识别信号 愉快地跟老板谈薪资

燕海

书名：《诚实的信号》

作者：（美）阿莱克斯 · 彭特兰

出版：湛庐文化/浙江教育出版社

时间：2020年1月

跳槽到了新单位，或是工作一段时间后，人们就会面临和领导谈工资问题的苦恼。有的人觉得只需要做好分内的事，老板自然能给涨工资;有的人觉得有很多不自觉的老板，只会跟你装傻装看不见，你就得主动出击……总之，这非常令人纠结。本书独辟蹊径，借助可穿戴设备和机器学习算法，通过记录面部表情、语调、笑声、肢体动作之类的社会化信号来告诉读者，只要你能利用好这些信号，那么，谈到薪资这个话题时也许就没那么难了。

在作者彭特兰的测试中，他通过可穿戴设备把生物学意义上的行为信号进行量化采集、分析，形成与语言信息平行的判断载体。这些信号被分为四类：模仿力、活跃度、影响力、一致性。初看上去这些概念好像和诚实没什么关系，也无法测量，其实每个信号类型后面都对应着一些行为。

以模仿力为例，它意味着在交谈的过程中，一个人的行为被另一个人反复模仿。当两个人相谈甚欢时，他们就会相互模仿。如果一个人双臂交叉或倚靠椅背，那么几秒钟后，另外一个人也会做同样的动作。人们倾向于自主而无意识地模仿对方，这通常被认为是人类大脑中镜像神经元作用的结果。尽管这种模仿行为可能是无意识的，但由于增加了谈话双方彼此喜欢和信任的可能性，所以对参与者来说有着重要的影响。因此，在其他条件不变的情况下，谈话双方无意识的模仿行为往往可以使谈话过程更加顺利，成果更加丰富。而越富有同情心的人越有可能模仿其谈话伙伴。因此，模仿力经常被描述为一种无意识的同情信号。你也可以理解为，当一个人在谈话中开始模仿对方的时候，说明他在传递更真诚的信号。

当人的行为、动作和态度进行关联后，也就具備了测量和量化分析的可能。而根据作者进行的社会化测量试验，一个刚入职的中层管理者在和新老板谈判薪酬时，仅凭模仿力就能影响到最终薪资谈判结果的1/3。诸如此类，根据这些行为信号所做出的判断，有时候会比基于语言的判断更真实。根据作者在书中披露的数据，准确率最高可到95%。

当然，这些行为之所以称为“信号”，是因为它们在无意中改变着他人对你的信任、兴趣和关注度。这些信号之所以是“诚实的”，是因为它们可以用来可靠地预测出在各种情况下人们未来的行为。诚实的信号在日常生活中是可以发挥作用的，它们能够综合起来传达说话者的社会角色，是探索者、倾听者、团队合作者，还是领导者？如果认清了这些角色行为，那么对于交流结果便具有了极高的预测性。

总之，本书通过丰富的实验和科学的数据揭示出：职场达人的成功法则、天才团队网络智能的运营之道、高效能组织决策中最关键的元素、生活中大大小小的决策方法，从而帮助人们全面重塑个体、群体、组织、社会的决策模式，打造出超强的“决策机器”，全面优化我们的工作与生活。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）