家和地区。

第二，从中国改革开放到现在，人们的财富需求和高净值客户的观念也发生了几个阶段的变化，第一个阶段大家主要以财富的收益为需求，第二个阶段，人们开始进行多元化的资产配置，包括前几年的高风险的金融产品投资，后来的海外购置房产等等，第三个阶段，随着资产配置方式越来越多样化，风险也随之而来，高净值客户在这一阶段的需求变成了财富的保值，同时也开始考虑财富传承的需求。

第三，保险是资产配置里最基本的工具，前些年对保险的需求也停留在基本的保障需求，随着近些年出现的大额保单，保险开始彰显身价，现在保险也到了第三个阶段，保险在财富传承中的作用和角色已经发生了变化。

第四，高净值客户对专业的财富管理机构的需求也越来越强烈，从客户的角度来说，不管是做各种投资也好，这两年财富报告里也能观察到高净值人群投资其他类型的资产开始下降，金融资产反而上升，这也说明，客户经历了整个阶段的财富管理需求后，现在越来越理性，对专业机构的要求越来越高。

1996年，伴随着中国改革开放的春风，宏利与中化集团共同注资下成立了中宏保险，中宏保險是中国第一家中外合资的人寿保险公司，我们有很好的中外方的股东背景，在复杂且变幻莫测的财富管理时代，专业的财富管理机构的成长速度远不及财富的成长速度和高净值人群数量的增长速度，如何给高净值客户提供他们需要的服务？基于以上原因，2017年中宏保险成立了“宏运世家”家族办公室，家办成立的初衷也是应财富管理时代变化的需求，从一个专业机构的角度出发，来适应高净值客户的需求。

《财富管理》：介绍一下宏运世家团队成员的情况。

陆文颖：宏运世家成立的定位就是服务高净值客户以及对高净值客户的行为进行研究，包括在保险方面对他们的行为研究，我们的团队成员有来自银行的财富管理师，有法律领域的人员，也有与私行有过合作的专业保险人员，同时也有具有税务背景的成员，将这些不同背景的专业人士组合在一起，我们希望给高净值客户搭建一个精选化一体化的服务平台，我们为中宏保险的高净值客户主要提供五大服务体系，包含法律税务规划、全球精英教育、私人健康管理、综合财富管理和高端品质生活。

作为保险公司，中宏保险的专长还是保险，为客户提供的五大板块服务会优选全球最佳的服务供应商，还会研究在这几大板块中高净值人士感兴趣的与保险相关的话题，例如2019年下半年，中宏保险宏运世家家族办公室委托全球知名咨询机构毕马威企业咨询（中国）有限公司立项研究，主要研究当高净值客户投保后，于保险合同生效期间，该保险产品利益人，如投保人、被保险人以及受益人（包括身故受益人、分红受益人和其他给付受益人）在发生税收居民身份转换时而随之产生的个人所得税方面的税务影响。

宏运世家希望通过此次专项研究为高净值客户的人生规划及财富管理提供更精准的信息，助其实现规划及管理目标。

同时，宏运世家还会甄选全球优质机构提供健康管理、医疗服务，有客户通过宏运世家提供的平台找到了全球最顶尖的医生，转诊海外就医，治愈归来。此外，中宏保险还积极建设健康、养老两大“引擎”：与好大夫在线签署战略合作协议、MOVE平台进化至3.0版本、积极布局中国养老市场的未来机遇。

除了健康医疗，精英教育也是高净值客户比较感兴趣的一个话题，宏运世家家族办公室每年都会组织海外一流高等学府的招生官和高净值客户进行一对一的交流，这些服务都体现了中宏保险希望搭建一个一站式服务的平台，能够让高净值客户在宏运世家享受到更好的服务。

宏运世家的专家团队在服务高净值客户的同时，也会服务自己内部的保险销售队伍，中宏保险在全国有50多个机构，1万多名营销员，他们直接接触客户，我们借助“宏运世家”给这些一线人员提供一个强大的后盾，从而让他们能够为高净值客户提供更专业的服务。目前，我们不仅为中宏保险的高净值客户提供相关服务，同时也会为一线的营销员和合作机构提供服务，例如私人银行、信托公司、第三方财富公司等等。

《财富管理》：成立两年多来，中宏保险“宏运世家”家族办公室取得了哪些阶段性成果？是否达到当初的预期目标？

陆文颖：中宏保险的初心是希望能够帮助高净值客户实现“财富有、家永久、享自由”的愿景，为了这样的使命和目标，中宏保险每一年都在根据高净值客户的需求用心的服务客户，宏运世家收到了来自社会上的肯定，从宏运世家内部来讲，高净值客户的数量取得了一定增长，对销售队伍和合作伙伴来说，专业上也有了很大的提升，我们内部致力打造“道正术专人和”的精英团队。

取得的量化的成绩是一方面，但从长远来看，最重要的是高净值客户口碑的影响。对于现在所有服务本身，宏运世家还是站在客户的立场，一站式的为他们解决问题，这样的服务和合作才能长久。

《财富管理》：以保险为基础的家族办公室与其它类型家族办公室的主要区别是什么？（比如银行、信托、三方财富等机构的家族办公室），你们的核心优势是什么？

陆文颖：每一类金融机构都和客户有着天然的联系，每个金融机构都有自己的客户群，希望为客户提供专业的一站式服务，这对于中宏保险也是一样的。从专业产品来讲，各个专业机构不同的产品属性也奠定了各个机构不同的优势，保险公司得天独厚的优势就是产品长期的匹配性，以及投保人、被保险人、受益人可以三权分立，这个特殊性是其他任何金融产品都不具备的，这让保险的功能性和财富的传承可以很好的匹配，只有保险的金融产品才能几代人传承下去，因此，保险在高净值财富的传承里面具有独特优势。

近十年来，高净值客户的平均年龄长了10岁，从45岁到了55岁，但是在中国财富传承的案例还非常少，未来十年是财富传承的高峰，不仅仅是高净值人群，中产人群也有财富传承的需求，在这样的情况下，保险作为一个标配，是财富传承中不可或缺的配置，但是如何进行配置、框架怎么去构架等问题是非常重要的，所以需要专业机构来给出意见。

我非常堅持一点，保险本身来讲，是整个财富传承框架里必不可少的一环。

《财富管理》：中宏保险“宏运世家”家族办公室的客户画像应该如何描绘？他们有何特点？

陆文颖：目前来讲，在中国具备“100万美金以上的可投资资产”标准的人群数量很大，宏运世家的客户画像可以描绘为，首先是财富创一代并且到了财富传承的年纪，都有财富传承的需求，这个特征非常明显。我们的客群60%左右是企业主，企业主对财富的打理和管理的要求很高，此外也有一部分新生代人群，富二代或者创二代，以及具有海外背景的人群，他们会更早的去关心财富传承的问题。

《财富管理》：家办的盈利模式是什么？

陆文颖：宏运世家家族办公室与外面市场上的家办有所不同，作为保险公司内部的部门，宏运世家家族办公室有两个最主要的功能，一是，研究高净值客户的行为，包括他们最新的动态，跟保险相关的一些专业性的配置需求，二是为公司内部的合作伙伴和销售队伍服务。从公司层面来讲，我们是集整个公司的资源成立了这个核心的研究部门，从保险公司的角度来讲，大量的保险公司都是以销售渠道来驱动的，因此保险公司很难做到以客户为中心去做客户研究，更难给到客户定制化的服务，而高净值客户的需求更加复杂，所以宏运世家实际是以高净值客户为中心进行深入专注的研究。

《财富管理》：在财富管理业务上，中宏保险未来还有哪些布局和创新？

陆文颖：从“财富有、家永久、享自由”的初心角度，宏运世家在未来还有很长的征途，我们还是在现有的高净值客户需求的角度下出发，在探究未来如何满足高净值客户需求的情况下打造更多保险产品和相关的服务解决方案，更好的满足客户的财富传承需求。